Как противостоять демпингу?

2001-04-14 11:25:55

Борис [kbe99@mail.ru] » Всем

Компания осуществляет поставку, монтаж и обслуживание систем кондиционирования.

Основные объекты - небольшие офисы, магазины, квартиры и коттеджи.

Компания позиционирует себя как поставщика качественной техники и обслуживания.

На рынке в настоящее время наблюдается демпинг со стороны компаний для которых кондиционеры - непрофильная деятельность, а также со стороны небольших ремонтно-строительных бригад, действующих от лица частных предпринимателей.

Разница в ценах на наиболее ходовые модели достигает 250 долларов при цене в среднем 850 - 900 долларов.

Наши продавцы опускают руки - объяснить такую разницу более высоким качеством техники и услуг не получается, не смотря на наличие эксклюзива на один из брэндов. Мы неуклонно теряем долю рынка.

Снижение цены даже на 50 долларов делает бизнес финансово непривлекательным.

Как отстроиться, что предпринять для увеличения объема продаж, существенно не снижая цены?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2002-11-01 18:32:45

Александр » Борис

1. Начните первыми устанавливать в кредит. Афишируйте это где возможно.

2. Договоритесь с риэлторами, чтобы информация о Вас через них поступала к покупателям жилья.

3. Опубликуйте в пресее статистику поломок тех или иных моделей кондиционеров.

Это то, что первым пришло в голову.

Удачи, она Вам понадобится.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2002-11-04 18:58:02

Мария » Борис

Борис, не очень понятно, почему Вам не выгодно снижать цену на $50, а конкуренты свободно делают это на 250? При такой ситуации не может быть, чтобы они ничем от Вас не отличались. Либо у Вас качество гораздо выше, либо что-то не так со способом продажи, где-то Вы несете неоправданные, избегаемые другими убытки.

В первом варианте вам надо выделить в общем понятии "качество установки (модели)" понятные и, желательно, проверяемые клиентом критерии качества (с которыми у Ваших мастеров все в порядке, а у конкурентов бывают сбои) и сообщать об этом потенциальным покупателям где только можно, а во втором - проанализировать свою работу.

С уважением,

Мария.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2002-11-05 17:01:20

Valery » Борис

Уважаемый Борис,

Один из потоков, "готовый" к покупке кондиционера (или сразу нескольких кондиционеров) - покупатели новостроек.

Действительно, люди, делающие первый ремонт в новой квартире стараются сразу сделать максимально хороший и комфортный ремонт, хотябы с минимальным перечнем "наворотов".

Кроме того, поток покупателей новостроек хорош еще и тем, что время покупки кондиционера у них связано с периодом проведения ремонта и не привязано к летнему сезону.

Можете перечислить все места, через которые этот поток проходит и собрать стереотипы людей в этих местах?

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2002-11-06 06:38:51

Светлана » Борис

Уважаемый Борис. Попробуйте договориться в фирмами, изготавливающими деревянные и пластиковые окна. Уместно предлагать установку кондиционеров при заказе новых окон.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2002-11-10 10:52:22

Valery » Борис

>> Как отстроиться, что предпринять для увеличения объема продаж, существенно не снижая цены? >>

Светлана верно заметила - необходимо предлагать не только продажу кондиционеров, но и УСЛУГУ, например, установку кондиционеров для потока людей, меняющих окна.

- С какими потоками Вы работаете?

- Какие услуги можно предложить этим потокам?

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как учесть результативность администратора торговой точки?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Как установить план продаж сотруднику