На сайте ведутся работы Как выдержать структуру плана продаж? | Продвижение магазинов, торговых сетей, оптовых фирм... | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Продвижение магазинов, торговых сетей, оптовых фирм... » Про зарплаты и мотивацию продавцов

Как выдержать структуру плана продаж?

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2005-01-25 16:51:58
Ольга Гришан » Всем

Уважаемые коллеги. Буду благодарна если вы сможете помочь.

Проблема заключается в следующем. Нужно разработать систему мотивации продавцов, осуществляющих продажу рекламных площадей в 4 издательских продуктах, принадлежащих одному издательскому дому. По каждому из продуктов есть свои планы, каждый из которых в обязательном порядке должен быть выполнен. Я хотела ввести два критерия оценки работы продавцов: результативность выполнения плана по общей выручке*результативность по соблюдению структуры данной выручки. Но здесь оказались очень неприятные подводные камни: во-первых, продавцам очень сложно выдержать четко заданную структуру, во-вторых, продавцам станет невыгодно перевыполнение планов по какому-либо из продуктов, т.к. автоматом нарушается структура выручки и он лучше перенесет клиента на будущий период (вдруг там до плана не дотянет), а в-третьих данная система не предусматривает наказание за недовыполнение плана или вовсе невыполнение плана по какому либо из продуктов (при условии выполнения и перевыполнения планов по остальным). Можно конечно установить оценку результативности по каждому из 4 продуктов, а затем высчитать итоговый показатель результативности путем перемножения четырех исходных. но здесь тоже есть недостатки: выполнение плана по всем продуктам на 0,9 дает итоговый коэффициент 0,66, а перевыполнение плана на 1,1 - 1,46, те наказание и поощрение не соответствует степени "провинности". Может быть кто-то сталкивался с аналогичными проблемами или есть мысли по поводу - пишите - буду весьма признательна за помощь.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2005-03-03 14:07:40
Редакция » Ольга Гришан

Уважаемая Ольга!

Раскройте, пожалуйста, термин "соблюдение структуры данной выручки". Если можно приведите пример. Затем продолжим.

 

Спасибо,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2005-09-28 20:55:17
Ольга Гришан » Редакция

Что я имею ввиду под "соблюдением структуры выручки"?

Поясню.

Например, есть 4 продукта

1. журнал А

2. журнал Б

3. журнал В

4. журнал Г

На все эти издания работают N-кол-во продавцов рекламных площадей. Делить продавцов по продуктам нет смысла, т.к. реально все они могут заработать только на журнале А, а все остальные журналы - это только сложный товар с не очень хорошими показателями и низкими ценами на рекламу, который хочешь-не хочешь, а продавать надо (причин объяснять не буду - будем считать так жизнь сложилась).

План продаж по журналам на продавцов формируется следующим образом:

План по А/N=план одного продавца по продукту А

План по Б/N=план одного продавца по продукту Б

и тд.

Общая сумма плана продавцаN=План по А+План по Б+ План по В + План по Г.

Причем План по А , например, должен составить 45% от общего плана, план по Б - 25%, план по В - 20%, а план по Г - 10% и при этом мне надо, что бы недовыполнение по одному продукту продавец не мог закрыть перевыполнением плана по другому продукту.

Пока у меня в работе было два продукта, система перемножающихся коэффициентов работала на ура. Но при введении 4-х - возникла та проблема о которой я писала ранее. Так вот вопрос - как организовать систему мотивации чтобы при введении кол-ва коэффициентов более 3-х оценка производилась более-менее честно, а не снижала его до радикально низкого уровня или завышала до явно не заслуженно высокого?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2005-10-11 18:16:00
Михаил Опанасенко » Ольга Гришан

Уважаемая Ольга!

В Ваших рассуждениях кроется ошибка, которую я пока пытаюсь сформулировать.

А пока подумайте вот над чем: предположим у Вас не 4, а сотня разнородных (по доходности и по трудоемкости) товаров. Как бы Вы подошли к задаче в этом случае?

Успеха,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика