Уважаемый Виктор.
1. Насчет того какая антенна покупается действует всегда два противоречащих фактора: хочется чтоб было подешевле и получше, и в зависимости от того, какую сумму готов выложить клиент, выбрается вариант.
"Подешевле и получше" (относительно любых товаров и услуг), как правило, говорит о том, что Клиент не понимает товара/услуги. Слабо разбирается: какие они (товары) бывают, какие для чего нужны, какие с ними (товарами) бывают/могут быть сложности, от скольки до скольки подобные товары должны стоить, и почему столько... - иными словами, товар не спозиционирован. Поэтому Клиенты и ориентируются на "подешевле". "Получше" - они понимают весьма абстрактно.
Отсюда вывод: объясняйте, просвещайте, задавайте СВОИ критерии правильности антенн, пакетов, фирмы-установщика. Причем:
а) делайте это в понятных для обывателя выражениях (например, используете слово "ресивер", тут же в скобках поясняйте "прибор, который преобразует полученный с "тарелки" сигнал в изображение и звук");
б) делайте это не только устно (при обращении Клиента), хотя это тоже важно. Если Вы правильно и понятно вооружите его знаниями, то он потом с удовольствием (как "знаток") будет просвещать знакомых. Охватывайте "пояснялками" людей, только думающих о покупке. Поскольку малопонятный товар требует многословных объяснений, то Вам по определению прописана печатная реклама. То бишь бумажный носитель.
Названия антенн, комплектов, думаю, играют мало роли. Действительно, в пределах суммы можно варьировать оборудованием, но хотелось бы обратить внимание на уже описанный мной фактор: стоимость оборудования БЕЗ УСТАНОВКИ у конкурента примерно такая же сколько у меня С УСТАНОВКОЙ, при этом на сами работы я еще и гарантию даю, а в том случае клиенты просто сами ставят тарелки, обычно где попало и как попало, никаких дополнительных работ не проводят, сами же и отвечают за свою работу. Отсюда и качество. Более того, на уже установленную антенну, даже если она не работает, ее снимать почти никто не хочет, отсюда имеем самый минимальный процент возвратов в магазин. Люди плюются – но мирятся с таким положением. Дело, как видно, в НЕЗНАНИИ клиентов, но это незнание... как я его могу преодолеть?
См. выше.
2. Да, целевая категория клиентов – проживающие в своих домах, усадьбах – большинство. Как можно воздействовать на эту категорию людей?
Вариантов много:
1) Если у Вас есть коттеджные поселки (со шлагбаумами на въезде), можно договориться с охранниками, чтобы они вручали листовки (с грамотным симбиозом рекламы и пояснялок);
2) Аналогичные листовки можно распространять самостоятельно по почтовым ящикам частных домов, просто методично объезжая район (или наняв кого-то); можно договориться с почтальоном, обслуживающим частный сектор(а);
3) Договориться с организациями, где жители частного сектора платят за газ, электричество и т.д., чтобы они разместили вашу информацию на рассылаемых счетах или (на худой конец) выложили листовки у окошечка оплаты;
4) В-четвертых, есть традиционные газеты. Но тут надо смотреть по их целевой аудитории, покрытию и т.д. В моем случае хорошо показали себя разъяснительные статьи в городской и районной (сельской) газете. Но у обеих этих газет хороший рейтинг (практически монополисты в своих сегментах).
5) Договориться с магазинами электроники о распространении Ваших листовок при покупке телевизора. Это самый близкий к антенне контекст. Им это будет выгодно, если, например, всем покупателям телевизоров этого магазина Вы дадите скидку/подарок, бесплатную установку и т.д.
3. Почему реклама на листовках привела к противоположному эффекту?
Не знаю. Во-первых, возможно, вы сами себе "сочинили" статистику на основе разовых случаев (вспомните, сколько точно людей ушли по Вашим листовкам к Конкурентам). Во-вторых, если действительно листовки массово (подтверждено) сыграли против Вас, то, вероятно, Ваш Конкурент настолько известен (в т.ч. все знают, где его искать), что реклама просто сработала, как напоминание об антеннах вообще... Но, честно говоря, этот вариант кажется мне маловероятным.
Согласны ли вы с тезисом о том, что наружная реклама (да любое другое "наружное" действие) всего лишь дает мотивацию клиенту ("ага вон <чтото> предлагают надо попробовать") – но не стимулирует клиента прийти именно к вам за покупкой?
Не везде и не всегда. Тут важно и какой товар/услуга, и где находится "наружка", каков контекст размещения и т.д. Но в любом случае, на мой взгляд, наружк - не Ваш вариант. Только в качестве вывески/указателя.
4. Согласны ли вы с тезисом о том что наличие пусть даже небольшого отдельчика но в проходном месте (напр.на базаре) само по себе является рекламой?
Ну не то что бы рекламой, скорее это просто продажи, расположенные ближе на потоке покупателей. Правда, контекст рынка не совсем "телевизионный"... Хотя, если в Вашем городе на рынке расположены магазины электроники или просто принято за всем ходить на рынок, то да.
С уважением.
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ