Продвижение нового товара в регионах России

2007-11-14 13:01:36

Антон [anton-rostov2006@yandex.ru] » Всем

Добрый день профессионалы своего дела и участники форума!

Создалась сложная ситуация на нашем предприятии! Два года назад перешли на моно товар, т.е. открыли собственное производство акриловых ванн. Перед тем как открывать пр-во были проведены маркетинговые исследования, оценив это был создан товар отвечающий основным требованиям покупателей и партнеров. Мы были сами импортерами и торгуя средним и бизнес классом мы воплотили в своем изделии технологии ведущих европейских производителей а благодаря производственным мощностям расположенным в России - цена гораздо ниже европейских аналогов.

Сейчас столкнулись с самой распространенной проблемой, товар очень тяжело продвигается в регионах России.

На сегодняшний день много информации о товаре в Интернете, сайт на первых страницах поисковика. В разговорах с потенциальными партнерами в регионах слышим практически один и тот же ответ - "занимаемся Китаем, цена закупки низкая да и клиент ищет подешевле".

В своем регионе мы охватили практически все магазины где они продаются очень хорошо. К концу этого года мы практически вытеснили дешевый Китай на строит. рынки города. Но это наш регион, где партнер может увидеть товар в живую, получить массажную ванну в MAX комплектации через 3 дня а не ждать месяцами. А как быть с отдаленными регионами?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-11-14 15:36:20

Дарья Звягинцева [d-mobile@yandex.ru] » Антон

Уважаемый Антон.

1. где партнер может увидеть товар в живую, получить массажную ванну в MAX комплектации через 3 дня а не ждать месяцами. А как быть с отдаленными регионами?

Это действительно важно для Ваших Клиентов (не только в Вашем регионе)? Они именно такими словами говорят об этом? "Я беру эти ванны, а не китайские, потому что ...." Желательно, чтобы они сами продолжили эту фразу.

2. Если, допустим, найдутся Партнеры в других регионах, им придется ждать месяцами? Или эта проблема как-то решается?

3. Другие ванны (китайские или европейские) в регионах тоже ждут месяцами? Какие еще сложности возникают в связи с торговлей китайскими ваннами.

4. Чем, кроме цены, Ваши ванны отличаются от китайских. Отличие "качеством" не принимается как слишком абстрактное, конкретизируйте, пожалуйста.

5. Что, кроме сайта, было сделано для продвижения в регионы? Какой эффект?

С уважением.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-11-14 17:38:50

Андрей Лаптев [an_laptev@mail.ru] » Антон

Добрый день.

Два года назад столкнулся с очень похожей ситуацией. Только это были не ванны, а металлопластиковая труба. Она производилась непосредственно на фирме, где я работал, полностью соответствовала лучшей импортной, была дешевле в 1.7-2 раза. И вся Россия была наводнена китайской трубой, в 3 раза дешевле нашей, неотличимой по внешнему виду, но лопающейся при температуре 70 градусов. А что такое лопнувшая отопительная труба, объяснять не надо. Вот что показал мой опыт:

1. Самое простое и самое действенное - звонки, звонки, звонки. Оптовики предпочитают работать со знакомым товаром, но подробно вникают во все новинки. Из каждых 100 продолжат общение и могут стать Вашими клиентами 10. Это хороший процент.

2. Многие оптовики как специалисты быстро поймут Ваши плюсы. Но им "в облом", и их можно понять, разжевывать эти плюсы своим покупателям. Составьте для них письменную, максимально краткую инструкцию - как подавать Ваш товар. Не больше 50 слов, дальше покупатель уже не слушает. Это реально? А там, где можно, проведите очное обучение менеджеров.

3. Самый гарантированный поставщик клиентов в этой области - выставки. Имеются ввиду ежегодные московкие на Красной Пресне, не вообще строительные, а по теме. Не жалейте никаких денег, сможете обеспечить себе сбыт на год вперед, если Ваш товар действительно стоящий. О Вас узнают крупные оптовики из регионов, которых Вы никогда не найдете по Интернету. Даже не представляете, насколько их много.

4. Ваши ванны годятся под гидромассажные? Сейчас это очень популярная тема. Не исключено, Вы захотите сами наладить их производство. У Вас будет конкурентное преимущество по себестоимости сырья. Еще, если я не забыл технологию, Вам не надо будет брать готовую ванну и сверлить в ней дырки, Вы ее будете изготавливать уже с дырками.

5. За хорошее качество с нормальной ценой зацепятся гостиницы, богатые общежития (есть такие), ДЕЗы - обеспеченные жильцы есть почти везде. С меньшей вероятностью строители - стоимость ванны = 0.000...% в общей стоимости здания. Но работать с ними надо - если возьмут, то сразу много.

С уважением, Андрей Лаптев

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-11-16 11:43:43

Антон [anton-rostov2006@yandex.ru] » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья, спасибо Вам за наставления.

Увидеть товар в живую – это образное высказывание, т.е. легче было общаться с партнерами в своем регионе. Тоже касается и комплектации массажными системами.

По другим регионам все понимают что клиент готов ждать интересующий товар., т.е. в среднем, после получения заявки даже в самый отдаленный регион товар доставляется от 7 до 15 дней.

В общении с партнерами по телефону проблем не возникает. Все менеджеры проходили и проходят постоянно тренинги в том числе и телемаркетинг.

Проблем с поставками также не возникает, складской запас достаточный – сбоев не было (поэтому это тоже одно из наших преимуществ).

Принципиальное отличие – это технология, в частности укрепление, которое в несколько раз повышает прочность готового изделия по сравнению с типовой армировкой из стекловолокна. Благодаря этому помимо высокой прочности ванн, великолепная шумо, вибро и теплоизоляция, повышена гарантия на изделие. При установке массажных систем к примеру гидромассаж – отсутствует шум двигателя а слышен только шелест струи воды.

Преимуществ достаточно много и это хорошо знают наши конкурентные заводы, но все они обходят нас ценой. Открывая завод, мы ориентировались на создание продукции бизнес класса (по технологии – внедрение новейших материалов). Поэтому и цена выше Российских производителей, но гораздо ниже Европейских поставщиков.

Население России готово приобретать нашу продукцию (исходя из огромного количества звонков поступающих в наш адрес) но транспортировать по одной ванне не рентабельно и для нас и для розничного клиента.

Вот в этом и проблема, что народ готов покупать товар но в его регионе он не выставлен и как убедить оптовых клиентов работать с нашей продукцией.

С уважением

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-11-16 11:44:20

Антон [anton-rostov2006@yandex.ru] » Андрей Лаптев

Уважаемый Андрей!

Наши менеджеры совершают огромное количество звонков с разной техникой – с этим все ОК! а вот ко 2-му пункту я прислушаюсь и сегодня же составлю краткую инструкцию для менеджеров по продаже товаров.

Спасибо Андрей, Вам большое.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-11-16 15:16:51

Дарья Звягинцева [d-mobile@yandex.ru] » Антон

Уважаемый Антон.

Уважаемая Дарья, спасибо Вам за наставления.

Ну что Вы, Антон, это ни в коей мере не наставления, а скорее попытка помочь...

Увидеть товар в живую – это образное высказывание, т.е. легче было общаться с партнерами в своем регионе. Тоже касается и комплектации массажными системами.

Вы так и не ответили, КАК конкретно говорят Ваши Партнеры: почему они берут Ваши ванны, а не китайские. Только не пытайтесь вспомнить "из головы", Вы же постоянно с ними общаетесь, просто попросите их продолжить передложенную выше фразу. Это действительно ВАЖНО! Почему? - см. здесь и здесь.

По другим регионам все понимают что клиент готов ждать интересующий товар., т.е. в среднем, после получения заявки даже в самый отдаленный регион товар доставляется от 7 до 15 дней.

А другие поставщики сколько?

В общении с партнерами по телефону проблем не возникает. Все менеджеры проходили и проходят постоянно тренинги в том числе и телемаркетинг.

Вы имеете в виду продажи по телефону или просто "ведение" уже имеющегося Клиента? Если речь о продажах, то судя по Вашей задаче проблемы есть, иначе бы Вы не обращались.

Проблем с поставками также не возникает, складской запас достаточный – сбоев не было (поэтому это тоже одно из наших преимуществ).

Это замечательно. Но преимуществом это можно считать, только если у Ваших Конкурентов (например, "китайцев") ситуация хуже, и это действительно "парит" Клиентов. Отсюда опять-таки вопрос: как они говорят об этом (о "плохих" поставщиках с задержками и сбоями)? Например, "так невозможно работать - опять та же ерунда! Отослал заявку месяц назад - до сих пор ни ответа, ни привета! А у меня зал пустой!" - УСЛОВНО. Просто как пример живой фразы.

Принципиальное отличие – это технология, в частности укрепление, которое в несколько раз повышает прочность готового изделия по сравнению с типовой армировкой из стекловолокна. Благодаря этому помимо высокой прочности ванн, великолепная шумо, вибро и теплоизоляция, повышена гарантия на изделие. При установке массажных систем к примеру гидромассаж – отсутствует шум двигателя а слышен только шелест струи воды.

Вы говорите непонятно, т.е. чтобы осознать эти выгоды, человеку нужно "напрягать" мозги. Если я (допустим, как потенциальный Клиент) не сильно в Вас заинтересована (у меня и так "все хорошо"), а Вы не можете сразу коротко и ПОНЯТНО сформулировать ("Что лично мне с этого будет?"), то я не буду пытаться "въехать", это пройдет мимо. После чего я, скорее всего скажу: "Спасибо, но у нас уже есть поставщики". Андрей правильно Вам сказал о лени оптовиков. И понятно и коротко сформулировав свои преимущества (в этом поможет ссылка, данная выше) Вы облегчите мышление им (и сами быстрее "въедут" и Покупателям ясно, как объяснить"). В этом смысле последнее предложение о гидромассаже наиболее близко к цели.

Население России готово приобретать нашу продукцию (исходя из огромного количества звонков поступающих в наш адрес) но транспортировать по одной ванне не рентабельно и для нас и для розничного клиента.

А что мешает Вам использовать эти запросы в общении с потенциальными Партнерами? Например: "Вы знаете, за последний месяц к нам поступило от частных лиц более 20 заявок на ванны из Вашего региона. При том, что мы особо и не провигали свои ванны в Вашем регионе, тем более частникам. Так что спрос есть. Но Вы же понимаете, что производителю самому нецелесообразно заниматься частными заказами... Октрывать свои точки, нанимать персонал... Поэтому..." Текст условный.

Вот в этом и проблема, что народ готов покупать товар но в его регионе он не выставлен и как убедить оптовых клиентов работать с нашей продукцией.

Эту задачу мы и пытаемся решить.

Согласна с Андреем по поводу выставок. Причем я бы добавила к московским еще и региональные (по крайней мере в крупных регионах). Но на выставке все равно придется решать ту же задачу. Разница с телефонными продажами лишь в том, что Клиент сможет сам "пощупать", но вопросы "Почему так дорого?" "Чем они отличаются?" все равно будут. Так что постарайтесь заранее подготовить правильные ответы, которые будут использоваться и на выставках, и на сайте, и по телефону.

С уважением.

С уважением

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-11-17 05:57:30

Анна Каправчук [akapl@mail.ru] » Антон

Уважаемый Антон!
Ваши конкуренты - не только Китай и демпингующие отечественные предприятия, выпускающие акриловые ванны. С вашим товаром успешно конкурируют
- стальные и чугунные ванны (облегченный чугун потребителю принять легче, чем малознакомый акрил)
- акриловые вкладыши в ванны,
- технологии восстановления эмалевого покрытия ванн.
Я год назад въезжала в квартиру. Ванна в ней стоит старая. Я была бы и рада ее сменить, но как представила выбивание ее из покрытых кафелем стен (кафель пришлось бы менять), вытаскивание чугунной ванны по лестнице в доме без лифта, необходимость куда-то вывозить (или нарываться на жэковский штраф за "строительный мусор"), мысли о демонтаже и замене ванны меня сразу покинули - слишком геморройная процедура, особенно в условиях, когда ванну большего размера или нестандартной формы поставить элементарно некуда. Купила Vitek-овский комплект для гидромассажа (настенный компрессор, шланг и силиконовый коврик, который кладется в ванну) и пока удовлетворяюсь этой заменой.
Поэтому, работая с поставщиками, возможно, имеет смысл обучать их кадры не только монтажу Ваших ванн "на голое место", но и, по возможности, демонтажу старых ванн с минимальными разрушениями. Кроме того, для многих не имеющих дач горожан конкурентным преимуществом одного поставщика/установщика ванн перед другим будет бесплатный вывоз старой ванны (ее элементарно можно сдать в чермет - небольшая, но копеечка).
Может быть, имеет смысл поопрашивать тех, кто ДАВНО живет с китайскими ваннами, с какими проблемами они столкнулись за несколько лет эксплуатации. Насколько мне известно, массажные системы, за которые дорого заплачено, быстро выходят из строя, а отремонтировать их или заменить в российских условиях сложно. Может, на этом (гарантия, поставка комплектующих) тоже стоит строить аргументацию и для партнеров, и для конечных потребителей?
Что касается оптовых покупателей, то стоит обратить внимание на ведомственные санатории-профилактории крупных предприятий: фактически они - те же пансионаты и гостиницы, и многие из них активно ремонтируются и реконструируют советские многоместные номера в комфортабельные люксы. Кроме того, стоит активно вести рекламные обзвоны в регионы, получившие статус "туристско-рекреационных зон" (например, Прибайкалье) - именно в таких зонах резко активизируется строительство гостиниц.
С уважением,
Анна Каправчук.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2007-11-17 13:26:04

Pecha [pechenyuk_v@mail.ru] » Антон

Уважаемый Антон

А не думали ли Вы о создании собственной сети баз в регионах. Ведь у этого метода есть серьезные преимущества:

- только таким образом Ваша компания сможет получать свежую информацию об изменениях на рынке и действиях конкурентов; а это, в свою очередь, позволит более оперативно реагировать на всевозможные изменения;

- только при наличии собственного филиала-представительства Вы сможете внедрить вышеизложенные советы по дополнительным услугам для клиентов;

- никто и никогда не даст гарантии, что даже самый хороший оптовик в будущем не уйдет от Вас;

- каким бы не был Ваш партнер, он все равно будет преследовать свои цели, а они врядле будут совпадать с Вашими...

Прежде чем что-либо менять, подумайте какой долгосрочный эффект даст данное изменение, не забывая также и копирование Ваших действий конкурентами (в том случае, если Вы действительно занимаете серьезные позиции).

С уважением

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2007-11-20 12:34:02

Антон [anton-rostov2006@yandex.ru] » Дарья Звягинцева

1. Те партнеры, с которыми мы работаем, изначально искали товар с высокими потребительскими свойствами. Это фирмы которые давно уже не занимаются дешевым товаром, который по их словам просто достал – это и низкое качество, нестабильность отношений, задержка поставок, заказывали одно а привезли другое и т.д.

С новыми партнерами переговоры складываются иначе, мы пытаемся объяснить что население вашего региона нуждается в качественном продукте с длительным сроком службы а вы как опытный предприниматель стремитесь минимизировать свои затраты, оптимизировать складские запасы и естественно получать максимум прибыли с 1 кв.метра торговых площадей.

2. Сформулировать коротко о выгодах и преимуществах нашей продукции это понятно. А что делать с теми менеджерами, руководителями и т.д. которые вообще не имеют даже минимальных знаний о технологии производства акриловых ванн. К примеру, недавно был такой ответ менеджера, что пластик есть пластик, а дорогой он или дешевый, делается в Европе или в Китае свойства его не меняются - а что же тогда отвечает продавец в магазине.

3. Уважаемая Дарья хорошая идея, в общении аргументировать о высоком спросе на продукцию розничных покупателей.

4. Мы постоянно участвуем во всевозможных выставках, таких крупных как MosBuild, в этом году 2-а раза выставлялись в Сочи. С этим я тоже согласен.

В связи с олимпиадой, Сочинская выставка дала много положительных результатов, было заключено несколько договоров на комплектацию гостиниц, санаториев …

Спасибо Дарья

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-11-21 00:26:03

Дарья Звягинцева [d-mobile@yandex.ru] » Антон

Уважаемый Антон.

Беру передышку. Честно говоря, я уже туго соображаю :)) Отвечу завтра.

С уважением.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2007-11-21 17:28:25

Василь Глушко » Антон

Добрый день,

1. Уж столько было сказано об опасностях производства/продажи моно-товара, и столько фирм уже "полегло" на этом, а ошибки все те же.

2. К тому же поли-ассортимент и лучше продается: ибо есть "бестселлеры", а есть "фоны", и одно помогает продавать другое (при этом не факт, что на бестселлерах наценка выше).

3. Еще лучше продаются готовые решения, включая услугу,как верно заметила уважаемая Анна.

4. Но разговаривать с оптовиками нужно на их языке, решая попутно их задачи (которые, конечно, надо знать).

И еще есть некоторое сомнение в том, что и своем регионе все хорошо, поскольку в отдаленных регионах (понятно каких) и население меньше и продажи будут на порядок ниже. Зачем они Вам?

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2007-11-23 23:27:54

Дарья Звягинцева [d-mobile@yandex.ru] » Антон

Уважаемый Антон.

1. Те партнеры, с которыми мы работаем, изначально искали товар с высокими потребительскими свойствами. Это фирмы которые давно уже не занимаются дешевым товаром, который по их словам просто достал – это и низкое качество, нестабильность отношений, задержка поставок, заказывали одно а привезли другое и т.д.

Напишите, пожалуйста, здесь дословные ответы (наиболее частые) Ваших имеющихся Партнеров, опросив хотя бы человек 20.

"Я беру ванны у Вас, потому что ..."

Ответы: ...

"Я не стану связываться с китайскими ваннами, потому что ..."

Ответы: ....

Из того, что Вы перечислили, на дословный стереотип более менее похож только "заказывали одно, а привезли другое", хотя это больше характеризует не прозводителя, а продавца (это может быть и с китайскими, и с итальягскими ваннами).

Кстати, почему у Вас такого не может быть? Можете АРГУМЕНТИРОВАНО объяснить? Чтобы я поверила.

С новыми партнерами переговоры складываются иначе, мы пытаемся объяснить что население вашего региона нуждается в качественном продукте с длительным сроком службы а вы как опытный предприниматель стремитесь минимизировать свои затраты, оптимизировать складские запасы и естественно получать максимум прибыли с 1 кв.метра торговых площадей.

Если это фрагмент речевого модуля продавцов или часть коммерческого предложения, то оно вызывает психологическое отторжение: "Он, сидя где-то там, думает, что лучше меня знает, что нужно МОИМ покупателям! Когда я уже N лет изо дня в день..." Иначе говоря: "Я сам знаю, что нужно нашим Клиентам". Не исключаю, что Ваши менеджеры часто слышали в ответ что-то подобное.

Выглядит как: "Купи слона, я уверен, что он тебе необходим"

Вы не читали "Как написать коммерческое предложение"? Там очень подробно рассмотрены все этапы написания ком. предложения, с которого собственно и начинаются переговоры с потенциальным Клиентом. Но стереотипы, о которых говорилось выше, все равно необходимы.

Мы должны говорить именно то, что волнует Клиента (а не то, что мы считаем главным), именно его словами ("возвращать" стереотип).

2. Сформулировать коротко о выгодах и преимуществах нашей продукции это понятно. А что делать с теми менеджерами, руководителями и т.д. которые вообще не имеют даже минимальных знаний о технологии производства акриловых ванн. К примеру, недавно был такой ответ менеджера, что пластик есть пластик, а дорогой он или дешевый, делается в Европе или в Китае свойства его не меняются - а что же тогда отвечает продавец в магазине.

Это типовой случай или исключение из правил? Если подобные заблуждения распространены, то:

- почему бы не разместить на своем сайте статью, написанную не терминами, а нормальным языком (чтобы было понятно неспециалисту), ни в коем случае не назидательную, которая просто объяснит, "почему акрил не пластик" и "какая мне выгода с этого"?

- почему бы не разработать речевые модули для розничных продавцов (в части объяснения преимуществ акрила перед пластиком и прочими материалами), тоже нормальным языком с заданием критериев ("Видите, у акриловой ванны ...., значит ....")? И не вывесить их на сайте, не рапространять их бесплатно среди потенциальных Партнеров? Эдакая "инструкция по продаже акриловых ванн".

3. Уважаемая Дарья хорошая идея, в общении аргументировать о высоком спросе на продукцию розничных покупателей.

Только не используйте это, чтобы переубедить человека, когда он уже сказал: "Нам не надо. У нас нет на это спроса". Бесполезно. Тут уже вступает принцип: никто не хочет сдаваться в споре.

Поэтому я бы с этого начинала (пока не успели сказать "нет"). Общая схема:

Нас забросали запросами из Вашего региона - с этим надо что-то делать - поскольку Вы крупнейший (надежнейший, самый приличный и т.д.) продавец в своем регионе, может, Вы и обслужите эту армию желающих (а мы Вам поможем не только самими ваннами, но и быстрой доставкой, "НЕпутанницей" в выполнении заказа, оперативной заменой брака - в общем всем, что Вас волнует). Так и Вам, и нам будет выгодно, и люди получат, что хотят.

4. Мы постоянно участвуем во всевозможных выставках, таких крупных как MosBuild, в этом году 2-а раза выставлялись в Сочи. С этим я тоже согласен.

В связи с олимпиадой, Сочинская выставка дала много положительных результатов, было заключено несколько договоров на комплектацию гостиниц, санаториев …

Так держать. Добавьте еще в программу выставки какой-нибудь мини-семинар (опять же понятный, а не наукообразный) по отличиям акрила от пластика, хорошего акрила от плохого акрила, выгодам акрила и готовым "продажным" модулям.

С уважением.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2007-11-24 17:57:25

SWS » Антон

А почему бы не попробовать использовать в названии продукта не сокращенное "акрил", а точем о является на самом деле - полиметилметаакрилат. Тут правда есть высокая ероятность того, что кто-то из Ваших клиентов в школе все же химию учил и вдруг вспомнит, что это фактически орстекло. Но тогда можно использовать латинскую абревиатуру PMMA - т.е. ванны из PMMA.

Кстати, это не такой уж и оигинальный ход - продают же у нас уплотнители и покрытия из EPDM - не сообщая что это всего авсего этилен-пропиленовый синтетический каучук.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2007-11-26 11:13:04

Андрей Лаптев [an_laptev@mail.ru] » Антон

Добрый день.

Еще несколько приемов из "трубной" практики:

1. Наш маркетинговый отдел дал список российских заводов, выпускающих сантехнику одного уровня с Европой. Со всеми провели переговоры о совместной деятельности по сбыту товара. Конкретных ответов не получили.

2. Тогда по интернету нашли торговые организации, прайсы которых включали продукцию этих заводов. Т.е. для которых российское не означало "плохое". Вот этот путь дал несколько конкретных партнеров.

3. После этого взялись за целевую группу, не признающую российские товары несмотря ни на что. В Москве находились офисы 7 ведущих европейских фирм, выпускающих металлопластиковые трубы. Всем было предложено а) убедиться в нашем достойном качестве б) разместить у нас производство под ихней торговой маркой. На момент моего ухода переговоры с одним из представителей "великолепной семерки" были в завершающей стадии. Главное - чтобы Ваше руководство согласилось выпускать продукцию под чужим, но звонким именем.

С уважением, Андрей Лаптев

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-11-26 15:20:01

SWS » Андрей Лаптев

По-моему вполне очевидный результат.

А зачем производителям продавать через свои каналы продукцю своих прямых конкурентов? Для завода важно не только получение рбыли от единовременной сделки, но и стабильность загруженнсти своих производственных мощностей...

А чем Вам так не понравилось предложение западников о выпуску продукции под их брендом - думается, что кроме бренда они что-то еще предлагали? Так посему бы часть изделий не пустить по этой линии?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-11-27 10:05:59

Андрей Лаптев [an_laptev@mail.ru] » SWS

Добрый день.

По первому вопросу - Вы меня не вполне поняли. Имелись ввиду заводы, выпускающие не трубы, а фитинги, смесители и т.д. Выгода прямая - ихний покупатель берет все в одном месте. По линолеуму эта схема работала - мы покупали в Испании холодную сварку для швов и реализовывали через производителей линолеума.

А второй Ваш вопрос уже я сам не понял. Не нам "не понравилось предложение западников", а мы сами это предложение составили и вышли на них. А что скрывается за фразой "они что-то еще предлагали", вообще загадка. С уважением, Андрей Лаптев.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-11-27 12:50:41

SWS » Андрей Лаптев

Я имел ввиду, что впридачу к "звонкому имен" обычно либо допускают к своим каналам распределения, либо некое участие европейцев в вашей рекламной компании, либо то, что они будут всю продукцию забирать и сами продавать. Так сказать - возможны варианты. Есть, конечно самый нехороший случай, что они будут только деньги брать за право использования имени, но все же приличные компани так не делают.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-11-27 13:30:02

Андрей Лаптев [an_laptev@mail.ru] » SWS

Спасибо, теперь я Вас понял. В нашем случае все шло к варианту "забирать и сами продавать", и это давало 30% всего сбыта.

Интересно Ваше мнение еще по одному приему, который не поддается никакому логическому объяснению. Когда мы звонили оптовикам и спрашивали "кто менеджер по закупке отопительных труб?", то нас часто посылали. Говорили: поставщик уже есть и т.д. Короче, знакомая всем продавцам ситуация. Мы были в курсе рекомендаций, как действовать в таких ситуациях, и нам это помогало. Но один метод быстро вытеснил все остальные. Это был вопрос "кто у Вас менеджер по закупке российских товаров?". Удивительно, но после такого вопроса нас спрашивали, что за товар, выслушивали до конца и соединяли с нужным человеком. При том, что ни на одной фирме не было сотрудника с такой должностью!

В чем причина - в эффекте неожиданности? в нестандартности? Есть ли вообще какое-то объяснение, или это случай из серии "есть многое на свете, друг Горацио..."? Поделитесь, что думаете на этот счет.

С уважением, Андрей Лаптев.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как начислять зарплату менеджеру активных продаж?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Как установить план продаж сотруднику