На сайте ведутся работы Формулировки в продаже рекламы по телефону | Решение рекламных и бизнес-задач | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Решение рекламных и бизнес-задач » Телефонный обзвон. Постановка на учет...

Формулировки в продаже рекламы по телефону

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2008-01-12 15:55:28
Николай » Всем
Добрый день ( утро, вечер, ночь).

Сразу в делу.

На рынке рекламных услуг города есть одна из рекламных компаний предлагающая полный спектр услуг.
Руководитель предлагает делать прозвон потенциальных клиентов и предлагать им комплексную рекламу предприятия, другими словами рекламу предприятия полностью (наружка, ауди, видео и т.п.).

Мне не нравится этот подход т.к вероятность того, что найдется такой клиент один из 1000.
С таким подходом быстрее продать наружку или что-то другое нежели комплексную рекламу.

Можно конечно делать сегментирование и предлагать людям то, что возможно для них актуально сейчас.
Но это долго и малоприбыльно для компании поскольку она не имеет своих производственных мощностей а существует за счет продажи услуг сторонних РА.

Как продавать рекламу по отдельности (наружка, полиграфия...) я знаю, а вот как лучше ее продать всю и сразу не совсем ясно.

В связи с этим сделал наброски разговора по телефону с потенциальными клиентами.

Хотелось бы услышать конструктивной критики.

Ниже приведен образец.


----------------------
Сначала звонок, что бы не было пустых встреч.
Перед звонком как правило сбор, хотя бы минимальной информации.
О клиенте и товаре который он продает.



МЕНЕДЖЕР: Здравствуйте, рекламная компания "......" вас беспокоит.
Соедините, пожалуйста, с человеком ответственным за рекламу в вашем предприятии.

(Соединяют)

продолжение разговора С ЛПРом (лицо принимающее решения)

МЕНЕДЖЕР: Здравствуйте, меня зовут Николай, я представляю рекламную компанию "....."
У нас есть для вас интересное предложение касающееся размещения комплексной рекламы.

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ: Что конкретно вы можете нам предложить?

МЕНЕДЖЕР: Делается мини-презентация (10-15 сек.)
И в конце открытый вопрос клиенту -
Вас заинтересовало данное предложение?

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ: Нет!

МЕНЕДЖЕР: Почему? Вы могли бы сказать причины вашего отказа?

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ: И так хватает рекламы. Спасибо, мы уже дали рекламу. Есть реклама. (либо что-то другое)

МЕНЕДЖЕР: А Вы удовлетворены результатами?

(далее разговор строится по принципу аргумент-отказ и т.д до момента посыла либо согласия на встречу).

В случае необходимости, делается перезвон этому же клиенту.


-------


Можно конечно использовать нестандартный подход телефонных продаж предложенный здесь.
Он эффективен, кол-во личных встреч с потенциальными клиентами увеличивается, но при таком подходе увеличивается время которое затрачивается на переговоры с одним клиентом.
К тому же, идешь на встречу не будучи уверенным в том, что то, что ты предлагаешь действительно нужно клиенту и что в конце разговора он согласится на сотрудничество.

Какой подход лучше и эффективней использовать на этапах прозвона потенциальных клиентов?
Какие формулировки можно добавить и каких лучше избегать на этапе прозвонки потенциальных клиентов?
Как продавать все услуги РА сразу для извлечения максимальной прибыли?

Хотелось бы услышать советы и рекомендации опытных в этом деле людей.


Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2008-01-12 23:11:01
Воронцов Денис » Николай
Здравствуйте? Николай.

1. По собственному опыту скажу, что эффективно предлагать свои услуги с учетом проблем и задач существующих в конкретном бизнесе (или типовых проблем и задач определенного направления бизнеса), т.е. как Вы выразились делать сегментирование и предлагать людям то, что возможно для них актуально сейчас. Стандартизировать комплекс услуг для всех не получится. Так как в каждом бизнесе свой потребитель, свой контекст, соответствено для эффективного рекламного обращения к потенциальному Клиенту приходится использовать различные целевые потоки.

Именно поэтому, при обзвоне задачей максимум является назначение личной встречи с ЛПР для проведения переговоров по предлагаемым РА услугам, задачей минимум передача коммерческого предложения для ознакомления и определение времени для повторного обзвона с целью выяснения принятого решения. И только при переговорах можно будет, после выяснения стоящих перед Заказчиком задач, предложить варианты решений с помощью имеющихся у Вас рекламных возможностей (предлагаемых Вашим РА услуг).

2. Относительно всего остального смогу дать рекомендации, когда будет понятно какие именно услуги оказывает Ваше РА, называя их коплексной рекламой.

С уважением, Денис Воронцов. 

 

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2008-01-13 14:22:56
Николай » Воронцов Денис
Благодарю за ответ, Денис!

По поводу первого мои мысли подтвердились, нужно найти потребность клиента и удовлетворить. Буду действовать таким способом.

По поводу второго пункта, а именно комплексной рекламы могу сказать следующее. РА полного цикла предоставляет полный спектр услуг от наружки до проведения промо акций, презентаций, розыгрышей, промо акций, презентаций, открытий, корпоративок. Помимо этого предоставляет услуги полиграфии и размещения в СМИ.

Сегментацию делать можно, но я считаю подход "выяснения потребностей клиента" с последующим предоставлением вариантов ее удовлетворения посредством рекламных возможностей РА хоть и кажется долгим по времени, но тем не менее, при прозвонке потенциальных клиентов 7 из 10 соглашаются встретиться.

Денис, что вы можете мне порекомендовать по поводу втоторого пункта?

2. Относительно всего остального смогу дать рекомендации, когда будет понятно какие именно услуги оказывает Ваше РА, называя их коплексной рекламой.

С уважением, Николай.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2008-01-13 20:20:05
Воронцов Денис » Николай

Здравствуйте Николай.

РА полного цикла предоставляет полный спектр услуг от наружки до проведения промо акций, презентаций, розыгрышей,  открытий, корпоративок. Помимо этого предоставляет услуги полиграфии и размещения в СМИ.

В такой формулировке предложение слишком общо и не прозрачно. Попробуйте раздробить каждую из предлагаемых Вашим РА услуг, конкретизируя ассортимент, например так:

Проведение промоакций:

1. Разработка рекламной идеи.
2. Выбор мест проведения промоакций (подбор подходящих контекстов).
3. Разработка методики по работе промоутеров (система рекомендаций с прописанием речевых модулей).
4. Подбор персонала для промоакции и обучение промоутеров.
5. Разработка и изготовление раздаточных материалов для промоакции.
6. Непосредственное проведение промоакций и осуществление контроля.

Составьте подобные списки для других услуг: наружная реклама, проведение презентаций, корпоративных мероприятий, изготовление полиграфии.

Вам в помощь статья Галины Владимировой "Как написать коммерческое предложение"   и дальше по аналогии, поскольку переговоры при личной встрече это тоже коммерческое предложение только в форме беседы.

Плюс для направления наружной рекламы посмотрите статью "Как найти рекламодателей?".

С уважением, Денис Воронцов.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2008-01-13 21:49:11
Николай » Воронцов Денис
Благодарю за своевременную помощь.С уважением, Николай.
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2016-04-25 11:24:11
Андрей » Всем
Как в рекламе можно сказать лапароскопическая хирургия??? Это название не проходит так как является методом хирургии!
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2016-04-25 16:50:24
Галина В. Владимирова » Андрей
Уважаемый Андрей!

О лапароскопии знаю не понаслышке :-) И большим утешением для того, кому ее назначают, может стать мысль о том, что это НЕ полостная операция (когда в полном смысле "режут"), а всего лишь "три небольшие незаметные дырочки", через которые (с хорошей анестезией!) делается все необходимое. Спать будете, ничего не почувствуете. Легко в наркоз войдете и так же благополучно проснетесь. Заживает быстро и в дальнейшем практически не видно, даже на пляже. Зато все "добро" (от слова "доброкачественное", но ненужное) будет удалено. 

Таким образом, Андрей, не фразу ищите (заменяющую слово "лапароскопия"), а пишите текст, снимающий опасения пациентов по всем пунктам (выше). А опасения таковы, что "пол уходит из-под ног", когда тебе эту новость объявляют :-)

И главное, рекламируйте самого анестезиолога - его имя, "легкую руку" и квалификацию. В этом деле он и царь, и бог, и отец родной (даже если мать:-).

Пусть он/она с особо впечатлительным дамочками проводит предварительную беседу на ночь о том, что утром "все будет хорошо, не о чем волноваться". И лучше если это будет большой и добрый мужик в белом халате, с адекватной реакцией и чувством юмора :-)

С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2016-04-25 20:20:03
Галина В. Владимирова » Андрей
Да и вот Вам слоган или, если хотите, заголовок какой-нибудь статьи по теме:
  • "Добро" больших размеров желательно удалять, пока не переродилось... Минимальное вмешательство в организм. Советы практикующих врачей.

Фраза сделана на основе буквального высказывания, которое довелось слышать от одного стороннего гинеколога:

"Любое "добро" (в смысле доброкачественного новообразования), особенно таких размеров, лучше удалить, пока оно не переросло во что-нибудь (злокачественное). Предлагают - соглашайтесь. Зачем носить в себе такое".

Эта фраза, после опроса-консультации у нескольких специалистов, в свое время стала решающей. Используйте для продвижения Ваших услуг.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика