Увеличить поток клиентов в кадровом агентстве – все ли потоки я рассмотрел? | Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только...

2007-09-10 14:24:03

Вадим [t-wind@mail.ru] » Всем

Здравствуйте.

Прошу, оценить мои действия – это мой первый опыт рекламного консалтинга на "стороне".

Исходная ситуация.

Небольшой город – до 500 тыс. населения.

Кадровое агентство работает на рынке 5-й год.

Сотрудников, включая директора, 3 человека.

Реклама в 4-х газетах: 2 специализированные газеты и 2 газеты со специализированными рубриками.

Web-сайт.

Поставлена задача увеличить поток Клиентов – заказчиков услуги подбор персонала.

Клиенты – фирмы:

– с численностью персонала до 50 человек;

– в которых отсутствуют отделы по управлению персоналом.

Заказчиками (лица ответственные за принятие решения) являются, как правило, директора и владельцы бизнеса. Очень часто одни и те же люди.

Некоторые заявленные причины, мешающие привлечению Клиентов:

– Существует недоверие Клиентов к поиску сотрудников через кадровые агентства (обманут; «дадут» не того, кто нужен; возьмём на работу, а он сбежит и т.п.).

– Большое количество кадровых агентств – около 35.

– Процветает демпинг и нет устояшейся системы ценообразования услуг агентств (разброс цен от «оплачивает соискатель» до 60 тыс.рублей).

– Часть Клиентской аудитории «оттягивают» на себя, т.е. позволяют обходиться без соответствующих агентств:

- «прямые» объявления в СМИ (вакансии и резюме) и на специализированных интернет-порталах (вакансии и резюме);

- поиск сотрудников и работы по знакомым – «сарафанное радио».

Я выделил Клиентов, где они самособираются в потоки:

ПОТОК-1: Собственная клиентская база

ПОТОК-2: На своих рабочих местах

Эти потоки понятно как их «охватить»:

– прозвон, личные встречи, письма с коммерческими предложениями;

– речевые модули и тексты на основе опросов Клиентов (стереотипы) и на основе методических рекомендаций Г.В. Владимировой по написанию коммерческих предложений.

– м.б. организовать перекрёстные ссылки на сайтах Клиентов, которые уже воспользовались услугами агентства, и которые остались довольными качеством оказанных услуг.

ПОТОК-3: СМИ, специализированные издания/рубрики (работа+образование)

ПОТОК-4: Internet, специализированные (кадровые) сайты

Здесь я проведу аудит текущего состояния – цель: выделиться графически (газета) и убрать всё лишнее, в т.ч. сверхобещания, и сделать более функциональным сайт агентства.

ПОТОК-4: Кадровые и консалтинговые агентства

Если только воспользоваться перекрёстными ссылками с сайтами таких агентств.

Разумеется, агентства не должны конкурировать с «моим» агентством.

ПОТОК-5: Учреждения образования и повышения квалификации, в т.ч. разного рода курсы – т.е. там, где Клиенты (лица ответственные за принятие решения) повышают свою квалификацию

Сложность в том, что Клиенты, как правило:

– не доверяют местным услугам и выезжают на обучение в Москву (исключение могут составлять ВУЗы с заочными и вечерними отделениями).

– Те агентства, которые оказывают услуги приемлемого качества, являются прямыми конкурентами «моего» агентства.

Я не вижу, что здесь можно предпринять (если только размещать листовки с коммерческим предложением рядом с досками расписания занятий в ВУЗах).

ПОТОК-6: Профессиональные (тематические) местные конференции и выставки – вовсе необязательно кадровые.

Сложность в том что, как правило, выставки очень слабые и лица ответственные за принятие решения редко посещают даже специализированные (по своему профилю) выставки.

И здесь я не вижу, что можно предпринять.

ПОТОК-7: Места покупок, там, где Клиент тратит деньги, но невольно задумывается по «карману» ему это покупка или нет (например: деликатесы, дорогие алкогольные напитки, сложная бытовая техника, автосалоны, рестораны и кафе и т.п.).

В магазинах, как правило, размещают рекламу фирм участвующих в совместных акциях с данной торговой сетью, а это не по карману агентству.

В некоторых местах: АЗС, автосалоны, кафе есть специально отведённые места для рекламы.

Можно оставлять либо листовки, либо визитки в зависимости от возможностей данного рекламного места.

ПОТОК-8: Места покупок, там, где Клиент тратит деньги, но не задумывается о размере стоимости покупки (например: покупки продуктов питания повседневного рациона)

А здесь вообще из пушки по воробьям.

Я не вижу, что здесь можно предпринять.

В настоящее время усилия будут сконцентрированы на первых 4-х потоках.

Коллеги, посмотрите, я ничего не пропустил?

М.б. где-то я очень узко или наоборот общо рассматриваю ситуацию?

Цель как всегда одна – эффективная и недорогая рекламная кампания для кадрового агентства.

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-09-10 21:06:30

Дарья Звягинцева [d-mobile@yandex.ru] » Вадим

Уважаемый Вадим.

ПОТОК-4: Кадровые и консалтинговые агентства

Если только воспользоваться перекрёстными ссылками с сайтами таких агентств.

Разумеется, агентства не должны конкурировать с «моим» агентством.

А как кадровые агентства могут не быть конкурентами Вашего Клиента?

ПОТОК-7: Места покупок, там, где Клиент тратит деньги, но невольно задумывается по «карману» ему это покупка или нет (например: деликатесы, дорогие алкогольные напитки, сложная бытовая техника, автосалоны, рестораны и кафе и т.п.).

Но ведь это просто поток обеспеченных людей, а не поток владельцев бизнеса. Во-первых, это не обязательно одни и те же люди (за деликатесами, например, могут ходить жены или тещи бизнесменов). А во-вторых, в это время люди совсем в другом контексте.

Как поток директоров/предпринимателей можно рассмотреть фирмы, регистрирующие ООО, ИП и т.д. В этот момент как раз стоит проблема набора (подбора) персонала.

Второй вариант - банк, зал обслуживния корпоративных клиентов (в небольших организациях нередко туда ходят сами руководители, а если даже это будет бухгалтер - то это тоже ближе к контексту, чем жена. Бухгалтер в небольших фирмах обычно в курсе потребностей фирмы).

С уважением.

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-09-11 08:55:08

Вадим [t-wind@mail.ru] » Дарья Звягинцева

Здравствуйте Дарья.

ПОТОК-4: Кадровые и консалтинговые агентства

А как кадровые агентства могут не быть конкурентами Вашего Клиента?

Конечно, они прямые конкуренты, за исключением пары-тройки консалтинговых агентств без кадровых услуг.

ПОТОК-7: Места покупок, там, где Клиент тратит деньги, ...

Дарья, Вы абсолютно правы, что это поток обеспеченных людей!

Этот поток гораздо ближе к другой категории Клиентов кадрового агентства - к соискателям, т.е. ищущих новое место работы.

Как раз в потоках 7 и 8 я "заблудился" - как будто эти потоки были похожи на целевые.

Знаете, что смущает?

Некоторые места потоков, в частности - кафе и рестораны в дневное обеденное время.

По личному опыту знаю, что бизнес-ланчи достаточно популярные места для обедов и для проведения переговоров.

Тем более, что продвинутые заказчики назначают собеседования в кафе.

К тому же, в середине рабочего дня заказчик, как правило, мыслями в работе - он не вышел из "рабочего" состояния, т.е. он в контексте.

Дарья, кафе очень похожи на мой контекст.

Что Вы скажите?

Спасибо за поток-9, "промахнулся" мимо регистрации фирм - да это мой контекст.

А вот поток-10 - банк, я сам не стал включать в список потоков.

Меня смутило то обстоятельство, что как правило, банки посещают главные бухгалтеры.

Директора приходят в банк, по моему ощущению, если фирма очень маленькая. А они, как правило не пользуются услугами агентств.

Спасибо за напоминание, я в любом случае проверю этот поток.

Дарья, спасибо!

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-09-11 16:43:12

Дарья Звягинцева [d-mobile@yandex.ru] » Вадим

Уважаемемый Вадим.

Для начала давайте определимся: мы ищем потоки фирм-заказчиков или соискателей? Это принципиально разные потоки. Я говорю сейчас о Заказчиках.

По поводу потока 8 -это действительно из пушки по воробьям (кто-то задумывается о цене продуктов, кто-то нет - и возникают ли у него мысли о поиске сотрудников или устройстве на работу - неизвестно, скорее всего нет). Это не Ваш поток.

По поводу бизнес-ланчей - тема, можно использовать. Но тогда надо привязаться именно к ним (а не к кафе в целом). Подумайте.

По поводу банков - Вы напрасно. Во-первых, если фирма до 50 чел. и своего кадрового отдела (а зачастую даже менеджера по персоналу) нет, то бухгалтер вполне может быть "в теме" (нередко он даже в какой-то степени занимается кадрами) или по крайней мере в курсе проблем директора. Во-вторых, небольшим фирмам, где директора сами приходят в банк, тоже можно что-нибудь предложить (можно же Ваши услуги раздробить - чтобы у человека была возможность "купить" не весь комплекс). У меня есть несколько таких знакомых директоров (они не такие бедные люди) и когда им срочно нужно подобрать определенный персонал, а времени самим заниматься нет, они ищут, кто бы это сделал.

Ну, и наконец, в третьих. В банках есть еще залы, где корпоративные Клиенты оформляют кредиты. Уж там-то приходится бывать самим директорам. А кредит обычно нужен на развитие, что часто предполагает и расширение штата.

С уважением.

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-09-12 08:22:21

Вадим [t-wind@mail.ru] » Дарья Звягинцева

Здравсивуйте Дарья.

В настоящей теме я рассматриваю поток фирм, заказчиков рекрутинговых услуг.

Да, потоки 7 и 8 напрашивались на то, чтобы их убрать - "жадность" сразу не позволила их убрать.

Всё, потоки 7 и 8 мы убираем из обсуждения.

В кафе, к идее разместить информацию о фирме отнеслись радушно-прохладно - "делайте что хотите!".

Очевидно, что персонал кафе не удастся "загрузить" работой по рекламе кадрового агентства. :)

Реклама должна так "передаваться" персоналом, чтобы этот персонал не "напрягался".

Тут, конечно, придётся поприседать мозгами - должно быть дешево по стоимости и при этом красиво и функционально по отношению к услугам самого кафе.

Да ...

За банки еще раз спасибо - мы пройдем дорогой директора и посмотрим в каких отделах он может "отметиться".

Коли речь зашла о банках, можно попробовать еще одну финансовую структуру - лизинговые компании.

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-09-12 12:34:56

Дарья Звягинцева [d-mobile@yandex.ru] » Вадим

Уважаемый Вадим.

Согласна с Вашими умозаключениями. Подведем итог. В каких ситуациях фирме требуется набирать (подбирать) персонал? Две из них (открытие и расширение) мы перечислили, возможно, есть еще (надо покопаться). Теперь давайте мысленно пройдем по всем местам, где приходится бывать руководителю именно в этих ситуациях? Ему надо снять (купить) помещение? Ему надо обставить это помещение? Ему нужна туда оргтехника, Интернет? Канцелярку ему кто-то будет доставлять (причем некоторые дорогие вещи - типа пресс-папье и т.д. - именно директору)? Лизинговые компании тоже прекрасно вписываются туда. А еще скорее всего, новое помещение (особенно отдельно стоящее) будут ставить под охрану.

Но это все только по подбору персонала. Но если Вы целитесь на компании, не имеющие собственного HR-менеджера, то может, возьмете на себя и другие его функции (например, обучение, аттестация и т.д.)? Тогда это будут уже совсем другие дополнительные потоки.

С уважением.

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-09-12 13:46:27

Вадим [t-wind@mail.ru] » Дарья Звягинцева

Дарья, спасибо за комментарии.

В каких ситуациях фирме требуется набирать (подбирать) персонал? Две из них (открытие и расширение) мы перечислили, возможно, есть еще (надо покопаться).

Два процесс идут одинаково, то есть 50% обратившихся фирм требуются кадры для "открытия/расширения" и 50% запросов на замену сотрудников уволившихся из компаний.

Очень важно не забыть вновь открываемы фирмы, но крайне важно отработать поток уже работающих фирм.

... мысленно пройдем по всем местам, где приходится бывать руководителю именно в этих ситуациях:

- Ему надо снять (купить) помещение?

- Ему надо обставить это помещение?

- Ему нужна туда оргтехника?

- Интернет?

- Канцелярку ему кто-то будет доставлять (причем некоторые дорогие вещи - типа пресс-папье и т.д. - именно директору)?

- Лизинговые компании тоже прекрасно вписываются туда.

- А еще скорее всего, новое помещение (особенно отдельно стоящее) будут ставить под охрану.

Спасибо!!!

Дарья, Вы заставили задуматься о введении "категорий" на эти "потоки".

Лизинговых компаний и фирм, предоставляющих услуги охраны немного.

Клиенты этих организаций - состоявшиеся фирмы.

Здесь, вероятно, в первую очередь необходимо работать с рекламой.

Нужно будет выяснить, что "передают" эти фирмы своим заказчикам и попробовать присоединиться - например, докладывать свои визитки или листовки/коммерческие предложения.

... но ведь и тамошние сотрудники, за просто так, не захотят этого делать.

Как же "приклеиться" к ИХ коммуникациям?

Не нанимать же курьера, чтобы доставлять их корреспонденцию вместе с нашими коммерческими предложениями?

Получается очень сложно ...!?

Остальные предложения ...

То, что Вы перечислили, это как правило, старт деятельности.

В этой ситуации ("старт") Заказчики будут экономить и пользоваться услугами КА "Сарафанного радио".

Сотрудники фирм (вероятно, как и сотрудники кафе) этих "потоков" не захотят заниматься рекламой КА.

Т.е., кроме визиток и листовок в соответствующих местах, других вариантов работы с Заказчиком на территории этих фирм нет?

Можно конечно на полу сделать ламинацию - но это как-то ... ноги вытирают ...

Где я еще могу соединиться с этими потоками?

Наверное в местах их рекламы - как правило печатные СМИ с тематическими разделами.

Можно Вас просить прокомментировать, как отработать предложенные Вами потоки?

На выбор, что "ближе": Канцтовары, Интернет, Оргтехника, Недвижимость.

.., то может, возьмете на себя и другие его функции (например, обучение, аттестация и т.д.)? Тогда это будут уже совсем другие дополнительные потоки.

Да, это всё так, но сейчас эти потоки мы не рассматриваем.

Пока не рассматриваем.

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-09-12 14:05:33

Дарья Звягинцева [d-mobile@yandex.ru] » Вадим

Уважаемый Вадим.

1) Канцтовары, доставка воды и заправка картриджей (для принтера) - постоянные корпоративные потоки (для уже работающих фирм). Их можно использовать, но эти потоки шире, чем нам надо (у какой-то части организаций будет свой кадровый отдел, кому-то сейчас не нужны сотрудники), но если постоянно нарабатывать Ст, то когд нужда в них возникнет, высоковероятно, что вспомнят о Вас.

2) Наверное в местах их рекламы - как правило печатные СМИ с тематическими разделами. - тоже вариант, но более далекий. Я понимаю Вашу проблему - мотивировать чужих сотрудников, но я бы мотивировала их руководство (а как оно на них будет воздействовать - второй вопрос). Как мотивировать руководство? Можно, конечно, банально предложить денег, а можно "взаимоопылиться" рекламой, они пускают Вас на свои носители, Вы - их. Ведь не все Ваши Клиенты - их Клиенты, и наоборот. А ЦА общая. И они, и Вы экономите на распространении.

С тем же кафе можно дополнительно договориться проводить не менее ... встреч в месяц именно на их территории (что-то же заказывать придется - им всяко-разно прибыль) + Ваши Корпоративы узнают о их бизнес-ланчах.

3) По поводу замены уволившихся сотрудников. Какие процедуры в процессе увольнения обязательно проделывает фирма? Например, надо прийти в Пенсионный и "снять" уволенного сотрудника со своего предприятия? Иное?

С уважением.

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-09-12 15:16:37

Вадим [t-wind@mail.ru] » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья.

1) Канцтовары, ....

Да, это очень широко.

Сейчас важно не только определить потоки, но и выбрать из них наиболее "узкие".

2) ... можно "взаимоопылиться" рекламой,...

... можно дополнительно договориться проводить не менее ... встреч в месяц ...

Сейчас непонятно как выстроить коммуникацию на "такой" рекламной площадке. А заинтересовать персонал, вероятно, это второе действие.

Реклама в кафе - мой опыт.

Я регулярно посещаю 2 кафе для разного рода встерч.

Это центр города.

Широкой рекламной активности кафе не ведут.

Иногда вывешивают "тематические" банеры с рекламой актуального предложения, например: месячник японской кухни.

Внутри помещений есть место для визиток.

Я "общаюсь" с заведением через: интерьер, официанток, меню, приборы сервировки (ножи, тарелки, салфетки, подставка для пряностей), стул, стол, туалетная комната.

Откровенно говоря, ума не приложу, как "пообщаться" недорого и адресно?

Так и хочется назвать этот поток очень широким и отложить его "на потом" ...

Всё очень просто - сотрудник пишет заявление (и то не всегда ...), бухгалтерия рассчитывает его и выдаёт трудовую книжку.

Т.е. никуда ходить не надо и регестрировать сотрудника, или его убытие не надо.

Итак, если выбирать "узкие" потоки, получается, что в данной ситуации (ограничения по финансам и организационным ресурсам) я могу использовать с наибольшей эффективностью только (?) первые 4 потока.

Что Вы думаете по этому поводу?

С уважением.

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-09-12 22:46:30

Дарья Звягинцева [d-mobile@yandex.ru] » Вадим

Уважаемый Вадим.

По поводу кафе. А что если на форзаце меню (на внутренней стороне папки) разместить свое А4? Тогда Вы не будете зависеть от забывчивости персонала кафе.

я могу использовать с наибольшей эффективностью только (?) первые 4 потока.

Перечислите еще раз какие потоки Вы имеете в виду?

С уважением.

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-09-13 08:18:17

Вадим [t-wind@mail.ru] » Дарья Звягинцева

Здравствуйте Дарья.

... А что если на форзаце меню (на внутренней стороне папки) разместить свое А4? ...

Да, о меню думаешь в первую очередь.

Мой личный опыт говорит вот о чем.

Когда я просматриваю меню перед тем, как сделать заказ, моё внимание всецело "приковано" к ассортименту. И следовательно, я ни что другое не обращаю внимания.

А вот потом, когда я делаю свой выбор, я закрываю меню - т.к. столики всегда небольшие, а меню в раскрытом виде занимает много места.

Поэтому, логичнее, было бы разместить на внешней обложке информацию об агентстве - но кто же даст это сделать ... :)

Хотя, некоторые и не закрывают меню и в зависимости от конструкции меню осталяют открытым меню в том месте, где опубликованы заинтересовавшие блюда или, да, в районе форзаца.

Перечислите еще раз какие потоки Вы имеете в виду?

ПОТОК-1: Собственная клиентская база

ПОТОК-2: На своих рабочих местах

ПОТОК-3: СМИ, специализированные издания/рубрики (работа+образование)

ПОТОК-4: Internet, специализированные (кадровые) сайты с бесплатными объявлениями и собственный сайт

С уважением.

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-09-13 10:35:18

Дарья Звягинцева [d-mobile@yandex.ru] » Вадим

Уважаемый Вадим.

ПОТОК-1: Собственная клиентская база

ПОТОК-2: На своих рабочих местах

ПОТОК-3: СМИ, специализированные издания/рубрики (работа+образование)

ПОТОК-4: Internet, специализированные (кадровые) сайты с бесплатными объявлениями и собственный сайт

Мне все-таки жалко банки (там директора бывают), да и бухгалтеров зря со счетов списываете.

Как говорит мой опыт, в большинстве случаев меню представляют собой папки бордового или черного цвета, нередко форзац того же цвета, на нем обычно ничего не пишут. И если я открою папку, а там в неожиданном месте что-то яркое (например, желтое), я обязтельно обращу внимание. А дальше уже дело техники - если заголовок будет цепляющим прочитаю до конца. Можете протестировать.

С уважением.

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-09-13 10:52:00

Вадим [t-wind@mail.ru] » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья.

Мне все-таки жалко банки (там директора бывают), да и бухгалтеров зря со счетов списываете.

Мы протестируем ситуацию на банке, в котором обслуживается это КА.

Я выясню, для бизнес-ланчей выдаются специальные папки для меню или они одинаковые в течение всего рабочего дня.

Разработаем соответствующую листовку-коммерческое предложение и протестируем в ближайшем кафе.

Дарья, большое спасибо за общение, поддержку и помощь!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

[Нет ответов на это сообщение]

Увеличить поток клиентов в кадровом агентстве – все ли потоки я рассмотрел?

TRIZ-RI Group

Как быстро внести данные в Калькулятор зарплат менеджеров?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Что делать с персоналом, который не хочет работать?