2002-02-19 13:04:24
Александр
»
Всем
подскажите, пожалуйста, как избежать во взаимоотношениях РА и рекламных СМИ, имеющих штат собственных рекламных агентов, проблемы перевода клиентов СМИ в клиенты РА за счет ценовых ножниц, образующихся в результате скидок, предоставляемых агентствам от СМИ, а также злоупотреблений работников СМИ, курирующих работу с РА по целенаправленному такому переводу (при этом работник получает "откат" от РА). Или с этим надо смириться и принять как данное?
2002-02-19 15:14:58
Игорь Грешник
»
Александр
Александр! Если РА только размещает, то, видимо, надо мириться. Ибо, "чистый посредник" действительно вытесняется. А если делает "креатив", разрабатывает кампании и т.д., то вопрос сохранения
Клиента - это вопрос качества разработки, а не размещения.
С уважением,
2002-02-19 20:35:34
Татьяна Лежнева
»
Александр
Это можно решить управленческо-административными методами. В СМИ, которое представляю я РА-ва обязаны согласовывать с нами своих клиентов. Если клиент уже работал с нами до РА, то РА скидка не предоставляется. Исключение - резкое увеличение объемов и качества рекламы.
2002-02-20 11:10:56
Александр
»
Всем
Прежде всего спасибо за ответы! Очень рад реакции на послание, но вернемся к теме...
Вся штука в том, что при работе с РА-ами последние очень негативно воспринимают такую позицию (предложенный ТАтьяной), агрументируя это (вполне, на мой взгляд справедливо), мол, мы клиента разрабатывали-разрабатывали, а он уже "занят".
С другой стороны, такая же аргументация полностью справедлива и для рекламного СМИ, у которого "уводят" клиента. Казалось бы, что проще - возьми раздай РА-м базу разместившихся клиентов, да только подобная БД больших денег стоит и просто так ее никто не раздаст. То есть, говоря языком ТРИЗ, противоречие налицо - РА должны знать прямых клиентов СМИ, и не должны. И как его разрешить?
По поводу борьбы за клиента на поле качества разработки. СМИ не имеет никакого контента кроме товарной рекламы (из которой до 75-80%% - строчная реклама). Поэтому указанное поле представляется чрезвычайно узким, чтобы на нем маневрировать как РА-м, так СМИ.
Да, можно, видимо, найти иные аспекты отличия. Но в где их найти? Мониторинг ситуации показывает, что технология детерминирована жестко (при чем не столько "изнутри", сколько "снаружи", т.е. законодательством (для уточнения - белорусским)), и изменить ее во многих моментах практически невозможно для типовых клиентов (т.е. тех, кто НЕ размещается за "черный нал" (принципиальная позиция СМИ в отличии от многих РА)и тех, кто НЕ осуществляет масштабной рекламной кампании по продвижения фирмы и/или товара) - технология везде одинаково и до безобразия проста.
2002-02-20 18:38:26
Татьяна Лежнева
»
Александр
Да РА не в восторге, ну и что. Если газета ваша востребована ЦГ их клиента, то клиенту деваться некуда - ему нужно ваше СМИ. И зачем в таком случае платить посреднику?
А делается все просто есть договор с РА, по которому список клиентов данного РА требует визы нач. рекламной службы вашего СМИ.
Все это конечно работает только в случае хорошего рейтинга вашего СМИ. Тогда не РА диктуют вам цены и политику продаж , а Вы им.
2002-02-20 19:10:51
Александр
»
Татьяна Лежнева
Но это позиция, когда РА не очень-то заинтересованы продавать рекламу в наше СМИ. Т.е. приходит клиент в РА, а ему там говорят: "мы можем предложить вам разместиться там-то и там-то" и только в самом конце предложат нужное СМИ. А при варианте активного поиска РА-ом клиентов скорее всего наше СМИ вообще предложено не будет.
2002-02-23 13:35:16
Игорь Грешник
»
Александр
Александр, я могу только повторить то, что написал:
>Если РА только размещает, то, видимо, надо >мириться.Ибо, "чистый посредник" действительно
>вытесняется. А если делает "креатив",
>разрабатывает кампании и т.д., то вопрос
>сохранения Клиента - это вопрос качества
>разработки, а не размещения.
На то и агентство, что предложить "креатив", либо комплексное решение по размещению, не сводимое к "экономичности" размещения в каждом "отдельно взятом СМИ".
Если данная функция не выполняется, то посредник действительно будет вытеснен. И Татьяна права, задавая вопрос: "Зачем он нужен?".
Если же эта функция выполняется, то Клиент сам не бросит агентство (при условии качественной работы последнего), т.к. покупает иной продукт. И этот иной продукт, конкретное СМИ ему предложить не может.
С уважением,
2002-02-23 21:19:02
Татьяна Лежнева
»
Александр
Даже не знаю как так вышло, что я совсем упустила из вида, то обстоятельство, что ваше СМИ должно быть:
а) Востребованным читателями
б) имеющим хороший сервис продаж рекламы рекламодателям.
Под вторым я понимаю - консультирование по вопросам размещения рекламы в вашем СМИ (типовые медиапланы, рекомендации по составлению текстов, хороший умный дизайн и т.п.). Индивидуальная адресная работа со "средне - крупными" рекламодателями.
Главная идея - быть настолько хорошими и необходимыми, чтобы диктовать правила на рынке. Т.е. шлифовать продукт и сервис, тогда РА без вас не обойдутся и им при этом будет не важно есть у них скидка или нет. Будут вынуждены зарабатывать на другом - мозгами :-).
2002-02-26 16:07:48
Александр
»
Всем
Всем - большое спасибо (прошу прощения, что только сейчас отвечаю - уже три дня на сайт не пробиться)!
Главный вывод - простого решения, увы, нет...
Так что будем потихоньку продвигать себя и продукт, чтобы действительно перейти в "сильную позицию" и диктовать условия на рынке.
Всем еще раз спасибо.
2002-03-05 18:30:50
win
»
Александр
У меня есть встречный вопрос. Думаю очень важный для РА.
А как быть со СМИ, которые переманивают клиентов РА. Все вы, наверное, знаете, как это происходит, особенно в Москве.
Выбранное СМИ называет официальную скидку для РА (якобы единую) и для прямых клиентов, первая, конечно же, выше. А потом оказывается, что клиенту напрямую названа скидка значительна выше.
Причем название фирмы Клиента СМи спрашивает, естественно, для того, чтобы вдруг он не оказался их старым клиентом. И вот также вдруг становится новым, т.е. переманивается у РА.
И что делать, уважаемые СМИ?
2002-03-06 11:26:13
Александр
»
win
Итак... Очень приятно, что тема получила продолжение, причем (как, в принципе, и ожидалось) претензии стали возникать с обеих сторон (смею заверить, что в самом деле эта проблема не носит исключительно московского характера).
В итоге все сводится к вопросу: как построить систему ВЗАИМОотношений между указанными субъектоами, чтобы пресечь, так сказать, "на корню" все попытки нечестной игры (ведь заранее на лбу ни у кого не написано - честный ты или нет), как научиться верить друг другу и при этом не обманывая.
Не напоминает ли вам, господа, все это то, что декларируется сегодня в со всех трибун - по поводу честных взаимоотношений между государством и предпринимателями, между самими предпринимателями и т.д., а реально НИКТО такую систему на пост-советском пространстве еще не построил за 12 лет реформ.
Так что, нельзя, получается, "построить социализм в отдельно взятом государстве",т.е. в отдельно взятом сегменте рекламной деятельности? Или все же есть где-то островки, где есть четкие правила игры, есть игроки, их соблюдающие, и есть (самое главное, на мой взгляд) система принуждения к выполнению этих правил? Ау!!! Островитяне!!! Расскажите, как вам это удалось? (только прошу не приводить примеры западных рынков, где эти правила вырабатывались сотнями лет - я не доживу, а так хочется еще успеть увидеть это своими глазами! :-))
P.S. прошу прощения за некоторый лирический налет, но ведь все на самом деле так, или я ошибаюсь?..
2002-03-09 14:25:49
Игорь Грешник
»
Всем
Что характерно, так это нежелание уважаемых собеседников (кроме Татьяны Лежневой) признать тот очевидный факт, что РА живущее не на креативе, а только на комиссии от размещения И ДОЛЖНО БЫТЬ ВЫТЕСНЕНО с рынка, как лишний посредник.
Цитирую ранее написанное здесь: "На то и агентство, что предложить "креатив", либо комплексное решение по размещению, не сводимое к "экономичности" размещения в каждом "отдельно взятом СМИ".
Если последнее не выполняется, то Клиент и СМИ правы, договариваясь напрямую.
С уважением,
2002-03-11 10:08:46
Александр
»
Всем
А вам не кажется, что коли такие вопросы поднимаются, то, видимо, не вытесняются "почему-то" подобные субъекты. В теории, возможно - да, так и есть. Но нынешняя практика, как показывает опыт, далеко не ввсегда ложится в рамки теории. И наличие такого вопроса, как мне кажется, не только у меня есть тому подтверждение.
Александр, но ведь Вы вопрос, как раз, задаете потому, что Вас вытесняют. Или потеснили... Какая уж тут теория?
С Уважением,
2002-03-12 11:13:14
Александр
»
Редакция
Самое смешное, что "нас" еще никто не "теснил". Просто есть почти готовый к выходу продукт, для которого хотелось бы сразу же при его появлении расставить акценты во взаимоотношениях указанных субъектов. А эта проблема возникает потому, что есть информация о ее наличии в принципе между СМИ-аналогами и РА.
Два вопроса:
1. Что за продукт? Если не секрет, конечно.
2. Говорили ли Вы с Клиентами? То есть, спрашивали ли о том, в каких случаях они НЕ уйдут "под СМИ", а будут "без креатива и комплексного обслуживания" работать с Вами.
С уважением,
2002-03-14 15:32:37
Александр
»
Михаил Опанасенко
Наверное, где-то не однозначно было описана ситуация: я представляю как раз СМИ, которое носит рекламный характер, и есть проблема увода клиентов от самого СМИ к РА (речь идет ТОЛЬКО о переводе клиентов за счет ценовых ножниц, которые образуются в результате скидок, предоставляемых СМИ РА-ам). Встречная же проблема была обозначена представителем РА, у которых уже СМИ перебивают клиентов так же за счет цен. Осталось найти решение, которое бы заставило всех играть честно (или то что есть это и есть честная игра?).
По поводу Ваших вопросов, Михаил, на них можно ответить и без учета моей принадлежности к СМИ и РА
1. продукт - это обычный classified
2. клиентов пока нет (продукт готовится к выходу), а соответственно нет и клиентов, чтобы у них что-то можно было спросить
2002-03-20 02:26:17
Ева
»
Всем
я не согласно что агенства живут только на креативе, в нашем маленьком городке больше 20 СМИ, и вот представьте что на каждую фирму идут агенты от всех СМИ, а еще если и по два раза, то они каждый день ходить будут, а что у руководителядругой работы нет.
А до креатива в нашем маленьком городке созрели только единицы фирм, а костный аппарат управленцев очень трудно ломать, хотя и пробуем
2002-03-20 02:33:54
Ева
»
Всем
и еще вопрос у нас в городе каждое СМИ наровит при себе сделать рекламное агенство, что затрудняет переговоры между СМИ и РА, и вообще как правильнее вести переговоры со СМИ, в основном нашем переферийном городе с агенством и гоа=ворить не хотят
2002-03-22 14:54:36
Инесса
[myreklama@mail.gomel.by]
»
Александр
Здравствуйте, Александр.
Неожиданно на форуме встретила земляка.
Странно, продукта еще нет, а вы пытаетесь бороться с РА? Зачем. Издание ваше еще ничего из себя не представляет. Жирный кусок никто еще не отхватил, насколько я понимаю. И почему вы решили обходиться без посредников. Я согласна, с Евой, что в городе, где более 20 СМИ у клиента просто голова кругом идет от предложений.
Предлагаю вам навести мосты с РА и получать прибыль.
У РА хочу спросить следующее.
Ребята, какими вы видите взаимоотношения СМИ и РА в идеале (для вас, конечно)? Итак, ваш ИКР?
2002-03-22 16:09:59
Ольга
»
Инесса
Уважаемая Инесса! Наше РА предлагает такую форму сотрудничества местным СМИ. Мы получаем скидки. Клиенту выписывается счет от СМИ с учетом этих скидок. Мы же получаем гонорар от самого клиента. В сумме оплата по счету и гонорара не превышает прайса СМИ. Если это рекламная кампания, то как правило используются несколько СМИ- очевидна выгодность такой формы взаимодействия как для нас, так и для клиента. С нашей стороны мониторинг, пакет документов, соблюдение всех интересов клиента в случаях невыполнения обязательств со стороны СМИ. "Прозрачность" в оплате обеспечивает доверие к нам как со стороны клиента, так и со стороны СМИ. Для нас же важно, что клиент не уходит в самостоятельное плавание, т.к. у нас может получить практически полномасштабное рекламное обслуживание.
2002-03-22 16:40:41
Александр
»
Инесса
Увжаемая Инесса!
В самом деле, очень приятно на форуме встретить земляка... Но по теме. Речь не шла о борьбе против РА.
Речь шла о честной работе на рынке (хотя, наверное, это и есть борьба, но только по правилам).
Проблема же в том, что
1) РА берет из рекламных материалов заказчика их координаты и обращается к ним с таким же предложением размещения, но дешевле (за счет скидок для РА-в, полученных в СМИ);
2) агент СМИ целенаправленно перенаправляет клиента, обратившегося в СМИ, в РА, мотивируя тем, что там дешевле (а сам за это, естественно, от РА получает "прибавку к зарплате").
А почему до появления продукта? Потому что считаю, что болезнь легче предупредить, чем лечить. Вот и задаюсь вопросом о профилактическом средстве. Пока единственно приемлимое хоть как-то решение было предложено Татьяной Лежневой (за что ей огромное спасибо), но, к сожалению, и этот метод не совершенен, так как имеет место ряд скользких моментов. Так что я все еще в творческом поиске :-)
2002-03-22 16:44:02
Александр
»
Ольга
Уважаемая Ольга!
Прошу прощения, а можно узнать поподробнее о "прозрачности" и какими способами (методами) она достигается. Т.е. в данном контексте интересует полная "траектория" документооборота (если, конечно, это не представляет для Вас коммерческой тайны).
2002-03-22 20:51:33
win
»
Всем
Никак не возьму в толк:
почему некоторые СМИ не хотят работать с РА. Упускается из виду тот факт, что РА являются по сути ОПТОВИКАМИ и весьма организованными. Так почему не предоставить оптовую скидку и ее сохранять, уважая тем самым клиента, потому что РА, в данном случае, тоже клиент. И, в бюольшинстве своем, более выгодный клиент, чем любая оитдельно взятая фирма?
С уважением,
2002-03-23 05:59:14
Ева
»
Всем
последнее сообщение очень дельное, попробую использовать его в работе как с клиентами, так и со СМИ, о результатах наверное сообщу
Уважаемая Ева,
обязательно сообщите.
Успехов!
С уважением,
2002-03-27 15:49:01
Villi
[magnetvin@ukr.net]
»
Александр
Уважаемые рекламисты!
Согласитесь - РА, принадлежащее СМИ, тянет одеяло (рекламный бюджет Заказчика)на себя, маловдаваясь в целевую аудиторию. Это раз.
РА независимое ВСЕГДА предоставит клиенту лучший креатив. ВСЕГДА уделит клиенту больше внимания. ВСЕГДА порекомендует, где лучше разместить и почему.
Кроме того, часто за счет объема (опт,как тут упоминалось) СМИ готовы предоставлять РА наиболее выгодные условия. Это два.
И не хочу я обидеть рекламные отделы рекламных СМИ. Просто цели у агентств разные, а клиент один.
Мне кажется, это главное различие. Что касается ценовых ножниц, "откатов" и прочих антисоветских проявлений - они будут всегда.
Это есть и на Западе, пусть они не трындят о нашей коррупции - у них ее не меньше. В конечном итоге клиент выбирает, как и с кем работать.
2002-03-27 16:27:49
Игорь Грешник
»
Villi
Уважаемый Villi !
А Вы согласны с тем, что, если независимое агентство НЕ занимается креативом, НЕ занимается оптимизацией рекламной работы Клиента, НЕ изучает интересующие Клиента целевые аудитории ... и т.д.,
а пытается заниматься только "чистым размещением", договариваясь со СМИ, то такое агентство само виновато в том, что СМИ вместе с Клиентом его "задвинули".
И дело здесь не в "ценовых ножницах".
А о цене никогда не договоришься. На то и рынок.
С уважением,
2002-03-27 16:53:07
Villi
[magnetvin@ukr.net]
»
Игорь Грешник
"Чисто размещающие" агентства есть и будут, но мне НЕ попадалось ни одно из них авторитетное и серьезное.
Игорь, я с Вами совершенно согласен. Мне кажется, с этого многим приходится начинать, кидаясь на любого клиента,но через годик-два появится и креатив, и исследования, и комплекс услуг. Рынок-с...
Уважаемые коллеги!Скажу сразу - я представитель РА.
Мы работаем в крупном городе,где количество изданий, впрочем как и РАпревышает все разумные нормы.
И такая конкуренция заставляет всех более менее системно работать последние годы.
В нашем обсуждении есть три стороны,каждая имеет свои цели, задачи и возможности их решения.
КЛИЕНТ: Его задача в нашем контексте -организовать постоянный поток потребителей своих товаров (услуг). Большая часть клиентов находится в поиске новых методов еще более качественно помогающих разрешить его задачу.
АГЕНТСТВА делятся на 3 типа.
1. РА - креаторы, умеющие толково разрабатывать рекламные кампнии и осуществлять. Это профессионалы. Круг клиентов ограничен и постоянен. Основная задача при любом бюджете клиента получить максимальную эффективность. Издательства не очень то любят данный тип агентств т.к. сдаваемые площади в кв.см. не стремятся к максимальным величинам.
2. РА, целенаправленно собирающие площади в какие то определенные издания объемом в несколько полос, где получают максимальную скидку. В штате работает профессиональный дизаинер, верстающий макеты. Могут выполнять часть работы издательства по верстке по договореннлсти с изданием. Обязательным условием получения скидки является предоплата за месяц.
3. Специализированные РА. Их доля в этом процессе незначительна.
Отдельная тема о взаимодействии РА 1 и 2 типов. Практически они не являются конкурентами.
ИЗДАНИЯ. По сути должны любить РА. Это самый идеальный клиент. Приносит деньги предоплатой, готовые макеты, знает и выполняет все требования. Чтобы работать с РА обычно хватает единого прайса для клиентов и гарантированной скидки для РА, просто как оптовика или диллера.
Даже розничные магазины дают дисконтные карты своим постоянным клиентам.
Активность РА всегда ИЗДАНИЕ может использовать только дайте грамотно сформулированную реальную идею "горы свернут".
Ваша задача при этом координировать работу и продвигать эту идею.Что касается демпинга некоторых агентств или издательств,так это "в семье не без урода". Назовем это комплексом неполноценности.
Успехов!!!
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ