2001-10-04 20:52:07
Сергей
»
Всем
Друзья,
Еще очень молодой автоеженедельник просит помочь
добрым советом.
как из многих притендентов отобрать настоящего рекламного агента,каким критериям должен соответствовать кандидат,кого вообще нельзя брать Возможно есть тесты,анкеты
а самое главное Ваш професиональный опыт.
Уважаемый Сергей,вопрос, подобный вашему, активно обсуждается в категории "Реклама рекламы" в теме
"Рекламный агент". Приглашаем принять участие в обсуждении.С уважением,
2001-10-05 15:57:03
Татьяна Лежнева
»
Редакция
Немного поспорю с Редакцией, там обсуждается в основном как рекламному агенту стать успешным продавцом. А про выбор из соискателей перспективных агентов, там практически ничего нет.
2001-10-05 16:09:13
Татьяна Лежнева
»
Сергей
Выбирая хорошего в будущем продавца мы предлагаем заполнить тест-анкету. Там спрашиваем о том, что такое по мнению соискателей продажа и в чем главная цель продаж.
И даем приоритет тем, кто отвечает, что продажа - это взаимовыгодный обмен, при этом покупатель получает НУЖНЫЙ ему товар или услугу, а продавец деньги или интересующий его эквивалент. Что -то в этом духе ... в различных вольных интерпритациях. Главное, чтобы соискатель понимал, что цель продаж не получение прибыли, а удовлетворение потребностей покупателей, путем обмена!!! А уж прибыль - это следствие.
Также в тестовых вопросах есть вопрос о том, каким должен быть профессиональный рекламный агент.
Приоритет отдаем, тем, кто начинает с "компетентный, знающий законы рекламы и т.п." Хотя чаще всего начинают писать "обаятельный, улыбчивый и т.п."
Спрашиваем про структуру переговоров с клиентом о продаже. Приоритет отдаем тем, кто прежде чем предлагать товары, узнает потребности клиента.
Также спрашиваем о знаниях и перспективах к которым стремятся соискатели.
Общий принцип отбора был описан мной в разделе форума "Про стимулирование, зарплаты..." тема "Отбор кадров. Прием на работу. Наш метод".
С уважением,
Татьяна
2001-10-05 20:31:13
Маргарита
»
Всем
Уважаемые коллеги!
У меня есть к Вам дополнительный "больной" вопрос:
Нужно ли платить рекламному агенту з/пл во время
испытательного срока или только процент?
Дело в том, что мы столкнулись со следующим парадоксом:
- если мы платим з/пл сразу, то агент-менеджер очень быстро
сбавляет темпы после прохождения испытательного срока,
расслабляется;
- а если мы платим только процент (даже высокий, то, во-первых,
претенденты неохотно на это идут, во-вторых,быстро исчезают из
поля зрения или сдают небольшие объемы. Потому что всегда
найдется работодатель, который пообещает более выгодные условия.
Кроме того, не существует агентства, где все виды рекламных услуг
выгодны для агента (т.е. их цена).
С уважением,
2001-10-05 23:37:07
Георгий
[soft@triz-chance.spb.ru]
»
Сергей
Уважаемый Сергей!
Должен Вас предупредить: автоеженедельник, бюллетень недвижимости и т.п. форматы - это рекламная классика для крупного города.
Как только Вы немного подниметесь, появится издание-конкурент (на семинарах И.Л. Викентьева любит употреблять фразу "видя ваши доходы, конкуренты самозарождаются...").
Возможно, конкурент как раз начнет с приглашения ваших рекламных агентов и звонков вашим рекламодателям с предложением
1/2-1/3 вашей цены, параллельно оповещая их, что ваше издание закрылось, что они - это вы под новой вывеской и т.п.
Печально, но это тоже рекламная классика.
Хорошей защиты!
2001-10-08 13:39:32
Татьяна Лежнева
»
Маргарита
ТРИЗ предлагает оригинальную систему зарплат для рекламных агентов. Я ее узнала на семинаре по зарплатам. Спрашиваю разрешения у редакции, можно ли мне изложить основы этой системы на форуме?
2001-10-09 18:56:50
Редакция
[ri@icomm.ru]
»
Татьяна Лежнева
Да, конечно.
Можете более четко сформулировать противоречивые требования, предъявляемые к заработной плате рекламного агента. И предложить решение.
С уважением,
2001-10-09 19:07:11
Маргарита
»
Всем
Уважаемые редакция и Татьяна!
Буду очень признательна (и скорее всего не я одна), если Вы, действительно, более подробно расскажете об этой системе.
С нетерпением,
2001-10-10 10:09:36
Вадим
[vadim@elekam.ru]
»
Сергей
IMHO:
Я в принципе, крупный и постоянный рекламодатель и, ессно, каждый день имею контакты с многими постоянными и новыми рекламными агентами. И из своего более чем 10-ти летнего опыта могу сказать, что главное - это не только и не столько правильно принять на работу р/агента - ГЛАВНОЕ его НАУЧИТЬ!
Знаю и давно работаю с ребятами, которые при первом посещении меня, как рекламодателя были просто изгнаны с насмешками.
Иллюстрирую:
Открывает дверь чуть ли не пинком высоченный худой парень и говорит:
"Вот тут у нас есть новая газета, Вот прайс, завтра я зайду за рекламой" - и уходит. Причем все это почти в приказном тоне.
На другой день он был сильно удивлен ответом (отрицательным, ессно).
Прошло пара лет и сейчас это один из лучших рекламных агентов города. И, ессно, много зарабатывающий!
К чему я это?
При отборе рекламных агентов я бы уделил основное внимание СОБЕСЕДОВАНИЮ. Длительному.
Главная задача - выяснить насколько он коммуникабелен, аккуратен в делах и ГЛАВНОЕ - РАЗУМЕН, то есть способен анализировать результаты своей работы и способен учиться.
А потом надо его НАУЧИТЬ. Рассказать, как работать с клиентом, как подходить, что говорить, что и как предлагать!
А предлагать надо, как тут кто то уже сказал, решение проблем клиента. Причем не просто так. а конкретно: "Вот я заметил у вас тут такой то провал, его легко и удобно закрыть с нашей помощью вот так то!"
То есть лучший рекламный агент - умный, коммуникабельный и СПЕЦИАЛЬНО ВАМИ ОБУЧЕННЫЙ!
2001-10-10 10:35:11
Татьяна Лежнева
»
Маргарита
Маргарита, я думаю, что вы согласитесь с тем, что основные показатели результативности агента это количество его рекламодателей и суммы, которые они тратят на рекламу. Почему важно завязывать результативность не только на выручку? Потому что в клиническом случае Вы получите агента с 1 клиентом - рекламодателем "Нефтеалмазгазикраинвест". Которого через несколько месяцев сманит другое издание. Иными словами риск потери дохода в этом случае слишком высокий. И страховка из клиентов-середнячков совсем не помешает :-))
Думаю Вы уже читали выложенные на сайте зарплатные статьи и знаете общий принцип постановки эталонов по показателям результативности. Итак... Дальше все зависит от вашей модели организации работы рекламных агентов:
Вариант1: агенты в штате и вы готовы платить им небольшую постоянную сумму а к ней добавлять %
Вариант 2: агенты в штате и вы платите им процент
Вариант 3: агенты не в штате - они предприниматели без образования юр. лица и получают процент.
Как установить процент, например при идеальной (эталонной) работе вы готовы платить им 20%, при обычной 15%... извините вынуждена прерваться....
2001-10-10 11:45:00
Татяна Лежнева
»
Маргарита
Продолжаю...
Как установить процент?
Процент должен быть плавающим и зависеть от результативности.
Если общая результативность определяется, как произведение результативностей по клиентам и выручке, то она сама (общая результативность) определяет агентский процент. Так, например, при идеальной (эталонной) работе вы готовы платить им 20%, при обычной 15%, при "так себе" 10%, а если хуже то 5%.
То есть разрабатываете шкалу скидок в зависимости от результативности.
На первые месяцы работы обычно % фиксируем по нижней границе, то есть первые 3 -6 месяцев даем столько сколько заработал, но не менее Х% (обычно средний процент, например, 15%).
Если для вас в работе агента важно что-то еще, например % постоянных клиентов в общем количестве (чтобы не было текучки) или наоборот прирост новых рекламодателей (если агент своих клиентов со временем передает в рекламный отдел), то:1) выстраиваете модель работы, 2)определяете, что для вас важно в этой работе, 3)выставляете соответствующие эталоны и вперед...
Эту схему придумали в ТРИЗ.
С уважением,
Татьяна
2001-10-15 19:37:30
Маргарита
»
Татьяна Лежнева
Извините, Татьяна, что не сразу ответила.
Спасибо. Вы еще раз подтвердили верность того, что мы сделали.
Подобная система у нас уже введена.
И она действует, но не всегда.
по прошествии какого-то времени менеджер, который показывал высокие результаты, "скатывается" до средних и довольствуется этим, т.е. перестает расти.
И "тянет" за собой новичков (те, глядя на более опытного товарища, тоже сбавляют темп).
Понятно, что по-настоящему самостоятельных менеджеров мало.
И все же?
Что-то в данной ситуации тоже можно улучшить, не так ли?
С уважением,
2001-10-15 19:41:47
Маргарита
»
Вадим
Вадим, здравствуйте.
У меня появился к Вам вопрос.
Как Вы учите менеджеров, приходящих к Вам?
То есть, что они должны говорить, чтобы Вас заинтересовать, чтобы работа (Ваша и менеджера, агентства, издания) была взаимовыгодной и успешной.
Расскажите, пожалуйста.
Возможно, прочитав Ваш ответ , еще несколько менеджеров "вырастут" до профессионалов.
С уважением,
2001-10-16 11:53:13
Татьяна Лежнева
»
Маргарита
Тогда измените шкалу скидок.
2001-10-16 14:21:20
Ольга
[ryabov@arh.ru]
»
Всем
возможно ли организовать успешную работу в издании или в рекламном агентстве без рекламных агентов.и есть ли примеры
С уважением
Добрый день! Как начальник отдела маркетинга и рекламы центрального универмага, я постоянно изучаю различные методы продаж и способы продвижения товар и услуг. Я думаю стоит изучить поощрительные программы фирм прямых продаж, они часто повторяют интересную мысль: люди работают за деньги и за признания. Это правило подтверждают беседы с рекламными агентами города. Кроме денег, должно быть поощрение от фирмы: поездки, награды, объявления специальных квалификаций, типа такая-то сумма заказов и в этом месяце вы
получаете в подарок..., держите уровень ..месяцев - получаете еще что-то, а если вы ежемесячно увеличиваете сумму заказов ....
А для того, чтобы люди закрепились у вас - сделайте специальную программу, приз по итогам года.
Уважаемый, Сергей !
В целом я согласен с коллегами: для нормальной работы агентов необходима жесткая система контроля и оплаты труда.
А что касается тестов для отбора, рекомендую зайти сюда:
http://direct-sale.narod.ru/2_1.html
С уважением,
Владислав Титов.
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ