Уважаемый Вадим!
А вот подумать, как снизить риски и недостатки модели, стоит.
Вы правы, выделив ОБЩУЮ функцию активных продаж (т.е. отдел агентов по обзвонам, встречам, презентациям и уговорам).
И должна быть ЕДИНАЯ Клиентская база. В которую кто-то один (оператор базы данных) вносит данные. К нему должны стекаться данные по всем первичным и текущим контактам (имея в виду продажи).
Этот отдел агентов и будет получать комиссионные со всех компаний - от новых клиентов и только.
Нет! У "менеджеров активных продаж" НЕ должно быть комиссионных. Поверьте, это их испортит! Хотя бы потому, что они начнут САМИ выбирать более выгодные для себя контакты и сделки, а остальные игнорировать. А у них должен быть план с нормами выполнения.
Их модель ЗП должна быть завязана на таких показателях, как:
- число первичных контактов (звонков и встреч), не обязательно завершившихся сделкой
- число новых Клиентов (т.е. по заключенным сделкам)
- оборот от первичной сделки с новыми Клиентами
при условии соблюдения предусмотренных сроков и качества выполнения.
Подробнее это показано
здесь.
То есть сопровождение и работа с постоянными - это уже не их работа.
Вот это правильно! Чтобы активные продажи НЕ подменялись текущим обслуживанием.
Но мне сейчас видится более трудной задача прописывания текстов и презентаций.
Можем обсудить и Ваши тексты. Если Вы их составите и приведете здесь.
И в каком порядке и как совершать обзвон по клиентам. Один звонок = одному предложению (1С или канцелярка или бух. консультации) понятней всего. А если предлагать сразу все, то как это сделать? Пока не придумал.
Нужно будет просегментировать списки для обзвона. И подумать над "наборами" ("пакетами") предложений. В качестве примера, посмотрите, пожалуйста, еще раз
это сообщение.
Может быть делать предложения по парам, типа: купи 1С и бух. консультация в подарок. Или купи канцтовар - визитки со скидкой.
Бога ради, обращайтесь к Клиентам на "Вы"! Хоть в листовках, хоть на щитах, хоть где. Ведь эти люди способны заказать у Вас консалтинг! Да хоть канцелярку…
А еще желательно внедрить среди сотрудников понимание (на уровне рефлекса), что Клиент пишется с Большой буквы…
…а как же система скидок? Ведь если при большем сотрудничестве клиент будет платить меньше за каждую услугу меньше, это тоже кого-то убедит.
При дорогих заказах, приобретая сложную услугу (к ним можно отнести консалтинг, разработку идей и пр.) Заказчик более склонен отказаться, либо доплатить «за понимание», рекомендацию, успокоение (что его нормально обслужат, проконсультируют, что-то там настроят, отрегулируют и т.д., т.е. НЕ "кинут"), чем получить некую ценовую выгоду. Скидки в этом случае – не определяющее в принятии решений.
Беспокойство в отношении такого "холдинга" все равно остается...
К примеру, как Вы будете решать задачу, чтобы Клиентов, пришедших "самотеком" в какое-либо "подразделение", не "утаивали", а передавали в общую базу данных?
С уважением,
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ