С какой зарплатой менеджерам идти в бой?
Программа зарплат "Калькуляторы заработных плат" для менеджеров активных продаж (и не только) на базе 1С
На сайте ведутся работы
сегодня 10924 Подписчиков
Как грамотно ОБРАБОТАТЬ ВОЗРАЖЕНИЕ КЛИЕНТА?
Если Клиенты САМИ звонят и САМИ приобретают Ваши товары и услуги на Ваших условиях, то Вы занимаетесь не продажами, а сбытом… Настоящие продажи начинаются со слов «Нам этого не надо!» Если Ваша фирма занимается АКТИВНЫМИ продажами, то неизбежно менеджеры каждый день сталкиваются с большим количеством отказов.
Что интересно, эти возражения почему-то повторяются Клиентами в разных сферах бизнеса, и «типовой» их набор насчитывает максимум 20 выражений:
Если менеджера по продажам не обучили ТЕХНИЧНО реагировать на возражения, отказы и сложные вопросы, то каждую такую ситуацию ему приходится брать как отдельную крепость, изобретая каждый раз новый ответ.
Кстати, как Вы думаете, почему в отделах активных продаж традиционно велика текучка кадров?
Одна из причин – эмоциональное выгорание. Активные продажи – одна из самых стрессогенных специальностей. А нервное напряжение имеет свойство накапливаться…
ХОРОШО ПОДГОТОВЛЕННЫЙ менеджер по продажам чувствует себя в общении с Клиентом намного увереннее и спокойнее. И активные продажи превращаются в обычную, технологичную работу.
На тренинге «РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ в активных продажах» менеджеры научатся уверенно и технично реагировать на возражения, сомнения и сложные вопросы Клиентов и обращать их в пользу фирмы.
Тренинг состоится , в , с 15 до 21 час и будет состоять из большого количества ПРАКТИЧЕСКИХ упражнений по освоению техник работы с возражениями, сомнениями и сложными вопросами Клиентов.
Алексей,
а в чем Ваш вопрос? Или Вы "партизаните"?
С Уважением,
Михаил, "партизанить" на этом форуме для меня не имеет смысла. Я провожу эту программу в г. Киров, навряд ли кто-то после прочтения этого текста кинется покупать билеты, чтобы приехать сюда на тренинг по работе с возражениями.
Цель размещения текста - в названии темы: "... Прошу оценки и советов".
Алексей, пишу насчет оценки и советов. Тема Вашего тренинга - едва ли не самая актуальная на текущий момент. И тренингов по ней миллионы. У Вас действительно есть что-то новое, чего не знают другие тренеры?
Задачу Вы сформулировали чуть ли не идеально, но есть ли у Вас ее решение? Т.е. набор универсальных приемов, пригодных для любого менеджера независимо от его психологического склада. Мое твердое убеждение состоит в том, что приемы надо подгонять под каждого менеджера с учетом индивидуальности последнего. Вот двое моих коллег: один - перворазрядник по боксу, берет нажимом, ему возразить невозможно. Другой - маленький, щупленький, говорит тихим жалобным голосом и со всем соглашается: Нет денег? Да, понимаю, сейчас кризис. Вас замучили звонками? Да, понимаю, нас тоже достали. И в итоге заключает договор.
Где-то в прошлых обсуждениях я высказал наблюдение: тренеров по холодным звонкам много, но лишь единицы умеют сами их делать. Остальные терпеть этого не могут и, продвигая свои услуги, нанимают дешевую рабочую силу. Искренне надеюсь, что к Вам это не отностится.
С уважением,
Здравствуйте, Андрей. Спасибо за Ваши вопросы.
У Вас действительно есть что-то новое, чего не знают другие тренеры?
У меня есть набор приемов, большое количество практических (собственных) примеров их применения и проверенная методика, позволяющая за 4-5 часов получить не только знания, но и навыки владения этими приемами. Приемы - частично свои, так как 15 лет работаю в продажах (и далеко не только - своих услуг), кое-что накопилось, и большей частью - собранные. Если у приема есть известный мне автор, на тренинге делаю ссылку на него или на источник, где найден этот прием.
есть ли у Вас ее решение? Т.е. набор универсальных приемов, пригодных для любого менеджера независимо от его психологического склада.
Да, я согласен с Вами, у каждого человека - свой стиль общения. И возражения бывают разных причин и разных логических уровней: ценовые, контактные, полярноответные, ценностные и т.д. Естественно, не бывает волшебных таблеток от всех болезней.
Поэтому участники и отрабатывают на этом тренинге не 1-2-3 техники, а 20-25, чтобы уметь гибко подобрать нужный способ реагирования.
Наверно, самое важное, чтобы участники смогли изменить ОТНОШЕНИЕ к отказам и возражениям Клиентов. От страха возражений - к здоровому "охотничьему" азарту и интересу. А сами по себе методы - дело наживное.
Собственно, именно работа с возражениями развивает личность продавца как никакая другая работа. Мне так кажется :).
тренеров по холодным звонкам много, но лишь единицы умеют сами их делать. Остальные терпеть этого не могут и, продвигая свои услуги, нанимают дешевую рабочую силу. Искренне надеюсь, что к Вам это не относится.
Солидарен с Вами, Андрей. Тренеры-теоретики, как бы это помягче сказать... бывают неконгруэнтны :).
Да, ко мне это не относится.
Андрей, благодарю за Ваши вопросы.
Было бы интересно, насколько вопросы такого плана являются массовыми, то есть, стоит ли включать ответы в стандартное предложение?
Потестируем у наших Клиентов и буду благодарен, если другие читатели этой темы тоже выскажут свое мнение и вопросы, которые возникли.
Алексей, прочитав Ваш ответ, заявляю с уверенностью: продвигайте свой тренинг. От него будет реальная польза.
С уважением,
Уважаемый Алексей Сергеевич!
Заметьте, что Андрей Лаптев написал: "... продвигайте свой тренинг. От него будет реальная польза", прочитав Ваш ответ, а не Ваше КП. Прочитав Ваше КП, он имел типовые стереотипы:
Вопрос: "Что Вам надо сделать в этой связи, если следовать методике?"
Спасибо,
"Что Вам надо сделать в этой связи, если следовать методике?"
Включить ответы на эти стереотипы в текст предложения и снова протестировать. Верно?
Как грамотно обработать возражение Клиента
Если Ваша фирма занимается АКТИВНЫМИ продажами, то неизбежно менеджеры каждый день сталкиваются с большим количеством отказов.
Что интересно, эти возражения почему-то повторяются Клиентами в разных сферах бизнеса, и "типовой" их набор насчитывает максимум 20 выражений:
Если менеджера по продажам не обучили технично реагировать на возражения, отказы и сложные вопросы, то каждую такую ситуацию ему приходится брать как отдельную крепость, изобретая каждый раз новый ответ.
Кстати, как Вы думаете, почему в отделах активных продаж традиционно велика текучка кадров?
Одна из причин: эмоциональное выгорание. Активные продажи – одна из самых стрессогенных специальностей. А нервное напряжение имеет свойство накапливаться...
Хорошо подготовленный менеджер по продажам чувствует себя в общении с Клиентом намного увереннее и спокойнее. И активные продажи превращаются в обычную, технологичную работу.
На тренинге "Работа с возражениями в активных продажах" менеджеры научатся уверенно и технично реагировать на возражения, сомнения и сложные вопросы Клиентов и обращать их впользу фирмы.
Сразу несколько возражений против тренинга и ответов на них.
Возражения:
Ответ: В школе "Мастер активных продаж" обучение проводит тренер-практик с 15-летним опытом работы в активных продажах товаров и услуг.
Возражение:
Ответ: Верно. Чтобы научиться плавать, нужно идти в бассейн! Чтобы научиться продавать, нужно идти на практический тренинг!
Мы практикуем прагматичный подход к обучению: множество собственных примеров и минимум теоретических советов. Без "воды".
Используется проверенная методика, позволяющая за 5 часов получить не только знания, но ин авыки владения приемами работы с возражениями.
Возражение:
Ответ: Да, укаждого человека - свой стиль общения. И возражения бывают разных причин и разных логических уровней:
Естественно, не бывает волшебных таблеток от всех болезней... Поэтому участники и отрабатывают на этом тренинге не 1-2-3 техники, а 20-25, чтобы уметь гибко подобрать нужный способ реагирования.
И, наверное, самое важное, что этот тренинг помогает изменить отношение к отказам и возражениям Клиентов. От страха возражений - к здоровому "охотничьему" азарту и интересу.
А сами по себе методы - дело наживное. Есть предположение, что именно навык работы с возражениями развивает личность и влияет на рост карьеры продавца как никакой другой.
Смотрите: www.........
Приходите: ....................
Уважаемый Алексей Сергеевич!
Уже нравится (чуть поправил выше). Но основные замечания здесь.
Сделайте теперь другой вариант. Непохожий на тот.
1. Я точно знаю, что Вы умеете не только находить хорошие решения самостоятельно, но и выражать их, используя собственные сравнения и метафоры, как в анонсах, так и в основном тексте.
Именно поэтому я предлагаю Вам переписать анонс, не используя перепев о разнице между продажей и сбытом, сами знаете из какой книжки (не нашей). Я абсолютно уверен, что Вы сможете придумать 2-3 новых Ваших авторских сравнения для анонса.
В программе "Приемы журналистики и PR" выберите следующие настройки:
С помощью одного из полученных приемов попробуйте переписать анонс. (Готов помочь и т.д., и т.п.).
2. Та же рекомендация к "типовому набору". Это все правильно про типовой набор. Но скажите иначе тоже самое.
Например, попробуйте вот такую "раскладку":
3. Раздел про возражения и ответы стилистически не меняйте. Композиция хорошая.
Успеха,
Уважаемый Сергей Валерьевич, спасибо за хорошую задачу! Сделаю.
Жить, покоем дорожа - пресно, тускло, простоквашно.
Чтоб душа была свежа, надо делать то, что страшно.
Игорь Губерман "День риска"
Почему потенциальныеКлиенты встречают Ваши предложения в "штыки"?
Почему, даже если Ваш сервис на высоком уровне, а цены ниже, чем у конкурентов, Клиенты, будто сговорившись, повторяют одни и те же возражения?
Активные продажи тем и отличаются от продаж "на входящих обращениях", что менеджеры вынуждены делать предложения тем, кому сейчас еще ничего не нужно.
Что делать?! Ведь каждый день, с утра до вечера, Клиенты возражают и возражают…
А как научиться преодолевать возражения, спросите Вы?
Самый надежный и проверенный ответ – ЗАРАНЕЕ.
Если менеджер по продажам на каждое возражение «креативно» реагирует «как в первый раз», придумывая ответы «на ходу», эмоциональное выгорание не за горами… Ведь в день ему приходится проводить от 10 до 70 переговоров с Клиентами. Никаких «креативности» и «стрессоустойчивости» не хватит…
Успешные переговорщики давно знают: «Лучшая импровизация – подготовленная импровизация»!
На тренинге «РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ в активных продажах» менеджеры по продажам отработают на практике приемы обработки возражений, сомнений и сложных вопросов Клиентов и научатся обращать их в пользу фирмы.
Иногда будущие участники тренинга меня спрашивают: «Скажите, а Вы сами работали в продажах? Вы –теоретик или практик?»
Отвечаю: «Спасибо, вопрос правильный. Конечно, в обучении продажам лучше, если тренер – практик. Да, до организации своей фирмы работал 5 лет в торговом отделе крупного торгово-производственного предприятия. Снабжение, логистика, сбыт, прямые продажи…
Времена были интересные - с 95го по 2000 год. Многие помнят – денег в стране не было, и приходилось заниматься бартерными сделками. Мы меняли ветпрепараты на муку (зерно и т.п.), муку на запчасти, запчасти на химреактивы и т.д. Иногда только на десятом шаге выходилина «живые» деньги. Именно тогда почувствовал вкус к переговорам, работе с возражениями, переубеждению Клиента.
А потом – 10 лет ведения своего бизнеса в качестве директора фирмы, консультанта и тренера по повышению продаж. Периодически приходится приходить в бизнес Заказчика, разбираться, «где сбоит»,и настраивать систему продаж до рабочего состояния. Среди Клиентов: СМИ, банки,провайдеры Интернета и КТВ, строители, риэлторы, FMCG-фирмы, меховщики и многие другие. В результате накопился багаж методов, которыми хотелось бы поделиться.
Обучение проходит так. Группа делится на подгруппы по отраслевому признаку или по признаку похожести бизнесов: рекламисты к рекламистам, строители к риэлторам и т.п. Создаем «банк возражений», выписывая типичные отказы, сомнения, сложные вопросы Клиентов. Удивительно, но в результате такого мозгового штурма мы регулярно получаем на 90% одинаковые списки возражений в разных отраслях!
После чего несколько часов учимся эффективно и ПО-РАЗНОМУ реагировать на эти возражения в ролевых играх. Каждый участник побывает в трех ролях: Продавец, Клиент и Наблюдатель-эксперт(взгляд «со стороны» бывает объективнее, чем «изнутри» ситуации).
Благодаря такой методике активные участники получают не только знания, но и НАВЫКИ работыс возражениями. А ведь «знать и уметь – две большие разницы», как говорят в Одессе.
Всего на тренинге изучается 20 - 25 методов обработки возражений.
Наверное, самое важное, чтоэтот тренинг, кроме отработки методов, помогает изменить ОТНОШЕНИЕ к отказам ивозражениям Клиентов. От страха возражений - к здоровому"охотничьему" азарту и интересу. Продавать становится интереснее и приятнее!
Готов ответить на Ваши вопросы!
С уважением, ведущий тренинга Алексей Урванцев.
Уважаемый Алексей Сергеевич!
Пожалуйста, выполняйте собственные рекомендации:
Если менеджер по продажам на каждое возражение «креативно» реагирует «как в первый раз», придумывая ответы «на ходу», эмоциональное выгорание не за горами… Ведь в день ему приходится проводить от 10 до 70 переговоров с Клиентами. Никаких «креативности» и «стрессоустойчивости» не хватит…
Успешные переговорщики давно знают: «Лучшая импровизация – подготовленная импровизация»!
Это значит отрабатыватйе ПРИЕМЫ, а не пишите "от себя".
Пока "незачет".
Спасибо,
P.S. Если у Вас технические проблемы, обратитесь в Редакцию ri@triz-ri.ru - поможем.
Сергей Валерьевич, спасибо :).
Постараюсь сначала сам решить тех. сложности, если что, обращусь за помощью.
Предложение перепишу.
С уважением, Алексей.
Уважаемый Сергей Валерьевич!
Перечитал свой ответ, вижу, что можно истолковать двусмысленно. Смайлик после благодарности не означает иронию. Действительно благодарен, что заставляете думать, переделывать и улучшать работу.
Спасибо.
Алексей Урванцев как-то очень категорично отнесся к определению деятельности, называемой "продажами". Представляете, кроме "активных" продаж, есть и "менее активные", - и они тоже являются продажами!
В остальном-то согласен, но это все, понятно и так, пояснения не требуются. Вот что действительно хотелось бы выяснить - это как оценить компанию, предоставляющую услуги тренингов, с точки зрения рациональности обращения к ним? Я, конечно, могу привести пару-другую примеров... ("партизанская" ссылка удалена редакцией Форума), но вот вывести формулу для распознавания эффективных "тренеров", к сожалению, не могу.
Уважаемый Michael!
Вот что действительно хотелось бы выяснить - это как оценить компанию, предоставляющую услуги тренингов, с точки зрения рациональности обращения к ним? Я, конечно, могу привести пару-другую примеров... , но вот вывести формулу для распознавания эффективных "тренеров", к сожалению, не могу.
Поглядите здесь и также здесь .
Спасибо,