На сайте ведутся работы Дорогой товар (светильники) и его покупатели | Продвижение сложных услуг и товаров | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Продвижение сложных услуг и товаров » ЭТО сложно рекламировать потому, что ЭТО дорого...

Дорогой товар (светильники) и его покупатели

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2006-09-26 14:07:27
М. » Всем

Всем доброго времени суток!

Уважаемы форумчане, хотелось бы обратиться к Вам с просьбой...

Имеется - магазин, торгующий различным световым оборудованием (люстры, бра, торшеры...) ну и сопутствующим товаром, конечно.

Товар - дорогой, можно сказать элитный...

Категория покупателей - люди с достатком выше среднего, обеспеченные.

Выходят рекламные макеты в дорогих глянцевых журналах, на телевидении рекламные ролики в тематических передачах о дизайне и ремонте и доме.

Хотелось бы провести какую-то акцию, чтобы повысить покупательский спрос. Но какую?

Категория покупателей магазина вряд ли клюнет на призыв о скидке в 10%. Или на какую-то лотерею типа приходите в такой-то день с чеком - мы будем разыгрывать призы...

Вопрос - какую акцию можно провести для покупателей такого рода?

Заранее благодарна за любые идеи!

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-09-26 17:18:53
Георгий Соколов » М.
Уважаемая коллега!
 
Попробуйте пройти несколько сеансов с этой экспертной системой.
 
Успехов!
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2006-10-01 16:46:52
Андрей Жуков » М.

Добрый день!

А на какой стадии ремонта люди покупают световое оборудование?

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-10-02 06:46:40
М. » Андрей Жуков

Не могу отвечать за каждого, но думаю, что после завершения отделки... например наклейки обоев. Но ориентировка на модель, цвет и т.п. происходит ранее, на стадии разработки дизайна.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-10-03 15:05:15
Катерина » М.

Могу набросать несколько идей:

1. Пригласите известного дизайнера и пусть он проведет в вашем магазине консультацию по подбору света в интерьерах различного стиля. Пригласите на событие дизайнеров, опубликуйте анонс в СМИ, привлеките местный бомонд,  словом сделайте из этого гламурное событие. Потом опубликуйте отчеты о событии.

2. Проведите благотворительную акцию. Например: "10% с каждой покупки направляется на установку фонарей на улице тако-то". Потом всем, кто покупал люстры в дни акции отправить отчет о потраченных средствах - и о себе напомните и значимость покупателю придадите.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-10-03 15:19:56
Андрей Жуков » М.

Добрый день!

Не могу отвечать за каждого, но думаю, что после завершения отделки... например наклейки обоев. Но ориентировка на модель, цвет и т.п. происходит ранее, на стадии разработки дизайна.

 

А Вы уже работали с соотв. дизайнерами?

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2006-10-03 15:27:21
Cергей В. Сычев » Катерина

Добрый день!

привлеките местный бомонд,  словом сделайте из этого гламурное событие. Потом опубликуйте отчеты о событии.

Есть риск. Сразу беспокоюсь, что при таких "понтах" цена надута.

2. Проведите благотворительную акцию. Например: "10% с каждой покупки направляется на установку фонарей на улице тако-то". Потом всем, кто покупал люстры в дни акции отправить отчет о потраченных средствах - и о себе напомните и значимость покупателю придадите.

Не греет. Дали бы лучше на эти 10% бонус мне-Клиенту (да и на скидку бы клюнул). А так получается, что я хотел купить себе светильников и проинвестировал из своего кармана фонари на "такой-то улице". Нехорошо.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-10-03 18:11:32
Елена » Сергей В. Сычев

Сергей,

могу возразить в защиту идей Екатерины:

покупатели действительно дорогого элитного светового оборудования вряд ли задумываются о надутости цены. Им важен дизайн, комфорт и очевидное отличие от товаров массового спроса (как фактор отличия).

Те кто ищут подешевле покупают самые универсальные и бюджетные варианты. Посему идея с дизайнером не так уж и плоха, особенно если  клиенты этого магазина   пользуются услугами дизайнеров интерьера в принципе.

Но продолжая эту идею, тогда очень логично проводить не столько акции для покупателей, сколько налаживать сотрудничество с этими дизайнерами интерьеров, потому как к их советам прислушиваются при выборе подобного рода услуг. Мне кажется это самое прицельное попадание в ЦА.

Как раз для этих дизайнеров можно организовывать мастер классы по последним модным тенденциям  в световом дизайне помещений.

И про благотворительность тоже неплохо. Сейчас все звезды занимаются благотоврительностью...что там звезды, даже МакДональдс привлекает средства на благотворительность:)) Поэтому стремление жить роскошной жизнью может спровоцировать и стремление подражать знаменитостям - главное создать нужный антураж

И еще, может у Вас возникнут альтернативы предложенным вариантам, а то как то несправедливо получается - раскритиковать в пух и прах и не предложить своего варианта.

С уважением. 

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-10-03 19:04:32
Сергей В. Сычев » Елена

Здравствуйте, Елена!

 

покупатели действительно дорогого элитного светового оборудования вряд ли задумываются о надутости цены. Им важен дизайн, комфорт и очевидное отличие от товаров массового спроса (как фактор отличия).

 

Это просто один из стереотипов про состоятельных людей.

 

Поэтому стремление жить роскошной жизнью может спровоцировать и стремление подражать знаменитостям - главное создать нужный антураж

 
И это тоже.
 
-------------------------------------------------------------------------

А вот с тем, что ниже, я совершенно согласен:

 

проводить не столько акции для покупателей, сколько налаживать сотрудничество с этими дизайнерами интерьеров, потому как к их советам прислушиваются при выборе подобного рода услуг. Мне кажется это самое прицельное попадание в ЦА. Как раз для этих дизайнеров можно организовывать мастер классы по последним модным тенденциям  в световом дизайне помещений.

 

Но не по причине "роскошной жизни" и "гламура", а из-за того, что многие решения действительно принимаются на стадии проектирования. И, к тому же, опытные дизайнеры не просто "рисуют", а знают, где они найдут то, что "нарисовали", и им надо прицениваться, поскольку "во что это выльется мне" Клиент спрашивает.

 

Если площадь позволяет, я бы посоветал также делать (наверное, меня выставочники заругают) вот, что...

 

Проекты проектами (о них выше написано). Но светильники, в любом случае, лучше покупают в контексте. Например, "кусочек комнаты (уголок) с обоями и/или шторой" усиливает продажи светильников (как бра, так и напольных), аналогично и низко расположенный фрагмент подвесного потолка с демонстрацией проводки (читай: решения), а не только светильников привлекает больше, чем сами светильники (но их купят в контексте).

 

Понятно, что магазин не резиновый и таких решений не может быть представлено много в единицу времени. Но, например, используя мобильные стенды, даже несколько решений можно варьировать. И тогда в магазине "всегда будет что-то новое". А это важно...

 

С пожеланиями всяческих благ и красивых светильников,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-10-04 07:32:08
М. » Всем

Большое спасибо за участие, идея Катерины с проведением презентации и приглашением на нее дизайнеров мне очень понравилась. Только надо будет найти информационный повод, что-то вроде абсолютно  нового производителя или коллекции:)

Идея Сергея по поводу света в интерьере мне понятна, и я уже обдумывала это, но к величайшему сожалению площадь магазина действительно мала... Думаю, что не спасут даже мобильные стенды:( Хотя, возможно, что специалист и сможет решить эту проблему.

Еще раз большое всем спасибо!!

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-10-04 10:11:54
Сергей В. Сычев » М.

Добрый день!

Идея Сергея по поводу света в интерьере мне понятна, и я уже обдумывала это, но к величайшему сожалению площадь магазина действительно мала... Думаю, что не спасут даже мобильные стенды:( Хотя, возможно, что специалист и сможет решить эту проблему.

А может быть в качестве такого "магнита" использовать только один, но регулярно (раз в заданный интервал) изменяющийся стенд?

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2006-10-06 13:29:51
Ольга Дейнега » М.
Уважаемая М.!
 
Вы не подсчитывали, сколько покупателей за день (в среднем) посещают Ваш магазин и какое их количество уходит с покупкой? Если есть такие данные - поделитесь с Коллегами. И еще один вопрос - те, кто светильник купил пришел "от дизайнера" или по собственной инициативе?
 
(Есть некоторое беспокойство о том, что, уделяя много внимания дизайнерам, не теряем ли мы собственно Клиентов, для которых работают и дизайнеры, и магазин?)
 
Успеха,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-10-09 11:54:25
Яна Чумак » Сергей В. Сычев

покупатели действительно дорогого элитного светового оборудования вряд ли задумываются о надутости цены. Им важен дизайн, комфорт и очевидное отличие от товаров массового спроса (как фактор отличия ....

Это просто один из стереотипов про состоятельных людей.

Сергей, если это стереотип, то что, по вашему мнению, ими действительно движет?

 

Я тоже интересуюсь, как можно привлечь покупателей эксклюзивной дорогой продукции.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-10-09 14:07:35
М. » Ольга Дейнега

Уважаемая Ольга, в среднем магазин посещают человек 40. Из них с крупной покупкой (имеются ввиду светильники, а не сопутствующий товар) уходит около 5 человек. Но обращу Ваше внимание на то, что у магазина есть также филиал, где продается менее дорогой свет. И зачастую эти покупатели просто заказываю менее дорогие светильники по каталогу и оформляют покупку именно в этом магазине. Дорогие же светильники продаются в среднем  10 штук в месяц.

По поводу пришел ли покупатель от дизайнера... Процент таких не велик. В основном приходят вместе с дизайнером и выбирают покупку. Позволить дизайнера себе могут в основном люди состоятельные, соответственно и цена светильников заметно выше. В основном у такие покупатели заказывают себе светильники по каталогам.

Магазин тесно сотрудничает с дизайнерами. Для них даже имеется бонусная система или так называемые откатные.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-10-11 19:48:53
Ольга Дейнега » М.

Добрый вечер!

Но это означает, что надо думать не над акциями, а как не над перепрофилированием.

1. Сорок человек в день - малая посещаемость.

2. Пять покупок в день - малое число сделок.

3. А уж 10 штук в месяц - совсем малое...

4. Основные продажи - по каталогу...

Не сделать ли Вам в магазине НЕ элитный ассортимент, но каталоги (в т.ч., с элитными позициями) сохранить?

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-10-11 19:51:50
Cергей В. Сычев » Яна Чумак

Сергей, если это стереотип, то что, по вашему мнению, ими действительно движет?

 

Здесь ключевая ошибка в слове "ИМИ". "Они" - это очень разные целевые группы. Вы же не сегментируете "на юридических и физических лиц" :-). Не сегментируйте тогда и на "обычных" и "состоятельных". Укажите мне поточнее Вашу ЦГ и я попробую сказать, что ими движет.

 

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-10-12 14:33:07
М. » Ольга Дейнега

Ольга, по поводу перепрофилирования... Уже есть несколько магазинов относительно не дорогого света этого же владельца. Хотим "раскрутить" именно дорогой, элитный свет. И основными нашими конкурентами являются магазины, ктр. торгуют "элитным" светом именно по каталогам.

"Дорогие" покупатели либо покупают имеющийся в наличии товар (крайне редко), дибо заказывают по каталогам, либо приобретают в других крупных городах, где выбор намного больше.

Хотелось бы сохранить элитный статус магазина, именно этим мы и отличаемся от конкурентов. Магазинов же со светом класса эконом в нашем городе достаточно.

С уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-10-12 14:48:22
Яна Чумак » Сергей В. Сычев

Добрый день, Сергей!

Прошу прощение за задержку с ответом, но на Вашу помощь надеюсь.

Точнее о нашей целевой группе:

Жители полуторамиллионного города(Харьков). Мужчины от 35 лет до 60, занимающие руководящие должности на предприятиях частного сектора(зачастую являются хозяевами или сохозяевами этих предприятий). Они имеют высокие "достижительные" установки в профессиональной сфере(двигатель - увлеченность работой). Жизненная ориентация: 1. достижения, карьера; 2. работа, профессия; 3. семья, дом.

Отличия от неЦА:

- высокое качество жилищных условий;

- возможность без усилий провести отдых за границей (наравне с нехваткой времени на это)

- доступность приобретения(частой смены) дорогой мебели и бытовой техники;

- возможность получения высокого уровня медобслуживания

- возможность проведения хорошего досуга(затратного)

- возможность покупки недвижимости.

+ женщины (их жены, любовницы и т.п), которые собственно и выбирают наш товар(эксклюзивные ковры, гардины) и убеждают его преобрести(55% случаев).

Уровень доходов - очень высокий. Собственно наша ЦА - это 5% от общей численность населения города. Поэтому крайне важно, чтобы те люди из ЦА, которые на данный момент озабочены приобретение ковра и декором жилья(а это 5% от тех 5%)  ВОВРЕМЯ знали о нашем салоне и его ассортименте, не забыли и включили его в тройку обязательных для посещения. Отсюда 2 вопроса:

1. Что для них явл. определяющим в выборе таких изделий? на какие стереотипы "бить"? И какие речевые модули использовать?

2. Как с максимальным КПд рекламировать салон (где?)Где этот народ кучкуется больше всего и в какие моменты он расположен к принятию нашей информации?

Если нужна еще какая-то информация для уточнения - жду запроса

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-10-12 14:57:08
Яна Чумак » Ольга Дейнега

Уважаемая Ольга!

Позвольте с Вами не согласиться! Если брать только элитный товар (для людей с очень высоким достатком, а не добротный средний класс), то 5 покупок в день это очень даже ничего! Обосную:

ЦА для этих товаров - 5% от общего населения(например города). От этих 5% приблизительно 5%(врядли больше) озабочены покупкой дорогого эксклюзивного светильника по каталогу. Возьмем за год:

1 500 000 - население

5% - 75 000 - ЦА

5% от 75 000 - 3 750

Делим на год - 365 дней - 10 посетителей в день!

И вполне нормально, что половина посетителей что-то покупает.

А половина предпочитает конкурентов.

Я могу ошибаться. поэтому готова выслушать доводы против моей теории.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2006-10-13 10:39:17
Ольга Дейнега » М.

Уважаемая М.!

 

Назовите верхнюю и нижнюю границы цен элитных светильников.
 
Спасибо,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-10-15 10:14:02
Vadim » Яна Чумак

1. Что для них явл. определяющим в выборе таких изделий?...

- память, элитарность, невостребованность всеми 5% массами , оригинальность (только одна картина, только один неповторимый образ...)

- убрать рекламу вообще и только, как и запрещённый Владимир Высоцкий распостранялся в СССР,  так же позволить - "слухами земля полнится" и "молва ходит" вокруг Вашего салона...

- прочтите статью  "Закрытая модель продаж, или создание искусственного дефицита" автор Ия Анатольевна Имшинецкая. Надеюсь принципы и примеры дадут Вам многие ответы...

С уважением,

Вадим Кирилюк

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2006-10-15 14:53:44
Сергей В. Сычев » Яна Чумак

Уважаемая Яна!

Жители полуторамиллионного города(Харьков). Мужчины от 35 лет до 60, занимающие руководящие должности на предприятиях частного сектора(зачастую являются хозяевами или сохозяевами этих предприятий). Они имеют высокие "достижительные" установки в профессиональной сфере(двигатель - увлеченность работой). Жизненная ориентация: 1. достижения, карьера; 2. работа, профессия; 3. семья, дом.

1. Если Вы про элитные ковры и гардины (читал соседнюю ветку), что Ваша ЦГ - это вряд ли мужчины. Я, все же, думаю, что - женщины. ... Ага, увидел женщин - далее.

2. Люди от 35 до 60 лет (пусть  состоятельные) - это очень разные люди. Настолько разные, что объединять в одну выборку нельзя никак. В этом все дело. Вы опять просегментировали на богатых и прочих. Этого недостаточно. Даже, если иметь в виду 5% от 1,5 млн. - это 75 000 людей разного возраста, озабоченные очень разными вопросами. Именно об этом я писал выше. Сегментируйте дальше.

(Кстати, Вы пишете только о частных Клиентах. Но, наверняка, в городе полно разных маленьких приличных гостиниц открывается (а если еще нет, то скоро начнется... И не только гостиниц... Ресторанов, например, а также всяких клубов для состоятельных людей... Интерьеры всех таких заведений должны быть приличными - чем не Заказчики).

3. Касательно "установок".

Я думаю, что Вы согласны с тем, что невольно допущена "Типовая ошибка 3.2. Собственные стереотипы (в данном случае о гипотетических состоятельных людях) взамен стереотипов Клиентов " (по классификации алгоритма РИ-2006.1.3.).

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

- высокое качество жилищных условий - это да;

- возможность без усилий провести отдых за границей (наравне с нехваткой времени на это) - это тоже да, если не вспомнить о состоятельных женщинах, имеющих время выбирать ковры и гардины.

- доступность приобретения(частой смены) дорогой мебели и бытовой техники - не факт, что дорогая мебель и техника меняются часто (мало ли что есть возможность).

- возможность получения высокого уровня медобслуживания - да, если в Харькове эти услуги поставлены

- возможность проведения хорошего досуга (затратного) - Вы зря отождествляете хорошее и затратное. Например, на той же Сумской есть весьма затратные заведения и одновременно... ну, очень стремные.

- возможность покупки недвижимости - да.

1. Что для них явл. определяющим в выборе таких изделий? на какие стереотипы "бить"? И какие речевые модули использовать?

2. Как с максимальным КПд рекламировать салон (где?)Где этот народ кучкуется больше всего и в какие моменты он расположен к принятию нашей информации?

А Вы определите "потоки", как советовали Вам Коллеги в соседней Теме. И поговорите с Клиентами так, как рекомендуется здесь. Речевые модули надо не придумать, а подслушать.

Успехов,

 

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2006-10-16 05:37:20
М. » Ольга Дейнега

Уважаемая Ольга!

отвечаю - от 15000 руб, до... в наличии есть светильник за 83000 руб.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2006-10-16 08:41:56
Редакция » Всем

Дорогие Коллеги!

 

1. Если нажать на эту ссылку, то слева на панели появятся обсуждения-аналоги (про дорогие товары и услуги).

 

2. Чтобы не рвать обсуждение, мы отобразили некоторые сообщения сразу в два контекста. Но далее - просьба:

При этом, на соседение обсуждения, конечно, можно ссылаться.

 

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2006-10-17 13:30:19
М. » Всем

Спасибо большое всем за участие:)

Донесла до руководства идею по проведению презентации с приглашением дизайнеров. Теперь продумываем.

Но параллельно возник новый вопрос -

как я уже упоминала, наша компания, кроме магазина элитного света, имеет также магазин менее дорогого света... Так вот, теперь я задумалась о проведении новогодней акции в таком магазине.

Хотелось бы мотивировать покупателей сделать покупку. Рекламу думается проводить посредством телевидения. 

Призами бы могли бы быть денежные сертификаты.

Не могу продумать идею. Хочется чтобы акция была творческой и в  то же время магазин получил бы от нее прибыль...

Может быть надо было создать отдельную тему по этому вопросу?

В любом случае, начальная дискуссия не закончена:)

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика