|
|
МЕТОДЫ ЛИЧНОЙ ПРОДАЖИ
| Спросите Главного! |
| Алексей Урванцев |
|
Мало кто сомневается в необходимости исследовать предпочтения Клиентов, но далеко не все компании делают это регулярно.
Одни считают опросы "навязчивыми"... У других на это "не хватает времени". Либо нет понимания, кто будет опрашивать и как за это платить (ведь "продажник должен продавать!").
Но чаще руководитель или иной рекламист/маркетолог думают: "И так всё понятно... Ответы знаем заранее... Как-то же обходились..."
Вот лишь несколько примеров того, как "банальные" опросы Клиентов помогли быстро найти небанальные идеи для повышения продаж. И таких, на самом деле, много.
|
| Техника получения дорогих заказов |
| Сергей Сычев, Галина Владимирова |
|
Известны тренинги продавцов, сэйлов и т.д. В основном, они касаются недорогих и частых продаж. Гораздо меньше информации о технике получения дорогих заказов. (При этом понятно, что если предлагается некачественная услуга, то такой случай намеренно не рассматривается.)
Важно заметить, что термин "дорогой заказ" достаточно условен. В одном случае, это могут быть сотни тысяч, а в другом – тысяча-другая долларов.
Мы будем считать "дорогим" настолько значимый (по сумме) для Клиента заказ, что Клиент начинает воспроизводить характерные модели поведения (принятия/избегания решений)…
4 ЗАДАЧИ, которые необходимо последовательно решить в переговорах по дорогим сделкам:
-
Задача 1. "Выработка кредита доверия"
-
Задача 2. "Оправдание цены"
-
Задача 3. "Отстройка от конкурентов"
-
Задача 4. "Значимые рекомендации третьей стороны и публикации"
И вот КАК это делается…. |
| Техника ответов на ВХОДЯЩИЕ запросы Клиентов |
| Галина Владимирова |
|
Но вот Клиент обратился САМ! Причем наверняка - по списку - обзванивает (посещает) торговые организации. Сравнивая и выбирая, где разместить заказ, кому подать заявку, у кого закупить...
Готовы ли у нас ответы на ВХОДЯЩИЕ запросы? Обострим - готовы ли мы отвечать на ПОТОКЕ входящих звонков и посетителей? С активным (но ненавязчивым) предложением действительно полезных для Клиента позиций в ассортименте. С явным желанием не столько "предлагать", сколько решать его задачи. Не ограничиваясь "ленивыми" ответами "с точностью до заданного вопроса". (Симметрично: исключая ситуации "итальянской забастовки", т.е. "Вы нас не спросили - мы и не сказали".)
Так, чтобы количество обратившихся стремительно приближалось к числу заказавших.
Возьмем сегмент - B2B. Оптово-розничные торговые предприятия, работающие "со склада" и/или "под заказ" с корпоративными и частными Клиентами.
|
| Как найти рекламодателей? |
| Галина Владимирова |
Эта статья является, по сути, ПРАКТИЧЕСКИМ ПРИЛОЖЕНИЕМ рекомендаций ранее опубликованной статьи "Как написать коммерческое предложение?" к более "специфичной" области - поиску и привлечению Рекламодателей.
Не ограничиваясь, однако, текстовыми обращениями, покажем весь процесс - начиная с ответа на вопрос "Куда звонить? С чего начинать?" и заканчивая обработкой характерных возражений.
|
| Мифы вокруг "дорогих продаж" |
| Сергей Сычев, Галина Владимирова |
|
Когда говорят: «Дорогие продажи – это редкие продажи», под этим обычно понимают и… редкие контакты. Каждая встреча с потенциальным Клиентом – редка, «эксклюзивна» и неповторима. Каждая требует предварительного «изучения» и «проработки» ситуации. Поэтому «окучивать» Клиента в течение многих месяцев считается естественным циклом «созревания» одной сделки…
С этого начинается мифология вокруг «дорогих заказов».
Опыт консультирования экспертов Системы «ТРИЗ-ШАНС» в области продвижения сложных продуктов и услуг позволил собрать эти мифы списком. С тем, чтобы дать методичное опровержение каждому из них и показать, почему в Компании, где нормально выстроены бизнес-процессы, может быть иначе…
Не так, как принято считать… |
| Как написать коммерческое предложение? |
| Галина Владимирова |
|
Это, наверное, закономерно. Убеждение, что коммерческие предложения сродни пресс-релизам, постепенно сменяется пониманием, что это все-таки разные "жанры", и что одного текста для разных аудиторий явно недостаточно.
Ибо при возросшем потоке ежедневных предложений редкий "ПРЕД-релиз" дочитывается до конца… А устный телефонный спам "хотим вам предложить…" всякий раз рикошетит ответом: "У нас уже есть поставщики. Нам это не надо".
|
| Техника работы официантов с Гостями ресторанов, кафе, баров |
| Система "ТРИЗ-ШАНС" |
|
Когда посетители ресторанов считают обслуживание "неважным", "так себе" или "просто отвратительным" - это означает целый ряд ошибок, нарушений и технологических сбоев, не всегда отслеживаемых Администратором или Директором, но которые стабильно приводят к ситуациям "упущенной выгоды" для Заведения.
(Об иных сбоях зачастую можно узнать только в приватной беседе с персоналом или посидев в зале ресторана.)
И, напротив, когда обслуживание кажется Гостям "отменным" или "просто замечательным", - в действительности, это означает, что персонал обучен определенным ПРИЕМАМ работы с Клиентами (в том числе "Технике ответов на сложные вопросы"). А также, что в Заведении выстроена система администрирования этого процесса. Но это бывает не часто.
Покажем несколько конкретных ПРИЕМОВ работы с Клиентами ресторанов, кафе, баров… |
ТРЕНИНГ ДЛЯ ОФИЦИАНТОВ И МЕТРДОТЕЛЕЙ "ТЕХНИКА РАБОТЫ С ГОСТЯМИ РЕСТОРАНОВ, КАФЕ, БАРОВ"
| Геометрия покупки |
| Наталья Швец |
|
Как грамотно сочетать товары, чтобы они усиливали продажи друг друга?
Как представить объемный товар так, чтобы он не занимал места?
Как обозначить товар, чтобы Клиент не уходил без покупок?
Как расположить множество товаров на ограниченной территории?
Как расставить товар так, чтобы Клиент максимально мог обойтись без помощи консультанта?
Как эти и подобные задачи можно решить, используя размеры и геометрию форм товара и окружающего пространства, рассказывает Автор статьи. |
| Как заработать на выставке |
| Алексей Платов |
|
Вряд ли кто-то возьмётся оспаривать то, что участвовать в выставках и ярмарках необходимо. Так же все прекрасно понимают, какими усилиями достигается должный эффект присутствия и внимания со стороны целевой аудитории. И, наверное, многие знают сколько стоит привлечь к себе внимание на мероприятии. Однако не все задумываются над тем, сколько денег можно вернуть, привлекая к себе внимание. Для того, что бы средства вернулись нужно лишь прибегнуть к использованию современных технологий и элементам шоу-бизнеса. Причём все эти приёмы нисколько не мешают обычному рабочему процессу на выставочном стенде.
|
| Уровнемер выставочных решений |
| Кирилл Лебедев |
|
В одной из публикаций Автора данной статьи приводится картотека идей по продвижению на выставках компьютерных программ. Объемный перечень реальных идей, структурированный по принципу "задача – приём - решение".
В нынешней статье Автора вводится дополнительный критерий оценки качества выставочных идей – КАЧЕСТВЕННЫЕ УРОВНИ решения задач. Пользуясь ими, можно еще ДО начала выставки оценить: на каком качественном уровне находятся найденные решения. И… своевременно повысить уровень собственных разработок в ходе подготовки к выставке. |
| Продвижение компьютерных программ на выставке |
| Кирилл Лебедев |
|
Готовясь к выставке, какая компания не задумывается о наилучшем способе продвижения своей продукции? Можно, конечно, "подглядеть" пару схожих примеров... Попытаться понять, "как это сделано", и поступить аналогично… Или, наоборот, отстроиться…
Но лучше посмотреть статистику (КАРТОТЕКУ) решений: на большом количестве примеров лучше видится система приемов. Многие в этой ситуации пожелали бы, чтобы примеры были из собственной отрасли…
По понятным причинам, такая картотека "найдется", только если ее сбором целенаправленно заниматься.
Автор статьи занимался. Причем в этот раз "повезло" разработчикам компьютерных программ. Ибо Автор, будучи профессиональным программистом, является также и специалистом в областипродвижения программных продуктов.
Материал для данной картотеки получен автором на выставке SofTool, которая проходила 28 сентября – 2 октября 2004 года в Москве на ВВЦ. |
| "Система ценностей" выставочного модуля ПО |
| Кирилл Лебедев |
|
Времена "забойных" одноходовок (буквально - идей "в один ход") при продвижении своей продукции благополучно проходят. Более работоспособной оказывается СИСТЕМА идей - одна из явных тенденций, подмеченная Автором статьи при анализе решений для выставочных модулей на выставках программного обеспечения.
Как одноходовые идеи выставочных модулей трансформируются в комбинацию/сочетание идей и какие из этого вытекают следствия-рекомендации для фирм-экспонентов – рассказывается в данной статье. |
| Конструктор ответов |
| Галина Владимирова, Ксения Ткалич |
|
Сотрудникам, принимающим звонки после выхода рекламы и особенно выполняющим фронтальные обзвоны, приходится иметь дело с огромным, изо дня в день меняющимся потоком потенциальных Клиентов, реагировать на все их пожелания и замечания. Причем делать это четко и быстро. И главное - этот поток не "испортить", т.е. правильно реагировать и грамотно отвечать.
Как правило, "сложные" моменты в разговоре с Клиентами на потоке устойчиво воспроизводятся. Поэтому, чтобы каждый раз не изобретать заново, что сказать, важно заготовить речевые модули, протестировать в реальных диалогах, а затем обучить сотрудников их произносить. Использование заготовок блокирует типовые ошибки в разговоре с Клиентом и сильно повышает вероятность заключения сделки.
В статье приведен фрагмент "Конструктора речевых модулей" для сотрудников, работающих на телефоне.
ТРЕНИНГ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ "ТЕХНИКА ПРОДАЖ ПО ТЕЛЕФОНУ"
|
Техника работы с Клиентами в торговом зале
(о тренинге для продавцов и Администраторов магазинов/супермаркетов) |
| Алевтина Кавтрева, Сергей Сычев, Галина Владимирова |
|
Когда продажи идут плохо, говорят, надо провести тренинг персонала… Вопрос только какой. Должна ли это быть накачка на уверенное поведение и активность? Только в чем эта "активность" должна проявляться, как ее измерить? И будет ли эта "активность" приводить к продажам?
Может быть, это изучение психотипов покупателей и особенностей их мотивации (с глубоким погружением за счет средств фирмы!)? Но опять же, будет ли знание этой теории приводить к продажам?
Эксперты Системы "ТРИЗ-ШАНС" практикуют другой подход…
В статье приводятся ОТЛИЧИЯ тренингов Системы "ТРИЗ-ШАНС" от существующих, а также несколько очень конкретных технологичных ПРИЕМОВ (и иллюстрирующих примеров), которые отрабатываются с продавцами. Уважаемые Коллеги, желающие получить ответ на вопрос: "Как именно вы проводите тренинги?", - его получат.
ТРЕНИНГ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ И АДМИНИСТРАТОРОВ МАГАЗИНОВ/СУПЕРМАРКЕТОВ "ТЕХНИКА РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ"
ТРЕНИНГ ДЛЯ РЕГИОНАЛЬНЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ, МЕНЕДЖЕРОВ И СУПЕРВАЙЗЕРОВ (ТРЕНИНГ ТРЕНИНГА) |
| Практическое "выставковедение" |
| Татьяна Лежнева |
|
Зачастую решение об участии в выставке принимается в последний момент и тогда в авральном режиме, без подготовки стендистов, достаточного количества информационных и рекламных материалов и образцов, группа "добровольцев" депортируется из офиса на выставку.
Половину первого дня работы выставки стендисты оформляют стенд по принципу "я его слепила из того, что было". Потом бросаются работать со всеми посетителями выставки, то есть совсем без разбора. Уже в конце первого дня стоять на ногах, а тем более работать в проходе между стендами, сил нет, и утомленные стендисты сидят на стульях, отвечая на вопросы только прямо обратившихся к ним посетителей...
Чтобы такого не случилось предлагаем Вашему вниманию перечень вопросов, помогающих принять решение об участии или неучастии фирмы в выставке. |
| Особенности рекламной охоты |
| Татьяна Лежнева |
|
Иногда кажется, что быть рекламным агентом - значит быть навязчивым, "идти туда - не знаю куда и продавать то не знаю что"…, иметь нестабильный доход и мечту получить любую постоянную работу. Однако на основе 10-ти летнего наблюдения выявлено, что успешные рекламные агенты зарабатывают больше иных директоров и ни за что не меняют свободный график и высокий доход на оклад и кабинет… Почему? Потому что свобода, высокие доходы и ограниченная ответственность позволяют им без отрыва от работы учиться, заниматься любимым хобби ипланировать свою жизнь по своему усмотрению… |
| Сообразим идею на троих! |
| Ольга Сычева |
|
На одной из выставок расцвета перестройки был оборудован необычный стенд. Его площадь, равная одному квадратному метру, до сих пор в состоянии вызывать удивление: что можно разместить на пространстве размером с небольшой письменный стол? А просто там из автомата с логотипом и названием банка каждые несколько минут выкатывался… рубль. Монеты можно было свободно брать, что посетители выставки с удовольствием и делали. Небольшой банк, раздающий людям деньги (100 рублей в день!) выглядел солиднее "МММ"-образных модулей, поражавших своими размерами. Словно взялся доказать, что для создания лучшей экспозиции нужны идеи. |
| Стенд, up! |
| Ольга Сычева |
|
Выставочный стенд или модуль - это встречающие всех длинноногие девушки в сногсшибательно скромных костюмах, желающие только одного - проводить к стенду. Там Вас уже ждут объятия старшего менеджера по производству и маркетингу и, конечно же, звук, свет, цвет и весь спектр электроники.
А еще выставочный стенд - это три белых пластиковых щита, лаконичный стол и пара жестких стульев. Название фирмы есть, стопка листовок есть, один стендист есть, больше ничего нет… Но и этот модуль рассчитывает привлечь своего Клиента.
Таковы две крайности. Как быть? |
| Пойду туда, знаю куда, продам то, знаю что |
| Елена Высоцкая |
|
Не всегда для "возвышения имиджа фирмы" находятся наличные деньги. Зачастую - не находятся вовсе, и тогда приходят мысли использовать наличные РЕСУРСЫ. Не свои, понятно, а дружественных фирм - Клиентов, Партнеров и даже конкурентов, у которых эта наличность есть. Таким образом, возможность провести PR-акцию становится реальностью. Причем, такой, что люди и фирмы, оплатив свое участие в акции, еще и "спасибо" говорят.
Предлагаемые рекомендации по виртуальной продаже наработаны Автором - в ходе организации семинаров по рекламе, и Светланой Николаевной Зверевой - при организации выставок. |
| Ловись, сеть - большая и малая... |
| Галина Владимирова |
|
Многочисленные сети типа "Цептер", "Мери Кей", "Гербалайф" и др., несмотря на кризис, продолжают существовать. Это означает, что, вопреки всяким перетрубациям в стране, их товары и услуги ПРОДОЛЖАЮТ ПОКУПАТЬ. (Чего, кстати, не могут сегодня о себе сказать многие другие, не вызывающие столько неприятия, фирмы.) Иначе бы они давно разорились, и о них никто бы не вспоминал.
Поэтому, несмотря на подсознательное отторжение, со временем невольно задаешься вопросом: А в чем же там все-таки дело? В чем, к примеру, секрет "Цептер"?
Не рассматривая достоинств посуды "Цептер", и в надежде, что нас не заподозрят в заказной скрытой рекламе, проанализируем организационную сторону дела. |
| Чем удивлять будем? |
| Игорь Викентьев |
|
"Универсальной формулы выставочного стенда" нет - слишком разнятся задачи конкретных стендов и бизнесов. Но бытует некий миф, будто существует "один крутой ходюльник", который в одночасье снимет все проблемы на выставке...
Некоторые рекомендации как и чем удивить посетителей выставки и коллег -в ответах интервью. |
| Продавая, продавай! |
| Виталий Ильинский |
|
"Реклама на месте продаж" - незаменимый оперативный "Help", расписанный по шагам, для тех, кому впервые и, меньше чем через час (!), предстоит идти продавать, отстраиваясь от стереотипов, связанных с "канадской оптовой компанией". |
| Товар за милую душу |
| Наталия Барабанова |
|
Одесский рынок Привоз! Здесь "делают базар" 80 процентов одесситов и гостей города. И именно здесь в бодрых репликах продающих и покупающих воплощены все правила рекламы "по Огилви". Автор статьи приглашает убедиться в этом, медленно пройдясь по Привозу и послушав… |
[ к темам | к RI-METHOD ]
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
СПЕЦПРЕДЛОЖЕНИЯ, АКЦИИ, СКИДКИ, РАСПРОДАЖИ, НОВИНКИ…
|
|
|
Более:
- 235 готовых документов
- для 59 должностей
- в 13 возможных отделах
- плюс более двух десятков методик
- в одном структурированном пакете:
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
