Добрый день. Я региональный маркетолог сети оптово-розничных магазинов (супермаркеты питания). Необходимо как-то выделить то, что покупатели могут делать оптовые покупки.  Подскажите, пожалуйста, какие виды рекламы для этого лучше использовать?  

Уважаемая Дарья!

Есть ли возможность в каждом городе (где у Вас магазины) делать "свою" рекламу, договариваться "на местах"? Или работа ведется централизовано (реклама покрывает сразу все города)?

И много ли Ваших магазинов в каждом городе (где Вы присутствуете) или всего несколько?

С Уважением,

Добрый вечер, Галина.

Ситуция такая: в регионе 11 магазинов, 4 в одном городе, 2 в другом и по одному в остальных. Есть возможность заказывать рекламу на местах. Наша сеть хоть и оптово-розничная, но основные продажи это розница, при этом есть возможность делать оптовые покупки. Поэтому нужно прорекламировать опт. Дали задание отработать схему  сначала на одном из магазинов (самом крупном по формату и самом развитом), а потом запускать по всему региону. Также в трех магазинах региона есть сеть оптово-розничных  магазинов, для которых основа это опт, их нельзя назвать нашими основными  конкурентами, т.к. это совершенно другой по масштабу формат(МETRO Cash & Carry), но в вопросе опта это конкурент.

Я работаю маркетологм недавно, поэтому Ваша консультация будет для меня очень ценной. 

Заранее большое спасибо.

Уважаемая Дарья!

Благодарю Вас за уточнение.

Вероятно, Ваши магазины ориентированы, в первую очередь, на прилегающие районы города. Люди покупают продукты или "по пути", или "рядом с..." (домом, работой). А в каждом районе свои магазины (возможно, такого же масштаба, как у Вас).

Поэтому имеет смысл оповестить "окрУгу" через:

- другие (тоже часто посещаемые) магазины: хозтоваров, бытовой химии, домашней "мелочевки", кормов для животных и т.д.

- аптеки,

- места оплаты коммунальных услуг и услуг связи,

- школы и детские сады

- и пр. места, где регулярно бывают жители микрорайона.

То есть Вы договариваетесь с этими организациями (аналогично тому, как договаривались бы со СМИ) о размещении своей информации. В каком виде и где конкретно - надо уточнить на месте. Об этом посмотрите, к примеру, обсуждение схожей задачи "Посещаемость рынка". В том числе, здесь.

А еще здесь посмотрите (но уже со стороны задач Издания, распространяемого в детских садах города), какие у него могут быть пересечения с "районными" магазинами.

Это было о каналах информирования.

О содержании рекламы: если я правильно поняла, розничные Покупатели могут в Ваших магазинах покупать по оптовым ценам? И именно об этом Вы хотите им сообщить? Либо раскройте, пожалуйста, что значит "покупатели могут делать оптовые покупки".

И не совсем понятна фраза: в трех магазинах региона есть сеть оптово-розничных  магазинов... В трех магазинах есть сеть магазинов..?

Также непонятно, почему внутри одной корпоративной сети могут быть конкуренты. (Вы сказали: ...есть сеть оптово-розничных  магазинов, для которых основа это опт, их нельзя назвать нашими основными  конкурентами, т.к. это совершенно другой по масштабу формат(МETRO Cash & Carry), но в вопросе опта это конкурент.) Вы говорили о своих магазинах или о "чужих"? 

С Уважением, 

Уважаемая тезка.

Если я вас верно поняла, то необходимо продвинуть оптовые закупки. Что значит оптовые в вашем случае? Несколько единиц (от скольки?) одного товара? Или общая закупка от определенной суммы?

Помимо перечисленных Галиной потоков вашей городской ЦА, я бы добавила:

1). Район (т.е. прилегающие к городу сельские округа, по крайней мере, крупные). Замечено, что именно селяне, выбираясь на выходных в город, делают по сути оптовые закупки сразу на неделю (а то еще и не только себе). Именно эти люди создают очередь на кассах, покупая муку и сахар мешкам, хлеб по 5-6 буханок и т.д.

Именно у селян стоит задача - купить много, потому что не наездишься, купить дешевле (ибо уровень доходов другой). Так что вполне ваша ЦА. Причем круглогодичная. Так что имеет смысл разместиться (плакат/листовки с оптовыми ценами + короткое пояснение) в пригородных автобусах, на автостанциях,  в электричках, АЗС. Либо, если она имеет хороший охват - в районной газете. 

2). Горожане - в естественных условиях - в обычные дни редко закупаются мешками и ящиками. А вот к мероприятиям - это актуально. Это Новый год (но тут мы уже не успели), свадьбы и юбилеи. Причем, свадьбы больше. Где отрабатывать свадебный поток - понятно.

А вот в обычные дни - тут горожан можно взять только существенной экономией. Насколько велика разница в цене? Не сопоставима ли оптовая цена с акционными? Иными словами, есть ли мне смысл покупать, допустим, мешок сахара, или 10 кг гречки, или выгадывая рекламные акции/скидки я и в обычных масштабах смогу купить килограмм - другой за те же деньги?

С уважением.

Добрый день!

Если говорить о крупных оптовых закупках, то можно назвать также следующие потоки: крупные кафе, рестораны, столовые города.  Для этих организаций можно разработать специальное предложение по закупке продукции по специальным ценам и с гибкой системой скидок.

Спасибо!) Завтра уточню все моменты о которых писала Дарья Звягинцева.

Спасибо всем за ответы.

Галина, по содержанию рекламы Вы немного не верно поняли. Розничные покупатели не могут покупать по оптовым ценам. Оптово-розничный супермаркет, это значит можно делать покупки в розницу, а можно оптом. Например можно купить одну шоколадку, а можно ящик. Но есть розничная цена - она выше, а оптовая естественно ниже. Я повторюсь, что тут недавно работаю, но насколько я понимаю, что нужно дополнительно рекламировать опт, т.к. оптовые покупки редко делают. 

Еще по поводу этого:

И не совсем понятна фраза: в трех магазинах региона есть сеть оптово-розничных магазинов... В трех магазинах есть сеть магазинов..?

Я неверно написала. В трех городах нашего региона, где есть наши магазины есть магазины другой сети, в которые как раз ходят делать оптовые покупки.

А сами инструменты рекламы какие лучше использовать по каналам рекламы, которые Вы описали? Это могут быть листовки, какие-то буклеты рекламные? Я также понимаю, что покупка продуктов оптом представляет прямой интерес для кафе, ресторанов, столовых, школ, дет. садов, а в первые три описанные варианта тоже стоит предлагать? Просто как реклама ориентированная на частных лиц, которые оптом покупают?

Уважаемая Дарья!

Спасибо за уточнение. В таком случае присоединяюсь к вопросу Дарьи Звягинцевой: Что значит оптовые покупки в вашем случае? Несколько единиц (от скольки?) одного товара? Или общая закупка от определенной суммы?

А как в другой сети (о которой Вы написали)? Люди больше туда ходят делать оптовые закупки, потому, что там условия лучше или потому, что не знают про Вас?

Если у Вас лучше, то содержанием рекламы могут быть не просто оптовые закупки в Вашей сети, а - на более выгодных условиях (например, меньше минимальная партия/минимальная сумма закупки, удобная упаковка, удачная фасовка, больше касс (все работают допоздна), процедура оплаты быстрее, площадь больше/ассортимент шире, месторасположение удобнее и т.д.).   

Носителями могут быть плакаты-объявления при входе-на выходе, возле терминалов оплаты, флаеры размером с купюру (на кассе), вручаемые со сдачей; вкладка в пакеты, ячейки камеры хранения, тележки-корзинки... (а более детально - посмотрите, пожалуйста, в характерных магазинах, аптеках, школах, детсадах, маршрутках и других, рекомендованных Коллегами, местах).

Составить также список событий, к которым розница закупает оптом, и сделать соотв. привязки:

- к традиционным календарным праздникам,

- к дням рождений (к тем же детским дням рождений (см. школы, детсады) матерям нужно и для детей сделать стол, и для взрослых, и в садик/в школу что-то принести, угостить и т.д.),

- к выпускным в школах и пр.     

- к свадьбам (в том числе, серебрянным, золотым и пр.),

- к пику свадеб в "красивые" даты типа 12.12.12 

- к армейским проводам и дембелям,

- к турпоходам и пикникам,

- к сезону дач-садов-огородов,

- к сезону строительно-ремонтных работ (питание строительным бригадам)  

- и т.д.

Если отследить цепочку характерных действий (родителей, организаторов, хозяев, устроителей, именинников и т.д.), это подскажет Вам и другие "инструменты рекламы" в каждом конкретном случае.

С Уважением,

Надо узнать их обычные и "пиковые" объемы закупок. И соотнести со своими условиями и условиями других оптовиков: не выгоднее ли им закупаться на каких-либо оптовых базах, рынках и т.д.?

Еще есть корпоративный сегмент:

- корпоративные праздники и встречи (часть закупается своими силами),

- питание участников конференций, семинаров, выставок, презентаций (кофе-паузы и фуршеты),

- столовые, кафе, буфеты на предприятиях с большим штатом сотрудников,

- возможно, питание групп сотрудников "на выезде" (строительные бригады, монтажники, автоколонны и т.д.) - как у них организовано питание? делаются ли оптовые закупки продовольствия (помимо горячих обедов)? 

В каждом случае уточнить примерный объем закупок и соотнести со своими условиями.

С Уважением,

Дарья!

В том, что касается организации питания в школах и детских садах,  В КАЖДОМ ГОРОДЕ нужно узнавать нюансы. Есть города, где закуп для них централизован и происходит только через конкурсы/муниципальные закупки. Есть города, где в каждой школе пищеблок - отдельный ИП (и Ваш магазин, возможно, ему и интересен - но только при условии наличия службы доставки), а детсады обеспечивает продуктами муниципальный "Комбинат детского питания". Возможны и другие варианты - без знания этих деталей есть риск типовой рекламой в конкретном городе сработать вхолостую.