На сайте ведутся работы Как сделать так, чтобы менеджеры продавали И новые услуги? | Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... » Обязанности и зарплата рекламистов, специалистов по PR...

Как сделать так, чтобы менеджеры продавали И новые услуги?

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2008-05-05 14:54:47
Евгений » Всем

Здравствуйте уважаемые коллеги. прошу высказать свои мнения  по такой ситуации.

Есть рекламный холдинг. Подразделение по наружке решило расширить спектр услуг. т.е  ввести дополнительно услугу для комплекса работ по оформлению зданий. Для этого выделило менеджеров которые должны вести продажи в комплексе. Но их клиенты пересекается с с менеджерами по рекламе. Ес-сно все недовольны. Четко разделить пока нельзя т. к. нужно доказать эффективность подразделения. Продукт сложнотехнический и продавать менеджеры по рекламе не могут.  

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2008-05-06 09:51:40
Андрей Жуков » Евгений

Добрый день!

...услугу для комплекса работ по оформлению зданий. Для этого выделило менеджеров которые должны вести продажи в комплексе...

 

Не очень понятно, что означет "в комплексе".

 

Эти менеджеры должны вести:

  • продажи "в комплексе" - т.е., в здании ?
  • "комплексные продажи" - т.е., продажи нескольких услуг ?
  • продажи "комплекса работ по оформлению зданий"? (почему тогда сказано "В комплексе"?)
  • иное ?

Уточните, пожалуйста.

 

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2008-05-06 10:08:44
Евгений » Андрей Жуков
Здравствуйте Андрей. Уточняю. Продажи нескольких услуг, т.е не только световые короба, обьемные буквы, но и козырьки , ограждения, входные группы.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2008-05-06 11:04:10
Андрей Жуков » Евгений

Понятно, а "менеджеры по рекламе" (с которыми идет "пересечение") что продают?

 

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2008-05-07 14:12:02
Евгений » Андрей Жуков

Привет, Андрей. В том-то и дело что ситуация в какойто мере смешная. Менеджеры  с которыми идет пересечение продают все подряд от рекламы в газете и журнале до световых коробов. Им конечно выгоднее продавать быстрые услуги, чем париться с продажами входных групп и.т.д.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2008-05-08 12:14:18
Кавтрева Алевтина » Евгений
Уважаемый Евгений,
 
1. Если Клиенты пересекаются, то лучше не идти против природы, а разрешить менеджерам продавать весь ассортимент.
 
2. Полезно также просегментировать Клиентов и сделать готовые "комплексные предложения" для каждой целевой группы (Клиентов), включив в него максимально интересный (для данной целевой группы) перечень Ваших услуг.
 
Теперь остается решить, как стимулировать менеджера.
 
Назовем каждое Ваше направление (услуг) "группой".
 
Если решать задачу "в лоб", то можно было наказывать за результат в целом, если не выполнен план по любой из "входных групп". Но это приведет к тому, что менеджер, не справившись с какой-либо "входной группой", потеряет мотивацию к общему результату, что отразится на продажах других групп.
 
Поэтому, ...
 
РЕШЕНИЕ 1.
 
... предлагается действовать иначе. Решение состоит в том, что мы разделяем премиальные части.
 
Всего их три:
  • Первая - за общий результат по выручке;
  • Вторая - за достижение и превышение 100% результативности по группам;
  • Третья - за работу в зоне «достойной» результативности (например, не менее 90% по каждой группе).
Таблица. Результативность по выручке
Группы

Эталонная выручка

Фактическая выручка

Результативность 1 за суммарную выручку

Результативность 2 за группу >=100% 

Результативность 3 за отсутствие рез.по группе < 90%

  • Реклама в газете

100 000,0р.

110 000,0р.

110,0%

15%

 
  • Реклама в журнале

100 000,0р.

100 000,0р.

100,0%

10%

 
  • Световые короба

100 000,0р.

85 000,0р.

85,0%

 

-5%

  • ....

100 000,0р.

85 000,0р.

85,0%

 

-5%

  • Входная группа N

100 000,0р.

85 000,0р.

85,0%

 

-5%

  • ...

100 000,0р.

80 000,0р.

80,0%

 

-5%

  •  ...

100 000,0р.

90 000,0р.

90,0%

  
  • ...

100 000,0р.

95 000,0р.

95,0%

  
  • ...

100 000,0р.

95 000,0р.

95,0%

  
  • ...

100 000,0р.

95 000,0р.

95,0%

  
Результат-ть по выручке

900 000р.

825 000р.

92%

25%

80%

      
Линейка выполнения /невыполнения плана   
Предел линейки - МАХ

360%

Увеличение/снижение результативностей

2 и 3

Предел линейки МАХ задается с учетом возможности превышения начального значения последнего диапазона линейки в три раза. 

 
Шаг линейки

10,0%

 

от

до

 

0,0%

69,9%

-20%

   

70,0%

79,9%

-10%

 

 

 

80,0%

89,9%

-5%

 

 

 

90,0%

99,9%

0%

 

 

 

100,0%

109,9%

10%

 

 

 

110,0%

119,9%

15%

 

 

 

120,0%

360,0%

20%

   
Примечание.
Р2 и Р3 НЕ «классические» результативности. Корректнее их было бы называть «бонусные» проценты, но для единообразия можно пользоваться понятием «результативность».
 
Может показаться, что премии немного дублируют друг друга, но они введены в таком количестве по следующим причинам:
  1. Премиальная часть 1 нужна для того, чтобы, несмотря на низкие результаты по отдельным группам,  не терялся смысл (в текущем месяце) работать дальше (т.е. продолжать активно продавать),
  2. Премиальная часть 2 – для повышения заинтересованности «вытягивать» отличные результаты (от 100% и более) по группам (т.е., для стимулирования на промежутке 100-120%).
  3. Премиальная часть 3 – для усиления стараний (на промежутке 70-90%).
  4. Казалось бы, логично, было бы объединить премии 2 и 3. Но эти премии не взаимозачитываются намеренно. Нельзя, показав очень высокий результат по одним группам – за счет этого - покрыть низкие результаты - по другим. При этом, если у сотрудника низкие показатели по одним группам, то его не наказывают в части п.п. 2 и 3 (тем самым, не «убивают» мотивацию) по другим.
При кажущейся «либеральности» модели, при низком результате по той или иной товарной группе сотрудник будет терять весомо:
  1. снижается результативность 1 (Р1) в части суммарной выручки.
  2. не начисляется «премиальный» процент за высокий результат по «провальной» группе (Р2);
  3. списывается «штрафной» процент за низкий результат по группе (Р3).
Аналогично он будет трижды поощрен за высокий результат по какой-либо товарной группе (Примечание: но это не означает, что зарплата его вырастет в три раза):
  1. повышается результативность 1 (Р1) в части суммарной выручки.
  2. начисляется «премиальный» процент за высокий результат по данной товарной группе (Р2);
  3. не списывается штрафной процент за низкий результат (Р3).
Результативности рассчитываются следующим образом:
  • Р1 = (Факт суммарная выручка/эталонную выручку) х 100%.
  • Р2 = 0 + сумма премиальных процентов по всем группам с результативностью равной 100% и более (премиальные проценты выбираются по таблице «Линейка выполнения /невыполнения плана»).
  • Р3 = 100% + сумма штрафных процентов (со знаком минус) по всем группам с результативностью менее 90% (штрафные проценты выбираются по таблице «Линейка выполнения /невыполнения плана»).
РЕШЕНИЕ 2.
 
Нередко целесообразно введение показателя «Число продаж».
 
Примечание. Подробно об этом критерии в «Статье про зарплату»
 
Чем полезен этот показатель? Если проблема в том, что  сотрудники «не любят» те группы, в которые входит (в основном) дешевый ассортимент, то введение данного критерия повысит мотивацию продавать не только крупные услуги, но и продавать недорогие.
 
РЕШЕНИЕ 3.
 
Возможно таблицу «Линейка выполнения / невыполнения плана» имеет смысл делать не общей (сразу для всех товарных групп), а предусмотреть возможность введения разных премиальных и штрафных процентов (по каждой группе). Это будет, конечно, более громоздко, но с другой стороны – более точно.
 
РЕШЕНИЕ 4.
 
В нашей практике мы нередко (наряду с другими) используем такой показатель как результативность по комплектам. Приведем пример стимулирования продавцов магазина одежды.
 
Устанавливается план по числу комплектов (комплект = верх +  низ + аксессуар). Верх – это рубашки, майки и т.д., низ – брюки, шорты и т.д, аксессуар – шляпы, перчатки, зонты и т.д..
 
В конце месяца программно подсчитывается число «верхов», число «низов» и аксессуаров. Среди числа продаж этих групп ищется меньшее значение (например, верхов продано – 1000, низов – 800, аксессуаров – 900, меньшее – 800). Это есть "число комплектов". При этом, учитываются продажи НЕ обязательно в одни руки. Но продавцу поясняется, что комплект – это наиболее часто покупаемое сочетание, поэтому нужно не забывать предлагать Клиенту все его составные части.
 
Не исключено, что в Вашем случае, этот показатель простимулирует продажи менее популярных групп.
 
Естественно, менеджеров нужно непрерывно тренировать на напоминания и подбор "комплектов" услуг.
 
Спасибо,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2008-05-08 14:19:20
Евгений » Кавтрева Алевтина

Добрый вечер, Алевтина. 

Благодарю за отклик. Скажите, я правильно понял,что потом определяется общая результативность как  0,92*1,25*0.8=0,92  или 92 %. 

При базовои части 100 у.е бонус будет 92 у,е.

Спасибо.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2008-05-12 11:36:37
Кавтрева Алевтина » Евгений

Уважаемый Евгений,

Я рекомендовала бы поступить так:

Назначить равные расчетные переменные, к примеру,

  • 1-ая переменная (за общий результат по выручке) - Х 000 рублей,
  • 2-ая переменная (за достижение и превышение 100% результативности по группам) - Х 000 рублей,
  • 3-ья переменная (за работу в зоне «достойной» результативности (например, не менее 90% по каждой группе) - Х 000 рублей.

Величина их должна быть такой, чтобы в сумме с постоянной частью (при 100% результативностях) зарплата была ощутимо выше среднерыночной.

Каждая расчетная переменная (П1, П2, П3) умножается на результативность (Р1, Р2, Р3) соответственно. Затем полученные произведения суммируются.

ЗП = БЧ + П1*Р1+ П2*Р2+ П3*Р3.

По сути, это использование "веса".  Но я бы намеренно рассчитывала и показывала бы каждую из этих премий сотруднику по отдельности с целью не "замылить" частное в общем.

 

Спасибо,

P.S. В приведенном расчете: 0,92*1,25*0.8=0,92 или 92 % Вы допустили ошибку. Верно так: 0,92*0,25*0,8=0,18 или 18,4%.

 

Умножать здесь не рекомендуется из-за возможных скачков, подробнее об этом написано в статье "Плюсы и минусы умножения".

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2008-05-12 14:22:43
Евгений » Кавтрева Алевтина

Здравствуйте Алевтина.

Спасибо .Сейчас попробую подставить цифры.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2008-05-13 13:51:31
Кавтрева Алевтина » Евгений

Уважаемый Евгений,

Небольшое уточнение...

Р3 рассчитывается так:

Р3 = 100%+(отрицательные бонусные проценты). Т.е., если нет отрицательных процентов, то расчетная величина премии выплачивается целиком.

Более 100% (от расчетной величины П3) эта переменная часть быть не может.

Спасибо,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2008-05-13 14:52:44
Евгений » Кавтрева Алевтина

Здравствуйте Алевтина.

Ну это понятно из описания схемы. Только вот наши руководители считают так.  Допустим Группа ,,А,, и ,, В,, .  План по А -500 000 р и 5% в любом диапозоне. План по В-300 000р и  3% в любом диапозоне т.е от1р и до 300 000р. Пытаюсь завязать на коэффициенты. Статью показал.

Спасибо 

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2008-05-15 11:07:07
Павел Друбич » Евгений

Уважаемый Евгений!

Допустим Группа ,,А,, и ,, В,, .  План по А -500 000 р и 5% в любом диапозоне. План по В-300 000р и  3% в любом диапозоне т.е от1р и до 300 000р. Пытаюсь завязать на коэффициенты.

 

Несколько раз перечитал и не понял, о чем Вы спросили в Вашем последнем сообщении. Можете пояснить?

 

С пожеланиями,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2008-05-15 12:39:32
Евгений » Всем

Здравствуйте Павел.

Поясняю. Группа товаров ,,А,, .  План общий 500 000р. Допустим выполнили на  10 000 р - получи 500 р, а выполнил на 400 000р-получи 20 000р. Аналогично и в группе ,,В,,  выполнил на 100 000р -получи  3000р. Я же пытался  установить оплату через  (Коэф.результативности) как описано выше.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2008-05-15 14:40:31
Павел Друбич » Евгений

Cпасибо, разобрался.

То, что предложили Ваши менеджеры ведь не решает задачу, которую Вы озвучили в теме.

Кроме того, имеет смысл глянуть статьи "9 раз нельзя" и также "Плюсы и минусы умножения" в части "прогрессивки".

С пожеланиями,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика