Коммерческое предложение для торговых сетей. Оценка.

2009-04-19 20:00:38

Авдеев Сергей [avdeev-sn@yandex.ru] » Всем

Добрый день.

Большая просьба ко всем форумчанам, оцените наше коммерческое предложение для торговых сетей. Принимается все - критика, замечания и предложения. Примечание, есть задача начинать предложение безлично, по причине того, что не всегда ясно кто в ТС будет рассматривать его. Получилось ли у нас это?

Торговая Сеть

____________

Коммерческое предложение Компания ООО «ХХХХХ» предлагает питьевую воду «УУУУУ» для реализации в торговой сети супермаркетов «...». Вода «УУУУУ» выгодно отличается от других торговых марок воды, что гарантирует хороший и стабильный спрос покупателей. Это уже могут оценить наши партнёры, торговые сети: ..., ..., ..., ....

Мы понимаем, что сейчас на рынке много марок питьевой воды. И некоторые из них мало отличаются друг от друга по составу и качеству. Их основные отличия – по цене, внешнему оформлению, размеру маркетинговой поддержки.

Мы знаем, что для вас при планировании закупок важно, чтобы вода имела гарантированный стабильный спрос покупателей. И для покупателя важна не только цена, внешнее оформление и участие в акциях, а и качество, вкус воды, вызывающие к ней доверие.

Основные отличия воды «УУУУУ» от других марок питьевой воды:

Вода из настоящего заповедника – чистая природная питьевая вода;
Особое содержание солей и минералов, что делает воду уникальной и вкусной;
Бактерицидная, замедляет старение, благодаря содержанию кремния и магния;
Место источника воды – заповедник Аркаим, известно не только в России, но и в других странах мира. Ассоциируется со здоровьем, местом жизненной силы, возрождением духовности. Премьер России Владимир Путин назвал это место культурным центром страны, отметив, что Аркаим может стать одним из источников возрождения национального духа страны;
Умеренные цены – при всех значительных преимуществах вода доступна для покупателя со средним уровнем достатка.

Благодаря этому вода «УУУУУ» будет выгодно выделяться из череды других марок питьевой воды, вызывать доверие покупателей. И в итоге иметь стабильные продажи.

Одновременно с качественным продуктом мы предлагаем маркетинговую поддержку продвижения воды в ваших магазинах, а так же выплаты ретро-бонуса.

Мы понимаем, что вы давно работаете со своими поставщиками, и они, возможно, вас устраивают. Поэтому мы предлагаем оценить наше предложение, цены, качество и вкус воды, размеры маркетинговой поддержки и ретро-бонуса. Сравнить с тем, что у вас есть сейчас и сделать выбор, который вам будет интересен.

В приложении: подробная презентация питьевой воды «УУУУУ»; предварительные условия сотрудничества; наши реквизиты, а так же контактные телефоны, по которым вы сможете задать интересующие вас вопросы и получить на них подробные ответы.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2009-04-20 09:18:23

Сергеев Владимир [sergeev@td-line.ru] » Авдеев Сергей

Уважаемый Сергей!

Прочтите, пожалуйста, вначале статью "Как написать коммерческое предложение". Ее можно найти в архиве статей.

Пробелы являются следствием переноса в это окошко сообщения текста созданного в ворде. Пишите сразу здесь.

Спасибо.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2009-04-20 10:04:18

Авдеев Сергей [avdeev-sn@yandex.ru] » Сергеев Владимир

Уважаемый Владимир!

Перед составлением предложения я прочитал эту статью и много других именно на этом сайте. Поставил себе задачу вместить предложение на один лист А4. Постарался сделать так, чтобы основные опасения и запросы торговых сетей, и способы их решения, в предложении были отражены. Их, конечно, намного больше, но есть основные - подобных марок много (чем вы лучше других), поэтому вы скорее всего умрете на полках, и прибыли от работы с вами не будет никакой.

Как я понял главную задачу комм предложения, это вызвать интерес и желание рассматривать его подробнее, вести переговоры, и прочее. Поэтому сухие цифры, и прочее, что есть в большинстве комм предложений, вынес в приложения к этому предложению. А в самом предложении описал отличия продукта от остальных подобных марок, причины, по которым продукт будет продаваться, а не умрет на полках, нашу готовность участвовать в продвижении продукции, выплачивать ретро-бонус.

В итоге получилось то, что получилось. Возможно я не решил поставленные перед собой задачи. Самому это пока оценить сложно, потому что "глаз замылен". Поэтому и разместил его на этом форуме, с целью получить конструктивную обратную связь на свое творение.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2009-04-29 17:57:35

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Авдеев Сергей

Здравствуйте, Сергей!

Понимаю. Вы хотите сделать краткий анонс предложения. В этом есть смысл.

Учтем только, что фразы типа: "компания предлагает" или "для реализации в торговой сети" пишут все.

Вода «УУУУУ» выгодно отличается от других торговых марок воды, что гарантирует хороший и стабильный спрос покупателей. - пока это только декларации. Так и воспримут.

Вполне возможно, дальше анонса не прочтут. Если делать анонс, то сразу с отсройкой от других... нет, не марок воды, а от других текстов.

Приведу модельный пример такой отстройки (но только в устной речи):

При первичном контакте говорится буквально следующее (в опережение!):

(После представления):
"Мы понимаем, что Вы давно работаете со своими поставщиками, и они, возможно, Вас устраивают. Не берясь это оспаривать, мы тоже хотели бы показать Вам наши возможности - чтобы Вы могли сравнить разные предложения, оценить и выбрать. Может быть, наши условия окажутся для Вас более выгодными.

Вас ведь наверняка, помимо традиционных уступок в цене и широкого ассортимента, интересуют... (например: своевременные поставки, оперативные возвраты, правильно оформленные документы... - либо назвать иное - то, что подходит данному случаю).

Опять-таки времена меняются, какие-то поставщики перестают устраивать, и тогда желательно иметь "запасной вариант".

Выделеная жирным курсивом фраза - и есть отстройка: и текстовая, и по сути предложения.

Обращаю Ваше внимание, уважаемый Сергей: фраза приведена НЕ для копирования, нет! а как модельный пример такого рода "текстовой" отстройки - попробуйте увидеть за этим ПРИНЦИП.

К слову, сам речевой модуль (см. выше) тоже желательно не "воспроизводить". Ибо им высоковероятно будут пользоваться многие (подобно тому, как стабильно заимствуется ряд фраз из статьи "Как написать коммерческое предложение?").

Чтобы в один и тот же сегмент не шли однотипные обращения, даже от приведенного модуля потребуется отстройка :-)

Анонс желательно переписать.

Далее.

Мы понимаем, что сейчас на рынке много марок питьевой воды. И некоторые из них мало отличаются друг от друга по составу и качеству. Их основные отличия - по цене, внешнему оформлению, размеру маркетинговой поддержки.

Это правильно, что Вы стараетесь прежде "проговорить типовые проблемы". Но КАК проговаривать!

Разберем по-порядку:

Мы знаем, что для вас при планировании закупок важно, чтобы вода имела гарантированный стабильный спрос покупателей.

Это правда.

И для покупателя важна не только цена, внешнее оформление и участие в акциях, а и качество, вкус воды, вызывающие к ней доверие.

А вот это придумано.

Люди так не разговаривают и не думают.

Когда приглашают строителей и боятся, чтобы те не кинули, или когда сидят у врача... - здесь доверие да, основополагающее. А когда покупают воду, не говорят: "Я покупаю воду, которой доверяю". Чаще говорят так: "Девушка, минералочки какой-нибудь. (...) Да без разницы. Поллитровку. (...) Да не, не газированную. Похолоднее". Либо сразу называют определенную марку.

Расспросите покупателей, что для них действительно важно, почему они всякий раз выбирают ту или иную марку, а в первый раз почему ее выбрали и т.д.

Как потребитель скажу так: когда видишь в магазине "батарею вод", сильно вникать не хочешь; понимаешь, что в принципе особой разницы нет; вода она и есть вода, лишь бы это, и вправду, было из скажины, а не неизвестно откуда. Поэтому смотришь на известные марки и цены. Из известных марок выбираешь относителено приемлемую по цене - чего переплачивать? Тем более, что на вкус не очень-то отличишь одну марку от другой. И еще один критерий - газированная или не газированная. Один раз выберешь и, чтобы больше не думать, берешь каждый раз одно и то же.

Участие в акциях в данном случае вообще не волнует. Внешнее оформление тоже. Вода и есть вода. Лишь бы "питьевая" функция выполнялась. Только если вода из надежного источника! (Хотя неизвестно, как это проверить.) Но не нужно эту мысль "округлять" словом "доверие".

"Вода из скважины, вода из надежного минерального источника" и "Вода, которой можно доверять" - по сути одно и то же, но с точки зрения стереотипа Потребителя - это РАЗНЫЕ вещи.

Первой фразе - верю, а второй - нет. Во второй слышу "рекламный голос".

Начало желательно переписать.

Нужно ответить на подспудный вопрос магазинов: почему эту воду будут покупать?

Основные отличия воды «УУУУУ» от других марок питьевой воды:

Нет, нужно писать не про "отличия воды", а про то, почему ее будут покупать. Это НЕ одно и то же! "Да мне все равно, чем она отличается, - скажет заведующий магазином. - Мне надо знать, почему ее будут покупать. Я должен быть уверен, что она не застоится на полках".

Вода из настоящего заповедника - чистая природная питьевая вода;

А другие марки не из заповедников? Вы единственная на данной территории марка, которая из заповедника? Вы ведь написали: отличия воды «УУУУУ» от других марок питьевой воды:

Значит, это только у Вас?

Особое содержание солей и минералов, что делает воду уникальной и вкусной;

Слишком ОБЩО.

Бактерицидная, замедляет старение, благодаря содержанию кремния и магния;

"А как об этом узнают покупатели, так чтобы вода уходила с полок магазина?", - подумает заведующий магазином.

Место источника воды - заповедник Аркаим, известно не только в России, но и в других странах мира. Ассоциируется со здоровьем, местом жизненной силы, возрождением духовности. Премьер России Владимир Путин назвал это место культурным центром страны, отметив, что Аркаим может стать одним из источников возрождения национального духа страны;

Аналогично предыдущему.

Умеренные цены - при всех значительных преимуществах вода доступна для покупателя со средним уровнем достатка.

И что из этого? Как это связано с интересами магазина? Нет, интересы магазина здесь не проговорены.

Не сказано, к примеру, что у Вас выгодная закупочная цена. Так что магазины смогут сделать хорошую наценку и заработать. Но при этом цена для покупателя даже со средним уровнем доходов будет вполне по силам. Это НЕ "само собой разумеется"! В ряде случаев это стоит проговорить - хотя бы для иллюстрации того, что мы хорошо понимаем надобности магазинов и владельцев в частности.

Комментрий см. выше. Необходимо переписать под стереотипы магазина.

Пока же текст составлен так, как будто Вы обращаетесь не к магазинам, а к конечным Покупателям.

Мы понимаем, что вы давно работаете со своими поставщиками, и они, возможно, вас устраивают.

О! Знакомая фраза :-) Значит, ранее написанное относительно "тиражирования" фраз - верно.

Поэтому мы предлагаем оценить наше предложение, цены, качество и вкус воды, размеры маркетинговой поддержки и ретро-бонуса. Сравнить с тем, что у вас есть сейчас и сделать выбор, который вам будет интересен.

Желательно сократить и ужать, убрав "воду": Сравнить с тем, что у вас есть сейчас и сделать выбор, который вам будет интересен..

Хороший анонс. И это правильно - дать его в самом тексте письма.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2009-04-29 18:11:01

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Авдеев Сергей

В продолжение:

Примечание, есть задача начинать предложение безлично, по причине того, что не всегда ясно кто в ТС будет рассматривать его. Получилось ли у нас это?

Получилось. Но НЕ нужно решать эту задачу.

Ибо у заведующих магазинов одни стереотипы относительно закупок, у закупщиков - другие, продавцам - ввод лишней позиции в ассортимент только добавляет работы (т.е. третьи стереотипы) и т.д.

Не беда, если Вы не знаете конкретного имени-отчества (хотя прозвоном можно узнать).

Но писать желательно в рассчете на конкретную должность.

У Вас же пока текст написан так (за исключением вступительной части), как будто адресован... конечному Потребителю.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2009-04-29 20:18:10

Авдеев Сергей [avdeev-sn@yandex.ru] » Галина В. Владимирова

Уважаемая Галина!

Пожелания и замечания учту. Еще раз перечитаю Как составлять комм предложение, поскольку, видимо, многое при первом прочтении упустил.

Спасибо за столь подробный разбор моего предложения.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Есть необходимость разработать систему мотивации для сотрудников

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Интересует кейс для активных продаж