RRRRR - 50.16.52.237

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2003-12-24 11:33:44
Надежда Левчук » Всем

Уважаемые Коллеги, посоветуйте, пожалуйста, как правильно решить задачу позиционирования нового продукта в следующей ситуации:

 

Продукт: программное обеспечение KXEN для выявления закономерностей и построения прогнозов поведения объектов (люди, оборудование и пр.) на основе анализа накопленных данных. Продукт для России новый, на Западе существует около 4 лет. В принципе продукт универсален, но чаще применяется в банковской сфере, телекоме, крупной торговле и медицине (там, где уже собрано много различных данных).

 

Как использовать:

 

1) для выявления угроз (переход Клиентов к конкуренту, мошенничество, невозврат кредитов, поломка оборудования), 2) для поиска более эффективных путей работы (анализ «хороших» ситуаций и на его основе моделирование «формулы успеха», например, в директ-маркетинге: что и кому лучше рассылать).

 

В чем новизна: по сравнению с тем, что есть у нас на рынке, KXEN – это переход от «промышленного» моделирования к «бытовому».

 

Т.е. для работы с ним не нужны профессиональные знания в области математики и статистики, т.к. модель строится автоматически (причем без ущерба для качества анализа и очень быстро), а задача пользователя – осознать полученный результат.

 

Секрет - в применении новой математики. Под «промышленным» моделированием  подразумеваются статистики и специалисты по моделированию.

 

Под «бытовым» - все, кто производит анализ и принимает решения. Обычно: финансовые, маркетинговые, технические и пр. аналитики. Конечно, KXEN будет полезен и статистикам – он ускорит их работу.

 

Что хотим: в идеале мы хотим, чтобы: аналитики использовали KXEN для качественного решения текущих задач, а статистики – как дополнительный инструмент при масштабном анализе, ускоряющий их работу.

 

В ходе бесед с Клиентами выявились такие ключевые проблемы:

 

1) «Проблема терминов»: термин «моделирование» описывает суть продукта правильно, но имеет имидж чего-то очень сложного и научного.

 

Существует термин «Data Mining» (на деле – это один из этапов моделирования), который сейчас моден, но по-прежнему плохо понятен, причем иногда так называют и тип аналитического ПО (нацеленного на профессионалов-статистиков).

 

Возможно, нам стоит обновить «моделирование» и создать какой-то свой термин, скорректировав имидж сложности   и одновременно отстроившись от Data Mining.

 

Получается, что в каком-то смысле это «реклама жанра», а с деньгами у нас пока не очень. Насколько целесообразно ввязываться?

 

Кстати, сами бизнес-аналитики называют этот процесс «поиск зависимостей/закономерностей», «выявление скрытых причин».

 

2) «Проблема сказки»: те, кто знаком с моделированием, просто не верят в возможность такого быстрого построения моделей. Даже когда сами видят результат, говорят: «не может быть, здесь что-то не так». К сожалению, у нас нет демо-версии.

 

Все, что мы можем предложить, - это бесплатное тестирование ПО на данных Клиента. И все равно боятся, вдруг в следующий раз не получится.  А продукт дорогой. Одна из идей – предлагать аналог страховки. Но разумно ли это делать применительно к ПО? (есть фактор некорректных данных и неправильно поставленной задачи для анализа)

 

3) «Проблема новой функции»: бизнес-аналитики раньше такой анализ сами не делали, а давали задания статистикам.

 

И хотя использование нашего ПО в разы сократит время на получение результатов анализа, они а) не очень-то хотят брать на себя ответственность за результаты анализа, б) боятся, что это будет сложно для них. Несмотря на то, что мы гарантируем обучение и консультации.

 

Как привить им идею новой полезной функции?

Заранее спасибо.

2003-12-24 16:00:50
Наталья Швец » Надежда Левчук

Уважаемая Надежда,

Программное обеспечение и сопровождение (обслуживание, обучение, консультации), которые Вы продаете - сложные и дорогостоящие объекты.

Без наработанного кредита доверия к продукту, к фирме-производителю, к обслуживающей фирме, к квалификации сотрудников продать сложные/не понятные товары и/или услуги практически не возможно.

В данной ситуации, на мой взгляд, задачу позиционирования и задачу наработки кредита доверия нужно решать параллельно.

Уважаемая Надежда,

пожалуйста, напишите,

- есть ли публикации Ваших специалистов в сети и специализированных изданиях?

- проводите ли Вы стажировки, семинары, конференции для целевой аудитории?

- проводите ли Вы демонстрации работы программы в местах массового скопления целевой аудитории?

С Уважением,

2003-12-24 16:32:39
Александр Соколов » Надежда Левчук

Уважаемая Надежда!

1) То, что дорогостоящий софт не имеет демо-версии - это очень плохо... В чем причина?

2) Знакомы ли Вы с программой "Приемы менеджмента", представленной на этом сайте? В чем отличие Вашего софта от этой программы - в выгодную для клиента сторону?

С уважением,

2003-12-24 16:39:16
Александр Соколов » Надежда Левчук

И еще вопрос: можете ли Вы привести пример решения небанальной (неочевидной для Клиента) бизнес-задачи с помощью Вашей программы?

С уважением,

2003-12-24 17:13:37
Надежда Левчук » Наталья Швец

Уважаемая Наталья, ответы на Ваши вопросы такие:

- пока публикаций  нет: мы только планируем делать это, начиная со следующего года. Причем, потенциальные Клиенты сообщили, что информацию по данному вопросу они черпают в основном в Интернете, а не в печатных СМИ. Думаем над тем, чтобы сделать специализированную рассылку, посвященную вопросам моделирования.

- по поводу семинаров: мы провели один пробный демо-день, на котором рассказали об особенностях продукта и областях применения. Из 42 человек 17 сообщили, что вопросы актуальны, еще 21 - что вызывают интерес, но пока не стоят остро.  При этом 70% заявили, что на практике задачи поиска зависимостей не проводят (что очень странно). Некоторые, правда, упоминали, что используют экспертные опросы, но никак не связывают это с моделированием. В целом нас благодарили, так что продолжим эту практику и дальше, с разбивкой по отраслям: задачи в банках, в телекоме и т.д.

- мы показывали ПО на Софтуле в этом году, а также на ряде конференций для банков. Люди смотрят, как на чудо и говорят: "да, интересно, но мы наверно к этому не готовы".

А по поводу кредита доверия ситуация такая: у нашей компании есть порядка 600 постоянных Клиентов (очень крупных), которым раньше поставляли  другое ПО. (Примерно половина из участников демо-дня - это бывшие Заказчики.) И они нам доверяют и рекомендуют нас.  Но по другим продуктам нацеленность была больше на отделы ИТ, а не на аналитиков. 

Пока больше похвастаться нечем.

2003-12-24 17:50:33
Надежда Левчук » Александр Соколов

Уважаемый Александр!

1) В принципе демо-версия есть, но ее мы можем получить у разработчика только по спецзаказу. И действует она недолгий срок. Связано это с тем, что с ее помощью можно реально решить ряд задач. А разработчик не хочет терять на этом возможные деньги. Т.е. когда я упомянула отсутствие демо-версии, имелось в виду, что мы не можем, например, раздавать ее широко на выставках.  Поэтому мы предлагаем Клиентам в их присутствии на их данных что-то смоделировать, но формулу не оставляем.

2) Программа "Приемы менеджмента" (ПМ) у меня есть, программа замечательная. Попробую объяснить отличие. В "ПМ" Вы задаете характеристики человека и получаете информацию о его поведении. В KXEN Вы тоже можете это сделать (под конкретный вопрос), а также можете сделать предыдущий этап: понять какие параметры человека делают его опасным или, наоборот, полезным в том или ином случае.  И подбирать соответствующих людей.

Поясню: например, у меня есть про Клиента самые разные данные (начиная от физических характеристик и кончая периодичностью и объемом покупок). Я могу  узнать: 1) какова вероятность возврата им кредита (или отклика на рассылку), 2) какие конкретно характеристики Клиентов оказывают решающее влияние на возврат или невозврат ими кредита (Клиенты с какими характеристиками обычно откликаются на подобную рассылку). Разумеется, прогноз делается на основе накопленных данных. И если у нас не было раньше ни одной рассылки, то предсказать трудно. Тогда делают маленькую пробу (5% выборки) и на ней строят модель. Если объяснение непонятно, пожалуйста, напишите, поробую по-другому прояснить.

2003-12-24 18:07:27
Александр Соколов » Надежда Левчук

Уважаемая Надежда!

Отвечаю пока по п.1.

Вы пишете:

"В принципе демо-версия есть, но ее мы можем получить у разработчика только по спецзаказу. И действует она недолгий срок. Связано это с тем, что с ее помощью можно реально решить ряд задач. А разработчик не хочет терять на этом возможные деньги".

Разработчику неплохо бы понимать, что не желая "терять возможные деньги", он теряет гораздо больше. Профессиональный софт - это не та область, где такая "жадность" целесообразна.

Обратите внимание, как выполнены демо-версии программ "ТРИЗ-ШАНС", например, "Приемов журналистики". Эти демки реально позволяют решать 1-2 класса задач - из, скажем, 20 возможных. Теряют ли на этом разработчики? Уверен - наоборот. Не было бы демо-версий - не было бы продаж.

С уважением,

2003-12-24 18:09:00
Надежда Левчук » Александр Соколов

Александр, и про небанальную задачу (сама задача вряд ли небанальна, но метод решения Клиенту непонятен): в телекоммуникационной компании время от времени происходит обрыв соединений. Оборудование фиксирует порядка сотни параметров, но причина обрыва непонятна. KXEN указывает, что обрыв сети в 40% случаев происходит после последовательности действий 1, в 25% случаев - после действия 2, в 15% - после последовательности действий 3. Остальное - разброс. Конечно, эту задачу можно решить вручную, что в данной компании  сделали, потратив на это 4 недели. KXEN дал точный результат через 3 часа. 

Еще задачка про отток абонентов: мы можем посмотреть по накопленным данным, что характеризовало бывших абонентов за два месяца до отключения (объем переговоров, порядок оплаты, пользование допуслугами и т.д.). Затем из базы выбрать тех, у кого текущие характеристики очень похожи на выявленные и направить на них какие-то превентивные действия. Анализ займет несколько часов (в зависимости от объема данных)

2003-12-24 18:13:16
Надежда Левчук » Александр Соколов

Да, по поводу демо-версии абсолютно согласна. Но повлиять на разработчика мы пока не можем (мы дистрибьюторы), но будем убеждать . Разве что самим ломать и ставить. Но это недопустимо.

2003-12-25 08:25:28
Сергей В. Сычев » Надежда Левчук

Уважаемая Надежда!

А сколько стоит такая программа?

Спасибо,

2003-12-25 11:09:10
Надежда Левчук » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей, цена зависит от трех параметров:

1) объем передаваемых прав на продукт (аренда, приобретение лицензии, без передачи ПО),

2) модификации продукта (разные модули для решения разных типов задач: регрессия, сегментация, временные ряды),

3) на сколько процессоров ставится.

Ориентировочный расклад:

аренда: от 10 000 евро в месяц (число моделей не ограничено)

лицензия: от 50 000 евро

Можно купить проект: т.е. мы на своем ПО проводим моделирование, а заказчику выдаем готовый ответ или формулу. Цена - от 7500 евро.

По западному опыту (у нас пока продаж лицензий не было, идут пилотники), ПО окупается после построения 4-5 моделей (оптимизация маркетинговых компаний, системы кредитного скоринга). 
2003-12-25 12:33:23
Сергей В. Сычев » Надежда Левчук

Надежда,

модель ценообразования (да и стратегия - она ясно видна) - ошибочна.

Почему я так думаю. Она явно противоречит продекларированной "фишке" программы: "(...)KXEN – это переход от «промышленного» моделирования к «бытовому».

 

Продвигается Ваша система именно как "промышленный" продукт, а позиционируется, как переход на "бытовой уровень" (в хорошем смысле этого слова).

При таком рассогласовании Вы только сформируете рынок для конкурентов.

Да и потом. 50 000 евро - это почти 8 летняя зарплата немосковского и непитерского умного аналитика. А при наличии Интернет таковые нанимаются достаточно легко даже из столиц.

То есть, 4-5 человек за эту сумму смогут на меня работать почти два года и каждый месяц получать зарплату.

Вы будете смеяться - да где ж набрать столько исследовательских задач типовому предприятию?

Даже, если их будет 3-4 в год, то весь фонд, который можно выделить на их решение составит не более 5000 евро в год (обоснование - см.выше) независимо от того есть деньги на фирме или нет.

С Уважением,

2003-12-25 13:57:13
Надежда Левчук » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей, спасибо большое за высказанные сомнения - это нам в копилку стереотипов. В связи с этим у меня есть некоторые пояснения и вопрос.

 

Пояснения: конечно, мы сознаем что "бытовой уровень" в нашем случае это все равно будет не вариант Excel, а использование в крупных организациях, но не 3-5 специалистами, а 50 -100. И небольшие фирмы покупать действительно не будут (это все равно что комбайн для огородника с шестью сотками, даже мини-вариант вряд ли целесообразен).

А что касается задач, то видимо это еще одна ошибка нашего позиционирования. Речь идет не только о больших исследовательских задачах, но и о мелких в качестве дополнения. Наши Коллеги во Франции сообщили, что у них в ряде компаний KXEN стоит на ноутбуках у десятков сотрудников, и появился даже специальный термин - "датаголики". Это те, кто по всем поводам подряд строит модели. (На базе данных из 50 000 чел. с 15 параметрами можно построить модель зависимости, например, уровня дохода от других характеристик (образование, возраст, семья, игра на бирже и пр.) за 40 секунд!). Конечно, ради мелких задач такое ПО не покупают, но если покупают для крупной задачи, то параллельно решают и все мелкие, так как моделей можно строить сколько угодно, а легкая интеграция делает возможным использование KXEN в разных отделах.

 Вопрос к фразе:  ...Продвигается Ваша система именно как "промышленный" продукт, а позиционируется, как переход на "бытовой уровень" (в хорошем смысле этого слова).

Скажите, пожалуйста, если бы KXEN  стоил в сто раз меньше, как стоило бы построть ценообразование и стратегию продвижения при таком переходе?

2003-12-25 15:31:39
Сергей В. Сычев » Надежда Левчук

Уважаемая Надежда!

1. Ну, про 50 000 евровые программы, которые стоят на ноутбуках ценой в 1000 евро и про новое поколение "датаголиков", которым компания готова оплатить удовольствие "бездельничать по второму уровню"  - это PR-байка. Мы ее обсуждать не будем.

2. А по сути вопроса - почувствуйте аналогию.

В начале пятидесятых годов построили огромный компьютер "Эниак". Исчислили на нем даже "фазы Луны" и стали сдавать в аренду.

Потом появились компьютеры поменьше. Но тоже "большие". Их покупали за безумные деньги 50 - 100 крупных организаций. Остальные арендовали. Декларировали решение тех же задач о которых Вы пишете сейчас в контексте Вашего КXEN'а. И также продвигали.

Потом появились персональные компьютеры. И дальнейшую историю Вы знаете. (Теперь вот вообще карманные).

Фокус в том, что фирмы ориентированные на рынок в 50-100 мифических контор прекратили свое существование. Кроме IBM. Но она создала PC-стандарт для массового рынка.

3. Добавлю Вам еще один стереотип в копилку. Будучи инженером,  а не только предпринимателем, я не могу сейчас назвать ни одной статистической задачи, построение модели которой (на PC-совместимом компьютере, как я понял из контекста про ноутбуки) стоит предложенных инвестиций в 50 000 евро.

Задачи, которые Вы перечислили решаются дешевле.

4."Скажите, пожалуйста, если бы KXEN стоил в сто раз меньше, как стоило бы построть ценообразование и стратегию продвижения при таком переходе?"
 
4.1. Нужны примеры готовых приложений. Сама "считалка" - это "операционка". Чтобы ее "продвинуть", надо создать множество "готовых решений". В том числе, бесплатных.
 
4.2. Нужна демоверсия.
 
4.3. В качестве "дилеров" и "Клиентов" одновременно надо иметь в виду многочисленных бродячих консультантов по бизнесу, которые пополнили бы ассортимент своих услуг, а заодно создавали бы готовые решения и "теории" по п.1.
 
4.4. Нужен сайт не только про программу, но и про контент, который можно в нее поместить. Там же нужен Форум, чтобы образовалось "коммьюнити".
 
4.5. За первые 2-3 года надо довести число продаж до 10 000 - вполне реальная цифра.
Какая Вам разница = 50 000 * 100 = 5 000 000 или 500 * 10 000
 
4.6. А потом бизнес строился бы на обновлении версий. 50 долларовая "фича" * 10 000 = полмиллиона с одного апгрейда.
 
И разве кто-то сможет на фоне такой стратегии сунуться с ценой в 50 000 евро за установку?
 
С Уважением,
2003-12-25 21:14:04
Александр Соколов » Надежда Левчук

Уважаемая Надежда!

А возможна ли онлайн-версия программы?

С уважением,

2003-12-26 12:47:31
Надежда Левчук » Александр Соколов

Уважаемый Александр, что Вы имеете в виду под on-line версией программы?

2003-12-26 12:57:50
Надежда Левчук » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей, большое спасибо! Будем думать.

2003-12-26 21:59:59
Александр Соколов » Надежда Левчук
 
Уважаемая Надежда!
 
Если хотя бы с фрагментом программы можно работать  удаленно, on-line, это позволит Вам выстроить поток потенциальных Клиентов, изучить их и т.п.
 
С уважением,
2003-12-29 12:15:35
Надежда Левчук » Александр Соколов

Уважаемый Александр!

Есть очень маленький кусочей KXEN, встроенный в другой продукт, который можно скачать через Интернет. В принципе мы можем выложить этот кусочек на наш сайт в свободный доступ. Некоторое представление он дает и с его помощью можно отдельные задачки реально решить, но разработчик так делать не советует, поскольку говорит, что представление получится очень куцее, и это будет еще хуже, чем совсем не показывать.

Я думаю, что мы все-таки рискнем и мини-версию выложим на сайт. Александр, а под выстраиванием потока и его изучением Вы подразумевали фиксирование и анализ информации о тех, кто скачивает? Какие ошибки здесь могут подстерегать? Заранее спасибо.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика