RRRRR - 54.87.121.0

Люди обращаются в дорогой спортивный клуб, но членами клуба не становятся.

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2002-10-11 19:15:06
Елена Мурашова » Всем

Уважаемые коллеги,

проблема с привлечением людей в  фитнес-клуб. Главная проблема - дорого.

Кратко о клубе: существует 7 месяцев, подобного в городе нет, самый лучший и полный набор тренажёров в городе, в клубе есть кардиозал с беговыми дорожками, аэробика, сауна, бассейн, детская комната, бильярд, массаж, салярий, косметология, бар и т.п. Персонал достаточно квалифицирован.

Реклама идет. При планировании размещения старались учитывать  целевую аудиторию, потоки потенциальных Кл.

Клиенты есть, но мало (ресурсы рассчитаны на количество вдвое большее).

Люди звонят, но, узнав стоимость клубной карты, не приходят.

Как быть?

Что делали:

- существуют бесплатные карточки разового посещения,

- "бартер" в основном с РА, которые занимаются размещением и изготовлением рекламы,

- участие в специализированной выставке,

- система скидок, семейные клубные карты,

- возможность заморозить свою карту на определённый срок,

- менеджеры обзванивают тех, кто оставил свой телефон и грамотно узнают, не надумал ли человек прийти к ним,

- получают лицензию на ЛФК - возможности понятны,

Это помимо рекламы в СМИ: на ТВ, радио, в газете (статьи) и полиграфии (например, на заправке раздавались буклеты тем, кто заправляется 95 бензином, имелось ввиду что это люди более-менее состоятельные)

Уровень жизни основной массы жителей города не позволяет посещать подобный фитнес-клуб. Но есть определённая группа людей, на которых и расчитывают, которой "по карману" клубная карточка.

Мне кажется, что здесь надо работать с отношением к стоимости таких услуг. Т.е.  сделать так, чтобы люди поняли, что заниматься своим здоровьем - не может быть дорого. И в частности для клуба такого уровня - такая цена - это нормально. Думаю, это могут быть статьи. Только вот написать их надо так, чтоб точно попасть в этот отрицательный стереотип: хорошо, но дорого.

Права ли я? Что я упустила, чего не учла?

Спасибо.

С уважением.

2002-10-22 16:11:08
Сергей В. Сычев » Елена Мурашова

Добрый день!

Т.е.,  сделать так, чтобы люди поняли, что заниматься своим здоровьем - не может быть дорого (...)

Нет. Не надо так делать.

1. Обратите внимание, что многие люди и недорогие, но продолжительные во времени абонементы в фитнесс-клубы не берут. Ибо, у них есть масса стереотипов и проблем еще "до цены". Например:


1.1.
"купить объем" (много посещений авансом) - это побороть лень, а зачем?; 

1.2. посещения часто пропадают и тогда зачем переплачивать;

1.3. если люди идут в клуб после работы, то это значит, что с утра надо собрать неслабую сумку с формой и тащить ее на работу - "просто влом";

1.4. критические дни у женщин делают неудобными для них все авансовые форматы посещений свыше двух недель;

1.5. Скучно новеньким. Новеньким неуютно среди "качков-завсегдатаев". К тому же, люди нормально стесняются.

1.6. Есть определенное противоречие в структурировании групп: когда нет дробления "для начинающих", "для опытных" и т.д.  - см. п.1.5., а когда оно есть, то  трудно подобрать удобное время посещения.


Соответственно, я бы рекомендовал:


а)
Провести опросы (с целью уточнения стереотипов) среди сегодняшних Клиентов, а также среди потенциальных. Мужчин и женщин опрашивайте отдельно. Получается 4 группы (при целевой выборке достаточно опросить человек по 20 в каждой группе).


б)
В зависимости от результатов по п.а., дробите и комбинируйте Ваши сегодняшние услуги в тематические пакеты (маленькие, одноразовые). Т.е, чтобы за одно посещение получался комплекс: тренажер+бассейн+солярий+... и т.д. = 33 удовольствия на один билет). Тогда продаваться будет легче, а наценка только вырастет.


в)
Придумайте программы, когда собираются вместе "девочки и мальчики". Ибо, многие женщины ходят знакомиться, а когда имеем услугу без пересечений (напр., аэробику), то эта
функция пропадает.


2.
После выполнения п.1. можно поговорить о цене.


С Уважением,

2002-10-22 18:26:26
Елена Мурашова » Сергей В. Сычев

Наконец-то, господи! Я уж жду не дождусь ответов коллег.

Спасибо, Сергей!

С момента опубликования моей задачи прошло много времени. За это время я уже провела опросы и сделала на их основании выводы.

Интересно, что они совпадают с Вашими, Сергей. Мной уже поставлены конкретные задачи (в другом направлении, нежели в самом начале).

Итак мешающие факторы:

  1. потенциальные Кл не знают о клубе
  2. потенциальные Кл слышали о клубе, но не знают (не поняли), чем он отличаются от других  и почему надо платить больше
  3. дорого
  4. есть достаточно Конкурентов, у которых вполне приемлемые условия и цена ниже.
  5. наши возможные Кл уже имеют «свой клуб», он их устраивает, они не собираются его менять, привыкли
  6. вечером дорого, а утром и днём работают – нет возможности заниматься
  7. тяжело после долгого рабочего дня ехать куда-то, вечером домашние дела – заботы, семья.
  8. людям непонтяно, зачем платить так дорого за карту постоянного посещения , если  они будут ходить два, максимум три раза в неделю
  9. есть определённая категория людей, которые ходят только в тренажёрный зал или на аэробику,  и  они считают, что другие услуги им не нужны, значит и не имеет смысла за них платить.
  10. обычная человеческая лень, нежелание заниматься, делать какие-то усилия
  11.  те, кто ходят в другие клубы привыкли к тренерам и не хотят менять клуб из-за них, т.к. доверяют им как специалистам.
  12.  есть мнение, что в этом клубе мало платят персоналу, а значит персонал не заинтересован в хорошей работе

Конечно те стереотипы, о которых говорили Вы я тоже учту.

А вот задачи РК:

    1. выбрать позиционирование для клуба, которое будет отличать его от других клубов.
    2. позиционирование клуба на фоне конкурентов, с учётом отличий от них (клуб не спозиционирован, хотя благодаря рекламе  знают о нём многие). Здесь же и отстройка от К.
    3. спозиционировать цену, обосновать, сделать понятной для потенциальных Кл. Возможно провести изменения в ценовой политике, раздробить, разработать пакеты, выгодные
    4. привлечь к себе клиентов конкурентов
    5. спозиционировать преимущества дневных и утренних занятий перед вечерними (помимо цены, которая сама по себе привлекает)
    6. проведение мероприятий (акций) по возвышению имиджа и выработке  кредита доверия к клубу как спортивно – оздоровительному центру, в том числе и  к  специалистам центра:

-         задать критерии оценки спортитвно-оздоровительных клубов

-         показать промахи и недостатки в организации,  условиях и наличии сервисов других спорт-клубов (антиреклама не допусакется!)

-    возвышения имиджа специалистов, работающих в клубе

 

Вот такая картина получилась.

Теперь нужны идеи :)

С уважением,

Елена.

2002-10-23 10:05:03
Редакция » Елена Мурашова

Уважаемая Елена! Обратите внимание на обсуждения-аналоги, посвященные различным другим (не спортивным) клубам. (Мы отобразили Вашу тему также и в этом контексте. Писать можно в любом месте - все отображается и в "сложных услугах", и в "клубах-ресторанах").

Учитывая, что целевые группы возможно пересекаются, вероятно, найдете полезное.

Кроме того, имеет смысл "взаимоопылиться" рекламой, а также взаимными скидками/бонусами с соответствующими заведениями.

Не исключаем, что были бы полезны и "перекрестные опросы": в фитнес-клубе о казино, в ночном баре о фитнес-клубах и т.д.

Успеха!

2002-10-23 11:39:46
Сергей В. Сычев » Елена Мурашова

Добрый день! (Достаточно интересно одно и то же обсуждение смотреть в разных контекстах - это спасибо Редакции).

  • Я бы также согласился с предложением Редакции о "взаимоопылении" рекламой и бонусами/скидками со смежными потоками. Я бы кроме клубов добавил сюда риэлтеров, определеннных мебельщиков, продавцов определенной сантехники и др. - продолжите этот список.
  •  
  • Относительно "отличий", то делайте, кроме прочего, именно "дробные разовые тематические пакеты" (см. выше), а также очень важно устранение всех или многих из тех "напрягов", о которых написано ранее и о которых говорят Клиенты. Об этом можно писать в рекламе буквально.
  • Относительно "дороговизны" - после того, как перепакуете услуги "в мелкую тару", опросите людей по цене.
  • Конечно, нужны цены и на отдельные услуги. Более того, я бы сделал и "суперкороткие дневные" услуги - например, "массаж", "снятие стресса после совещания", наоборот "поднятие тонуса к важному совещанию или переговорам" и т.д. Т.е, "дневная ложка" должна быть точно к обеду.
  • Возможно имеет смысл придумать не только карту, а собственно услугу удобную именно для семей, которую и рекламировать.
  • Вероятно, были бы полезны ящики (шкафы) для хранения формы, чтобы не таскать сумок на работу.
  • Услуги, когда мужчина и женщины участвуют в каком-то общем действе тоже не забудьте.

С Уважением,

2002-10-23 11:58:17
Cергей В. Сычев » Елена Мурашова

Я бы тже для "дробных тематических комплексов", которые предложил выше, сделал бы имена собственные (своеобразные "суббрэнды", "гамбургеры" и "чизбургеры" такие), привязав их к функциям.
 

Например, "Если завтра утром важная встреча" (VIM -very important meeting) - это название комплексного вечернего набора, состоящего из двух упражнений на тренажерах 2 и 8, бассейна и солярия. Или, QR (quick relax) - быстрое снятие стресса, состоящие из 4 упражнений на тренажерах 3 и 7, сауны и массажа. 


Тогда Человек приходит и покупает себе 1 Relax и 2 VIM'a, времени проводит часа 2-3 и (в удельном выражении) денег оставить действительно может больше.


Разумеется, Елена, Вы можете придумать другие названия - здесь приведен только принцип: нужен "брэнд-ярлык", по которому Клиент может быстро (не запутавшись в "ингредиентах") выбрать сразу целый мини-комплекс услуг.


Успеха!
2002-10-23 12:37:50
Александр Соколов » Елена Мурашова
Уважаемая Елена!

Я сам являюсь клиентом подобного заведения (может, классом пониже).
Насколько я знаю, важным является:
- удобное расположение (большинство моих знакомых выбирает тренажерный зал как можно ближе к дому).
- наличие парковки.
- мне понравилась система, при которой можно купить абонемент например на 8 тренировок без временных ограничений. То есть нет риска, что тренировка пропадет.
- хорошо, когда тут же можно купить спортивное питание, причем для меня был бы идеальным некий "бар", где например можно купить стакан какого-нибудь энергетического напитка, протеинового коктейля и т.п., чем покупать порошок, нести его домой, разводить и т.п.
- новичкам необходим совет инструктора - хотя бы чтобы избежать травм. А более опытных попытки тренера советовать раздражают. Надо это как-то выяснять заранее и сообщать тренеру - чтобы не трогал тех, кому это не нужно.
- Для кого-то является аргументом "это зал, в котором тренируется сам Александр Невский!" (то есть, какой-то известный спортсмен).
или "это зал, где проходит "Кубок Геракла" и т.п.

С уважением,
2002-10-24 19:32:40
Елена Мурашова » Всем

Дорогие коллеги! Не зря я ждала вашей помощи. Спасибо огромное!

А вот одна из идей, которые есть у меня:

Акция "День холостяка"

Используем мощный Ст – люди хотят знакомств и общения с противоположным полом. Гарантирован  интерес и мужчин, и женщин.

Для этого нужны:

1. паспортные данные посетителей. При регистрации и получении клубной карты есть возможность получить такую информацию.

2. подарки.

Если использовать стереотипы – «атрибуты холостой жизни» – приятели, баня, пиво, женщины/мужчины, то предлагаются следующие «привелегии» дня холостяка:

  1. «приятели»: каждый холостяк может бесплатно или за чисто символическую плату привести с собой 2 –х приятелей
  2. «пиво»: предложите в этот день всем клиентам бесплатный «Холостой» коктейль дня  - в соответствии с имиджем клуба  - безалкогольный, энергетический напиток
  3. «баня»: Либо посетитель оплачивает только сауну, либо наоборот в этот день сауна - бесплатно. Н-р, те, кого приведут с собой наши клиенты оплачивают сауну, а могут пользоваться и др. услугами (какими именно), если в стоимость «пакета бизнес/комплекса» не будет входить сауна, то она предоставляется б/п. И т.д. надо думать исходя из возможностей клуба – задача снизить себестоимость.
  4. противоположного пола будет достаточно, т.к. акция привлечёт мужчин, а возможное скопление холостяков привлечёт и женщин.

Вариант 1:

1 день в неделю (возможно раз в 2 недели), н-р четверг  - объявляется День холостяка.

В этот день каждые два часа  между присутствующими в клубе неженатыми/незамужними членами клуба  проводится розыгрыш призов и подарков.

Главный приз – столик на двоих в кафе. Условие – человек,  выигравший приз, выбирает спутника среди членов клуба.

Вариант2:

Розыгрыш призов и подарков проводится между всеми, кто посетил клуб в этот день. Но результаты будут объявлены только на следующий – чтобы обеспечить возврат клиентов. Из любопытства не выиграли ли они чего-нибудь – люди придут снова.

I – приз - подарок от партнёров

II - подарок от клуба

III - главный: столик на двоих в кафе  (было бы своё кафе – сэкономили бы на ресурсах). Условия теже: человек,  выигравший приз, выбирает спутника среди членов клуба.

 

Появляется возможность привлечь людей в бар или бильярд после занятий. Если человек пришел не один, а тем более со старыми приятелмя – им есть о чём поговорить. Очень кстати «холостяцкий» коктейль в баре.

Особенности: это может быть доброе игровое очень короткое шоу, возможно с героем – холостяком, который будет проводить розыгрыш, а можно задействовать самих членов клуба. Надо включить эмоции Клиентов. Это даст мощную волну вторичной рекламы. Нам надо чтобы клиенты заговорили о клубе и о том, что там происходит.

Этой акцией решается сразу несколько задач:

- включить мужчин и женщин в общее действо, заинтриговать, пощекотать нервы 

- завлечь как можно больше людей именно на первое посещение, а затем человек уже влюбляется в клуб

- сделать так, чтобы у человека появилось желание прийти опять, вернуться

- задача отстройки от нежелательных Клиентов будет также решена – т.к. скорее всего человек придёт с приятелем – человеком своего круга.

- будет рождён слух, повод для разговоров, включится вторичная реклама

- минимизация рекл. бюджета

- измерение эффективности рекламной акции

 

Что скажете, уважаемые коллеги? С ужасом жду критики, но знаю, как это поможет, поэтому можете безжалостно раскритиковать всё в пух и прах.

С уважением.

 

2003-01-14 13:22:22
Константин » Елена Мурашова

Расскажу как меня самого "подсадили" на спортивно-оздоровительный клуб.

Вводные - вообще никогда не занимался на тренажерах, не имею проблем со здоровьем вообще,  единственное иногда посещал с друзьями сауну.

Мой партнер занимается в клубе по годовой карте - в течении года сколько угодно раз когда угодно ходить (2100$/год), есть фишка - раз в месяц можно приводить гостя бесплатно. Разовое посещение клуба стоит 30$.

Мы созвонились - надо было обсудить несколько вопросов, он предложил сделать это в клубе ("для него - бесплатно"). Пол часика в тренажерном - в основном беговая дорожка и экскурсия, потом полежали в джакузи, поплавали в бассейне, зашли в сауну.

Когда разъезжались я почувствовал себя очень отдохнувшим, бодрым и прочая, прочая.

Теперь у меня самого такая клубная карта, я спонтанно приезжаю туда сбросить напряжение - провожу час-два. Иногда привожу с собой гостя.

С Уважением.



Яндекс.Метрика