9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10797 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Этот мир нарисован не нами... Потоки при оптовых продажах краски

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2002-10-30 13:28:25
Сергей » Всем
 

Фирма обратилась за помощью. Надо разработать годовой план рекламной кампании.

Я был на недельной стажировке в Ростове, но до сих пор применить методику разработки рекламных компаний и поиска новых идей вот так в чистом виде не довелось. Тем интересней…

Исходная ситуация.

Оптовые продажи лакокрасочных материалов (ЛКМ). Фирма продает ГФ и ПФ. ГФ - так называемая грунтовка для защиты металлоконструкций. С помощью ПФ также защищают металл, а кроме этого используют и в декоративных целях. Так, внутренние панели в новых стандартных домах выкрашены именно ПФ. Цены не высокие. Соотношение цена-качество хорошее. Фирма дает скидки, не скупится, если речь идет об «откатах». Раз обратившись, 90% клиентов возвращаются с повторными заказами. С розницей фирма не работает. Нет мелкой фасовки, жесткая конкуренция, по данным типам краски розничный сегмент рынка невелик (биться за него особого смысла нет).

 

Пройдя по алгоритму, вышли на задачу Увеличить объем продаж за счет притока новых клиентов.

 

Клиенты фирмы:

1.     Директора и снабженцы строительных, монтажных и дорожных организаций

2.     Службы снабжения заводов

3.     Школы (директора)

4.     ВУЗы (замы по АХЧ)

5.     ПТУ (замы по АХЧ)

6.     Больницы (Главврачи и их замы по хоз. Части)

 

Найти потоки в пространстве удалось только для 1) и 2). Это несколько крупных магазинов, где снабженцы время от времени присматриваются и покупают сопутствующие товары (уровни, отвесы, баночные покупки краски, кисти, перчатки и пр. мелочь) и ДОЗы (Деревообрабатывающий завод), где снабженцы строители покупают дешевые окна..  Люди в этом потоке однородны в поиске мелочевки для работы. В этом месте купить ЛКМ нашей фирмы клиенты не могут. Клиенты друг с другом не общаются.

 

Во  времени в поток организуются строители, дорожники и монтажники. День за днем с 8 до 8-30 утра и с 16-30 до 17-00 они проводят планерки и летучки. Это уже традиция. Утром все распределяют и получают задания, вечером отчитываются и контролируют

И еще во времени. Очень часто снабженцы предприятий стараются обеспечить предприятие краской перед своим отпуском (и душа не болит, что в его отсутствие работа без краски встанет, и «откат» попал в свой карман как раз вовремя к отпуску). Отпуск у снабженцев осенью.

 

ВОПРОС: Как объединить в потоки всех остальных. Так чтобы эти потоки еще и согласовывались между собой, попадали под существующую сеть продаж и согласовывались с частотой потребления?
2002-10-30 14:15:34
Редакция » Сергей

Уважаемый Сергей!

Отобразили Ваше сообщение также в контекстах: "Строительство, ремонт..." и "Оптовые сделки".

А также- здесь.

Успеха!

2002-10-30 14:25:26
GMN » Сергей

прим: учебные заведения обычно ремонтируются к началу учебного года, что, в общем, прозрачно...Да и болеть летом "хотят" реже. Таких заказчиков, имхо, дешевле и направленнее  "обрабатывать" сезонно.

2002-10-30 19:10:49
Сергей » Всем
Редакции – спасибо!

Для GMN. Действительно, школы, ВУЗы, больницы, ПТУ, т.е. бюджетники, сориентированы во времени. Сезон наступает в мае, а заканчивается в сентябре. Спрос с их стороны зависит не от желания или необходимости заняться ремонтом (это желание и необходимость есть всегда, полностью отремонтированная школа или больница, согласитесь, редкость), а от денежных поступлений из бюджета (городского, районного). Знание того, что бюджетники – сезонный потребитель полезно, но как им пользоваться? Сезон велик (5 месяцев) и угадать кто и когда из них получит бюджетные средства на ремонт невозможно. Поэтому я и обратился с вопросом, как найти готовый, с ресурсный сетью продаж, да еще согласующийся с частотой потребления (т.е. сезоном) поток, для таких клиентов как бюджетники. Если, кто-то решал подобную задачу, подскажите. Заранее спасибо.
2002-11-05 14:11:49
Наталья Швец » Сергей

Уважаемый Сергей,

пожалуйста, напишите, куда идут (едут, обращаются) директора школ и замы по АХЧ ВУЗов, ПТУ, больниц для закупки стройматериалов после получения бюджетных денег на ремонт.

Лакокрасочные материалы - лишь малая часть строительных материалов, которые нужно закупить для ремонта помещений и/или фасада зданий. Перечислите места, где вышеуказанные специалисты делают закупки других необходимых материалов.

С уважением,

2002-11-07 11:21:39
Елена ОK! » Сергей
Здравствуйте, Сергей!

Скажите, Ваша фирма – производитель этих красок?

Поставляете ли Вы продукцию в те магазины, в которые ходят целевые потоки?

Вы пишите: Это несколько крупных магазинов,… и ДОЗы (Деревообрабатывающий завод), … Люди в этом потоке однородны в поиске мелочевки для работы. В этом месте купить ЛКМ нашей фирмы клиенты не могут. Клиенты друг с другом не общаются.»

Что мешает размещению ваших товаров там?
С уважением,
2002-11-11 09:26:07
Сергей » Наталья Швец
 

Наталья, здравствуйте!

Как выясняется, так называемые «бюджетники», также как и «снабженцы» в первую очередь идут в большие строительные магазины. Если и не за покупками, так хотя бы присмотреться и прицениться.

В общем, после ответа на Ваш вопрос стало понятно, где «ловить бюджетников».

Спасибо.

С уважением,

2002-11-11 09:59:06
Сергей » Елена ОK!
 

Елена, здравствуйте!

Да, наша фирма производит краски.

В те магазины, в которые ходят целевые потоки, мы не поставляем. И вот почему.

Фирма выпускает только те сорта краски, которые пользуются спросом при крупном ремонте или строительстве. Клиенты покупают такую краску бочками. Магазины не хотят продавать краску бочками, потому что так не принято. Еще никто не спрашивал у них краску в больших (промышленных) объемах. В свою очередь клиентам («снабженцам») и в голову не приходит пойти и купить 2-3 тонны краски в магазине. У «снабженцев» есть проверенные поставщики, с которыми они всегда договорятся об откате. А если, со своими  поставщиками что-то случилось, можно позвонить снабженцу с другого предприятия, и он порекомендует других не менее надежных (в плане отката) поставщиков краски.

Наша фирма может легко «зайти» в крупные магазины, если займется фасовкой краски в банки. Но это уже будет торговля в другом сегменте, что, как показывают расчеты не очень выгодно. Фасовка дорогая (краска – вредное вещество, поэтому нужно соблюдать строгие и затратные требования), розничный сегмент по такому типу красок узок, конкуренция высокая и т.д.

Елена, я предполагаю, какие вопросы у Вас появились. Заранее согласен. Ситуация не безнадежная. Как сделать так, чтобы магазинам захотелось торговать краской бочками или выступать нашими торговыми агентами – это всего лишь задача. И это часть разрабатываемой нами рекламной кампании.

С уважением,

2002-11-11 11:08:10
Елена ОK! » Сергей
Здравствуйте, Сергей!

1. А можно разместить в этих магазинах менеджера по офрмлению оптовых заказов, если это неоправданно дорого, разместить в магазинах плакаты или каталоги, буклеты, или просто заметные объявления: КРАСКА В БОЧКАХ, ТЕЛ. АДРЕС: ДОСТАВКА ТРАНСПОРТОМ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ, например…

2. Если Вы производители краски, у вас большой завод или небольшая фирма?
Если у вас завод, в чьей собственности он находится города, области, края, частной, частичной?
Есть ли возможность получать заказы на поставку краски через
правительство города или органы формирующие бюджет города?
Для того чтобы бюджетники не занимались самодеятельностью и не брали откаты, а получали краску напрямую, по ценам поставщика.

С Уважением,
2002-11-11 18:13:19
Редакция » Сергей

Уважаемый Сергей! Обратите внимание на обсуждение-аналог.

Ваше обсуждение отображается в разных контекстах:

1. В контексте "Строительство, ремонт..."

2. В контексте продвижения специализированных товаров.

Успеха!

2002-11-12 05:36:42
Сергей » Елена ОK!
 

Елена, здравствуйте!

Мы планируем размещать в магазинах фирменную витрину (стойку). На ней будет лежать всякая мелочевка (кисти, перчатки, уровни и т.п.), за которой в эти магазины и приходят наши клиенты. Стойка будет снабжена информационной доской.

Идея «взять бюджетников» через распределяющие бюджет организации хороша. Надо узнать у менеджеров, не пытался ли кто-нибудь из них работать таким образом. Правда есть одно сомнение. Некоторых бюджетников централизованные поставки раздражают (знаю не по краске, но по близкому товару), еще бы  - отрывают от кормушки. Раздражение переносится и на сам товар, и на фирму производителя. Судят ведь по себе. Даже если в управляющей организации никто не взял откат, что весьма сомнительно, подозревать в этом будут автоматически. А это снижение имиджа. И кто знает, что будет завтра. Сегодня поставки централизованны, а завтра – нет…Получается, что с бюджетниками в любом случае надо работать.

С уважением,

2002-11-14 10:33:04
Елена ОK! » Сергей

Здравствуйте, Сергей!

Стенды это то, что надо!

А про бюджетников переформулируем задачу:

Уважаемые, Коллеги!
Надо смоделировать такие ситуации, когда бюджетники САМИ хотят брать краску именно у этого поставщика. Причем делают это с удовольствием…

Предлагаю свои, наверняка, не самые блестящие идеи:

- доставка краски на объект транспортом предприятия
- поэтапная доставка краски согласно графику работ. Чтобы не скапливалась, чтобы поэтапно, а не сразу платить.
- возврат неиспользованной краски (бочку начали и краска ужде не понадобилась) в небольшие сроки после окончания ремонта, строительства.
- Заблаговременное оповещение хозяйственников о ценах на предстоящий летний ремонтный период. Полный пакет предложений еще в апреле-мае.

Дума что это не все, но на этом моя мысль останавливается…

С уважением,
2002-11-15 05:21:43
Сергей » Елена ОK!
 

Елена, здравствуйте!

Спасибо за идеи!

Поделюсь тем, что мы сами напридумывали.

Доставка – это в точку. В отличие от «снабженцев» 90% бюджетников спрашивает о доставке. В сезон у нас появится несколько грузовичков, которые, мы ко всему прочему разукрасим (чего площади пропадать).

Также хотим выпустить для бюджетников буклетик. Содержание:

-        инструкция по выбору краски или как не ошибиться в поиске лучшего соотношения «цена-качество» (цена-качество, это второе после доставки, что беспокоит бюджетников); 

-        наш стандарт качества (список высоких и жестких требований к качеству краски, которые мы выполняем)

-        глоссарий спецтерминов, как правильно читать  этикетку (во всех этих лакокрасочных ПФ, ГФ и цифрах рядом с ними сам черт ногу сломит);

-        словарь жаргонизмов строителей, ремонтников и красочников (отчасти ради развлечения, хотя кому-то может и пригодится).

Вот такие планы по бюджетникам. Со снабженцами – другая песня.

С уважением,

2002-11-30 13:40:48
Пендерецкий К. » Сергей
Вот что я думаю, здравствуйте, коли уж краска в бочках (у меня схожая проблема), не поставить ли фирменную стойку с информационными листами рядом с настоящей фирменной бочкой (что-то вроде джумбо) в том же магазине, оптовой базе? Это не слишком затратно, а внимание привлечет. К тому-же, если "покреативить"- муляж будет развивать положительное восприятие как самого продукта, так и производетеля.
2002-11-30 13:47:08
Пендерецкий К. » Сергей
Кстати, мой коммерческий директор утверждает, что на ДОЗах, где берут окна-двери, оптовых складах и магазинах снабженец "не тот". Странно. Не могу понять, где "тот". Сам на стройке работал и знаю, что что "строительный" снабженец на то и снабженец, что-б и двери и краску добывать... откаты- другое дело. Мы готовы на такие шаги, но как замотивировать обратиться- коррупция ведь! Пробовали разыгрывать путёвки среди снабженцев- так ведь тоже коррупция... А если открыто в СМИ заявлять о призах- так они руководству достанутся. Снабженец опять ни с чем... от ить)
2002-12-01 11:23:47
Сергей » Пендерецкий К.
Здравствуйте!

С бочками-стойками - согласен.

На счет откатов. Как показывает практика, снабженцы общаются друг с другом и доверяют мнению коллег. Причем они редко конкурируют друг с другом, даже если их компании прямые конкуренты. Рекомендация обратиться в определенную фирму значит очень многое. Рекомендация предполагает, что и с откатами все в порядке. Вот вам задача – снабженцы, которые уже работают с вами, должны захотеть советовать снабженцам из других фирм идти к вам.

С уважением,
2002-12-02 10:47:18
Наталья Швец » Сергей

>> Также хотим выпустить для бюджетников буклетик.

Уважаемый Сергей,

с "содержанием" Вашего буклета для бюджетников согласна. Но, думаю, для "полноты" его можно дополнить. Т.к. бюджетники (директора школ, главврачи, замы по АХЧ ВУЗов и ПТУ) - НЕ специалисты в строительстве, наверняка им будет полезна и такая информация:

- как посчитать расход краски,

- какие ремонтные работы в какой последовательности нужно выполнять (здесь можно крупноблочно описать этапы ведения ремонтно-строительных работ + по каждому блоку расскрыть некие "секреты", неочевидные особенности),

- если в технологии покраски есть какие-то особенности, думаю, их нужно описать в буклете для бюджетников (например, прежде, чем красить поверхность "ИКС", ее нужно прогрунтовать тем-то, а для поверхности "ЗЕТ" рекомендуем ...). Т.е. в этапе покраски расскрыть больше "секретов" и неочевидных особенностей.

Важно не переусложнить текст, т.е. написать так, чтобы и прочитать его и выполнить рекомендации было легко.

И еще. Если основная идея буклета-инструкции будет заложена в тексте, совсем не обязательно делать его цветным/полноцветным. Скорее, наоборот, он должен быть похож на документ (а не на "рекламу").

С уважением,

2002-12-02 11:04:43
Наталья Швец » Сергей

Поскольку основная Ваша задача (цитирую): "Увеличить объем продаж за счет притока новых клиентов", нужно заложить ее в буклет.

Уважаемый Сергей, пожалуйста, пропишите, что в идеале должен сделать представитель целевой группы (бюджетник), получив Ваш буклет. Т.е. пропишите все задачи, которые должен решать буклет.

С уважением,

2002-12-02 14:03:28
Сергей » Наталья Швец
 

Наталья, здравствуйте!

Спасибо за предложения. Мне кажется, основной упор в буклете не должен быть на полезных советах по применению краски. Сейчас объясню почему, заодно отвечу на Ваш второй вопрос.

 

Как показали опросы, больше всего «бюджетников» волнует оптимальное соотношение «цены-качества» и доставка.

В идеале буклет должен:

  1. Давать «бюджетникам» четкую инструкцию по выбору качественной краски.

-        как определить качество по внешним признакам, «на глазок», в качестве эталона берутся проверенные и уважаемые «старые советские» ГОСТы (насыщенность цвета, запах, вязкость и т.д.)

-        что можно понять из этикетки

-        что обязательно должно быть на этикетке

-        какие документы и сертификаты нужно проверить у фирмы-продавца

-        как попросить у продавца краску на тест, задуматься, если продавец отказывается

-        если краску дали на тест, как в течение суток проверить ее качество (время высыхания, стойкость пленки и т.д.)

-        как разговаривать с продавцами краски по телефону, что обязательно нужно спросить

-        как посчитать качество (система оценок по каждому критерию, общий балл) и сопоставить его с ценой. Из расхожей фразы превращаем соотношение «цена-качество» в четкий цифровой показатель.

-         

Текст должен быть снабжен комментариями специалистов нашей фирмы (не рекламными (!), а «как надо правильно», «как должно быть»)

В глазах «бюджетников» мы должны стать экспертами по качеству. Должна появиться мысль «если люди не боятся так говорить о качестве и выдавать такие тонкие, но простые и понятные секреты, значит у них самих с качеством все в порядке». Тем более, что по инструкции можно посчитать и наше соотношение «цена-качество» J

  1. Кроме того, буклет должен информировать о бесплатной доставке
  2. И информировать о наличие внутрифирменного Стандарта качества
  3. Адрес, телефон
2002-12-02 14:55:51
Наталья Швец » Сергей

По первому "пункту" согласна. Четкую инструкцию по выбору качественной краски можно делать основной идеей буклета (т.к. "Как показали опросы, больше всего «бюджетников» волнует оптимальное соотношение «цены-качества» и доставка.") и "не распыляться" в одном буклете на несколько идей.

Теперь по второму "пункту". Основная задача, поставленная Вами - "Увеличить объем продаж за счет притока новых клиентов". Во многом буклет уже решает эту задачу. Но, может быть, можно еще "дожать" идею буклета?

Так, в идеале, представитель целевой группы ("бюджетник"), получив буклет, должен выполнить следующие действия:

- "правильно" (по заданным Вами правилам)

    - разговаривать с поставщиками краски,

    - проверять качество краски,

    - сопоставлять показатели "цена-качество" и т.д. по пунктам,    

      которые Вы описали выше.

- ... А еще какие действия в идеале должен совершить "бюдетник"?

   Продолжите этот список.

С уважением,

2002-12-02 20:39:49
Сергей » Наталья Швец
В конечном счете «бюджетник», получивший буклет, должен сделать выбор в нашу пользу и купить краску. Только в этом случае решается основная задача "Увеличить объем продаж за счет притока новых клиентов". Спасибо за подсказку. Пока описанный мной вариант буклета помогает «бюджетнику» сделать выбор, остается «помочь» ему купить краску именно у нас. Значит, имеет смысл разместить в буклете:
- купон со скидкой (правом внеочередной доставки, возможностью получить краску на тест)
- телефон, по которому можно проконсультироваться и сделать заказ
- Заполненный счет, в который осталось вписать только количество и сумму
Это первое, что пришло в голову. Надо подумать. Уверен, есть и другие мульки.

С уважением,
2002-12-03 00:45:07
Виталий Ворона » Сергей

Уважаемый Сергей!

“Бюджетники” это конечно поток, но, как было отмечено вначале обсуждения довольно проблемный по разным причинам:

а) не особо денежный;

б) деньги выделяются из бюджета не равномерно;

г) ...

Для решения задачи по бюджетному потоку могу добавить только то, что все директора школ бывают в ГОРОНО...

Гораздо ресурснее поток в виде заводов. Почти все окрашивают готовую продукцию и как мне известно расход краски там очень большой и не зависит от сезона.

Таких клиентов больше будут волновать и такие вопросы:

а) снижения трудозатрат на окраску;

б) сохранение товарного вида изделия после транспортировки (устойчивое покрытие)

в) сроки поставки краски.

г) конечно все это мои предположения, а не вопросы клиентов...

Рассматриваются ли указанные Вами виды потоков, которые находятся в других городах? Ведь в пределах одного города не так много заводов и строительных организаций (хотя последних больше).

Что Вами делается для привлечения Клиентов-иногородников, указаных выше? С какими проблемами в деле привлечения таких клиентов Вы столкнулись?

2002-12-03 06:36:09
Сергей » Виталий Ворона
 

Виталий, здравствуйте!

Спасибо за участие в обсуждении.

Согласен, в целом «бюджетники» - не простой поток. В этой среде выделяются учителя. Они и бюджетные деньги выбивать умеют, и родителей ежегодно на ремонт школы окучивают. Про ГОРОНО думал. Не могу пока сообразить, как его использовать на полную. Да, все учителя там бывают. Понятно, что надо использовать информационные доски. Понятно, что на общих сборах мы будем распространять нашу методичку. Устроить презентацию? Вряд ли. У учителей сразу возникнет ощущение, что нас продвигает РОНО, значит, кто-то что-то за это в РОНО получает. Ах так…

Снабженцы заводов - отдельная головная боль. Делюсь результатами личных исследований.

Снабженцы делятся на «старых» и «новых». Соотношение 70 на 30 в пользу старых. Основная задача старого снабженца – как можно дольше просидеть на своем месте. Возраст или пенсионный или предпенсионный. На пенсию не проживешь, куда деться, если попрут с завода. Поэтому никаких телодвижений в сторону. На рекламу ноль внимания. Вот как передали ему базу поставщиков 30 лет назад, когда он пришел стажером, так он с ней и работает. Если поставщиков меняют, то только по рекомендации коллег с других заводов (даже конкурирующих). Ключевой момент при смене поставщика «главное, что бы качество было не хуже», все.  В определенной мере  волнуют сроки. Но сроками снабженцы обычно любят пугать поставщиков. «Давайте быстрее, у нас конвейер остановился!». Так говорят даже те, на чьем производстве конвейера никогда не было и не предвидится, а краска нужна для забора. Вопреки расхожему мнению (спасибо журналу «Крокодил») старые снабженцы вовсе не воры. Откаты не берут. Боятся. Вдруг узнают и выгонят.

Новые или молодые снабженцы – поголовные ворюги (да простят меня честные снабженцы, ребята, что ж вы мне не разу не попались?!). Главная мысль – что бы, где бы стырить так, чтобы не запалиться. Вот это главное – «своровать и не запалиться». Все они давно сели на «своих» проверенных поставщиков краски. Цена не волнует, качество «лишь бы не хуже».

Вот и пробей эту стену…

По иногородним покупателем пока отдельно не работаем. Вцепились в строителей, монтажников, дорожников и учителей, поскольку вот они рядом, бери и работай.

 

С уважением,
2002-12-03 17:38:18
Наталья Швец » Сергей

>> Про ГОРОНО думал. Не могу пока сообразить, как его использовать на полную ... У учителей сразу возникнет ощущение, что нас продвигает РОНО, значит, кто-то что-то за это в РОНО получает...  >>

На мой взгляд, если контекст в данном месте не желательный, то и не надо поток в этом контексте "окучивать".

Учителей (т.е. директоров) в городе не более сотни, поэтому можно обратиться к каждому персонально.

И еще ресурс: директора - народ общительный.

С уважением,

2006-05-16 13:45:04
Serega » Наталья Швец
Добрый день.

Гороно закупает на основе тендера (на Украине точно так).
т. е. презентации, буклеты... все второстипенно. Основной критерий - цена (70% веса при принятии решения).

У меня так там родственник работает - он же председетель тенжерного комитета - один раз мы победили в тендере :), но после появился конкурент с более низкой ценой и хоть ты тресни, нельзя им покупать дороже.

Поэтому: весь год шлем открытки к праздникам; конец зимы - названиваем, узнаем как там бюджеты, здоровье и т. п.
В рамках предприятия производителя: нужен отдельный человек, ведущий конкурентов и несколько сегментов (бюджетники и машиностроители или другой сезонный клиент). Другие сегменты - другой менеджер(ы).

все просто, и как однажды подметили: все зависти от того насколько замотивирован человек решающий данную задачу.
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика