RRRRR - 50.16.125.253

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2001-08-08 13:47:37
Ольга Дейнега » Всем

О рекламных задачах. Чего боятся Клиенты. Да, подтверждаю, главное чего боятся Клиенты, покупающие компьютер впервые -это "компьютера вообще".Более подробно, об этом написал Иван Леонтьевич Саянов на этом Форуме и в статье "Вентура в ДОС'е не инсталлируется".У тех, кто уже компьютера не боится (ибо, имел опыт приобретения и/или опыт работы на компьютере), при покупке и/или апгрейде возникают следущие стереотипы (соединяю свои данные и данные Ивана Леонтьевича):

- Страх подмены комплектующих (...)

- Страх халтуры при предустановке ПО (...)

- Страх перед отказом в гарантийном обслуживании, "в случае чего...", а также страх перед задержками, в тех случаях, когда нужна срочная замена (...)

- Страх перед неисполнением, задержкой или ненадлежащим исполнением заказа (...)- Страх какого-нибудь обмана при оформлении (...)

- Вера в то, что информация, приводимая в рекламе и реальное положение дел с товаром на складе не совпадают на 90% (...)

- Боязнь некомплектной поставки (...)

- Боязнь, что в очередной раз запугают сленгом и "шаманством", типа "ОЕМ-поставка" (...)

- Вера в то, что компьютерная фирма понимает сервис, исключительно, как функцию отягощающую бизнес. (При том, что множество Клиентов, как при покупке компьютера, так и во время его обслуживания, платят нормальные суммы "знакомым специалистам", даже за то, что они придут и скажут, что "все в порядке").

Добавьте сюда тот факт, что "юр.лиц", при обращении в случае поломок, в последний год стало модно "форматировать" следующим модулем: "Закон о правах потребителя на юр. лиц не распространяется...", Вы получите структурированный перечень задач рекламной кампании минимум на год.

Да, в голове у Клиента, увидевшего даже идеальную рекламу, кроме желания купить компьютер, возникает минимум 2 или 3 опасения из приведенных выше.Очень часто все эти страхи обоснованы. (Источник моего предыдущего письма - не частный случай,а статистика консультаций десятков фирм из разных городов).

Иногда эти страхи преувеличены. Однако, надо иметь в виду, что, в отличие от естественного страха перед "компьютером вообще",стереотипы описанные здесь появились у Клиентов "неестественным путем". Вольно или невольно, но большинство из них непрерывно формировалось самими продавцами компьютеров в течение 12-13 последних лет.

Решите 5-ю часть из этих задач и пол-рынка Ваших!

3. Что можно сделать. В этой связи, самый главный PR-ход - это открыто проговорить ДЕЙСТВИТЕЛЬНЫЕ страхи и стереотипы Клиента, выработать, тем самым, кредит доверия и затем объяснить почему в Вашей фирме будет ИНАЧЕ.

3.1. Очень полезны нормально написанные статьи в следующем PR-жанре:

"Характерные ошибки при покупке компьютеров"

"Перечень контрольных вопросов для проверки компьютерной фирмы на надежность"

"12 Мифов о гарантийном ремонте"

"Новый стандарт работы с Клиентами на компьютерном рынке"(Вы просто перечисляете то, что хорошо для Клиента, а что - наоборот - недопустимо и сообщаете о том, что Вы следуете этому стандарту и призываете другие фирмы к нему присоединиться).

Дайте этому стандарту "имя собственное". И все сами домыслят, кто главный.

А также полезны статьи в жанре: "Присоединение к Клиенту".

Общая модель: "Фирма G и наши уважаемые Клиенты ВМЕСТЕ против низкого качества. И вот как мы ВМЕСТЕ это делаем...".

В каждой статье (с целью выработки кредита доверия к Вашей фирме) стереотипы, приведенные в п.2. должны быть:

а) открыто проговорены,

б) подтверждены (да, на рынке, к несчастью такое есть);

и затем должны быть показаны:

в) однозначная позиция фирмы (на рынке, но не у нас),

г) как фирма решает эти задачи ("... поэтому, чтобы защитить Клиента, мы сделали...),

д) способы, как Клиенту можно в этом удостовериться.

Разумеется в написании таких статей Вам поможет эта программа.

3.2. Вероятно, можно заказать у Ивана Леонтьевича Саянова его проверенные инструкции для покупателей, заверстать их под фирменный сувенир и посеять по офисам и на целевых потоках частных лиц.

3.3. Приобрести хороший телефонный номер и открыть "Справочную(консультационную) службу по компьютерам". (Если у Вас есть мини-АТС- замечательно). И бесплатно людей консультировать. Как по телефону, так при личных посещениях Вашего офиса.

Проверенная логика этого решения следущая: "Вы неизбежно попадаете в число тех, кому позвонят в числе первых. Ибо, обзванивают все равно несколько фирм, но "справочная", в большинстве случаев, будет в первой тройке.

3.4. Полезно применить и иные решения, рассказанные коллегами в обсуждении на Форуме.

С искренним уважением, пожеланием успехов и красивых идей!

2002-05-06 22:52:41
Елена ОК! » Ruslan
По-моему на сайте уже были подобные обсуждения, главное о чем Вы забываете, уважаемые компьютерщики, это о том что мы потребители и даже весьма состоятельные по-прежнему ничего не смыслим в компьютерах. И чем сложнее или выше классом компьютер, тем больше нас это пугает.

Отсюда следующие мысли:

1. Когда я собираюсь потратить 500$, то потрачу и 600$, 100-200 долларов здесь точно роли не играют. Потому что потерять 700 или 500 долларов для меня одинаково страшно.

Так вот обоснуйте для меня почему я НЕ потеряю свои деньги с большей вероятностью с вашим крутым компом, а не с компом ручной сборки.

2. Для меня все таки решающим фактором будет ТОТ САМЫЙ консультант, которого я обязательно найду прежде чем куплю компьютер.
Я Вам абсолютно точно заявляю, обычные люди компьютер без консультанта не покупают!
Если я по рекламе что-либо и куплю, то устанавливать и все для меня делать «…что там надо сделать чтобы он работал и не подводил…», будет мой знакомый специалист. Я ежедневный пользователь компьютера, это мой инструмент, я без него не могу прожить ни дня. Но я никогда не лезу в то, что я не знаю хорошо. Я знаю свое дело, а компьютерщик знает свое. И не надо меня стыдить, что я должна была уже давно разобраться. Я же не собираюсь разбираться как работает стиральная машина…я нажимаю кнопки и все!
Ну если углубляться в вопрос еще глубже, что получается вообще кощунственная для Вас компьютерщиков вещь. Я говорю своему знакомому (среди меня авторитетному) компьютерщику, я хочу комп, сделай мне пожалуйста, чтобы классный и недорогой. И он делает. Как что в нем называется я толком и не запоминаю…, я просто доверяю ему и знаю, что он не подведет.
Таким образом, как Вы видите нужно создать у себя таких консультантов или внедряться в существующую сеть авторитетных консультантов. То есть использовать такой ход: в городе всегда есть определенный круг компьютерщиков (знахари – консультанты у таких владельцев как я), они все, как правило, уже являются дистрибьюторами всех возможных компьютерных фирм в городе. Так вот грамотнее PR проводить среди них, а то и вообще хорошо если бы они имели у себя именно этот компьютер. Тогда они всем бы говорили - покупай ты себе DTK проблем не будет.
Что такое тот или иной компьютер НЕкомпьютерщику непонятно, но раз консультант говорит, что меньше проблем и естественно на моем языке обосновывает. И тогда я возьму именно его.

3. И напоследок, как говорила одна моя знакомая на стажировке. «Каждая фирма должна иметь своего дурака, на котором можно проверять рекламу. Если он поймет, значит реклама сработает.
2002-09-18 07:02:07
Дмитрий » Всем

Уважаемые Коллеги!

У меня к вам большая просьба - поделитесь, пожалуйста, вашим видением того, какие отрицательные стереотипы есть у покупателя компьютера (либо у человека, пока не собирающегося его покупать, хотя финансовая возможность такой покупки у него есть.)

Интересно:

1. Какие Ст- есть у обычного человека, не имеющего опыта работы с ПК?

2. Какие Ст- в этой области есть лично у Вас (как я себе представляю, Посетители этого сайта в основном являются опытными пользователями ПК)?

Буду очень благодарен за ответы!

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика