RRRRR - 54.161.175.236

Как просочиться через канализацию (преодолеть административные барьеры)?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2002-05-16 17:32:05
Андрей Смирнов » Всем

Уважаемые Коллеги! Нами (без заказа, инициативно) разработано комплексное предложение для одного из российских банков. Общее предложение состоит из консалтингового предложения для банка, имиджевого и PR-проекта (видеофильм об одном очень интересном историческом событии 19 века по банковской тематике), цикла учебных видеофильмов для клиентов банка, цикла закрытых служебных учебных видеофильмов для работников банка.

Ценность данного предложения для банка - решение его проблемы в удержании имеющихся клиентов и приросте новых (сегментированных) клиентов.

Цель: Получить заказ от банка на исполнение этого проекта (Уровень проработки проекта принимается за адекватный)

Задача: Переправить проект к лицам, способным принять решение о его запуске и не сформировать при этом своей назойливостью отрицательного отношения к проекту - (пакет должен быть гармонично доставлен на уровень, не ниже вице-президентов банка).

Мы просмотрели на форуме аналоги. Нашли в рубрике «Продвижение сложных услуг и товаров» тему «Исследование, как способ продаж». Главная ее идея – получение заказа от директора через боковую функции «Исследование» . Идея хорошая, но в нашем случае не проходит, потому что мы не можем даже добраться до «Директора» (для нас – вице-президент), чтобы работать по «боковой функции».

Проблема 1: Невозможно преодолеть административный барьер в виде секретарей, «девушек на телефонном входе», который не пропускают нас с нашим проектом прямо к вице-президенту, единственно способный решить вопрос о финансировании проекта.

Проблема 2: «Девушка на телефоне» исполняет свою функцию, и отправляет нас в собственный PR-отдел банка, который не заинтересован в конкурирующих проектах. Результат понятен.

Наши теоретические решения «преодоления административного барьера»:

Через Надсистему:

1. Разрабатывается еще один, более глобальный проект, в который искомый банк входит элементом. (Недостаток решения – вспомогательная задача превышает по значимости исходную задачу, на реализацию проекта не хватает ресурсов)

2. Подготовка: Проработана открытая информация о руководстве банка. Один из вице-президентов имеет творческое хобби, второй занимается благотворительностью.

Решение: Искать личный контакт с вице-президентами «на их тусовках», информацию о «тусовках» брать из средств массовой информации и информационных дайджестах самого банка.

ПРОТИВОРЕЧИЕ В ЭТОМ РЕШЕНИИ: руководители приходят на «тусовку» отдохнуть, любая попытка выйти на деловой контакт с ними в этом состоянии будет воспринята отрицательно. Да и сквозь охрану все равно не пробьешся.

Не решать же подзадачи: «Как пробиться сквозь охрану к телу вице-президента» и не караулить же его в туалете... Конечно, можно в качестве разрешения противоречия разработать подачу нашего проекта в жанре КВН или оттанцевать предложение проекта в балетных пачках…

Через Подсистему:

РЕШЕНИЕ: Познакомиться с секретарями и через них получить аудиенцию у вице-президента.

ПРОТИВОРЕЧИЕ В ЭТОМ РЕШЕНИИ: это такая-же задача по сути, как и найти, кто бы порекомендовал... То есть, та же задача, как выйти на самого вице-президента…

Останавливает в реализации этих решений то, что они «не изящны». Каждое из этих решений требует формулирования и решения вспомогательных задач. Или такие проблемы решаются только «многоходовкой?»

ВОПРОСЫ:

1. Знает ли кто-нибудь алгоритм решения задачи «Гарантированно преодолеть административный барьер»?

2. Кто-нибудь может заметить ошибки в наших решениях?

Спасибо.С уважением, Андрей Смирнов andry777@mail.ru

2002-05-18 13:48:55
Георгий » Андрей Смирнов
Уважаемый Андрей!

Преодолеть административный барьер помогает возможность продемонстрировать уже решенные Вами задачи, проведенные проекты аналогичного уровня.

С уважением,
2002-05-18 14:38:28
Андрей Смирнов » Георгий
Уважаемый Георгий,

К сожалению, не помогает. Ведь и уже проведенные аналогичные проекты (ссылки на которые находятся в описании проекта) надо доставить на уровень вице-президента, не ниже.

Опыта работы у нас достаточно и в кино, (делали и художественное, и учебное кино, и мультипликацию, (в том числе учебный мультфильм для Нью-Йоркского федерального банка резерва), и в консалтинге – делалась стратегия и структуризация в средне-крупных компаниях.

Но оказалось, что в Федеральный банка США проникнуть со стороны с предложением и получить одобрение было проще, чем пробиться сквозь наших отечественных секретарш!

К сожалению, схема прохода к руководству американского банка в наших условиях неприменима.

Может быть еще вариант – сделать консалтинг какому-нибудь крупному клиенту банка, а потом попросить об услуге – свести с высшим руководством банка.

Но это решение такое же как, и предыдущие – для его реализации надо потратить много времени, и в конце нет никакой гарантии, что руководитель компании согласится тебя знакомить с руководством банка. А ведь как минимум надо отбирать клиентов на консалтинг, лично знакомых с вице-президентом.

Что удивляет, структура протворечия в этой задаче банальна, и спокойно решается с помощью ТРИЗовских инструментов, но я, к сожалению, любитель ТРИЗа, а не профессионал, потому и обращаюсь за помощью к профессионалам.

С уважением
Андрей.
2002-05-18 16:29:29
Редакция » Андрей Смирнов
Уважаемый Андрей,посмотрите, пожалуйста, в обсуждении "Тестирование рекламного объявления" сообщение Сергея Сычева от 22 марта 2002. В нем есть часть ответа (о том, как преодолеть секретаршу).Успехов!
2002-05-20 11:47:33
Андрей Смирнов » Редакция
Уважаемая редакция,

Спасибо за отсылку к материалам Сергея Сычева.
О результатах сообщу.

С уважением
Андрей Смирнов
2002-05-23 19:31:52
Тарас » Андрей Смирнов
Уважаемый Андрей!
В качестве дополнения к совету С. Сычева в вышеуказанной ссылке расскажу такой пример. Однажды мне звонит секретарь генерального директора (она принимает всю почту)и сообщает, что пришло письмо исключительной важности, с грифами "секретно", "чрезвычайной важности". Просит чтобы я персонально подошел, его получил, и чем быстрее тем лучше, поскольку может любое промедление прочтения этого письма принесет значительный ущерб нашему предприятию.
Я получил это письмо. Его прислала местная телерадиокомпания с предложением о спонсорстве какого-то праздника (уже не помню). Все грифы и печати были напечатаны на цветном принтере. Но впечатление производили. Единственный недостаток - они перестарались. Уж больно много этьих печатей было. Я не поверил еще не вскрыв конверта. Но секретарь-...!!!
С уважением,
2002-05-24 10:28:36
Андрей Смирнов » Тарас
Уважаемый Тарас!

Для меня критерием удачного решения увляется улыбка - а я даже засмеялся, прочитав Ваш совет. Замечательно! С удовольствием применю его.

Ситуация по моей проблемме начала сдвигаться в лучшую сторону после следующих ходов:
Во первых, я стал искать партнера не в банке, а еще такого-же горемыку, желающего сделать банк партнером. Это оказалась также консалтинговая компания, но занимающаяся более глобальными проектами.
Мой проект вошел подсистемой в проект нового коллеги, а поскольку главная несущая для прохода в банк осталась киношная, то есть наша тема, то сохранился паритет интересов.
Что произошло после слияния проектов (нашего и нового коллеги):
- увеличилась значимость и ценность общего проекта;
- появились дополнительные ресурсы (информационный, ресурс надсистемного доступа, которого не было у нас)
Но самое главное - у нас совпали более дальние цели, следующие за этим проектом... (это просто совпадение, но оно оказалось весьма кстати).

Т.е., перефразируя Владимира Ильича: Шаг вперед, два шага назад - и ты еще ближе к цели...
2002-05-24 15:39:48
Тарас » Андрей Смирнов
Уважаемый Андрей!
1. Я не сказал, что принял предложение. Я его не принял. И меня немного оттолкнула такая форма подачи. То же самое может быть и с Вашим проектом. Это хорошо для "прохождения секретаря", но может не подойти для вице-президента.
2. Неужели достаточно будет того, чтобы вице-президент банка просто получил письмо? Судя из Ваших слов, это так. Я же думаю, что в данном случае лучше будет персонально предоставить проект вице-президенту. Согласитесь - ведь это может быть и не в офисе. И необязательно "пробиваться" через секретаря к руководителю. Можно руководителя пригласить к себе.
3. Очень хорошо, что Вы нашли себе партнера для достижения цели. У Вас появилось новое системное свойство, и его стоит "продвигать".

Учитывая вышесказанное, попробуйте переформулировать задачу.
С пожеланием успехов,
2002-05-27 10:50:47
Андрей Смирнов » Тарас
Уважаемый Тарас,
Я с Вами согласен, действительно, нужна переформулировка задачи. Секретарша тут уже не при чем.
Возникло такое соображение: секретарша – это подсистема банка, и проблема привлечения новых клиентов для банка – это подсистемная задача, поэтому подсистемный проект для банка ровненько натыкается на подсистемный административный барьер, так как отделы для того и существуют, чтобы решать подсистемные задачи. А если кто-то со стороны приходит с решениями их проблем, то это воспринимается на их уровне, как угроза собственной безопасности (профнепригодность).
Как только предлагаемый объединенный проект стал способен решать не подсистемные, а системные проблемы банка, а именно - увеличение активов и увеличение капитализации самого банка, как-то сама сабой забылась проблема прохождения секретарши, уже видно, что это проект уровня только высшего руководства, и ни в какой PR-отдел его не отправят.

А что касается приглашения вице-президента к себе – наверное, это случится после того, как будет предложено решение надсистемных проблем банка. Тогда он, скорее всего, сам найдет и сам придет...

Мне кажется, обобщая, решением для проталкивания предложения служит наращивание значимости проекта для банка с тем, чтобы из подсистемных предложений и решений перейти в системные и надсистемные. А осуществляется это или наращиванием своих мозгов, или приобщением других.

Осталось на практике проверить.

Спасибо за советы.
2002-05-27 13:48:42
Тарас » Андрей Смирнов
Уважаемый Андрей!
Остается спросить - у Вас в городе только один банк?
Может устроить презентацию проекта для вице-президентов?
Не согласен, что кто-то куда-то сам придет. Людям свойственна лень.
С уважением,
2002-05-27 15:00:06
Андрей Смирнов » Тарас
Уважаемый Тарас,
Предложенный Вами ход интересный, но мы готовили именно точечный проект, с учетом специфики именно этого банка. А для обобщенного, "универсального" проекта для всех банков придется выбрасывать уникальные серьезные блоки проекта и добавлять блоки "вообще", т.е. произойдет отход от точного позиционирования по клиенту.
Так что мы сначала попробуем реализовать проект на намеченном банке, а потом, если не получится, по крайней мере получим обратную связь для корректировки и ... Дальше видно будет.
Спасибо за советы.
2002-06-02 13:27:30
Владимир » Андрей Смирнов
Уважаемый Андрей!

>А для обобщенного, "универсального" проекта для всех банков придется выбрасывать уникальные серьезные блоки проекта и добавлять блоки "вообще", т.е. произойдет отход от точного позиционирования по клиенту.

Можно представить общие блоки и отдельно добавть что есть наработки в области <перечислить темы, заточенные для этого банка>
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика