RRRRR - 54.87.119.171

Как увеличить оптовые продажи на гос. предприятих по России?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2001-12-24 16:46:34
Алексей » Всем
Наша фирма занимается поставками радиоэлектронных компонентов на государственные предприятия по всей России..
Какие на Ваш взгляд существуют наиболее эффективные методы продвижения наших товаров?
2001-12-24 19:22:13
Екатерина » Алексей

Уважаемый Алексей!

Не уверена в своей правоте, но мой опыт показывает, что гос.предприятия - очень трудный заказчик, и лучшее, что можно сделать - это разработать программу их удушения и далее целенаправленно душить. Кратко программу представляю так:

1.Участвовать в год в нескольких выставках, на которых выставляется максимальное количество Ваших заказчиков (обязательно хотя бы одна в Москве, т.к. региональные предприятия убеждены, что все лучшее можно увидеть в Москве). Для выбора выставок можно воспользоваться программой "EXPO:1001 рекламоноситель" и справочником СВЯ.

2. Во время выставки обойти все потенциальные стенды, раздать буклеты, а главное - узнать у стендистов, ФИО лица, ответственного за снабжение и финансы (Нач.отдела снабжения, коммерческий директор, фин. директор)

3. Далее уже адресно отправить этому лицу каталог Вашей продукции. Далее будет повод позвонить и узнать, получило ли лицо каталог, интересует ли его Ваше предложение.

4. Лицо либо захотеть сразу (маловероятно), либо сообщить, что оно мелочами не занимается и дать Вам телефон и ФИО нижестоящего лица, либо сказать, что ему вообще ничего не надо. В этом случае через полгода можно еще раз отправить каталог и опять звонить.

5. Важно, чтобы в тот момент, когда предприятие созоеет купить продукцию, по всем столам лежали Ваши каталоги. "А где бы нам купить комплектующие?" "А вот нам только что прислали каталог".

6. Можно попытаться добыть ФИО нужных лиц в электронных базах данных, но мне кажется, что там очень низкая точность по региональным предприятиям, и максимум, что Вы там найдете - ФИО генерального директора, да и то прошлогоднего.

7. Главное в этом процесе - точность попадания: точно тому, кто этим пользуется, лицу, которое за это отвечает. А вероятность попадания в нужное время очень мала, поэтому я и начала с того, что душить надо монотонно и систематически.

С уважением

2001-12-25 17:04:43
Редакция » всем
Уважаемые коллеги!Обращаем также Ваше внимание на материал: "Взаимопретензии рекламистов и рекламодателей".С уважением,
2002-03-08 07:51:39
Вшивков Юрий » Алексей
Алексей.
При работе с гос. предприятиями самый эффективный способ, это "поощрение снабжецев" - ездить по предприятиям и давать деньги (в среднем это 5%).

Если такой возможности нет. То, как это и писала Екатерина, надо сделать все возможное, что бы приобретение Вашей продукции у снабженца заняло бы, максимально короткое время. Чтобы у него были Ваши прайсы, счета на предоплату, был заключен годовой договор - без него нельзя, а подписывать его на гос. предпрятиях долгая марока, поэтому о договоре надо беспокоится заранее.

Таким образом, покупка Вашей продукции у снабженца займен минимальное время, что позволит ему продолжать свои поиски поставщиков производящих откаты.
2002-03-09 12:12:12
Сергей В. Сычев » Алексей
Вдобавок к сказанному Юрием, обратите внимение на всевозможные "глюки", проблемы, нестыковки, пересортицы, кражи и т.д. происходящие у Клиента на стадиях: "прием заказа", "акцепт/приходование на склад", "перемещение между складами и производственными участками".

Опыт показывает, что значимая их часть может быть устранена или смягчена, если Ваши отгрузочные документы, как в электронном, так и в бумажном виде полностью идентичны документам Клиента... Это очень "привязывает".

Что касается взяток, то тактически это может сработать, а стратегически рано или поздно полностью "обрубит" реализацию.

Поэтому, я бы не рекомендовал этого.

С уважением,
2002-03-31 10:06:45
Владислав Титов » Алексей
Уважаемый, Алексей !
В целом я согласен с коллегами: для Вашей фирмы наиболее эффективный баланс в использовании личных продаж и имиджевой рекламы.
Процесс принятия решения на гос-предприятии не многим отличается от сходных процессов на крупном коммерческом предприятии. только больше базалаберности и необязательности конкретных сотрудников.
Вот несколько конкретных предложений:
- повторю, обратите особенное внимание на Личную заинтересованность конкретных сотрудников на гос-предприятии
- важно тщательнее определять сотрудников которые подбирают предложение, влияют на решение и непосредственно подписывают платежки (это не всегда снабженцы).
Из опыта наших менеджеров по прямым продажам, бывает так, что тратится много рабочего времени и наглядных материалов на "обработку" конкретного сотрудника, а через месяц оказывается, что он не имеет ни какого отношения к принятию таких решений на фирме, а просто хотел пополнить свои знания :(
- Используйте имиджевую рекламу в отраслевых изданиях. чтобы поднять обсуждение вопроса. Такая реклама расчитана в большей степени на руководителей отделов и руководителей компаний. (ведь исполнитель может донести до них Ваше предложение, а может и выбросить в мусор)
- В вашем случае при организации прямых продаж , важно избежать стереотипа "валовое накопление клиентской базы и заказов". В Вашем случае необходимо требовать от менеджеров по продажам доведения до логического результата каждого контакта, ведь крупных, денежных гос-предприятий не так уж и много.
С уважением,
Владислав Титов.
http://direct-sale.narod.ru/


Яндекс.Метрика