RRRRR - 54.167.129.169

Оплата труда специалистов по привлечению клиентов в коммерческом банке

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2001-10-03 20:50:58
Федор » Всем
Уважаемые коллеги!
Посоветуйте, как эффективнее построить систему оплаты труда специалистов по привлечению клиентов в банке. Некоторая аналогия имеется с отделом продаж в фирме, но применяемая там система (оклад + % от оборота, прибыли, наценки и т.д.) не работает, т.к. привлеченный клиент свои деньги (остатки по расчетному счету) банку не отдает, а позволяет ими пользоваться. Как банк ими распорядился - заслуга кредитников, дилеров и т.п. Платить поштучно тоже глупо -клиент клиенту рознь. Не стимулировать нельзя - работа встанет.
2001-10-15 13:14:31
Stupid » Федор
1. Необходимо установить ЗП, которая бы соответствовала min для Вашей банковской отрасли, чтобы не ленились.
2. Установить план звонков/контактов на день, неделю, месяц. Имеется в виду, что у Вас есть база по которой звонить.
3. От невыполняющих план быстро избавляться (если только не приносят золотые яйца. Здесь лучше качество, чем количество)
4. За привлеченных клиентов можно премировать, как за МБК - начислять % по рыночной ставке на среднемесячный остаток, если он превышает установленный Вами уровень. Главное не делать это долго (я думаю - 3 месяца достаточно). Такой подход нравится?
2001-10-18 16:24:55
Сергей » Всем
На таких условиях и я бы поработал. А для банка накладно: и своему сотруднику комиссию начисли, и клиенту плату за остатки на расчетном счете заплати и отчисления в ФОР сделай... А смысл? Я бы за работу по плану контактов (см. Stupid)платил ЗП, а за открытые счета - квартальную премию, а размер (кратный окладу) - на усмотрение начальства, в зависимости от качества привлеченных клиентов.
2001-10-24 16:13:05
Кавтрева Алевтина » Федор
Уважаемый, Федор!

Пожалуйста, опишите, как звучит задание специалисту по привлечению Клиентов банка?

"Пойти (позвонить...) кому? с каким предложением? Найти Клиентов? Сколько? Каких?"

(Данные не важны, цифры можно изменить. Важен принцип).

Потом вернемся к вопросу о зарплате.

С Уважением,
2001-10-26 18:50:33
Федор » Всем
Во-первых, спасибо всем, кто откликнулся. Stupid не такой уж и Stupid, и я пытаюсь доработать его предложение, чтобы было ближе к жизни. Что касается Сергея, то мы с начала пошли тем путем, что предложил он, но, похоже, не хватает стимула для работающих.
Алевтина, надеюсь на Ваш совет. Вкратце, у нас подход такой. Выбираем цель. Условно - салоны красоты. Формируем для них пакет услуг, который может предложить банк (несколько вариантов: от минимального до максимального), натаскиваем на эти варианты сотрудника, который будет вести этот проект. Список контактов известен - есть справочник. В день надо сделать 10 звонков или 5 + 1 живой контакт (условно) и отчитаться. Первые контакты дают представление о реальных потрекбностях целевой группы. Корректируем пакет предложений и продолжаем.
Второй вариант - территориальный. Есть новое отделение. Человек ходит кругами по району, вычисляет любых клиентов, к которым есть хоть какая зацепка и пытается начать общение и хоть как нибудь закрепиться. Был случай, очень хотелось в один магазин внедрить эквайринг (оплата по картам), они отказывались. Данный герой организовал звонки всех своих знакомых, которые хотели купить товар (паркет и шторы) и были страшно разочарованы, что им придется идти в банкомат либо менять валюту, т.к. нет наличных. Поскольку в территориальном варианте трудно составить базу контактов и идет поиск, мы не стали устанавливать план, но все равно требуем отчет.
2001-10-30 14:23:25
Кавтрева Алевтина » Федор
Давайте раздробим задачи:

Основная задача в "справедливом и мотивирующем" подходе к зарплате: найти способ дифференцирования Клиентов и услуг. Другими словами в нахождении способа учета предположительно разной квалификации/трудоемкости менеджера по привлечению Клиентов (например, привлечь завод или парикмахерскую) и стимулировании продаж большего числа услуг (при этом услуги также отличаются друг от друга). Рассмотрим подробно каждую составляющую:

a. Дифференцирование Клиентов. По каким критериям это можно делать (может они у Вас уже выработаны?). По остаткам на счете и по оборотам не корректно, Клиент может пробовать работать с банком или же для него на начало сотрудничества приходится на не сезон, ему может мешать инерция и т.д. На все это действительно агент не влияет, он влияет на выполнение задания по целевой группе. И от сюда нужно плясать.

Проще всего Клиентов делить по сферам деятельности, которые часто = целевой группе (супермаркеты, прилавочные магазины, ларьки, страховые компании).

Предвижу возражение такому разделению: парикмахерская парикмахерской рознь. Конечно! Тем не менее, 80% Клиентов (скорее больше) - стандартны, и только очень малая часть – отличается от стандартной выборки по сфере деятельности.

Поэтому для простоты можно принять типовые категории Клиентов (связанные с трудоемкостью их обработки, наличием связей "для доступа" к телу, квалификацией и т.п.), сделать это достаточно один раз и надолго. Категорий достаточно 3-4. Если предприятие нестандартно для своей отрасли, то легче отслеживать отклонения "от нормы". Например, все парикмахерские относятся к простейшей 1-ой категории, но попалась одна очень крупная (скорее всего это определяется порядками численности работающих: в одной работают десятки людей, в другой - сотни), тогда такая парикмахерская пойдет в зачет агенту в качестве Клиента 2-ой категории. Сам агент может сигнализировать об этом.

Возможно еще одно возражение этому рассуждению: что толку в величине предприятия, если, к примеру, оно банкрот? Это определяется в задании для агента, вряд ли он сам способен провести адекватный маркетинг.

b. Задачу с дифференцированием Клиентов можно решить не только на уровне Клиентов (по категориям), но и на уровне агентов. Например, делением агентов по категориям:
i. на агентов, работающих со "стандартными" Клиентами по отработанной технологии и
ii. агентов, работающих с т.н. VIP Клиентами по нестандартным предложениям.
Все что стандартно должно требовать меньше времени и квалификации. Соответственно, при таком разделении каждой группе менеджеров задается разный план по числу Клиентов. Также у них может отличаться величина базовой части (постоянной части зарплаты, в долях от которой рассчитывается премиальная).

c. Осталась задача с дроблением услуг (предположительно услуги отличаются по трудоемкости продажи). Вопрос: зависит ли приоритет предлагаемой Вашим банком услуги от сферы деятельности потенциального Клиента. Например, для Вашего банка важно/выгодно продать супермаркетам - одни услуги, заводам - другие? Или приоритетность услуг существует только относительно друг друга без привязки к сфере деятельности.

РЕЗЮМЕ: Получается, что есть две оси "трудоемкость/квалификация" по услуге, которая учитывается при подсчете числа Клиентов (например, в категориях или в баллах) и число услуг (можно тоже выразить через баллы). Нужно теперь перейти к стройной и простой системе.

Выполнение плана по звонкам/обходам можно учитывать при начислении базовой части (выполнен план – выплачивается 100% базовой части, не выполнен – базовая часть сокращается).

Выполнение же плана по (числу Клиентов х "трудоемкость" и по числу проданных услуг) в премиальной.

Попробуйте теперь сами вывести модель, после чего сделаем новый обсуждения.
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика