RRRRR - 50.16.125.253

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2001-09-05 19:12:07
Ангелина » Всем
Уважаемые господа! Нам известна такая система оплаты труда менеджера выстовочного объединения: в течение года менеджер получает весьма скромную зарплату. Когда проходит выставка, из ее прибыли вычитаются все состоявшиеся выплаты за год, а также выплачивается разовое большое вознаграждение. Некоторые менеджеры ведут 2-3-4 выставки, но модель оплаты остается такой же. Какие существуют проблемы? С одной стороны, если менеджер нерадивый и выставка не принесла прибыли, все равно он свою маленькую зарплату весь год получает (грубо говоря, вычитать эту зарплату из отсутствующей прибыли, к сожалению, невозможно). С другой стороны, менеджер может очень стараться, но если квоты на "вылов рыбы" в этом году упали, то выставка "рыбной" тематики может не получиться. Верно и обратное: высоки цены на нефть - выставки нефтяной тематики успешны, хотя особой личной заслуги менеджера может и не быть. Какую систему оплаты труда можно предложить?С уважением,
2001-09-05 19:12:57
Александр Соколов » Ангелина
В области выставочной деятельности известна шикарная модель зарплаты бабушек при входе на выставку,
которые получают процент от числа проданных билетов. В итоге бабушки стоят насмерть и "зайцам" не пройти.

С уважением,
2001-09-05 20:38:05
Татьяна Лежнева » Ангелина
Чем менеджер выставки отличается от продавца?
2001-09-08 19:52:03
Ангелина » Татьяна Лежнева
Уважаемая Татьяна!
В наиболее сложном случае работа, заключается в следующем:
1) За год или более правильно выбрать концепцию выставки: это может быть "Лес-бумага-мебель" или "Лес" или "Бумага" или "Элитная мебель" либо просто "Мебель"; войти с выставкой в разные ежегодные справочники.
2) Аренда помещений (если нет своих площадей) тоже задолго до выставки: 6-12 месяцев.
3) Работа с экспнентами: разнообразная реклама
(специализированные журналы, рассылка писем, объявления в газетах, перетяжки, афиши, факсы и звонки специалистам и т.п.); личные переговоры (например, с наиболее крупными экспонентами на выставках смежной тематики в других городах).
4) Инфраструктура выставки: лекции, семинары,
пресс-конференция, культурная программа, исследование посетителей и т.п.
5) Работа с фирмой-застройщиком выставки.
6) Ну и собственно выставка.

То есть, много покупок и продаж требуется осуществить заранее, предугадать коньюктуру рынка. К тому же на выставку активно влияют "вневыставочные факторы" и трудно определить заслугу менеджера в успешности выставки.

С уважением,
2001-09-11 10:36:38
Татьяна Лежнева » Ангелина
Мне кажется, что резултативностью менеджера является:
количество участников
количество целевых посетителей
заработанные на выставке деньги (все доходы - минус расходы на которые влияет менеджер(например аренда зала, застройка и т.п.)

Вероятно по этим показателям надо выставить эталоны и вперед...

Почитайте статьи на эти темы Кавтревой Алевтины и Сергея Сычева.
2002-03-25 19:03:48
Инесса » Всем
Сколько платить менеджеру и как, чтобы не сбежал и не завалил работу?Оплата сотрудника выставочной фирмы для меня актуальна.
За последний год поменялось много сотрудников, на каждого было затрачено много времени и сил. Каждый оставил за собой проблеммы и "хвосты".
2002-03-26 12:16:29
Редакция » Инесса
Уважаемая Инесса!

Вы пишите: "Сколько платить менеджеру и как, чтобы не сбежал и не завалил работу?" В такой постановке задача, скорее всего, неразрешима.

Поэтому чуть переформулируем: "Какая модель зарплаты мотивирует к работе в компании результативных менеджеров и - одновременно - сразу(на входе) демотивирует бездельников и "бегунков".

Если Вы согласны с такой формулировкой, то продолжим, если нет - уточните в чем.

Спасибо.
2002-03-27 19:53:30
Inessa » Редакция
Да, согласна.
2002-03-28 10:39:59
Редакция » Inessa
Уважаемая Инесса!

Скажите, пожалуйста, какие критерии результативности Вы устанавливаете сейчас свои менеджерам и какая сейчас у них модель (не размер, а именно модель, формула, принцип...) заработной платы?

Спасибо!
2002-03-28 16:22:21
Inessa » Редакция
в данный момент - фиксированная з\п + премия по итогам работы выставки.
Выставки проходят раз в полгода. Размер премии - определяется ген. директором (без системы!, по-моему "от балды").
В моих силах это изменить, если предложить модель.
Спасибо за ответ.
2002-03-28 18:17:36
Редакция » Inessa
Уважаемая Инесса!

1. Про сегодняшнюю модель зарплаты понятно. Пожалуйста, теперь попробуйте сформулировать критерии результативности менеджера.

2. В начале следующей недели из командировки вернется Алевтина Кавтрева - ведущий разработчик по зарплатам в Системе "ТРИЗ-ШАНС",мы попросим ее присоединиться к решению Вашей задачи.

3. А Вы пока продумайте ответ на вопрос из п.1.

Спасибо.
2002-03-29 12:49:08
Inessa » Редакция
В выборе критерия и есть сложность. Сообщение Ангелины на этом форуме "...На выставку активно влияют "вневыставочные факторы" и трудно определить заслугу менеджера в успешности выставки..."
В моей ситуации менеджер действует в уже заданных условиях, а именно: тематика, место проведения, застройка и пр. технические моменты уже определены. Из списка Ангелины наш менеджер работает поп.3 и 4 Менеджер должен грамотно донести информацию до потенциальных экспонентов, заинтересовать, уговорить и.т.п.
Общее количество участников выставки и общая стоимость!!! их участия - показатель работы всей команды в целом.
Кроме того, клиенты с которыми общается менеджер - разные (какие-то фирмы участвовали в прошлом году, кто-то участвует в выставках, кто-то вообще нет, т.е разные с точки зрения "готовности" участвовать).
Наверное из комбинации критериев "число участников" и "стоимость их участия" можно построить модель...
Спасибо за Вашу заинтересованность помочь.
Инесса
2002-04-03 19:23:48
Алевтина Кавтрева » Inessa

Уважаемая Инесса!

По большому счету, в любом бизнесе аналогичная ситуация.

Взять, к примеру, банк или магазин: чтобы пришли Клиенты, да еще и оставили деньги, должны постараться все. Здесь важны и продуманная (заданная) концепция, и заданная организация работ, и заданная модель обслуживания и агентская работа.

Но агенты/менеджеры - последнее звено, от которого многое зависит в «дожимании» Клиентов и - соответственно - привлечении дохода. Поэтому, такие критерии результативности как «число участников» и «собранные за участие деньги» (оборот) являются для них показательными.

 

Наша же задача не искать справедливость, а стимулировать людей быть активнее. Этого мы и достигаем, используя два критерия результативности. Если менеджер может давать скидки, то можно использовать еще один показатель – «средняя стоимость одного кв. метра».

 

Что касается степени «готовности» участвовать, то эту задачу можно решить так. Установить менеджерам норму не просто по Клиентам, а по «новым» и «регулярным» участникам. Новые - те, кто раньше не участвовал. Их нужно привлечь также в определенном количестве.

 

Получится три показателя. Формула может выглядеть так. Версия 1.0.

 

Результативность общая = Рез-ть по обороту х Рез-ть по новым участникам х Рез-ть по регулярным участникам.

 

Рез-ть = (Фактическое значение /норматив) х 100%

 

Если по какому-то показателю менее 70%, то автоматически оплата производится по штрафной строке.

 

Пример. (Здесь все приведенные цифры и минимальные границы условны).

 

Слева "Результативность"

Справа "Оплата в $ за каждый %" до 34% (70%х70%х70%) - 2$ (первая строка носит название – штрафной) 35- 60% - 5$61-80% - 6$81-100 - 7$более 100% - 9$

 

Допустим, менеджеру был задан план: 10 новых участников, 20 регулярных, выручка = 30 000 долларов.

Он привлек фактически: 11 новых, 18 регулярных, а выручка составила = 20 000 долларов.

 

Результативность общая = [(11/10) х (18/20) х (20 000 / 30 000)] х 100% ==110%х90%х67%=66% (но у нас минимально допустимое значение по каждому показателю - 70%, поэтому каждый процент результативности умножается не на 6$, а на 2$).

 

Тогда зарплата = 66 х 2 $=112$.

 

Если бы менеджер, выполнил план по новым Клиентам на 70%, то его бы общая результативность составила 69%, а за каждый набранный процент он получил бы по 6$.

 

Соответственно его зарплата составила бы 69х6$=416 долларов.

 

Успеха,

2002-04-08 11:08:18
Inessa » Алевтина Кавтрева
Спасибо, буду "переваривать".
2002-09-13 02:07:59
Максим Гирин » Inessa

Уважаемая Инесса!

Менеджеры по продажам- очень хитрые люди. Они быстрее Вас разберуться сколько и каких клиентов им ВЫГОДНО найти. Они будут думать не о продаже и продвижении выставки, а о заработке. Если они в этом вопросе "не догоняют", то это плохие сэйлс менеджеры. Просчитайте какие пропорции выгодны ВАМ.

Озвученная Вами схема является базовой для большинства организаторов. А работает она у всех с различной эффективностью. Тут надо правильно замотивировать- не только деньгами.

2002-09-28 17:05:33
Редакция » Максим Гирин

>... Тут надо правильно замотивировать- не только деньгами.

А конкретнее?

С Уважением,

2002-10-01 23:24:15
Максим Гирин » Редакция
Мне тут как-то неловко говорить об общеизвестных приемах. Надо внушить команде, что мы боремся за мир во всем мире (наша выставка будет лучшей на планете), от вас зависит мир на Земле (только ваши личные продажи спасут фирму от разорения), надо сплотиться в борьбе с мировым злом (конкурирующая выставка должна быть раздавлена) и т.д. и т.п. И менеджеры впрягутся тянуть этот воз проблем и вытащят выставку, только надо распределить пряники и кнутик по определенному "медиаплану" исходя из продолжительности подготовки к выставки. Кому-то на год, кому-то на 2-3 месяца.

Извините, товарищи менеджеры, но все руководители осознано или неосознано пользуются этими приемами в процессе управления коллективом. Задача руководителя заразить энтузиазмом нанятых людей, который приходят на работу за ДЕНЬГИ.
2002-10-02 11:45:53
Редакция » Максим Гирин

Добрый день!

>Мне тут как-то неловко говорить об общеизвестных приемах...

Что Вы! Учиться никогда не стыдно! В связи с этим, не могли бы Вы, все же, конкретизировать:

1. Как конкретно (способ, приемы, технология, иное...) "внушить команде, что мы боремся за мир во всем мире (наша выставка будет лучшей на планете)"?

2. Зачем внушать "выставочной команде" идею борьбы за мир во всем мире и т.п.?

3. Как связан "медиаплан" с "распределением кнутиков и пряников"?

4. Как конкретно "распределить пряники и кнутик по определенному "медиаплану" исходя из продолжительности подготовки к выставке"? Желательно привести 1 - 2 примера.

Редакция уверена, что многие коллеги будут Вам благодарны за ответы.

С Уважением,

2002-10-03 23:29:08
Максим Гирин » Редакция
Уважаемая редакция,
умеете Вы развести клиента на разговор! :) 5 баллов

Тема жутко объемная, поэтому ограничусь малым.
Самый простой ответ будет по теме кнутов и пряников. На нем и остановимся.

Вариант 1
Выставка успешная и популярная. Заявки на следующий год принимаются во время ее проведения. Тогда задачи планируются так:

1. Собрать максимум заявок в ближайший месяц после ее проведения. При этом Вас награждают премией за успешную работу по организацию текущей выставки и на ближайший месяц вешают моральные обязательства "подтвердить достигнутый успех пролонгированными контрактами". При этом "контора" получает дополнительную выгоду (предоплаты или подписанные контракты за год до мероприятия) не неся дополнительных затрат на стимуляцию работника.

2. Плановая работа по формированию экспозиции. При периодических встречах руководство спрашивает: "Ну, как продаются площади? Смотри, не подкачай!" На этом этапе внутренние моральные обязательства уже снижаются, а периодические напоминания их девальвируют. Тогда на контрольных точках руководство вспоминает о кнутиках: "Почему еще не оплатили свое участие крупнейшие экспоненты? Почему на плане павильона есть еще белые пятна?!" На промежуточных рубежах это будет подстегивать.

3. Кнутики убираются, когда речь заходит о программе мероприятий: "Вам нужно договориться с такой-то ассоциацией или съездить в министерство. Мы на Вас очень надеемся!". Когда она утверждена, то опять достаются: "Где конкретные фамилии докладчиков? Когда будет согласован доклад?".

4. Этап завершения продаж площадей. Постепенное усиление давления от "Вы собрали такую замечательную выставку” к "Почему Ваши экспоненты платежи задерживают? А вот в прошлом году все происходило лучше. Мы планировали дать Вам хорошую премию по итогам этой работы!" Здесь применяется маятниковая схема. Поскольку директора выставки нельзя перед открытием расстраивать и нервировать, то происходит дозированный впрыск обоих средств.

Вариант 2
Выставка слабая.

1 этап. Директора выставки прессуют, что и то не так и людей мало и многие не довольны и.... тут вешается моральный долг! ... "Вы целый год работали! Неужели не жалко потраченных сил?! Надо в этом году довести ситуацию до логического конца! Ваш труд будет отмечен Вашими экспонентами!!!" При этом не "конторой" ;) Она не платит премию и затрат не несет. "Надо упорно работать!"

2 этап. Руководителя слабой выставки пытаются похвалить, выискивая любой поводы, с целью воодушевления на подъем тяжелой темы. Кнуты почти не применяются. Человек может совсем руки опустить.

3 этап. Здесь кнуты можно и достать. "Мы видим, что продажи идут плохо. Вы можете хотя бы программу мероприятий хорошую сделать" и человек опять ныряет в работу! Вауууу!

4 этап. Много мелких кнутиков и мало пряников, но больших :). "Вы можете хотя бы окупить наши затраты на то и на это? Если Вы не сможете продать такой-то объем, то мы будем не в состоянии выплатить Ваш бонус в полном объеме!" :( Особо хвалятся поступившие платежи.

Это 2 крайних варианта. Для всего остального делается микс. Естественно все зависит от человека и коллектива.

Дополнительные пряники: организация презентаций банкетов с приглашением потенциальных участников и организация поездок за счет "конторы" на смежные и конкурирующие выставки (способствует поднятию внутренней самооценки). При этом затраты "конторы" на пряник компенсируются эффектом от мероприятия :)

Дополнительные кнуты: увеличение группы работающих над данной темой (Вас подозревают в не компетенции, может Вы не справляетесь, Вас могут подсидеть), урезают рекламный бюджет и т.д.

Надеюсь, дорогая редакция, я реализовал Вашу задачу- запустить неоднозначный материал для оживления дискуссии в форуме. :)
2002-10-04 11:08:03
Михаил Опанасенко » Максим Гирин

Добрый день!

Не отрицаю всяческих "накачек", но поясните почему бы не установить также и план, как по пролонгированным, так и по новым контрактам и стимулировать, в том числе, премией за его выполнение?

Это общий вопрос ко всем Вашим пунктам.

Спасибо.


 

2002-10-05 15:46:23
Максим Гирин » Михаил Опанасенко

Михаил, план ставится только общий. Продать столько-то тысяч метров. Анализом динамики участия новых и старых клиентов фактически никто не занимается.

Такова действительность.

2002-10-05 18:21:52
Редакция » Максим Гирин

Максим, Вы пишите:

>>

план ставится только общий. Продать столько-то тысяч метров. Анализом динамики участия новых и старых клиентов фактически никто не занимается. Такова действительность.

>>

1. Где такая действительность? Во всех компаниях? И в Вашей?

2. Если в Вашей иначе, то как Вы этого добились?

3. Если также, то, что Вы намерены предпринять?

С Уважением,

2002-10-05 22:47:05
Максим Гирин » Редакция
1.Так во многих компаниях.
2.Я делал для руководства такой анализ с целью долгосрочного планирования динамики развития направления. Интереса он не вызвал. Молодые директора выставок с нераскрученными выставками проявляли интерес к таким исследованиям. А остальные все на пальцах анализировали, без учета подотраслей и суммарных площадей.
3. Кто заинтересован- тот меняет.

Выставочники пока даже отделы маркетинга не имеют, все так между делом. Один- два раза исследования закажут и тишина.

Я в Москве собирал круглый стол для организаторов, так некоторые идти не хотели. "А зачем нам свои идеи рассказывать ?"
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика