RRRRR - 54.146.179.146

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2006-10-11 02:20:01
Алексей » Всем

В http://www.triz-ri.ru/forum/mess.php?tem=1644&ntk=9143 Алевтиной Кавтревой была преведена следующая схема оплаты труда МАП:

"ЗП = БЧ + БЧ’ * Р по контактам + БЧ” * Р по продажам – (минус) "Баллы" за нарушение качества работы  (другими словами - "штрафы")

Р - это результативность (рассчитывается как отношение фактического значения к плановому)

Пропорции между БЧ, БЧ’, БЧ” установите сами.

Например, если принять зарплату МАП (которую он получил бы при качественной работе) за 100% (возьмем для простоты - 10 000 рублей), то 25% (2 500 рублей) от нее были бы для него «окладом», 25% (2 500 рублей) отвечали бы за выполнение технологии по «контактам и презентациям», 50% (5 000 рублей) - за успешные сделки.

Р по продажам МАП = "Вес" * Р по обороту  МАП + "Вес" * Р по числу новых Клиентов (сделок)  МАП"

 

Что является оборотом МАП?   

Для себя представляю ситуацию, что я сам МАП. На протяжении месяца я делаю контакты с клиентами, которые к концу месяца созревают и делают продажи 29-30 числом. В итоге я получаю некий оборот. Наступает новый месяц и мой клиент который буквально 2 дня назад давал мне процент на ЗП уже его не дает, так как он перешел к другому менеджеру. В итоге за некоторый период я переберу большинство клиентов, готовых сделать покупку и больше не смогу давать оборота поскольку новых клиентов я не найду и мне придется увольнятся... Или все же оборот по найденным мной клиентам засчитывается мне и в будущих преиодах? Тогда как будет выглядеть формула зарплаты?

"Р по контактам = (Факт по контактам/план) х 100%

Правильно ли я понимаю, что в данном случае контактом считается каждое обращение к потенциальному клиенту за определенный период, которое соответстующим образом оформлено и занесено в базу? Контактом не является контакт с имеющимся клиентом?

Если клиент совершает первую покупку, он по истичении наперед определенного периода переходит в разряд имеющихся клиентов и передается на обслуживание менеджеру с другими функциями?

2006-10-11 09:52:39
Кавтрева Алевтина » Алексей
Уважаемый Алексей!

 

Правильно ли я понимаю, что в данном случае контактом считается каждое обращение к потенциальному клиенту за определенный период, которое соответстующим образом оформлено и занесено в базу?

 

 

Если клиент совершает первую покупку, он по истичении определенного периода переходит в разряд имеющихся клиентов и передается на обслуживание менеджеру с другими функциями?

Да, Вы верно поняли.

 

В итоге за некоторый период я переберу большинство клиентов, готовых сделать покупку и больше не смогу давать оборота поскольку новых клиентов
я не найду и мне придется увольнятся...

 

К сожалению, если не отделять активный поиск от текущего обслуживания, а Клиенты у компании из месяца в месяц одни и те же, то ВСЕ менеджеры ПЕРЕСТАЮТ активно искать Клиентов.
 
Если новых Клиентов ограниченное количество, то, по крайней мере, нужно это признать, и:
 
а) перевести активного менеджера (после того, как отпадет необходимость в "поиске") на работу по текущему обслуживанию;
или
 
б) развить новое направление;
или
 
в) уволить активника.
 
Согласитесь, это более гуманно, чем держать незагруженного работника.
 

Или все же оборот по найденным мной клиентам засчитывается мне и в будущих преиодах? Тогда как будет выглядеть формула зарплаты?

 

Встречаются такие виды бизнеса, где зачастую, первая сделка Клиента - пробная (т.е. она по обороту отличается в разы от следующих). В этом случае, в последующие месяцы можно засчитывать не весь оборот, а определенную его долю (например, 25%). НО показатель "число Клиентов/сделок" (за счет данной сделки) в такие месяцы не увеличивать.  

 

[Примечание. число месяцев, когда оборот засчитывается - ограничено].

 

Если оборот по найденным ... клиентам будет засчитываться сотруднику без ограничительного срока и в будущих преиодах, то такой сотрудник превратится в "пенсионера" и задаст закономерный вопрос "Зачем искать новых Клиентов, если и так платят?"

 

Контактом не является контакт с имеющимся клиентом?

 
Здесь Вам нужно задать конкретное правило.
 
Например, "если прошел квартал/полгода/ год (с момента последней отгрузки), а отдел текущего обслуживания повторный Закзаз от Клиента не получил, то Заказчик считается "новым".
 
Соответственно, менеджер активных продаж вправе снова с ним работать. И при активных действиях менеджера, данный Клиент ему засчитывается полность в продажи текущего месяца (т.е в показатели "число Клиентов/сделок" и "оборот").
 
Успеха,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика