RRRRR - 50.16.52.237

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2011-10-05 05:16:02
Tатьяна » Всем

Добрый день. Итак, супермаркет строительных материалов. Учредитель не доволен работой продавцов. Сказал, разработать новую мотивацию. Но по новой мотивации фонд зп увеличивается более, чем на 10% При этом все финансовые показатели выполнены, но доходная часть не изменилась т.к. был крупный клиент и ему была дана скидка больше, чем обычно положено, что отобразилось на общей картине. При старой мотивации, что они выполняли план, что не выполняли, зп практически была одинаковая. Просто не хочется подгонять новую мотивацию под старый фонд зп. Вот и вопрос, как теперь убедить учредителя перейти на новую форму?

2011-10-05 11:12:02
Василина Абу-Навас » Tатьяна

Уважаемая Татьяна, здравствуйте!

Уточните, пожалуйста:

1. Что с точки зрения владельца считается "новой мотивацией". Т.е. какое ТЗ он Вам дал?

2. Какова была модель старой з/платы?

3. Какую новую форму Вы имеете в виду (в чем убеждать будем)?

4. Чем именно в работе продавцов не доволен владелец? Вы уверенны, что они станут работать лучше только благодаря новой форме оплаты труда?

С уважением,

2011-10-05 16:48:02
Татьяна » Василина Абу-Навас

1. Новой мотивация для учредителя, это та, которая будет стимулировать увеличить продажи. Т.к планы не выполнялись, продажи упали. Многие отличные продавцы ушли к конкурентам. 

2. Старая модель оплаты- магазин разделен на отделы.  У всех продавцов всех отделов, был одинаковый оклад. У старший продавцов на 10% оклад больше. При выполнении плана на 100% они получали чистый оклад. Если перевыполняли на 10%, то окладу добавлялись 5%, если не выполняли на 10%, то с оклада снимали 5%. План в течении 8 месяцев не выполнялся ни разу. 

3. Предлагаю ввести категорию для продавцов. Категория будет определяться по таким критериям:

-Стандарты обслуживания

-Знание товара

-Исполнительская дисциплина

-Финансовые показатели

При новой мотивации, при выполнении финансовых показателей на отдел выделяется премия. Премия распределяется согласно категории продавца и отработанных часов.  

4. Учредитель недоволен: знаниями продавцов, продажами, как они обслуживают клиентов и т.д.

Говорила с продавцами, они сказали, что им не интересно за 100 грн выполнять или перевыполнять показатели. Что зачем напрягаться, если зп практически не меняется от этого. 

2011-10-06 11:48:01
Василина Абу-Навас » Татьяна

Уважаемая Татьяна!

1. Новой мотивация для учредителя, это та, которая будет стимулировать увеличить продажи. Т.к планы не выполнялись, продажи упали. Многие отличные продавцы ушли к конкурентам. 

Как правило стимулирует качественно работать заставляет не только зарплата, но и хорошо продуманные рамки соответствия должности и оценки качества работы, о которых Вы пишите ниже.  

3. Предлагаю ввести категорию для продавцов. Категория будет определяться по таким критериям:

-Стандарты обслуживания

-Знание товара

-Исполнительская дисциплина

-Финансовые показатели

При новой мотивации, при выполнении финансовых показателей на отдел выделяется премия. Премия распределяется согласно категории продавца и отработанных часов.

Можно и так. Я рекомендую Вам приобрести пакет для розничных магазинов (наверняка уважаемая Редакция напишет, как правильно называется этот продукт). Обычно, все пакеты документов и методик ТРИЗ-ШАНС содержат максимальное количество информации, которая касается не только перечисленных Вами категорий. Там есть Стандарты обслуживания, которые Вам нужно будет дополнить, есть методики тренировок продавцов, есть рекомендации по дожиму Клиентов до сделки, а самое главное - калькуляторы заработных плат, которые учитывают много факторов качества работы сотрудника. Особенно важно - есть готовый "стандартный" перечень ошибок, которые совершают продавцы. Все, что Вам останется сделать - разработать Стандарты выкладки товара, адаптировать материалы пакета под Вашу компанию. 

4. Учредитель недоволен: знаниями продавцов, продажами, как они обслуживают клиентов и т.д.

 

Говорила с продавцами, они сказали, что им не интересно за 100 грн выполнять или перевыполнять показатели. Что зачем напрягаться, если зп практически не меняется от этого. 

Пакет решит и ту и другую проблему. Знания у продавцов будут обязаны соответствовать.

Теперь "как убедить" и нежелание подгонять новую схему под старый ФОТ:

1. ФОТ по идее должен остаться таким, каков он есть сейчас. Владелец вряд ли пойдет на увеличение ФОТ при существующих оборотах.

2. Обычно ФОТ привязан к обороту (идеально, когда обороты растут, а ФОТ остается прежним). Вам нужно сделать таблицу расчетов ФОТ в зависимости от оборота (Ваших прогнозов о росте оборотов в зависимости от внедрения новой системы оплаты труда. Обычно, при внедрении правильной системы оплаты, категорий, Стандартов происходит автоматический рост до 25% в течение 3-х - 6-ти месяцев), в котором Вы покажете, что новый ФОТ выгоднее старого, и при этом, продавцы обслуживают хорошо и выполняют оборот. 

Таким образом, убедить владельца можно только с помощью цифр, которые скажут ему, что его прибыль будет расти.  

С уважением,  

2011-10-06 16:10:02
Редакция » Всем

Уважаемые Коллеги!

 

.......рекомендую Вам приобрести пакет для розничных магазинов (наверняка уважаемая Редакция напишет, как правильно называется этот продукт)......

  • Для управления торговым залом розничного магазина в целом (то есть, не только продавцами) - вот этот. Называется "RI-STORE"
  • Облегченная версия, которая содержит в себе полный пакет для управления продавцами в рознице - вот этот. Называется "RI-SELLER"

Действительно для рассматриваемого случая подходят 1/1.

С Уважением,

 

2011-10-06 17:02:02
Сергей В. Сычёв » Татьяна

Уважаемая Татьяна!

Говорила с продавцами, они сказали, что им не интересно за 100 грн выполнять или перевыполнять показатели. Что зачем напрягаться, если зп практически не меняется от этого. 

1. Это совершенно естественно.

2. Скажите как соотносятся зарплаты продавцов в Вашем магазине с зарплатами продавцов в иных магазинах Вашего города? 

3. При 100% выполнении плана они получают на руки сейчас (по сравнению с продавцами в иных магазинах, в среднем): больше, меньше или аналогично? 

Спасибо,

2011-10-06 20:54:02
Вадим » Tатьяна

Татьяна, здравствуйте!

 

Безусловно, воспользоваться программами "RI-STORE" "RI-SELLER" важно.

Только, если ваш директор рачительный хозяин, ему трудно будет объяснить ценность этих продуктов.

 

Еще, я бы посоветовал поучаствовать в вебинаре этом или этом.

Если директору будет жаль времени и денег, то познакомиться с версией этих семинров можно посмотрев видео Умное управление.


После этого, становится много легче убеждать директора в целесообразности введения иной мотивации сотрудников.

 

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика