Амазон
RRRRR - 54.163.157.48
@ Подписаться

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2003-03-20 19:57:19
raksana » Всем
Здравствуйте.
Будем признательны Вам за професиональный совет.
У нас есть только собственный опыт, у Вас же - примеры развития разных предприятий.
Совет для рекламного агентства, в котором работает 10 человек (из них три менеджера по работе с клиентами) и которое занимается: дизайном, размещением в прессе и печатью полиграфической продукции (свой цифровой офсет, малые тиражи за час).

Ситуация, сложившаяся на сегодня в нашем рекламном агентстве, следующая: наше агентство несет убытки уже на протяжении 5 месяцев.

Наше руководство, анализируя ситуацию, видит следующие причины:
1. Увеличение количества конкурентов - владельцев цифрового офсета.
2. Слабая работа менеджеров. Они загружены, казалось бы, работой, но работа эта, как правило, заключается в отслеживании мелких заказов (визитки, бланки). Как ни покажется странным, это отнимает очень много времени.
Выход из этой ситуации - переориентация на более крупные заказы. Но как это грамотно сделать, не вкладывая гигантские суммы в рекламу?
Возможно, нужно взять других, более активных менеджеров, но "отдача" от них вряд ли возможна в ближайшем будущем. Точнее, не так-то просто найти высококлассного специалиста по продажам рекламы.
Подскажите, как профессионально можно решить данную ситуацию, не затягивая этот процесс?
2003-03-21 11:59:14
Георгий Соколов » raksana
Уважаемая  Raksana!
 
Посмотрите статью:                                     
 
и сообщите: похоже или нет? Где именно сосредоточены основные потери времени, качества?
 
 
Успехов в точной постановке задачи!
 
2003-03-23 15:34:19
raksana » Георгий Соколов

Спасибо за ссылку.

Правда, это слишком "всеобще", констатация тенденции.

Но очень впечатлила формула 5 + 2 = 0. Мы интуитивно чувствовали, что так оно и есть, но все же не предполгали, что это так серьезно.

А теперь конкретно.

Основные потери времени - это общение с мелкими заказчиками: утверждение макета, например (не два и даже не пять раз меняют местами цифры и буквы). Иногда менеджер не может целых сорок минут закруглить заказчика 100 визиток: бесконечное "а вы точно успеете"; "а цвет лого мне нужен именно такой:  дайте пантонный веер"

Мелкие заказчики вообще более дотошны, чем крупные, если Вы замечали.

Отслеживание результата работы - тоже проблема: слишком часто приходится переделывать (до 15 % от общего числа продукции). Несмотря на то, что есть четкая процедура приема заказа, взаимодействия с дизайнерами и печатником. Но все равно менеджеры наступают на те же грабли.

Сейчас ввели штрафы за потор ошибки. Пока это плохо помогает.

Кроме того, менеджеры не умеют (а, может быть, и лень) работать с крупными заказчиками.

Если у Вас есть опыт работы с крупными заказчиками, поджелитесь им, пожалуйста.

С уважением,

2003-04-01 10:49:18
Редакция » Всем

Редакция пробует вернуть тему про противоречие цифрового офсета ("большой заказ - маленький заказ").

1. Полезные аналогии можно найти здесь

2. ... и отчасти здесь

3. Про "откаты" в полиграфии хорошо поговорили в этой теме

С Уважением,

2003-04-01 19:52:30
raksana » Редакция

Наконец-то, могу снова включиться в обсуждение  моей темы - почему-то несколько дней не работала ссылка "ответить".

У меня есть просьба к уважаемой редакции: просьба дать профессиоанльный совет, выразить свою точку зрения  и на другие проблемы, возникшие в нашей фирме (про противоречия цифрового офсета прочитала).

Заранее спасибо.

2003-04-05 15:16:36
Максим » raksana

Уважаемая Раксана, есть некоторые соображения.

1. Увеличение количества конкурентов - владельцев цифрового офсета.

Для справки: Цифровые машины, использующие офсетный способ печати, насколько я знаю, существуют только одной марки – Индиго (израильская разработка). У них пока есть некоторые ограничения по качеству печати (краска может оказаться там, где её не должно быть). В том числе и поэтому решающего преимущества на рынке они пока не получили. Гораздо более Вам следует опасаться аппаратов цветного ксерокопирования. Они здорово шагнули вперёд и осенью пойдёт в продажу аппарат, бросающий (в своём формате) вызов всем прочим цифровикам, и даже малотиражному офсету.

2. Слабая работа менеджеров.

Конкуренты в полиграфии душат всех. Тут я глубоко вздыхаю. В полиграфии, к сожалению, это ведёт не к цивилизованному рынку, а к ценовой войне, ухудшению состояния техники, снижению зарплат и всему тому, что за этим последует.

И наверное единственное, что можно тут поделать – улучшать свою работу в глазах имеющихся заказчиков и привлекать новых. К троице “ЦСКа” (Цена/Сроки/Качество) рано или поздно придётся добавлять что-то ещё. Ну ведь всё равно придётся! Интересно будет поглядеть кто во что горазд :)))). Интересно, потому что новых или хотя бы нестандартных решений у наших полиграфистов просто нету.

Менеджеры? Я вообще невысокого мнения о менеджерах полиграфических контор. О профессионализме речь обычно не идёт вообще. Само понятие менеджер сильно поиздержалось, в чём виновны только представители этой “никакой” профессии (и профессии ли?). Лучший выход тут – постоянная фильтрация максимального количества претендентов и взращивание из них наиболее подходящих Вам. Объявления везде, а в них - золотые горы, молочные реки и кисельные берега. Большая часть обратившихся наверняка не задержатся более 10-ти минут телефонного разговора. Остальные – неизвестно.

Про неторопливость манагеров. Скорее всего, дело не только в них. Бросаться заказами нельзя. Тем более, Вам. Выработайте такую схему работы, когда на обслуживание мелкого заказа отводится не более десяти-пятнадцати минут. И посадите на это одного или двух грамотных и шустрых ребят. Любые нововведения, компьютерный расчёт и печать фирмы в ящике стола, катающийся стул, десять радиотелефонов, чёрта в ступе, но – пятнадцать минут и не более. Пусть какую-то работу делают самостоятельно Заказчики. Отведите им местечко, где они принципиально не мешали Вашим работникам. Вот когда утвердит цвет и расставит все буковки-циферки и подпишет макет – тогда можно отвлечь манагера. Возможно даже допустить, чтобы его поторапливали не манагеры, а следующие по очереди Заказчики, как когда-то в телефоны-автоматы. Повесьте на видном месте плакат типа “Юноша, самовыражайтесь быстрее”.

Примерчик: к намечающемуся 3..-летию одного бразильского города ответственные люди решили отпечатать некий каталог, в котором содержались бы все мероприятия, ФИО ответственных, спонсоры, все-все-все телефоны и прочая необходимая информация. Объём каталога – под сотню полос, тираж – не вспомню точно, но не меньше тысячи. Ну, короче, никак не цифровой тираж. Так вот – отпечатан он был в известной фирме, на цветном ксероксе. Сколько он стоил – подсчитайте. Но это ещё не всё. Телефоны и ФИО имеют поразительное свойство быть напечатанными неправильно. Вы прослезитесь, когда узнаете, что каталог перепечатывался девять раз. Для несчастной Бразилии это нормально.

Если быть циниками и рассмотреть настоящий заказ с точки зрения интересов хозяина печатного салона, то всё что произошло – очень хорошо. Кто принёс этот заказ? Явно не манагер (к вопросу об офицерах и солдатах). Единственный ли он? Не скажу.

Вы с цифровой машиной ещё что-то переделываете? Удивительно. Ещё бы у вас не было проблем! Нужно всего-то нанять одного нормального технолога и раз и навсегда отработать эти вопросы.

P.S. Да… Чуть не забыл. Не усугубляет ли положение Ваш дизайнер? Такое ведь бывает. В этом случае необходимо максимально помочь ему повысить продуктивность работы. В первую очередь это означает формулирование “Требований к принимаемым оригиналам”: текстовым и изобразительным, готовых макетов. Очень помогает!

2003-04-07 19:48:47
raksana » Максим

Уважаемый Маким!

Совершенно согласна с Вами, что мелкий заказ должен занимать не более 10-15 минут. Мысейчас максимално формализовали этот процесс. Но нельзя забывать про "человеческий фактор" - мнение клиентов на этот счет.

Про технолога: с трудом представляю, где в цифровом офсете (печать с компьютера) и малом послепечатном оборудовании (настольное оборудование) можно применить его знания. Возможно, проблема решается квалифицировнной работой менеджера.

Проблема-то, вообщем-то, в том, что прибыль от цифровика не окупает работу всего офиса (может быть, пока). То есть нужно основное внимание уделять более крупным заказам. И нужно выработать технику их получения. Возможно, у кого-то есть опыт получения дорогих заказов.

Вопрос: как их можно получить, не имея известного имени (имени агентства)?

Непрофессионализм менеджеров - вот именно это и хочется изменить. "Взращивать" их нужно, но это долго. Вопрос все тот же: что делать?

С уважением,

2003-04-08 10:11:54
Сергей В. Сычев » raksana

Уважаемая Raksana!

Давайте дробить задачи. Возможный вариант:

Задача 1. Организация тех. процесса

"Про технолога: с трудом представляю, где в цифровом офсете (печать с компьютера) и малом послепечатном оборудовании (настольное оборудование) можно применить его знания. Возможно, проблема решается квалифицировнной работой менеджера".

Не факт. Если представить себе не только процесс выполнения одного заказа, но именно поток разных заказов (разнородных и большей частью мелких) + рассмотреть процесс шире (начиная не от стадии "печать с компьютера", а со стадии "согласование заказа" (например), то организация оптимального тех.процесса - может оказаться не тривиальной задачей.

Причем, чем мельче заказ ("больше переключений", "больше потерь времени", "больше непроизводительных функций" и т.д.), тем сложнее бывает организация производительного процесса.

Задача 2. Техника получения дорогих заказов

"То есть нужно основное внимание уделять более крупным заказам. И нужно выработать технику их получения. Возможно, у кого-то есть опыт получения дорогих заказов".

См. здесь  + приведите несколько примеров желательных для Вас заказов (мы имеем в виду не цену, а саму услугу). Тогда двинемся дальше.

"Вопрос: как их можно получить, не имея известного имени (имени агентства)"?

Можно "срубить" несколько раз... Но, если говорить о стабильном потоке заказов, то вопрос следует переформулировать. Вероятно, лучше спросить так: "Как нарабатывать известность и кредит доверия агентству, занимающемуся выпуском печатной продукции?"

Задача 3. Непрофессионализм менеджеров - вот именно это и хочется изменить.

Пожалуйста, раскройте оба термина ("непрофессионализм" и "менеджер")

1. О каких менеджерах идет речь?

1.1. По продаже

1.2. По сопровождению заказа

1.N. ...........................................

2. Как сейчас "уточненные по п.1. менджеры" выполняют свои функции?

Опишите крупноблочно последовательность их действий или типовой рабочий день.

В чем конкретно проявлятся их непрофессионализм?

Спасибо,

2003-04-08 10:41:51
Сергей В. Сычев » raksana

Обратил внимание на предложение Максима:

 

>Пусть какую-то работу делают самостоятельно Заказчики...

Действительно во многих бизнесах стараются избежать "последней мили" и находят посредника, которому полезно самообслуживание.

1. Например, есть рекламные агентства (НЕ печатные) со своими заказами (часто тоже мелкими) и даже с готовыми файлами в нужном формате, но не имеющие цифрового офсета.

Выделите место, пусть приходят с файлами и сами себе все сделают. С Вашей стороны достаточно будет одного квалифицированного надзирающего. (Ну, и графика)

2. Еще более облегченный вариант.

Сделайте простейший сайт без дизайна, куда бы такие агентства после оплаты закачивали бы собственные файлы (хоть по ftp).

Затем Вы бы их выводили на печать, печатный материал аккуратно укладывали бы в пакеты и оставляли в ячейке для соотв. агентства. Послепечатную обработку агентство заказавшее штучный тираж пусть сделает на своих столах в собственном офисе.

Да, полуфабрикат. Но часто полуфабрикаты - это хороший бизнес.

3. Вариант 2, но выполняемый в ночную смену. Достаточно одного работника средне-низкой квалификации, который будет забирать файлы с сервера, выводить их на печать и укладывать в пакет.

Время получения заказа будет каждое утро (сегодня закачал - завтра утром получил).

4. Можно делать и послепечатную обработку таких заказов. Тогда (для разделения функций) в ночную смену надо оставлять двух человек (при большом числе заказов).

Возможно коллеги продолжат линию самообслуживания.

С Уважением,

2003-04-09 13:27:23
Максим » raksana

Уважаемая Раксана!

  --- Подскажите, как профессионально можно решить данную ситуацию, не затягивая этот процесс? ---

Я считаю, что большинство реальных проблем решаются комплексно. Потому как любая реальная обстановка обычно имеет системные свойства.

Получается так, что только рекламными средствами или же только работой продавцов невозможно “заработать много денег”. Заказ придёт, а в нём некому будет увидеть “мину” и его потом надо будет переделывать. Или что-то понадобится, а как это сделать – будет непонятно. Я не один раз приводил похожие доводы Вашим коллегам, и все в конце концов соглашались.

А значит, Вашу фразу про технолога, которая меня очень задела, можно взять под сомнение.

Несколько абзацев занудства:

На всякий случай, мимоходом, ещё раз: цифровой офсет и “печать с компьютера” -- не одно и то же. Разве сами аппараты внешне чем-то похожи друг на друга.

Далее. Я подозреваю, всякие там переделки (в Вашем случае) могут случаться разве что из-за несовпадения цвета на оттиске и цвета, который ожидал увидеть Заказчик. Одна визитка – два-три фирменных цвета, точность которых чаще всего обязательна. Насколько трудоёмка у Вас процедура утверждения цвета? Ну хотя бы одного из пресловутой системы Pantone? А не случалось ли попадать на деньги из-за различия Pantone C и Pantone U? Если операторы Вашего аппарата имеют технологические знания, от подобных проблем Вы надёжно застрахованы.

Далее. “Знал бы где упал – соломки бы подстелил”. Специалист, имеющий технологические знания, при беглом знакомстве с поступившим заказом уже видит: когда, где и в каком количестве понадобится солома.

Далее. Чем Ваша продукция выделяется на фоне прочих владельцев цветных принтеров разных габаритов и веса? УТП (Уникальное Торговое Предложение), “отстройка от конкурентов”. Есть ли они у Вас? А знаете ли Вы как сделать дешёвый и практически вечный переплёт? Сколько видов т.н. “переплёта” Вы делаете с помощью металлической пружины? А как из мягкой бумаги сделать жёсткую обложку? А как без термоклея прочно и без коробления склеить листы мелованной бумаги? Как сделать так, чтобы изображение находилось под слоем клея самоклеящейся плёнки? Как сфальцевать листы или скомплектовать блок раза в три-четыре быстрее, чем это делают работники средне-низкой квалификации? Для специалиста вспомнить старые советские технологические инструкции или опробовать новую технологию работы под новые реалии – обычное дело. Есть такая профессия. М-да…

Бывает, маленькие заказы для вас оборачиваются переделками. Где гарантия, что тот же процент исправлений не сохранится (или не увеличится) и на больших заказах? Будь готов! Всегда готов! J

С Уважением,

Максим.

2003-04-10 19:36:47
raksana » Сергей В. Сычев

1. Согласна, организация техпроцесса - задача серьезная, и решение ее принесет свои положительные результаты.

Мы решили, что приемом заказов на цифровую печать будет заниматься только один менеджер. Чтобы два других "не распылялись". Потому что, как я уже писала, мелкие заказы отнимают приличное время (даже если судить по характеру обсуждения этой темы - цифровик оттягивает на себя практически все внимание, так и в жизни, то есть в работе).

Кроме того, хочется поднять другие направления, более крупные. Может быть, то что все менеджеры принимают заказы на мелкие тиражи, мешает иногда заказчику принять тот факт, что мы способны на нечто большее.

2. Желательные для нас заказы:

- разработка логотипа и фирменного стиля кампаний (у нас, кстати есть прайс на дизайн, но стакиваемся с такой вот задачей: крупный клиент считаем, что у нас дешево, а средний, что дорого. Может быть, не делать единого прайса?);

- дизайн выставочных стендов.

И хочу спросить так: "Как нарабатывать известность и кредит доверия агентству, занимающемуся выпуском печатной продукции?"

3. Непрофессионализм менеджера - это:

- многократное повторение одной и той же ошибки, например, "забыл утвердить макет";

- ориентация на процесс, а не результат (результат - это качество сервиса и прибыль);

- нечеткое заполнение бланков-заказов;

- нежелание практиковаться в общении с крупными клиентами ("с визитками оно проще"), то есть боязнь сделать ошибку, отсюда "ничегонеделание".

С уважением,

2003-08-04 17:19:38
Алексей » Всем

Надо ввести не только систему штрафов, но и чек-листы, в которых указаны самые распространенные ошибки (как правило их не более 15). Если ошибки появляются всё время - у Вас уже должен быть список самых частых ошибок.

Очень важно расположение Вашего офиса. Если Вы в мегаполисе с метро а офис не у метро, это большая проблема. Может быть имеет смысл снять доп. офис с удобным проездом и парковкой? Учтите, что заказом мелочевки как правило занимаются какие нибудь помощники, у которых машины нет. Им важно, чтобы было удобно добираться.


Далее, под цифровым офсетом Вы видимо имели ввиду именно лазерный цветной принтер? Так ведь у него и с печатью проблем хватает, особенно у недорогих моделей. Многие заказчики об этих проблемах уже знают.

Если у Вас их нет (слабая пятнистая "плашка" например) - доносите это до своих клиентов.

Максиму - насколько я знаю есть еще Dico, но сомневаюсь, что они у нас в России вообще ввезены.

Клиентов торопить не стоит, по моему это плохой тон. Надо обучить менеджера не "жевать сопли", извините за грубость, а работать быстро. Установите нормативы, выработайте речевые модули и рекомендации к работе менеджера - ему будет проще работать и тяжелее увиливать.

В остальном полностью с Вами согласен (Максиму).

В привлечении крупных заказчиков можно сделать следующее: взять образцы конкурентов (плохие), у которых цены ВЫШЕ чем у Вас, и свой ХОРОШИЙ образец. Выяснить имя человека, который занимается напрямую этими вопросами в организации, интересной Вам Составить письмо, в котором указать, какие бывают проблемы (на примере образцов конкурентов), указать их цену (бОльшую) и Вашу.

Позвонить, выйти на этого человека и просто спросить его, не желает ли он просто посмотреть образцы (не втюхивая сразу свою продукцию). После согласия отошлите ему Ваше письмо (с курьером и подписью о доставке), и перезвоните на следующий день, спросив его мнение. Вот тут то его по моему и можно подцепить на встречу и взять тепленьким. Метод конечно не самый чистый по отношению к конкурентам, но бизнес - не школа мальчиков-хористов при церкви св. Иова.

По поводу разделения труда Вы, по моему, правильно поступаете. Я думаю также, что желательно отделить помещение по приему заказов хотя бы офисными перегородками, чтобы никто ни на что зря не отвлекался.
Так работа тоже ускорится. Прайс единый можно делать (иначе что за двуличие у Вас по отношению к клиентам). Но нужно ОБОСНОВЫВАТЬ свой прайс.

Кредит доверия вырабатывается с помощью

1) портфолио,

2) списка Ваших клиентов.

Если Вы зацепите хотя бы одного крупного деятеля - кричите о том, что он Ваш во всех доступных к прочтению материалах (сайт, пресс-релиз, буклет...)

Далее, одна цветная печать мало кого интересует. Зацепить можно КОМПЛЕКСОМ услуг. Цв. ксерокс, ч/б печать, ламинирование, "сажание на пружину", на скрепку, ризограф и т.д. Как уже говорилось - обращайте внимание на работу с постоянными стабильными заказчиками, такими как госучереждения, автопарки, вузы, поликлинники и т.п.

Возможно также имеет смысл взять "технаря" на оперативную допечатную подготовку, чтобы не отвлекать дизайнера от нормальных текущих заказов. Чтобы изобразить визитку, да еще и "задарма" (за одну печать) не надо быть выпускником академии художеств.

По поводу РА, которые могут с Вами работать. Палка о двух концах. С клиентом всегда проще договориться, чем с посредником (РА), поэтому они могут вас дужить из-за того, что клиенту на самом деле совершенно не важно будет. Но они же могут давать стабильный поток заказов, т.к. уже имеют свою клиентуру на другие работы. И может те же 20% что Вы им отдадите компенсируют метания Ваших сотрудников по мелочевке и позволят им работать в направлении более прибыльных заказов.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика