RRRRR - 54.159.169.210

Внедрение модели зарплаты для оператора-консультанта

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2015-01-14 15:35:30
Вера Кожанова » Всем

Уважаемые коллеги!

При внедрении модели зарплаты для оператора-консультанта возникли вопросы:

  1. Как/на основании чего  устанавливается шаг линейки в разделе 4 (Число клиентов) и в разделе 7 (Учет дебиторской задолженности) для результативности по оборачиваемости и для минимизации просроченной дебиторской задолженности?
  2. Чем ограничено число штрафных баллов, начисляемых за ошибки?
  3. Так же, по разделу 4, не могли бы вы пояснить формулу, по которой считается результативность по числу актуальных клиентов?
  4. В разделе 5 (Число продаж) как рассчитать весы результативностей?

Спасибо!

2015-01-15 16:31:56
Ксения Ткалич » Вера Кожанова

Добрый день, Вера,


1. Как/на основании чего  устанавливается шаг линейки в разделе 4 (Число клиентов) и в разделе 7 (Учет дебиторской задолженности) для результативности по оборачиваемости и для минимизации просроченной дебиторской задолженности?

Выстраивая ту или иную линейку, надо НЕ искать "правильный" шаг линейки, а действовать в обратной последовательности.

 

Вы должны задать (отдельно для "восстановительной(ых)" и эталонной линеек) какой результат Вы принимаете за:

  • отличный (120%),
  • хороший (100%),
  • ...,
  • нормальный (70%),
  • удовлетворительный (50%),
  • плохой (0%).

Ведь зарплата - это договоренность Работодателя с сотрудником о неком результате.

И когда у Вас выстроится линейка, тогда и можно сказать какой у неё шаг.

В моделях зарплат пакета "ANY-TRADE" линейки зависят от подставляемого шага лишь для удобства - более быстрого ("автоматизированного") подбора уже заданной линейки.   

См. также обсуждение "Дебиторская задолженность!"

2. Чем ограничено число штрафных баллов, начисляемых за ошибки?

Число штрафных баллов ограничено величиной Премиальной части 1 "за выполнение работ в срок и качественно", которую Вы установите.

3. Так же, по разделу 4, не могли бы вы пояснить формулу, по которой считается результативность по числу актуальных клиентов.

Сначала рассчитывается предварительная результативность простым линейным способом - путём деления фактически набранных баллов за число Клиентов (с учётом их типажей) на эталонное.

Для расчета же итоговой результативности задается линейка диапазонов, в которой находится показатель предварительной результативности (прием называется "лупа").

 
Примечание. Прием называется "лупа" из-за того, что мы как бы фокусируем внимание на нужном нам отрезке, а не рассматриваем все результаты от нуля до бесконечности. Т.е. все, что за рамками этого диапазона не рассматривается вовсе (аналогично тому, как на градуснике нас интересует только диапазон 34-42о, потому как за его пределами пациент просто мертв). Этот отрезок мы и делаем максимально чувствительным.
 
Например, эталонное число актуальных Клиентов, закрепленных за сотрудниками, 54 Клиента (что соответствует 322 баллам за Клиентов с учетом их типов). Выполнение плана на 110% (т.е. работа в отчетном месяце с 57-ью Клиентами соответствующих типов) считается отличным результатом, а сохранение лишь 90% Заказчиков (когда в отчетном месяце обслуживались лишь 51 Клиент соответствующих типов) - полным провалом.
 
Если бы мы использовали полученные значения 90% и 110% для расчета переменной части ЗП, то сотрудник практически не заметил бы разницы в оплате за качественную и некачественную работу.

Для сравнения, произведем расчет от переменной части, равной 20 000 рублей:

20 000 х 90% = 18 000 рублей.
20 000 х 110% = 22 000 рублей.

Пользуясь же "лупой", получим предварительный результат:
  • 90% соответствует 70%,
  • 110% соответствует 120%
результативности сотрудника.

А значит:

20 000 х 70% = 14 000 рублей за самый низкий (в диапазоне допустимого) результат.
20 000 х 120% = 24 000 рублей за высокий результат.
Поэтому сфокусируем стимулирование только на интересующем нас диапазоне предварительной результативности (например, от 95,0 до 97,4 процентов).

Привели Вам выдержку из "Справочника описания критериев результативности", который Вы можете найти в пакете "ANY-TRADE" (помимо самой модели зарплаты).

Также см. статью "Результативность по числу актуальных Клиентов. Как считать".

4. В разделе 5 (Число продаж) как рассчитать веса результативностей?

При расчёте результативности по числу продаж рассчитывать веса необходимости нет - их требуется просто установить.

См. также обсуждение "Установка эталона для менеджера развития клиентской базы".

С Уважением,

2015-01-19 09:46:11
Вера Кожанова » Ксения Ткалич

Спасибо большое за подробный ответ!



Яндекс.Метрика