9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13879 Подписчиков


Результативность старшего менеджера активных продаж по новым Клиентам отдела

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2014-12-02 19:53:46
Дмитрий Лосевский » Всем

Добрый День!

Подскажите пожалуйста, в таблице Пакет документов зарплаты старшего менеджера активных продаж.xls 

Приложение 5 - Учет продаж.

Заполняется с учетом продаж всего отдела или прямых продаж самого старшего менеджера? Если только его продаж, то как и когда будет происходить администрирование вверенного ему отдела?

2014-12-02 21:48:39
Ксения Ткалич » Дмитрий Лосевский

Добрый вечер, Дмитрий,

 

Зарплата старшего МАП зависит от новых Клиентов всего отдела. 

Это видно из названия 
- критерия "Результативность по новым Клиентам отдела" (в листе "Учет продаж новым Клиентам") и 
- Переменной Части 3 "за новых Клиентов отдела" (в листе "Калькулятор ЗП").

Во избежание конфликта интересов, мы рекомендуем руководителям, выполняющим в т.ч. и функции специалиста, платить только за результаты отдела (личные достижения, т.о., учтутся в общем результате). Когда руководитель одновременно:

  • и продавец/лесоруб,
  • и администратор/бригадир,

он не должен бросать администрирование ради того, чтобы продать/нарубить как можно больше.  Иначе его "личные" результаты могут быть высокими, а результаты отдела низкими. Но для фирмы более важно, как работает отдел в целом (если, конечно в нем более одного сотрудника).

Таким образом, личный вклад старшего менеджера активных продаж учитывается в рамках продаж всего отдела (отдельно не выделяется).

С Уважением,

2014-12-03 13:42:20
Дмитрий Лосевский » Ксения Ткалич

Ксения, Спасибо большое за ответ!

2014-12-22 20:02:00
Дмитрий Лосевский » Ксения Ткалич

Добрый день, Ксения!

Если эталоны у Старшего МАПа будут такие же как у МАП дожим, что приведено в Вашей таблице (но просто старший меньше за это получает), то он не будет успевать в должной мере заниматься администрированием, что в итоге это приведет к плохим результатам всего отдела.

Вопрос: правильно ли ставить одинаковое количество по баллам посещений старшему МАП и МАП "Дожим"?

Второй вопрос:

Мы работаем в разделе медицины с Государственными учереждениями. В связи с постоянным развитием и прогрессом медицинской диагностики почти каждый проект, даже у старого клиента, требует вмешательства МАП Дожим. В связи с этим постоянно возникают задержки в обработке заявок- оператор консультант не может, ждет помощи от МАП, а МАП, не получая ничего за эту работу не спешит ее выполнять.

Как точно провести грань между Новой и Текущей заявкой у Текущего (Не нового) клиента.

2014-12-22 20:49:21
Ксения Ткалич » Дмитрий Лосевский

Добрый вечер, Дмитрий,

Ответим на Ваш первый вопрос:

В моделях зарплат пакета по управлению отделом поиска новых Клиентов - у МАП (менеджера активных продаж "дожим") и у старшего МАП В ПРИМЕРАХ заполнения приводятся РАЗНЫЕ эталоны.

Как в результативности по контактам (как раз "со скидкой" на его в т.ч. админ-е обязанности), так и в результативности по продажам (наоборот, более высокие эталоны, поскольку это эталоны всего отдела).

Ответ на второй вопрос:

Скорее всего, необходимость привлечения в проекты даже с постоянными Клиентами МАП связано с его более высокой квалификацией, чем у оператора-консультанта (отдела текущих продаж). 

Необходимо подумать, разобраться со следующими вопросами:

  • в чём отличие проектов (конкретных вопросов / номенклатурных позиций в них), требующих более высокой квалификации, от текущих проектов / заявок? что именно вызывает сложность у операторов-консультантов? что общего у таких проектов / вопросов?
  • как часто возникают проекты, требующие высокой квалификации?
  • сколько "чистого времени" занимают вопросы, требующие высокой квалификации?
  • почему операторы-консультанты не могут обладать достаточной (для этого) квалификацией? это нерационально и затратно (из-за редкости / малого объёма таких запросов)? иное?
  • почему, к примеру, руководитель отдела текущих продаж не может "закрывать это узкое место"?

С Уважением,

2014-12-26 11:44:44
Дмитрий Лосевский » Ксения Ткалич

Добрый день, Ксения!

Спасибо за ответ на первый вопрос, да, действительно не доглядели....

По второму будем искать ответы на уточняющие вопросы.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика