RRRRR - 54.146.141.60

Редкое боевое искусство, очень довольные клиенты, малый приток новых

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2014-11-05 16:49:18
Сергей Преображенский » Всем

К большому сожалению, я не обладаю значимым опытом в этой области, поэтому возможно, многие из вопросов, заставляющих меня ломать голову дни напролёт, вам покажутся тривиальными) на что я и надеюсь))

Посему прошу вашей помощи)

Начну с плюсов.

На данный момент есть один тренер, преподающий нечто невообразимое. Нет, это не шарлатанство вроде "бесконтактного боя" и прочих пассов руками, это вполне привычная ударная техника, бросковая, что-то отдалённо напоминающее хорошо знакомые всем бокс, муай-тай, самбо и прочее.

Среди людей, хоть единожды посетивших тренировку (первая тренировка - бесплатно), огромный процент людей продолжают заниматься дальше. Этот процент у нас держится в районе 70-80 процентов, что очень много для бизнеса такого рода. 

Боевое искусство очень высоко оценивается всеми, кто с ним сталкивался, в том числе - рядовыми гражданами, спортсменами (кмс, мс по разными боевым видам спорта, чемпионы москвы, европы и т.д.), военными (ветеранами боевых действий, разного рода спецурой, фсб, фсо и прочее). Это по идее должно влиять на узнаваемость бренда и на общую репутацию. 

Люди привлекают друзей и знакомых. Под впечатлением от первых занятий, многим удаётся позвать за собой друга или двух.

Очень талантливый тренер, именно его умение так поражает новичков и заставляет ходить на тренировки снова.

Удобное расположение зала - на данный момент мы арендуем хоть и не самый большой зал, но достаточно близко к центру. 

Низкая цена. На какое-то время мы установили минимальную возможную цену, врядли в Москве можно найти что-то заслуживающее хоть минуты внимания по цене такой же или ниже.

Неплохой сайт. Минималистичный дизайн, тонны уникального текстового контента по теме боевых искусств, огромный архив обучающих видео (ныне закрыт), подробная и доступная информация о тренировках, расположении зала, тренере, контакты и прочее.

Теперь к слабым сторонам. 

Религиозность прочих боевых искусств. Практически невозможно отобрать клиентов у других тренеров, что бы они не преподавали. Даже если новичок с нашей секции сможет побить тренера их секции (гипотетически), люди настолько верят и доверяют своему "сенсею", что выслушают все его оправдания и поверят на слово. 

Значительная сложность традиционных способов рекламы. Люди очень склонны доверять раскрученным брендам (как, впрочем, и в другом бизнесе), и нет никакой возможности доказать им что-либо с помощью печатных материалов, видеоматериалов, любых речей или текстов. При скромных рекламных бюджетах мы не можем брать просто массовостью рекламы. В то же время, люди очень быстро убеждаются в эффективности боевого искусства посредством осязания)) когда тренер покажет что-то на испытуемом, разумеется мягко, ознакомительно, люди поражаются и желают начать тренироваться.

То есть - со стороны всё выглядит совершенно невзрачно, те же, кто участвовал, обычно уже занимаются.

Совершенно невозможно объяснить и показать, насколько качественный продукт мы предлагаем через печатные материалы, интернет, даже скорее всего реклама на телевидении никому бы ничего не доказала. 

Проблема распространения через молву - когда человек привёл одного-двух друзей, этим друзьям зачастую звать уже некого, весь их основной круг общения уже в секции. Волны, медиавируса не получается.

Проблема общей репутации - большинство считают это шарлатанством просто потому, что это не бокс, не разу не попробовав. Распространение же положительной репутации через довольных клиентов происходит не так быстро как хотелось бы, те же военные люди не много говорят другим о том, что их кампанию побил как детей один человек.

Образ тренера. Сложная тема. начать стоит с того, что тренер молод, выглядит интеллигентно, не бодибилдер, не обвешан металом, не имеет татуировок во всё тело, брутальной бороды и прочего подобного. Сложнее всего то, что он молод. Мало кто может поверить, что человек моложе 30 может быть так хорош. Так же психологически тяжело учиться у "какого-то пацана", если сам человек старше лет на 10-15. Не соответствует это всё киношным тренерам. 
Нет религиозной или политической подоплёки. Очень многие боевые искусства сейчас играют на этих струнах человеческого разума. Тренер атеист, клуб не военно-патриотический. Невозможно выехать за счёт выкриков "за русь" или "за царя" и т.п.

Нет опоры на историю. Боевое искусство основано на научном подходе, который, почему-то, людям интересен гораздо меньше, чем "вековые традиции казаков" и тому подобное. При том, что во всех остальных областях жизни люди доверяют науке больше, чем вековым традициям)))) и чай не на костре подогревается и на работу не на коне люди добираются)

Естественный отток клиентов. Невозможно сказать наверняка, почему так происходит, но многие перестают заниматься через несколько месяцев, не выказывая никакого недовольства. По моей основной версии, есть 2 канала оттока - люди, почувствовавшие, что им этих знаний и умений хватает, больше заниматься нет смысла (5-6 месяцев занятий), и люди, которые просто невысоко ставят занятия в списке своих приоритетов и через пару месяцев перестают ходить из-за мелких случайных дел. многие возвращаются снова через какое-то время, но опять ненадолго. Конечно, хотелось бы такой отток понизить. Или же извлечь из него какую-то пользу.

Клуб наш невелик, не может похвастаться мировым именем или прочими атрибутами.

Основная целевая аудитория - высокоинтеллектуальные мужчины от 25 лет. Чаще всего люди успешные в своей области деятельности. До такой аудитории очень сложно достучаться, посему мы решили временно сфокусироваться на студентах, сбросив цену почти в 2 раза и немного изменив формат тренировок. Приток клиентов есть, но очень небольшой. Как я уже говорил, привычная реклама не работает почти никак. 

Уповаю на вашу помощь)) буду рад любым советам, даже если какие-то идеи кажутся вам странными или глупыми, мне будет полезно их услышать.

Заранее благодарю.

С Уважением,

Сергей.

2014-11-06 00:22:21
Максим Козельский » Сергей Преображенский

Здравствуйте, Сергей!

Какую цель Вы хотите достичь рекламой? Тренер уникальный, но он один. Если придет 1000 человек, его уникальности всем не достанется. Сколько нужно человек, сколько денег они должны заплатить? Больше денег можно брать за индивидуальные занятия. Я (человек из вашей ЦА) предпочел бы именно индивидуальные занятия. А те, кто ходит на религиозно-политические секции, им именно это и нужно; они не из вашей ЦА. 

С уважением,

2014-11-06 03:53:43
Сергей Преображенский » Максим Козельский

Спасибо за ответ, Максим.

Глобальная цель рекламы - привлечь к себе внимание. Локальная - увеличить приток новичков на нынешних тренировках. 

Если желающих посетить тренировку будет 1000, открываются совершенно иные возможности, такие как проведение выездных семинаров в других городах, прочих разовых мероприятий, обучение новых тренеров (что дело небыстрое, но возможное, при условии, что это боевое искусство пользуется спросом), франчайзнг по сути. и многое другое. 

Индивидуальные занятия действительно стоят значительно больше для клиента. Чтобы зарабатывать с индивидуального занятия те же деньги, что и с группы, один человек должен платить столько же, сколько и вся группа (15-25 человек), а это даже с нынешним мизерным ценником - порядка 60 тысяч рублей в месяц. Снизить эту цену значимо не представляется возможным, ибо большАя её часть уходит на аренду зала. 

За те же 60 тысяч можно купить годовой абонемент в неплохой фитнес-клуб. Добавляет сложности то, что, в отличие от фитнеса, серьёзное боевое искусство не даёт расслабиться и голове, заставляя двигательный аппарат очень серьёзно работать)


Наверняка есть люди, которым интересны такие условия, но во-первых, их нужно как-то найти, а во-вторых, нужно иметь лицо, чтобы с ними разговаривать. Оптимальный вариант, чтобы это они нас находили, конечно.


Основная задача массовости, к которой мы пытаемся склониться сейчас (низкая цена, более интересный большинству формат тренировок) - повысить узнаваемость бренда. 

Когда буквально каждый, кто ознакомился с продуктом, находится в восторге от его качества, напрашивается мысль, что нужно ознакомить с ним как можно больше людей. 

А люди предвзято относятся к рекламе в целом и к новому в области боевых искусств в частности, ибо сфера полна шарлатанов.


Спасибо за советы, Максим, если возникают ещё вопросы, буду рад ответить.


С Уважением,

Сергей.

2014-11-12 11:40:28
Галина В. Владимирова » Сергей Преображенский

Здравствуйте, уважаемый Сергей!

Получила настоящее удовольствие, читая Ваш текст :-)

По сути (и стилистически), это готовая презентация Вашего продукта. У Вашей ЦГ, возможно, иные стереотипы и каналы восприятия информации... Но если бы передо мной стояла задача развить себя в этом направлении, пошла бы на такую тренировку не раздумывая :-) Хотя бы для того, чтобы посмотреть и попробовать, что это такое. И в первую очередь, глянуть на тренера. Методика методикой, но еще подкупает Личность

Кстати, нестрашно, что тренер молод. Лишь бы в нем "считывался" этот "стержень". Знаете же, как бывает: обычный на вид человек, невысокого роста, кажется, прошел бы мимо - не обратил бы внимания... А зайдет в аудиторию и откроет рот - сразу становится понятно, кто здесь главный :-) В "заочных" контактах и материалах указывать возраст тренера не обязательно. Задача возникает только при очном контакте, когда люди пришли на ознакомительную тренировку или мастер-класс с участием тренера. Вот здесь он себя и покажет.

Если же эта "презентационная" функция (самоподача) у него пока менее развита, чем основная ("спортивно-тренировочная"), то дотренировать ее - просто одна из задач. Хорошо, если он "в паузах" общается с людьми Вашими текстами (т.е. подает себя и свои тренировки в том же ключе). 

Далее. Перечисленные Вами "слабые стороны" - это результаты прямых бесед с потенциальными участниками? Или "опыт в целом"? То есть я верю, что от "своего" тренера никто просто так не уходит ("верность своему учителю"); что на этом рынке хватает шарлатанов и люди об этом наслышаны; что приходят, в основном, по рекомендации; что это такой продукт, который "пока не попробуешь, не убеждает" и пр. Ну а напрямую разговаривали (отчего они не придут посмотреть или почему больше не приходят)?

Хорошо. Как пробиваться к основной целевой группе (где и с какими темами к ним обращаться, как нарабатывать первичный кредит доверия и пр.) - отдельная комплексная задача.

Пока скажу о другом:

Если уж Вы решили менять формат ("До такой аудитории очень сложно достучаться, посему мы решили временно сфокусироваться на студентах, сбросив цену почти в 2 раза и немного изменив формат тренировок"), то, возможно, стоит обратить внимание и на другие целевые группы.

Например, на школьников-подростков, которых пока еще "не разобрали" никакие тренеры и школы. Но родители которых уже подумывают, "куда бы пацана отдать" так, чтобы... (внимание, полезный стереотип) "человеком вырос, не сбился с пути, не болтался/не шатался на улице, не путался со всякой шантрапой" :-) Ну и физически, конечно, окреп. Причем, матери об этом думают, возможно, еще круче отцов.

(Имеем возможность наблюдать, как школьник (за полтора-два года тренировок у достаточно харизматичного тренера) из обычного неуравновешенного подростка превратился... уже даже язык не поворачивается назвать его "мальчиком". Единственно, родители, конечно, поприсутствовали на этих тренировках и послушали, какого рода "контент" закладывается детям в голову. Все нормально.)

И пока неважно, всё время они будут ходить на занятия или эпизодически. Пока важно фронтально "вспахать и засеять лужайку". Для того, чтобы среди родителей подростков пошли  разговоры: "мой ходит, а ваш?", куда ходит, к кому, что там и как.

Возможно также, стоит обратить внимание на... женщин. Те сегменты, которые ходят (или готовы ходить) на всякие йоги, рукопашные тренировки и пр. Любительницы парашютного спорта, конного, автовождения, пр. экстрима. Или у которых "переломный момент" в жизни, но средства есть. Здесь, кстати, у тренера больше возможностей завоевать расположение аудитории :-)

То есть, когда не получается (не сразу получается) пробиться по основному каналу, можно заходить "с боку", со смещением в другие сегменты. Вам ведь надо увеличить приток новичков на нынешних тренировках.

Еще вернусь к Вашей задаче.

С Уважением,

2014-11-13 03:07:14
Сергей Преображенский » Галина В. Владимирова

Здравствуйте, Галина!

Большое спасибо за столь развёрнутый ответ)

отдельное спасибо за высокую оценку моего сообщения, Вы, честно признаться, меня удивили, даже перечитал пост, но только нашёл в нём ошибки)

Тренер - довольно харизматичный человек, хоть харизма его и совсем не такая, какую люди надеются увидеть в тренере боевых искусств, но в умении увлекать и заинтересовывать ему не откажешь))

Не говоря уже о том, что кроме умении хорошо говорить и прочих качеств, свойственных интересному интеллигентному человеку, он может показать очень необычную и обескураживающую технику боя.

Посему, презентационная способность сейчас на очень неплохом уровне, но над ней стоит работать, много работать)) Думаю значимость такого умения трудно переоценить и простор для развития остаётся всегда.

Поэтому, основная проблема - скорее в том, что мало людей приходит, а не в том, что образ отпугивает кого-то уже на пробной тренировке. В "заочных" материалах образ тренера не выставляется напоказ нарочно, но и не прячется нарочно же. Любой может очень легко увидеть информацию о тренере на сайте, либо же посмотреть видео, где он что-то объясняет. Те, кого отпугивает образ, отпугиваются на гораздо более раннем этапе, чем их могу увидеть я или тренер. 
Да и трудно сказать, что этот образ кого-то отпугивает, скорее недостаточно привлекает. Мне кажется что над этим стоит поработать. Чтобы быть популярным, надо хоть немного быть шоуменом.

Поэтому я и написал об образе, быть может у Вас есть мысли, как можно сделать его более ярким? Мне, например, кажется, что стоит и дальше идти против общей тенденции и вместо того чтобы трясти татуированным бицепсами, подчеркнуть уже существующие качества нашего тренера. 

Вроде как культурный современный интеллигентный молодой человек среднего или даже несколько худощавого телосложения, который вдруг неожиданно хорошо может постоять за себя и близких в случае опасности. 

Но как это оформить? как подать?

Перечисленные мною слабые стороны, в основном - опыт в целом. Ещё точнее, попытки этот опыт проанализировать, по сути - домыслы. но это лучшее, чем я располагаю, к сожалению, потому и написал это здесь. 

Часть, тем не менее, получена и в результате прямых взаимодействий. Иногда потенциальные клиенты начинают спрашивать об исповедуемой религии, затрагивать философские аспекты, и разочаровываются, узнав, что ни религиозной, ни философской подоплёки нет. То же касается склонности людей верить своему тренеру и верить в свое боевое искусство вопреки жестокой реальности. боксёр может оказываться на полу через 2 секунды после начала поединка, раз 5 к ряду, но он уйдёт с твёрдой уверенностью, что в поединках всё было неправильно, и на самом деле он не проиграл. 

Другая часть данных - результат опросов и анкетирования, в том числе и кустарных. 

Наверное стоило отнести к прямому взаимодействию и проблему репутации - положительная распространяется значительно медленнее, чем должна бы судя по отзывам, а незнающий человек практически сразу клеймит нас шарлатанами. Проблема в том, что такие потенциальные клиенты - очень близки к нашей целевой аудитории, это люди уже занимающиеся боевыми искусствами, интересующиеся ими и (поэтому), слышавшие много о шарлатанах. Такие люди не то что не приходят на тренировку (где бы они заинтересовались с высокой вероятностью), а не дают нам никакого шанса. Более того, иногда даже пытаются формировать общественное мнение, высмеивать нас, исключительно заочно, не зная что происходит на тренировках. 

Из тех же, кто посещал тренировки, лично я не знаю ни одного недовольного. самый страшный отзыв, который мне доводилось читать - "нет, это не по мне, мне надо что-то попроще")))

На таком фоне просто невероятно обидно, что так мало новичков.

Основная идея как пробиться к целевой группе на данный момент - повысить общую узнаваемость бренда, звучать хоть где-то.

Основное рекламное средство на данный момент - довольные клиенты. и чем их будет больше, тем больше будет желающих начать заниматься. и вот когда их будет достаточное количество, можно будет возвращать прицел на те социальные группы, для которых искусство наиболее понятно и интересно.

Со школьниками, подростками есть несколько побочных проблем, посему разрешите обратиться к Вам, Галина, с вопросом)

Секция фокусируется на технике выполнения (как именно выполняются движения), ибо на конечную эффективность это влияет гораздо больше, чем сила. На тренировках почти нет физической нагрузки в привычном понимании. Конечно, все очень устают, но врядли от этого накачаются мышцы. считается, что своей физической формой можно заняться и дома, без присмотра тренера по рукопашному бою. или в соответствующем зале при желании)) Очень значимо повышается ловкость, заметно по разным бытовым мелочам.

Нет философии. Есть дружественная атмосфера, общение в мужском кругу, да и само дело, конечно, мужское, но какой-то особой мотивационной речевки или подобного - нет. в голову не закладывается ничего, кроме умений боя))

Да, техника очень эффективная, но и очень жёсткая. Это повышает вероятность отбиться от хулиганов, но и вероятность травмировать их - тоже значимо подскакивает. 

Если бы перед Вами стоял выбор, отдать сына 16-18 лет на этот вид боевого искусства, на "привычное" карате или "бокс", или ещё на что-нибудь, хоть плавание, что бы Вы выбрали?

Мне крайне интересен женский взгляд на этот вопрос)

Большое спасибо за совет, думаю стоит мне поработать в этом направлении в любом случае. Пока мне не понятно, с чего начинать и как рекламировать себя в этой среде (к слову, как и в любой другой, на данный момент), молва - основной инструмент и разговоры родителей и самих школьников могут сыграть на руку, но с чего начать? чтобы пошла молва нужно какое-то количество занимающихся)

С женщинами и подростками есть дополнительные проблемы - вроде того, что на тренировках люди всё-таки бьют друг друга, и, хотя травм (слава Богу), нет и к технике безопасности серьёзное отношение, всё-таки держать даже тренировочные удары, это довольно больно или по-крайней мере, вызывает очень сильный дискомфорт.

Но все эти проблемы решаемы, основной вопрос в том, "как их привлечь" и на данный момент он стоит выше вопроса "кого именно привлечь".

Если выражаться грубо, на данный момент я был бы рад популярности среди почти любых групп населения, ибо это можно было бы так или иначе обернуть себе на пользу. 

Я понимаю, что Вы подходите систематически и хотите сначала выбрать "цели" и только потом переходить к выбору методов, подходящих для них)) но на всякий случай акцентирую Ваше внимание)

Но какой должна быть рекламная стратегия? направление? на что стоит налегать?

Ещё раз огромное спасибо, я обдумаю ваши предложения поглубже, постараюсь сообразить какие сложности могут встретиться и какие преимущества можно получить, если затея будет осуществлена.

Действительно, Вы очень верно говорите о возможности заходить "сбоку", чего-то подобного мы и пытаемся добиться ориентируясь на более молодых и спортивных - на студентов.

С Уважением,

Сергей.

2014-11-14 18:25:26
Галина В. Владимирова » Сергей Преображенский

Уважаемый Сергей!


Помню о Вашей задаче.

Обязательно отвечу Вам на следующей неделе.


Спасибо,

2014-11-19 15:11:12
Галина В. Владимирова » Сергей Преображенский

Уважаемый Сергей!

Интересная задача. Отвечу в несколько приёмов (сегодня и в другие дни).

Сначала об этом:

Тренер - довольно харизматичный человек, хоть харизма его и совсем не такая, какую люди надеются увидеть в тренере боевых искусств, но в умении увлекать и заинтересовывать ему не откажешь))

Не говоря уже о том, что кроме умении хорошо говорить и прочих качеств, свойственных интересному интеллигентному человеку, он может показать очень необычную и обескураживающую технику боя.

Посему, презентационная способность сейчас на очень неплохом уровне, но над ней стоит работать, много работать)) Думаю значимость такого умения трудно переоценить и простор для развития остаётся всегда.

Поэтому, основная проблема - скорее в том, что мало людей приходит, а не в том, что образ отпугивает кого-то уже на пробной тренировке. В "заочных" материалах образ тренера не выставляется напоказ нарочно, но и не прячется нарочно же. Любой может очень легко увидеть информацию о тренере на сайте, либо же посмотреть видео, где он что-то объясняет. Те, кого отпугивает образ, отпугиваются на гораздо более раннем этапе, чем их могу увидеть я или тренер. 
Да и трудно сказать, что этот образ кого-то отпугивает, скорее недостаточно привлекает. Мне кажется что над этим стоит поработать. Чтобы быть популярным, надо хоть немного быть шоуменом.

Поэтому я и написал об образе, быть может у Вас есть мысли, как можно сделать его более ярким? Мне, например, кажется, что стоит и дальше идти против общей тенденции и вместо того чтобы трясти татуированным бицепсами, подчеркнуть уже существующие качества нашего тренера. 

Вроде как культурный современный интеллигентный молодой человек среднего или даже несколько худощавого телосложения, который вдруг неожиданно хорошо может постоять за себя и близких в случае опасности. 

Но как это оформить? как подать?


Если люди сначала смотрят видео на сайте (с фрагментом боя), то надо снять приличный ролик. И сопроводить его хорошим комментарием, попадающим в стереотип. В том числе, дать послушать самого тренера: что он говорит и как держится. Это надо выстроить: прописать тексты, выстроить речь, движения, вплоть до взгляда и поворота головы (никакой "отсебятины"). Но и шоуменить тоже не надо :-)

А пока люди видят то, что они "видят" (а не то, что им в ролике показывают). И не приходят...

В т.ч. надо перестать упоминать какую бы то ни было "интеллигентность" :-) Это не попадает в стереотип тех, кто ходит на рукопашные бои. Зато подкрепляет мысль: "ну точно, рохля - не держит головку прямо".

В Вашем сообщении есть отличные фразы (ниже):

  • ...может показать очень необычную и обескураживающую технику боя,
  • ...обычного телосложения, который вдруг неожиданно хорошо может...
  • Секция фокусируется на технике выполнения (как именно выполняются движения), ибо на конечную эффективность это влияет гораздо больше, чем сила
  • ...те же военные люди неохотно признаются в том, что их кампанию побил как детей один человек. (Сергей, извлекайте PR-выгоду из любого тезиса или высказывания целевой группы)
  • ...техника очень эффективная, но и очень жёсткая. Это повышает вероятность отбиться от хулиганов, но и вероятность травмировать их - тоже значимо подскакивает.
  • и куча других...

А есть ли эти фразы в презентационных материалах Вашего сайта, в комментариях к ролику и в иных источниках? Произносятся ли при очных контактах и пр.?

Прицельные опросы на целевых потоках дадут Вам дополнительную фактуру (в характерных выражениях) - что именно этими людьми особенно ценится. Из этого делаются тексты, заголовки, речевые модули и пр. - для дальнейших коммуникаций с ними.

С Уважением, 

2014-11-19 17:22:54
Галина В. Владимирова » Сергей Преображенский

Относительно "религии" и "философии":


Иногда потенциальные клиенты начинают спрашивать об исповедуемой религии, затрагивать философские аспекты, и разочаровываются, узнав, что ни религиозной, ни философской подоплёки нет.

Если таких очень много (и Вы не хотите упустить целевую группу с такими стереотипами), некую "философию" желательно все же сложить. Своего рода концепцию этого курса, его позиционирование (отличающее его от других). PR-оболочку.

Возвращаясь к Вашим текстам... Что-нибудь на тему:

  • "Основная фокусировка идет на технике выполнения (как именно выполняются движения), ибо на конечную эффективность это влияет гораздо больше, чем сила. В Древнем.... это очень хорошо понимали. (Возьмите какую-нибудь "эталонную восточную" страну, но не тиражированный Китай, а "со смещением" в какую-нибудь, скажем, Бирму или Камбоджу. Посмотрите историю ее боевых искусств и физподготовки воинов. Должна быть правдоподобная фактура.) Еще тогда... (приводите примеры). Техника очень эффективная и очень жёсткая. И не менее интеллектуальная, чем настоящая шахматная партия. Только здесь не фигуры на доске перемещаются, а ведется настоящий бой. В котором побеждает не сильнейший, а более подготовленный "технически". Битва ума и силы, если хотите. Это тот случай, когда относительно малым числом участников (воинов) можно было разгромить целую(ый)... (указываете). Не случайно даже военные люди неохотно признаются в том, что их группу на тренировке побил как детей один человек..." (и все в таком (или ином) духе - делаете красивую PR-легенду, максимально соответствующую реалиям этих занятий)

Учтем также, что немало найдется людей (включая родителей подростков) обеспокоенные тотальным "засорением мозгов" на известную тему. И ведь не проконтролируешь :-) В иных школах это уже введено как "закон" и ничьи "чувства" при этом нельзя "задеть".

Поэтому в тех сегментах, где, напротив, исповедуют неприятие к крайностям, заготовьте другое позиционирование (причем на тех же самых ресурсах) на тему:

  • "Нормальная мужская подготовка. Без всякой ...-ой (вставляете) подоплеки и "шелухи". Не столько сила, сколько крепость духа, выносливость, внимание к деталям и мозги. У мужика главное - мозги. А потом уже все остальное. (По ситуации: Это даже женщины отмечают. А им в данном случае можно поверить.) И если из пацана, хотите, чтобы получился мужик, всякую лирику и "философию" надо заменить практикой. Но главное - в чьи руки он попадет (к какому наставнику) и с какой "начинкой" в голове выйдет. Вот об этом надо думать. А на наших занятиях как раз..." (развиваете эту тему)

и пр. В каждой целевой группе - свое позиционирование (с учетом ее стереотипов).

С Уважением,

2014-11-25 15:36:47
Сергей Преображенский » Галина В. Владимирова

Огромное спасибо, Галина. 

Очень приятно разговаривать с настоящим профессионалом своего дела. Некоторые Ваши мысли меня очень удивили, уверен, что сам не дошёл бы до них никогда. Очень благодарен вам за сам подход к решению, ибо буду пробовать думать так же впоследствии))

Больше всего тронула, конечно, вроде бы простая мысль о том, что мои искренние эмоции, записанные простым языком, могут иметь PR-ценность. Воистину, это может иметь свои значимые преимущества на фоне сухого официального языка, которым обычно описываются преимущества продукта (с претензией на объективность и непредвзятость). Конечно, стоит использовать это в меру.

В ближайшее время будут создаваться новые посадочные страницы и можно будет пробовать разные подходы. 

Всё, опять таки, очень верно сказано насчёт позиционирования для разных групп - насчёт отношения к философии искусства.

Вопрос в том, как себя подать этим разным группам? быть может тематические форумы?


основным вопросом, к сожалению, по-прежнему остаётся "как привлечь к себе самое первоначальное внимание потенциальных клиентов".

Ибо сайт, с существующим роликом (сделан около года назад, задолго до того, как к этому делу стал причастен я и мы стали менять образ и позиционирование боевого искусства. качество гораздо лучше, чем процентов 90 роликов о боевых искусствах, которые можно найти в сети), всё-таки неплохо привлекает людей. при небольших посещениях (занимаемся этим), с него всё-таки приходят люди. Процент "конверсии" его довольно высок. 


Примерно то же самое происходит с тренировками - пришедшие очень часто остаются. 


Слабое же звено в этой цепи - не столько содержимое сайта или способы общения с клиентами, сколько полное отсутствие внимания к нам.

Мы пробовали распространять печатные материалы: флаеры, постеры; рекламировались в тематических группах вконтакте - создали новое промо и разбрасывали его по группам, отклик минимальный, почти нулевой. люди даже не смотрят на постеры или новости в вк, ибо всё это они уже видели миллион раз. Люди ужасно пресыщены тематикой боя - снять ролик, чтобы в нём всё выглядело "круче чем в кино" - нужны бюджеты как у того самого кино)


когда человек уже обратил внимание, система работает неидеально, но неплохо.

а вот как заставить его обратить внимание?


Буквально на днях мы открыли практику регулярных бесплатных мастер-классов для всех желающих, думаю это может стать хорошим инструментом рекламы. 

Но пока очень мало людей знают об этой практике, хоть мы и объявили это в группе и на сайте, и всем-всем-всем. Вот например, как подать такую новость людям так, чтобы они заинтересовались?


Ещё раз огромное спасибо, Галина,

Ваши советы очень полезны))


С Уважением,

Сергей.

2014-11-27 18:39:50
Галина В. Владимирова » Сергей Преображенский

Добрый день, Сергей!

Прошу меня извинить за отсроченный ответ. Продолжаем.

Возвращаясь к главному:

...как пробиться к целевой группе на данный момент

...основной вопрос в том, "как их привлечь" и на данный момент он стоит выше вопроса "кого именно привлечь".

...какой должна быть рекламная стратегия? направление? на что стоит налегать?

...с чего начать? чтобы пошла молва нужно какое-то количество занимающихся

...основным вопросом, к сожалению, по-прежнему остаётся "как привлечь к себе самое первоначальное внимание потенциальных клиентов".

Мы с Коллегами очень любим сводить всё в систему :-), упорядочивая исходную "разношерстную" и "разнокалиберную" информацию, - так, чтобы Пользователю было легко и понятно, что делать дальше. Или "где" он сейчас находится, т.е. на каком уровне решения задачи. И на каком (уровне) ему, на самом деле, надо быть в данный момент :-)

Если что-то будет непонятно, я поясню.

В продвижении, так или иначе, есть два уровня задач (ниже): мАкроуровень и мИкроуровень.

1. Задачи мАкро-уровня, связанные с получением доступа к интересующим Вас целевым потокам,..

К примеру, захожу я в продуктовый магазин рядом с нашим офисом и вспоминаю, в т.ч., про Ваши тренировки :-) А все почему? Да вот же он целевой для Вас поток (один из множества возможных): толпа (без преувеличения) парней из автодорожного колледжа (в 30 метрах), которые буквально "заваливают" в перерыв между занятиями купить гамбургеров и тут же съесть их на ступеньках магазина. То есть минут 15-20, а то и больше, они здесь тусуются. И так изо дня в день. Причем их так много, что в эти полчаса в магазин лучше не заходить, не достоишься в очереди. То же самое происходит с  ближайшим "Магнитом" (уже с другого конца колледжа). Смотрю я на эти потоки и не понимаю, почему их никто не "обрабатывает" (через какие рекламоносители это делать  - это следующий вопрос, и он также относится к задачам макро-уровня). Ни салоны сотовой связи с их тарифами, ни магазины электронных гаджетов, ни развлекательные клубы, ни боевые искусства, ни... (чем они там еще интересуются в этом возрасте?) - никто их не "обрабатывает".

И таких потоков в своем городе (понятно, не только подростков, а всех, кто бы нас интересовал) мы бы набрали себе "на карандаш" несколько десятков. И на каждом потоке мы бы детально продумали, какими носителями к ним "подобраться" - так, чтобы это было органично для данного потока.

Например, к тем же мальчишкам из автодорожного колледжа (я сейчас говорю не "вообще", а про конкретный поток, который изо дня в день наблюдаю) - попасть к ним со своей информацией "в руки" или "на глаза" можно было бы следующими способами: 

  • попробовать договориться с магазином (или, если получится, с конкретной тетей Машей, которая им продает эти гамбургеры, а в другие отделы они не ходят), чтобы им при покупке вручали нечто. А чтобы самой продавщице не усложнить жизнь, это "нечто" должно уже лежать в прозрачных пакетах, в которые она им кладет еду. Магазин что, откажется от бесплатного тиража прозрачных полиэтиленовых пакетов с уже вложенным флаером (или еще какой-нибудь штукой), если бы им кто предложил? А сам тираж доставляется в магазин как раз к началу большой перемены в техникуме. В остальное время (когда нет этого потока) он не вручается.
  • ...точно так же им можно вручить поллитровки воды (запить еду), стаканчики, салфетки и пр. (мы просто перечисляем ресурсы данного потока, а потом отбираем среди них подходящие носители информации),
  • командировать туда своего человека, который подойдет к магазину в тот момент, когда в техникуме начинается "большая перемена". И пока парни стоят в очереди (а они там какое-то время стоят и общаются) сделать мини-презентацию (да просто подойти и грамотно поговорить с ними) и вручить-раздать нечто. И, я подозреваю, что там даже не пришлось бы испрашивать у администрации разрешения на такого рода действия (на эти 15-20 минут).
  • поставить своего человека (аккурат на выходе из магазина) с плакатом, ровно на эти полчаса, пока поток не схлынул обратно на занятия.
  • и пр. 

Приведены лишь некоторые пункты, притом достаточно схематично. Но цель сейчас другая - показать, что надо тщательно продумать и выписать себе списком целевые потоки в своем городе (т.е. где и когда они "кучкуются", собираются или регулярно проходят), посмотреть, какие там ресурсы на этих потоках, продумать способы доступа к этим потокам (через эти ресурсы) и т.д.

И второй уровень задач:

2. Задачи мИкро-уровня, связанные с выбором "с чем обратиться к этим потокам, так чтобы "зацепило".

То есть, предположим, Вы получили доступ к представителям интересующего Вас целевого потока. В конкретном месте, в конкретное время, в конкретной ситуации (пример выше). Ваша информация попадет в их поле зрения или даже "в руки".

А ЧТО там должно быть написано/изображено/озвучено/сказано? То есть с какой темой к ним обратиться, какие аргументы привести и пр. - чтобы это было воспринято? Вот это составляет следующий пласт работ.

Для поиска этих тем, аргументов, доводов и пр. проводятся опросы, собираются дословные ("слово в слово") высказывания опрошенных. Если хорошо опросить (и именно так, как мы рекомендуем в статье "Как проводить опросы. Неочевидное..."), набирается роскошная фактура, из которой получается сделать великолепные тексты, речевые модули, ролики, слоганы - всё, что хотите :-)

Кроме того, эта фактура (т.е. дословные результаты опросов) показывает, какого рода задачи микро-уровня надо решить в текстах и разных коммуникациях. Не просто же пишем тексты, а всякий раз решая определенную PR-задачу.

Чуть позже (сегодня) продолжу. А пока, почитайте, пожалуйста, статью (выше).

С Уважением,  

2014-11-27 19:40:56
Галина В. Владимирова » Сергей Преображенский

Примеры задач мИкроуровня в Вашем случае

(привожу фрагменты из Ваших сообщений, где эти задачи "сидят", но сами задачи еще надо корректно сформулировать):

  • Задачи, связанные с тем, что иногда потенциальные клиенты начинают спрашивать об исповедуемой религии, затрагивать философские аспекты, и разочаровываются, узнав, что ни религиозной, ни философской подоплёки нет.
  • Задачи, связанные с тем, что учащиеся склонны верить своему тренеру и верить в свое боевое искусство вопреки жестокой реальности. боксёр может оказываться на полу через 2 секунды после начала поединка, раз 5 к ряду, но он уйдёт с твёрдой уверенностью, что в поединках всё было неправильно, и на самом деле он не проиграл.
  • Задачи, связанные с тем, что незнающий человек практически сразу клеймит нас шарлатанами. Проблема в том, что такие потенциальные клиенты - очень близки к нашей целевой аудитории, это люди уже занимающиеся боевыми искусствами, интересующиеся ими и (поэтому), слышавшие много о шарлатанах. Такие люди не то что не приходят на тренировку (где бы они заинтересовались с высокой вероятностью), а не дают нам никакого шанса. Более того, иногда даже пытаются формировать общественное мнение, высмеивать нас, исключительно заочно, не зная что происходит на тренировках.
  • Задача, связанные с тем, что часть целевых посетителей, побывав на тренировке, считают, что "нет, это не по мне, мне надо что-то попроще"
  • Задачи, связанные с привлечением подростков (т.е. "попаданием в стереотипы подростков" и отдельно - "попадание в стереотипы родителей подростков"
  • Задачи, связанные с тем, что с женщинами и подростками есть дополнительные проблемы - вроде того, что на тренировках люди всё-таки бьют друг друга, и, хотя травм (слава Богу), нет и к технике безопасности серьёзное отношение, всё-таки держать даже тренировочные удары, это довольно больно или по-крайней мере, вызывает очень сильный дискомфорт.
  • и многие другие, вплоть до выбора позиционирования курсов для разных целевых групп и позиционирования самого тренера.

И эти задачи возникают каждая на своем целевом потоке: одни (пока неважно какие) - среди родителей подростков, другие - среди военных, третьи - среди, скажем, спортсменок-парашютисток, четвертые - среди студентов автодорожных техникумов и женщин, работающих в ночную смену, которые поздно возвращаются домой и пр.


Поэтому, когда Вы говорите: основной вопрос в том, "как их привлечь" и на данный момент он стоит выше вопроса "кого именно привлечь", не получится ответить на вопрос "как привлечь" (задача мИкроуровня), не рассмотрев "кого именно будем привлекать" (задача мАкроуровня). Надо рассматривать конкретные потоки, со всеми их типовыми мыслями-стереотипами (это фактические источники задач микроуровня). Для того, чтобы Вам потом понять:

  • какие из этих стереотипов Вы будете использовать (подкреплять, усиливать) практически в готовом виде, потому что они Вам только "на руку",
  • какие из этих стереотипов Вы будете корректировать, потому, что они Вам мешают
  • и какие из этих стереотипов Вы будете нарабатывать (практически "с нуля" или "из зачаточного" состояния), потому что Вам это надо. Например, наработка стереотипа о том, что "приличному тренеру не обязательно быть "брутальным".

Одним словом, не надо проскакивать мАкроуровень :-)


Через время (сегодня) продолжу.


С Уважением, 

2014-11-27 20:47:38
Галина В. Владимирова » Сергей Преображенский

Таким образом, отвечая на Ваш вопрос "С чего начать?" (и чем продолжить):

 

Алгоритм действий такой:

 

1. Составляете список целевых потоков, отвечающий на вопрос: ГДЕ места дислокации этих людей (и если надо, добавляете временнУю составляющую "КОГДА").

Так же подробно, как я описала поток учащихся автотехникума вблизи продуктового магазина. Чтобы это было "зримо представимо" и явственно "ощутимо".

 

Если это, скажем, военкоматы :-), то где, куда, в какое время (в какой сезон), в какую дверь, в какое "окно", что и как происходит, т.е. как "ловите" этот поток.

 

И главное, на каждом этапе не думать себе лишнего :-) Например, когда мы выписываем потоки, не надо думать "поймаем" их там или не поймаем. Если это целевой для Вас поток, пока просто пишем его себе в список.

 

Затем ранжируете их и отбираете среди них наиболее интересные. В том, числе наиболее многочисленные и частые (так, за едой люди ходят каждый день, а в армию призываются только дважды в год :-)

 

2. Проводите опросы (собираете стереотипы) на тех потоках, которые Вы потом планируете "обрабатывать".

3. По итогам опросов составляете список задач (в основном, связанный с наличием тех или иных стереотипов на этих потоках).

4. Разрабатываете решения: как макроуровня ( по доступу к этим потокам), так и микроуровня (по обработке существующих стереотипов). В том числе, готовите соотв. тексты (для рекламы на целевых потоках, для презентаций, для переговоров и ответов на сложные вопросы и пр.), в которых обрабатываются выявленные стереотипы.

5. При необходимости тестируете часть решений (текстов, слоганов, заголовков, даже ролик с тренером и пр.), прежде чем их внедрять.

 

Это крупноблочная последовательность действий. Более детально и пошагово она представлена в "Алгоритме решения маркетинговых и рекламных задач "Рекламное Измерение" (Автор - С.В. Сычев, Система "ТРИЗ-ШАНС"). 

 

Многочисленные продуктивные ответы, которые даются моими Коллегами на этом Форуме (а среди них немало готовых решений и рекомендаций), сделаны именно по этому Алгоритму.

 

Я просто рекомендую Вам его иметь в своей работе.

 

Система необходимых Вам решений достигается:

 

а) либо самостоятельной работой по Алгоритму "РИ",

б) либо системной разработкой решений с нашей стороны, если Вы нам эту работу поручаете.

 

Каждый наш отчет о разработке Заказчику – это порядка  40-50 решений по продвижению. Подробно изложенных для дальнейшей реализации.


Рамки Форума не вместят такой объем :-) Здесь мы можем обсудить лишь отдельные задачи.

 

Если у Вас будут вопросы касательно Алгоритма "Рекламное Измерение", охотно ответим. И на другие тоже.

 

Таким образом, начать Вам необходимо с выбора целевых потоков.

 

С Уважением,

2014-12-03 07:13:25
Сергей Преображенский » Галина В. Владимирова

Прошу прощения, что отвечаю так не скоро.


В очередной раз, огромное спасибо. Слов нет, одни эмоции и междометия) 


Изучаю материалы, данные Вами, с большим интересом. 

Действительно трудно подобрать правильные слова, но в целом - под большим впечатлением от самого подхода к решению задачи, и в особенности от чёткой алгоритмизации того, что для меня, пока что, остаётся областью знания туманной и непонятной. 

надеюсь это изменится) 


касательно вопросов, на данный момент я получил ответы на все вопросы, которые задавал, за что Вам очень благодарен. 


С Уважением, 

Сергей.



Яндекс.Метрика