RRRRR - 54.167.149.128

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2014-08-08 09:52:33
Анастасия » Всем

Добрый день, уважаемые коллеги!

Ситуация такая: когда-то давно наша оптовая компания закупила большую партию товара Cyber Clean (http://cc-rus.ru/). Это гель-масса, которая очищает труднодоступные места. Области применения: дом, офис, автомобиль и т.д. Наши контрагенты (автомагазины) покупают у нас данный товар, но затем делают возврат, так как никто нашу ЧудоТряпку не покупает. Розничная цена банки с гель-массой (145 гр) - 290 рублей. Есть предложение максимально снизить цену. Но, на мой взгляд, это не поможет. Так как, если я захочу этот товар, то я куплю его за 290. Если я его не хочу, то и за 220 не захочу. 

Каким образом заинтересовать покупателя в приобретении товара, который не является необходимым?


2014-08-08 12:05:42
Галина В. Владимирова » Анастасия

Здравствуйте, Анастасия!

Это гель-масса, которая очищает труднодоступные места. Области применения: дом, офис, автомобиль и т.д. 

Боюсь, что продавцы в магазинах так и говорят Покупателям: "...очищает труднодоступные места" :-) А потом хотят, чтобы у них были продажи!

Нужен зримо-представимый образ этих "труднодоступных мест", чтобы человек внутренне согласился: "да, было дело, сталкивался - пришлось повозиться".

Но говорить НЕ про дом, офис, автомобиль и даже НЕ про (цит. отсюда) "обувь, электроприборы, одежду, ювелирные украшения...", а дробить еще мельче:

  • кнопки телефона, ТВ-пульта, пр.  (...причем нежно, чтобы не повредить/не залить "обычным" средством)
  • клавиатура ноутбука, компьютера и пр. (...поди пройдись салфеткой "между клавиш"... - описываете, что бывает, если чистить "обычным" способом)
  • решетка автомобиля (используйте характерные "междометия" автомобилистов на эту тему)
  • и даже про ювелирные украшения можно упомянуть "ажурную оправу, сложной рельеф", "места стыковки металла и камня" и пр., которые сложно очистить обычным способом

Общий смысл - у конечного Потребителя всякий раз должно возникать САМОоправдание, почему в этих случаях (выше) ему не обойтись обычным средством.

Если продавцы розницы сами не смогут, научите их (пропишите им), как находить для Покупателя такие самооправдания. То есть ЧТО им конкретно говорить, как "дожимать" покупку этого средства.  Просто с полок оно само НЕ уйдет :-) 

И не стоит этот гель называть "чудо-тряпкой". Каждое слово тянет за собой зримый образ (т.е. инерцию мышления). Скажите женщине про "чудо-тряпку", и она мигом найдет себе оправдание, почему вполне сможет обойтись "обычной" тряпкой, салфеткой или губкой. Просто потому, что ей сказали (или она прочитала) слово "тряпка". Тряпка - значит "ткань".

С Уважением,

2014-08-08 12:56:21
Редакция » Анастасия

Уважаемая Анастасия!

 

Как раз к теме:

 

О том как иные слова тормозят (или, напротив, ускоряют) продажи:
"Если Ваш менеджер говорит "широкая линейка", "низкие цены" и пр., - он просто ленится…
"

 

Модель та же самая.

 

Будь Вы розничной сетью (где сейчас представлен Ваш гель) мы бы порекомендовали Вам тренинг Галины Владимировой ("Сычев и К", Система "ТРИЗ-ШАНС") "Техника работы с Клиентами в торговом зале". В числе прочих навыков, продавцов обучают находить для Клиента самооправдание дорогой покупке.

 

Спасибо,

2014-08-08 13:20:54
Галина В. Владимирова » Анастасия

Уважаемая Анастасия!

Наши контрагенты (автомагазины) покупают у нас данный товар...

 

Перечень "труднодоступных мест" (см. здесь) наводит на мысль, что Вашими контрагентами могут быть не только автомагазины.

Но также и салоны по продаже мобильных телефонов (особенно "кнопочных"), компьютерной техники и аксессуаров, аудио- и видео-, ТВ. Любой техники, где есть кнопки и клавиши. Разве нет?

Более того, в контексте основной покупки (телефон, ноутбук и пр.) "расходники" (средство для чистки и пр.) покупаются гораздо легче. Отдельно уговорить взять "ненужный" (на взгляд Покупателя) расходник - сложнее. На расходниках (казалось бы, мелочь) у магазина могут набегать хорошие суммы.

Опять же надо, чтобы продавцы Ваших контрагентов (именно в тот момент, когда Покупатель готов "пройти на кассу") - "невинным голосом" предлагали включить в основную покупку еще и ... (внимание! НЕ чудо-тряпку) "средство для очистки кнопок, клавиш и разъемов".

То есть если человек берет телефон, то "тряпка" не свяжется (у него в голове) с этой темой. А с кнопками (для кнопочного телефона) - вполне.

Если человек берет ноут и/или клавиатуру, ему ближе тема "клавиш и разъемов" (или даже "USB-разъемов" и пр.)

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика