Амазон
RRRRR - 54.161.201.200
@ Подписаться

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2014-06-05 14:07:17
Наталья Боркун » Всем

Дорогие коллеги! Подскажите советом, что можно сделать.

У нас магазин одежды, невысокой ценовой категории (белорусский трикотаж). Магазин существует 6 лет, и последний 2 года выручка неизменна, поставлена задача повысить выручку на 30%.


За последний год перепробованы все виды рекламных компаний: щит в метро в предложением прийти и получить подарок, расклейка по подъездам с анонсом супернизких цен, реклама в трамвае с анонсом - купи платье - получи колготы, по всему городу, раздача флаеров со скидкой - вообще нулевой эффект, реклама в жировках с предложением празднования дня роджения и подарком при каждой покупке, игра-собиралка - собери 12 наклеек - получи мягкую ишрушк в подарок.


В общем акции приводят к росту выручки в акуионные дни - а в среднем по месяцу выручка та же самая. Что делать?

2014-06-05 16:55:35
Галина В. Владимирова » Наталья Боркун

Здравствуйте, Наталья!

Регулярно наблюдаю сегмент покупательниц, которые могут быть Вашими :-) Исходя из ИХ стереотипов об одежде (в т.ч. о "белорусской"), о своем возрасте, о своих доходах и пр. Слышу их диалоги о покупках. Знаю, где они работают и чем занимаются. Вижу, как они принимают решение, когда им конкретно надо (цитирую) "съездить купить юбку, подобрать блузку, найти хоть какую-нибудь обувь, чтобы подошла по ноге" и пр. Иногда наблюдаю демонстрации-дефиле купленных юбок, блузок, башмаков и ботинок (они не говорят "батильоны", они говорят "ботинки" :-), а также слышу комментарии, которыми это сопровождается (относительно выбора, цен, качества выбранного, разных магазинов, рынков и пр. мест продажи). Из этого как раз и сквозят ИХ стереотипы.

То есть я хочу сказать (это можно проверить опросами), что тот, кто  покупать одежду... летает за границу, вряд ли одевается в магазинах белорусской одежды. (То же касается и белорусской косметики.) И, наоборот, покупатели белорусской одежды вряд ли посещают дорогие бутики. А вот т.н. "вещевые" рынки и базары они охотно посещают :-)

Просто в ИХ умах эти места продаж (стереотипно) занимают разные ниши.

Если совсем по-простому: есть те, кто считает (далее перечисляю их стереотипы), что это одежда "для пожилых", такого "просоветского" покроя, как бы не совсем модная (всё "в цветочек" да "в горошек"), но в принципе "ничего так, смотрится". Это, повторю, мнения покупателей. (Возможно, в Вашем городе покупательницы относятся к этому иначе.)

Поэтому желательно обращаться, в первую очередь, к тем потокам покупательниц, для кого Ваши магазины - это родная/привычная для них ниша: и по уровню доходов, и по ИХ житейским стереотипам.

Женщин с такими (выше) мыслями можно встретить:

  • в бюджетных организациях,
  • в библиотеках, музеях, учреждениях культуры,
  • в школах, техникумах, некоммерческих вузах, музыкальных и художественных школах, в городских лекториях,
  • в т.ч. на проходных учебно-образовательных учреждений (вахтеры),
  • в театрах (исключая дорогие престижные премьеры)
  • в театральных кассах (работники касс),
  • нередко в старом жилом фонде (из которого они не могут или не хотят выбраться),
  • а также оцените другие рабочие места и организации с ограниченными фондами зарплат и "чисто бюджетными" привычками и алгоритмами поведения

Надо ли говорить, что предлагать этим людям чисто "тинейджерские" игры с наклейками (собери 12 наклеек - получи мягкую ишрушк в подарок), тем более - обращаться к ним на "ты" (купи платье - получи колготы)  - это значит, сразу блокировать с ними коммуникацию. 

Люди не идут в магазин покупать одежду ради плюшевого зайчика. А при виде этого оскорбительного "ты", мозг сразу дает команду: "Это не ко мне".

Вот в тех (выше) и аналогичных местах и желательно, чтобы информация о Вашем магазине попадала к ним в руки или в их поле зрения.

Более того, возможно, стоит делать более тонкую "нарезку" предложений, например:

  • "Поступили в продажу юбки. Большой размерный ряд. Как раз на лето, из нежаркой ткани" (пожалуйста, учитывайте, что происходит с женщинам в этом возрасте)

Пишу сейчас эту фразу с учетом реально слышанных стереотипов. Например: полные женщины, с одышкой, отёчными ногами и пр., которым сложно подобрать для себя подходящую ("дышащую") ткань, проблема найти обувь своего размера и полноты ноги, которые радуются "удачно подобранной" юбке, "нежаркому сарафану", "подходящему размеру ботинок"  и пр. Или:

  • "Завезли симпатичные кофточки, под которые легко подобрать юбку. Новые модные фасоны"

И в этой фразе также сидят определенные покупательские стереотипы из явно Вашего сегмента. Они именно такими словами и разговаривают: "кофточки", "блузочки", "фасоны", "подобрать юбку к кофте" и пр.

Еще вернусь к Ваше теме. Если у Вас будут вопросы, охотно отвечу.

С Уважением,

2014-06-05 17:38:41
Наталья Боркун » Галина В. Владимирова

Большое спасибо за ответ. Немного поясню по деталям: мы сами из Беларуси, из Минска, у нас есть проблема - после девальвации качественная импортная одежда стоит реально дорого, поэтому покупателей у нас много, разного возраста, мы ведем постоянное анкетирование, и около 50% - старше 45 лет, около 30% от 25 до 35 лет. Большинство из них или мамы или бабушки. У нас много детской одежды. Игра с наклейками больше была расчитана на мам с детьми, они эти наклейки собирали для деток, чтобы взять им игрушку. Под новый год эта игра шла "На ура"

Насчет обращения на ты - согласна, не вариант

Я не совсем поняла, как можно обратиться к женщинам в вами упомянутых учреждениях - флара раздать - мы пробовали через детские сады распространять буклеты на скидку - эффект 2,1% возврата.

Делали партнерку с парикмахерскими - они раздавали наши флаера всем клиентам - возврат 3%

Самый большой эффект пока был от жировки, но мы давали в мае и декабре. Почему то в мае отклик оказался больше.

Постоянные клиенты довольны, часто к нам заходят - а вот новых нет. Если есть - их процент незначителен, на рост выручки не влияет.

В основном к нам по рекламе приходят наши же клиенты, новые идут по рекомендациям старых, но контролировать этот процесс никак не получается.


Мы проводили опрос по району - уровень знания магазина от 45 до 65 %. После этого делали неоднократную расклейку в тех районах, где нас меньше знают - все равно пришли те, кто знает, новые не пришли.

Сейчас у нас висит щит в метро, работает так себе - первое время работал лучше, сейчас видимо примелькался.


Поэтому главный вопрос - как достучаться до людей?

2014-06-05 17:55:03
Галина В. Владимирова » Наталья Боркун

Уважаемая Наталья!


Обязательно отвечу Вам в понедельник-вторник.


А до конца недели провожу тренинг продавцов.


Спасибо, с Уважением, 

2014-06-09 18:20:09
Галина В. Владимирова » Наталья Боркун

Добрый вечер, Наталья!

Спасибо за уточнение ситуации. То, о чем говорилось здесь, относится больше к стереотипам российского покупателя :-)

Вот эта мысль:

после девальвации качественная импортная одежда стоит реально дорого, поэтому покупателей у нас много...

должна только помогать продвижению Вашего магазина. Надо бы ее лишний раз напомнить-донести до тех, кто может быть Вашими Покупателями.

Они отчасти перечислены здесь списком (и его можно еще дополнить применительно к Вашему городу). У Вас их (мы называем их "целевыми потоками"), по идее, должно быть еще больше. Я в разные годы, с 1994 по 2010 гг., была в Минске, и в общем-то, многое понятно :-) Куда ни зайди (администраторы в гостиницах (это именно "гостиницы", а не "отели"), мастера в парикмахерских (это именно "парикмахерские", а не "салоны"), продавщицы в продуктовых и пр. магазинах, служащие в разных конторах, люди на улице и в метро (за исключением, приезжих из других республик) - многим из них может быть предложен данный ассортимент и ценовая ниша, а также донесена мысль про дороговизну импортной одежды

... как можно обратиться к женщинам в вами упомянутых учреждениях - флара раздать...

Например, найти способ посетить крупные (бюджетные, гос.) предприятия, где работает много женщин. Особенно, расположенные поблизости с Вашим магазином. Я все понимаю про "строгую пропускную систему". Но предприятие предприятию рознь. У них есть проходные (выходят после работы, и не по одному, а сразу потоком). У них есть актовые залы, где проходят какие-то "собрания трудовых коллективов", а может, и выступления творческих коллективов. Возможно, они когда-то устраивают "дни открытых дверей", приглашают гостей, прессу и пр.. У них есть столовые, где они обедают (и возможно, они не внутри, а рядом с предприятием) и пр. Надо просто взять конкретные предприятия и пойти посмотреть, что там да как. 

В идеале, познакомиться-переговорить сразу со многими женщинами. Если удастся, задружить с кадровыми службами, бухгалтериями (традиционный "рассадник" женского коллектива :-) и пр. По-житейски познакомиться. Подача примерно такая (если хорошо познакомились):

  • "Девочки (душевно обращаясь даже к тем, кому под 50). Мы находимся буквально рядом с Вами. Ассортимент весь нашинский (белорусский), сплошная "натуралка" (натуральные "дышащие" ткани), цены почти копеечные. Потому как импортное сейчас (сами знаете) втридорога идет. Вот просто зайдите после работы посмотреть-попримерять вещи сколько душе угодно (все равно ведь мимо магазина идти будете). Или днем приходите, в рабочий перерыв. Одежду примерять - это тоже отдых от работы. А мы Вам еще и скидочку сделаем, особенно, если придете вместе. Я сама Хозяйка, и за свои цены отвечаю" (и все в таком духе).

И в руки дать/оставить им "раздатку" с таким же "человечным" (а не рекламным) текстом.

То есть не стоит просто сеять "холодные" (=рекламные) буклеты с перечнем товаров. Людям надо дать/сказать самооправдание, ПОЧЕМУ им стоит зайти в Ваш магазин. Которое они потом будут говорить самим себе.

В данном случае их целых ТРИ:

  • потому, что это рядом, ПО ПУТИ с работы - так отчего же, спрашивается, не зайти? хотя бы "просто примерить" (на покупку Вы будете их "дожимать" потом :-),
  • потому что импорт сейчас "втридорога" - куда ж деваться, тем, кто не может осилить импортные цены, одеваться-то как-то надо? (в т.ч. детей-то как-то надо одевать!)
  • наконец, примерять одежду (особенно, в рабочий перерыв и особенно, если начальство в отъезде :-) - это же одно удовольствие...

И это мы пока обсудили только некоторые бюджетные предприятия.

С Уважением,

2014-06-09 18:27:57
Наталья Боркун » Галина В. Владимирова

Огромное спасибо, Галина. Будем работать в этом направлении :)

2014-06-09 18:38:00
Галина В. Владимирова » Наталья Боркун

Наталья, еще, возможно, вернусь к Вашей теме.

 

Пожалуйста, заходите по свободе (и по необходимости) на наш Форум. Здесь есть что обсудить или просто почитать. 

 

В т.ч. из категории Продвижение магазинов, торговых сетей, оптовых фирм...

 

С понедельника провожу уже другой тренинг (тоже с продавцами): "Техника работы с Клиентами в торговом зале"

 

И как раз по одежде.

 

С Уважением, 

2014-06-11 20:30:50
Анна Каправчук » Всем

Один известный мне магазинчик практиковал (редко, но метко) показы своих моделей в крупных "женских" организациях (энергокомпания, налоговая инспекция, офис градообразующего нефтеперерабатывающего предприятия). Задача - продемонстрировать, что то, что продается

- в рамках дресс-кода

- прилично выглядит

- доступно

- есть в широком размерном ряду. 

Часть демонстрируемого распродавали на месте. Раздавали визитки и буклеты магазина. Были очень довольны результативностью. 

Успехов!

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика