RRRRR - 54.161.178.52
@ Подписаться

Узкий сегмент для широкой ленты. Рынок упаковочных материалов (стрепинг-лента)

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2014-05-30 13:54:14
Денис » Всем

Добрый день Уважаемые коллеги.

Ситуация такова, у нашей компании главным направлением является продажа немецкого оборудования: стрепинг-машин (для обвязки лентой), проволкошвейных машин (шитье тетрадей, брошюр), ниткошвейных машин (шитье книг), гофрооборудования (производство гофрокартона), а так же запчастям к ним и расходные материалы. Руководство решило, что расходные материалы должны продаваться больше и меня взяли на должность менеджера по продажам расходных материалов: типографской проволоки и стрепинг-ленты. Это немецкая обвязочная лента (стрепинг-лента) фирмы Moska. Немного поясню, т.к. не всем сразу ясно, что это такое. Когда вам в дом привозят несобранную мебель, она упакована в картонные коробки, а эти коробки обвязаны стрепинг-лентой. Такая лента выдерживает на разрыв от 45 до 600 кг. Лента может быть использована в любом сфере где есть склады и необходимо обвязывать коробки, либо готовую продукцию, например, древесные плиты. Так и наши крупнейшие клиенты из самых разных сфер: это крупнейший дистрибьютор лекарств Катрен, птицефабрика Петелинка, Архангельский  целлюлоза-бумажный комбинат, продавцы печатной продукции.


Косвенные конкуренты:

Это стрейч-пленка, по ощущению (нет точных маркетинговых данных)  занимает 80% рынка обвязочных материалов.

Прямые конкуренты:

Это лента российского и белорусского производства. Недостатки: при прохождении через стрепинг-машину пылит, тем самым забивая машину, что требует остановки и прочистки, а так же снижает время службы машины из-за быстрого изнашивания. По крайней мере, мне так  это преподнес руководитель. Но стоит на 50% дешевле.  Подойдет, там где используются ручная обвязка и нет необходимости везти груз на дальние расстояния. Понятно, что при таком раскладе покупать ленту в два раза дороже не имеет смысла.

Таким образом, наши клиенты это те, кто имеет качественное импортное оборудование (не Китай и не Тайвань), на котором использовать дешевую ленту себе дороже. Получается, кране узкий сегмент. Естественно я первым делам стал искать главных конкурентов наших ключевых клиентов, но каково было мое разочарование когда я узнал что они либо не используют стрепинг-ленту вообще, а стрейч-пленку, либо дешевый вариант стрепинг-ленты.

Работаю  1,5 месяца. Насколько я понял 90% клиентов на расходные материалы это клиенты, когда-то купившие оборудование или обращающиеся за запчастями, остальные 10% это клиенты которых нашли на выставке или позвонившие по рекламе в яндексе.

За время работы удалось получить 3 клиентов, но опять же переданных отделом продаж оборудования. Руководство требует расширение продаж.

Есть ли решение как:

1. Увеличить количество входящих звонков? (сейчас есть реклама в Яндексе)

2. При холодных звонках более результативно выходить на потенциальных клиентов?

P.S. Технологию продаж знаю и умею применять. По телефону разговариваю не с вахтерами, а с ЛПР.

2014-05-30 18:28:53
Галина В. Владимирова » Денис

Здравствуйте, Денис!

Спасибо за очень внятное изложение задачи.

Перечень сегментов на Вашу стрепинг-ленту, предположительно, шире. Вы сами сказали: "Лента может быть использована в любом сфере где есть склады и необходимо обвязывать коробки, либо готовую продукцию, например, древесные плиты".

Соотвественно, это не только дистрибьюторы лекарств (а также, видимо, их производители?), целлюлозо-бумажные комбинаты или продавцы печатной продукции. И я бы не искала только главных конкурентов Ваших (уже существующих) ключевых Клиентов. Я бы выписала списком ВСЕ отрасли, где есть склады и необходимо что-то очень прочно и надежно обвязывать... В т.ч., где повышенные риски сделок, особые обязательства перед партнерами, можно "влететь" на многомлн... суммы и пр.

И при дальнейшем отборе (для обзвонов и обращений) рассматривала предприятия соотв. масштаба производства и/или реализации продукции.

И неважно (в момент такого отбора!), что они не используют стрепинг-ленту вообще, а стрейч-пленку, либо дешевый вариант стрепинг-ленты. Если сам характер продукции, условия ее хранения/поставок/перевозок, дальность расстояния, риски их сделок и пр. диктуют им ЕЕ использовать в принципе. Или они, что, изобрели какой-то иной (более простой) способ решения этой задачи? И еще надо глянуть, кто там лоббирует стрейч-пленку или более дешевую стрепинг-ленту. Неужто сам собственник, директор или "всего-навсего" снабженец предприятия со своими интересами?

То есть вначале надо отобрать всех, кто в принципе должен нуждаться в такого рода продукции. И подробно пояснить себе почему. По каждому сегменту, где на этот счет есть принципиальные отличия. Эти же аргументы Вы потом изложите и им.

Далее, есть Клиенты Ваших конкурентов. Кто продал им свое оборудование. А регулярно ли они снабжают их стрепинг-лентой на эти машины и оказывают ли им послепродажный сервис (особенно, если закончилась гарантия)? Не остались ли их Клиенты "бесхозными", "без внимания" либо с ненадлежащим обслуживанием? А было бы Вами им предложено, могли бы взять Вас в качестве "запасного варианта", а потом Вы лучшим сервисом, своевременным реагированием (и всем, что для них важно) вытеснили бы первых. Это иногда просто кажется, что "дверь окончательно закрыта" :-)

Далее, наверняка на Вашем рынке есть компании-подрядчики, которые сами кому-то упаковывают, фасуют, прошивают их продукцию (обслуживая сразу многие предприятия). И эти ИХ Клиенты, сами по себе, могут быть меньшего масштаба, чем интересующие Вас. Но поскольку Подрядчик обслуживает сразу нескольких "малотоннажных" своих Клиентов, он сам является для Вас крупным Потребителем ленты. Мог бы для своих "подрядческих" целей закупать ее в больших объемах. Разве нет?

Еще вернусь к Вашей задаче.

С Уважением,

2014-05-30 19:00:10
Галина В. Владимирова » Денис

Уважаемый Денис!


В подтверждение мысли о "незакрытой двери", посмотрите, пожалуйста, вот здесь:


п. 20. Уже после состоявшегося заказа Клиенты не против получить от менеджеров последующие предложения (буквально: "Не надо ли чего-нибудь еще?"), но о них часто забывают. Несделанные "мультипредложения" – недополученная для Компании выгода.


а также относящиеся к этому п. 20 дословные высказывания Заказчиков.


Это Заказчики полиграфической продукции (а не ленты). На этой странице вообще приведены результаты наших с Коллегами (моих, в частности) опросов руководителей компаний и подразделений, заказывающих печатную продукцию. К Вашей задаче это имеет отношение лишь как иллюстрация, что точно так же могут себя вести Заказчики ленты - в ответ на Ваши предложения по ленте. Даже, если оборудование им продали Ваши конкуренты, но потом забыли о них.


С Уважением, 

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика