9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13889 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Купили пакет управления торговой компанией "ANY-TRADE". С кого начать?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2014-05-19 22:58:16
Шамир » Всем

Здравствуйте, наша компания насчитывает 6 человек. Занимаемся оптом. Купили программу управления торговой компанией "ANY-TRADE". С каких должностей начать, как выстроить эту большую матрицу должностей, с кого? Возможности и желание давно есть укрупниться, но нет желания купаться в бардаке, хочется порядок. Поэтому нас так мало, и мы натолкнулись на вас.

2014-05-20 10:29:02
Андрей Жуков » Шамир

Добрый день!

Расскажите подробнее о том, что Вы продаёте и чем занимаются эти 6 человек.

С Уважением,

2014-05-20 13:29:43
Шамир » Андрей Жуков

директор, два менеджера по продажам(находятся в разных городах, один недавно уволился(надо замену искать, как раз и хотел развенуть отдел продаж с нуля)), продают в разные регионы(из офисов продаж), главный бухгалтер, ремонтник, один человек в офисе работает с розницей(отдельный офис), один человек занимается доставкой и монтажники несколько человек. Продаем оборудование для спутникового и эфирного телевидения.

2014-05-20 13:35:16
Шамир » Андрей Жуков

В частности мне приходится совмещать много должностей и это большая проблема. Смысл не в том, что нет возможности брать людей на работу, я вообще считаю, что если есть методология, то под это можно брать и брать людей и процесс будет только идти вперед, если знаешь как(методика).Мой выбор совмещать это осознанный выбор, как писал в бардаке купаться не хочется. Но сопряжено с рисками для здоровья, личной жизни и так далее.

2014-05-21 16:18:15
Ксения Ткалич » Шамир

Добрый день, Шамир,

1. Каким образом у Вас организован поиск / привлечение новых Клиентов? Как (из каких источников, как правило) Клиенты узнают о Вашей фирмы? 

2. С какими основными целевыми группами Клиентов работает Ваша Компания?

Верно ли мы поняли, что с физ. лицами менеджеры продаж не работают, поскольку один человек в офисе работает с розницей (отдельный офис)?

Опишите, пожалуйста, "портреты" самых характерных Клиентов. К примеру, "портреты" можно сформулировать в разрезе сфер деятельности либо по иному признаку. Возможно, в ответе на этот вопрос Вам поможет статья Бизнес-задачник фирмы "Сычев и К".


3. Насколько для Вашей Компании характерны случаи повторных обращений Клиентов? 

Т.е. какова примерно доля повторных обращений в общем числе? Какова частота обращений в компанию повторных Клиентов (со следующими заказами)?

4. Есть ли группы Клиентов, обслуживание (продажа, постпродажное сопровождение) которых отличается от обслуживания основной части Клиентов? Т.е. есть ли группы Клиентов, которые объективно требуют дополнительных усилий от сотрудников, например, долгих уговоров ("дожимов"), расчетов, оформления документов, разработки проектов и т.п.? Если - "да", то приведите, пожалуйста, группы этих Клиентов. С чем это, на Ваш взгляд, связано?


5. Менеджеры продаж в т.ч. сопровождают и исполнение заказов: оформление документов, "стыковки" с Заказчиками по доставке оборудования, монтажным работам и т.д.? 


6. Кто у Вас в фирме занимается закупкой?

С Уважением,

2014-05-21 21:08:39
Шамир » Ксения Ткалич

1. Раньше из интернета находили, сейчас никак, на наработанных и редко кто заблудится к нам. Это очень плохо, понимаю.

2. B2b в основном. Как обычно и везде. Это владельцы магазинов и монтажники обор-я. Розницы мало, но есть хотелось делать более успешные шаги.

3. B2b продал пришел еще купил, еще раз повторю как обычно. Большой процент.

4. Послепродажная работа есть, но не так много и можно попробовать от нее уйти, но места она играет свой плюс.

5. На мой взгляд задача менеджера продать, документы и взаиморасчеты, остальное уже функция склада

6. Занимаюсь, но по причине того, что не знаю как правильно мотивировать, чтобы склад не затоваривался, это большая проблема. Помимо выбивать из поставщиков рассрочки, реализации большая работа требующая усилий. Наемный к сожалению не хочет себя обременять, но понимаю, что это тоже мои неправильные шаги.

2014-05-22 16:46:20
Ксения Ткалич » Шамир

Добрый день, Шамир,

1. Раньше из интернета находили, сейчас никак, на наработанных и редко кто заблудится к нам. Это очень плохо, понимаю.

2. B2b в основном. Как обычно и везде. Это владельцы магазинов и монтажники обор-я...

3. B2b продал пришел еще купил, еще раз повторю как обычно. Большой процент.

Из этого явно следует, что необходимо отделить активный поиск новых Клиентов от обслуживания постоянных Клиентов и входящего потока. Т.е. нужно сделать отдельно менеджера активных продаж пакета "RI-ACTIVE" и отдельно оператора текущего обслуживания пакета "RI-GROSS".

Что касается того, кого из МАПов "RI-ACTIVE" взять за основу, то, если это будет новый сотрудник, на первых порах лучше выбрать должность "МАП ("холодные" контакты)" - Клиенты на "дожим" могут переводятся более опытному сотруднику. Затем это уже может быть модель зарплаты должности "МАП, в т.ч. "дожим".

При этом менеджер активных продаж и оператор текущего обслуживания могут "покрывать" сразу несколько городов - это зависит только от объёма их загрузки. Высаживать менеджеров продаж в каждом городе, возможно, смысла нет. Для этого можно взять федеральный номер телефона, который обеспечит Клиентам бесплатные звонки. 

Кстати, аналогичный вопрос: "С чего начать внедрение?" задавали и здесь:

Кроме этого, обратите, пожалуйста, внимание на эл. кейсы-методики по продвижению:

4. Послепродажная работа есть, но не так много и можно попробовать от нее уйти, но места она играет свой плюс.

5. На мой взгляд задача менеджера продать, документы и взаиморасчеты, остальное уже функция склада.

Если оформительской в момент продажи а тем более "постпродажной" работы будет много (при увеличении продаж), то её нужно будет передать от менеджеров продаж т.н. менеджеру сопровождения исполнения заказов или, к примеру, офис-менеджеру.

6. Занимаюсь, но по причине того, что не знаю как правильно мотивировать, чтобы склад не затоваривался, это большая проблема. Помимо выбивать из поставщиков рассрочки, реализации большая работа требующая усилий. Наемный к сожалению не хочет себя обременять, но понимаю, что это тоже мои неправильные шаги.

В пакете "RI-SUPPLY" Вы безусловно найдёте показатели, мотивирующие закупщиков к правильной закупке:

  • Баллы за нарушение качества;
  • Результативность по срокам;
  • Результативность по абсолютной наценке;
  • Результативность по оборачиваемости;
  • Результативность по минимизации неликвидов;
  • Результативность по минимизации потенциально упущенной выгоды;
  • Результативность по минимизации неудовлетворенных заявок Клиентов;
  • Результативность по введению новых товаров;
  • Результативность по минимизации себестоимости доставки товаров от поставщиков;
  • Результативность по своевременности выполнения заявок / доставки товаров "под заказ";
  • Результативность по минимизации несвоевременно возвращенных/списанных поставщиками товаров.

То, что в данный момент эту работу Вы взяли на себя, ничего плохого нет.

Наш вопрос лишь был призван подстраховаться, что в Вашей Компании нет вредного совмещения закупки с продажами.

С Уважением,

2014-05-22 16:51:18
Шамир » Ксения Ткалич

Ещё есть один вопрос: Как правильно уволить сотрудника?

2014-05-22 17:25:32
Ксения Ткалич » Шамир

Уважаемый Шамир,

В пакете по управлению отделом персонала "RI-STAFF", а именно в функциональных обязанностях инспектора кадрового учёта есть соответствующий блок - "Ведение документации по увольнению сотрудника", который включает подробное описание всех работ, которые в этот момент должны совершаться.

Получение: 
- заявления об увольнени от сотрудника
- докладной записки, актов о нарушении трудовой и производственной дисциплины об увольнении сотрудника от руководителя / специалиста по оценке и развитию персонала
- других документов, являющихся основанием для увольнения.

Выдача обходного листа сотруднику (который подписывается для контроля при увольнении изъятия документов, являющихся собственностью Компании, и выполнения всех ранее выданных увольняющемуся заданий/поручений).

Передача 1-го экземпляра приказа для начисления зарплаты в бухгалтерию.

Изъятие документов: 
- обходного листа 
- медицинского полиса (для возврата в страховую компанию)
- банковской карты
- пропуска на территорию компании
- анкеты сотрудника при увольнении (для получения "обратной связи" от сотрудника и выяснения реальных причин ухода сотрудника).

Заполнение и/или подписание у руководителя отдела по работу с персоналом:
- приказа о прекращении трудового договора [в 2-х экз.] - это форма Т-8 приказа (распоряжения) о прекращении трудового договора (контракта)
- трудовой книжки сотрудника
- личной карточки сотрудника
- личного дела сотрудника
- форм БД об увольнении (в т.ч. анкет с указанием реальных причин увольнения) - это Документы "Увольнение из организации", "Запланированные кадровые перестановки" 1С:предприятие. Зарплата и управление персоналом.

Выдача: 
- трудовой книжки сотруднику
- справки (в произвольной форме) об изъятии медицинского полиса.

Сообщение информации об увольнении сотрудника, пребывающего в запасе в военкомат (по месту жительства военнообязанного)


--------------

Если же говорить шире - о необходимости Компании подстраховаться при увольнении сотрудников, то здесь следует подходить комплексно.

Во-первых, при приёме на работу помимо трудового договора также заключать и ученический (разбивая сумму планируемой оплаты на непосредственно заработную плату и т.н. "стипендию").

Во-вторых, самой Компании иметь технологию работы, чтобы уход сотрудника не вызывал никакого форс-мажора.

Чтобы к Вам не имела отношение ситуация, когда работу выстраивает не Компания, а сотрудник, делая это только благодаря собственной инциативности, "под себя" и только "для себя" (уходя и унося с собой как накопленный опыт - перечень выполняемых функций, типовые письма, коммерческие предложения, порядок расчета стоимости услуг, договоры и т.п., так и, не дай Бог, Клиентскую базу).

В-третьих, организовать систему материальной мотивации, корпоративной культуры и, конечно, администрирования персонала.

В-четвертых, отбор нового персонала "поставить на рельсы".

В-пятых, замену (ввод в должность нового) персонала сделать быстрой и технологичной.

Успехов!

2014-05-22 18:50:00
Шамир » Ксения Ткалич

Спасибо за ответ. Ценно, что у вас получается так оперативно реагировать. Я обязательно обращусь ко всем вашим наставлениям и, думаю, у меня будет много ВОПРОСОВ. Работаю очень много: работаю и учусь(самообучение, как правильно делать эту работу). Не приемлю бардак и беспорядок не только на местах но и в головах, надо бороться

2014-05-26 17:42:51
Шамир » Ксения Ткалич

Что касается того, кого из МАПов "RI-ACTIVE" взять за основу, то, если это будет новый сотрудник, на первых порах лучше выбрать должность "МАП ("холодные" контакты)" - Клиенты на "дожим" могут переводятся более опытному сотруднику. Затем это уже может быть модель зарплаты должности "МАП, в т.ч. "дожим".


Ксения, добрый день. Понял Вас так: если я решил развернуть с нуля отдел продаж, то беру на работу "МАП("холодные"контакты)".  Клиенты на "дожим могут переводится более опытному(например, на меня).


Затем это уже может быть модель зарплаты должности "МАП, в т.ч. "дожим".


Что значит "затем это уже может быть"?


При этом менеджер активных продаж и оператор текущего обслуживания могут "покрывать" сразу несколько городов - это зависит только от объёма их загрузки. Высаживать менеджеров продаж в каждом городе, возможно, смысла нет. Для этого можно взять федеральный номер телефона, который обеспечит Клиентам бесплатные звонки. 


Т.е. из блока ri-active "менеджер активных продаж ("холодные" контакты)" и "оператор-консультант заказов" из блока ri-gross.


Правильно ли я понимаю, что можно с этих двух людей начать формирование отдела продаж в том городе, где у меня сейчас нет оптовых продавцов и таким образом развивать схему? Правильно ли я понимаю, что к каждой из этих должностей применить свою мотивационную программу, которая описана в программе ANY Trade? Могу ли я с этого начать процесс внедрения?

2014-05-26 18:20:54
Ксения Ткалич » Шамир

Добрый вечер, Шамир,

Что значит "затем это уже может быть"?


Имеется в виду, что когда сотрудник на должности менеджера активных продаж наберётся опыта, повысит квалификацию, то он перейдёт в следующую категорию - должность менеджера активных продаж, в т.ч. "дожим".


Правильно ли я понимаю, что можно с этих двух людей начать формирование отдела продаж в том городе, где у меня сейчас нет оптовых продавцов и таким образом развивать схему?


Да, с них можно начать.

Только оптовый продавец - это и есть "Оператор-консультант заказов" пакета "RI-GROSS".

Правильно ли я понимаю, что к каждой из этих должностей применить свою мотивационную прогрумму, которая описана в программе ANY Trade? Могу ли я с этого начать процесс внедрения?


Да, совершенно верно.

С Уважением,

2014-05-26 18:36:14
Шамир » Ксения Ткалич

Ксения, подскажите, как правильно сделать: у нас есть программу 1С ЗУП КОРП и в описании должности необходимо заполнить ТРЕБОВАНИЯ, ОБЯЗАННОСТИ, УСЛОВИЯ, КОМПЕНТЕНЦИИ. Где правильно посомтреть эти данные в ANY TRADE, чтобы занести в программу. Одно уточние: эти данные автоматически после уходят на такие сайты как hh.ru.

2014-05-26 18:51:48
Ксения Ткалич » Шамир

Шамир,

 

Подскажите, как правильно сделать: у нас есть программу 1С ЗУП КОРП и в описании должности необходимо заполнить ТРЕБОВАНИЯ, ОБЯЗАННОСТИ, УСЛОВИЯ, КОМПЕНТЕНЦИИ. Где правильно посомтреть эти данные в ANY TRADE, чтобы занести в программу.


Зайдя в конкретный кейс (к примеру,"Поиск новых Клиентов ("RI-ACTIVE")"), на левой желтой панели см. (второй) раздел "Приём на работу" и в нем подраздел "Требования".


Одно уточние: эти данные автоматически после уходят на такие сайты как hh.ru.


Приведенные в программе ANY-TRADE требования - это в бОльшей степени требования для внутрифирменного использования и формализованного отбора сотрудников.

 

Для текста объявления о прёме на работу эти требования, скорее всего, придётся адаптировать. Во-первых, потому как текст объявления должен быть кратким, а у нас же он, наоборот, расписан максимально подробно. Во-вторых, эне все предъявляемые требования Вы будете готовы сообщать Кандидатам.

 

К примеру, вряд ли в объявлении о приёме на работу менеджеров активных продаж Вы напишете:

 

Стандартная внешность без каких либо выраженных отклонений от нормы.

 

ИЛИ

 

Отсутствие боязни подчиненных - умение неэмоционально давать даже неприятные распоряжения; хвалить за хорошо выполненную работу; наказывать при нарушениях.  

 

Вы эти требования просто внутрифирменно проверете.

 

Успехов!

2014-05-31 11:07:31
Шамир » Всем

Добрый день,

встретил в упражнениях по приёму на работу менеджеров активных продаж следующую информацию:

--------------------

КАРТОЧКА № 2 "Подготовка коммерческого предложения Клиенту"

.... (приводится алгоритм написания коммерческих предложений)

Задание:

 

Напишите коммерческое предложение целевому Клиенту (для последующей отправки по эл. почте) используя вышеприведенный алгоритм.


Написанный текст сдайте принимающему менеджеру.

Вам заранее известно следующее:


1) "....." (название организации) предлагает:

  • удобное расположения складов и мест продаж (ехать за снабжением 550-600 км. или 60-120, причем в том же направлении - разница существенная)
  • полный сервис: подробные презентации товаров, помощь при выборе, извещение о новинках (продолжите, пожалуйста, этот перечень)
  • выгодные условия расчетов: отсрочка платежа (указать условия)
  • гарантия оперативных (расшифровать насколько) и своевременных поставок;
  • постоянное наличие всей номенклатуры (расшифровать поподробнее, привести несколько примеров) на складе в нужном количестве
  • приемлемый уровень цен (дать несколько позиций Компании для сравнения с конкурентными)
  • и т.д. (продолжите, пожалуйста, этот перечень).

2) список целевых Клиентов, кому нужно направить коммерческое предложение. Например:

  • Холкина Светлана Геннадьевна, менеджер отдела закупки (приводится описание профиля компании Клиента)
  • и т.д.

-------------------------

Кандидат составляет описание профиля деятельности компании Клиента? Правильно ли я понимаю? Поясните, пожалуйста.

2014-05-31 11:23:10
Ксения Ткалич » Шамир

Доброе утро, Шамир,


Эту информацию Кандидатам предоставить должны Вы.


Т.е. описать профили деятельности Ваших характерных Клиентов, чтобы Кандидатам было понятно к кому обращаться в коммерческих предложених, которые они должны подготовить по условиям данного проверочного упражнения.


С Уважением,

2014-05-31 14:27:17
Шамир » Ксения Ткалич

Спасибо, Ксения, за оперативный ответ. 

Посмотрел блок найма, как я понимаю, он отвечает за проверку компетенций и это замечательно. Но меня также интересует проверка кандидатов на личностные качества, которые он будет проявлять с руководством, в коллективе, с клиентами и при увольнении)))(они особенно видны). Есть такое решение?

2014-06-02 09:21:40
Ксения Ткалич » Шамир

Доброе утро, Шамир,

В рамках упражнений по приёму на работу проверяются не только професиональные качества, но личные - применительно к функциям, которые человек будет выполнять на рабочем месте.

С Уважением,

2014-06-02 10:32:22
Шамир » Ксения Ткалич

Добрый день, Ксения.

Если говорить конкретно про пакет ri-active, подскажите какое именно упражнение на проверку личностных качеств? 

2014-06-02 10:56:29
Ксения Ткалич » Шамир

Уважаемый Шамир,

Действительно, тестов с выявлением психотипов и т.п. в кейсах нет. 

Каждое упражнение пакета "Поиска новых Клиентов ("RI-ACTIVE")"  


Упражнение 1. "Выход на целевого Клиента"
Упражнение 2. "Подготовка коммерческого предложения Клиенту"
Упражнение 3. "Презентация коммерческого предложения"
Упражнение 4. "Передача коммерческого предложения"
Упражнение 5. "Выдача заданий сотрудникам"
Упражнение 6. "Контроль работы подчиненных сотрудников"
Упражнение 7. "Отчетность по контактам"
Упражнение 8. "Обучение освоенной методике / технологии / приему"

проверяет те или иные в т.ч. личные качества Кандидатов "через реальную деятельность".

К примеру:

Воспитанность обладает ли Кандидат элементарными навыками этикета (здоровается, корректно обращается, извиняется, прощается и т.д.). 


Дисциплинированность / Исполнительность - выполнение заданий в соответствии с инструкцией; пунктуальность (своевременные приход на собеседования; звонки-уточнения о результатах прохождения туров собеседования и т.д.).


Грамотная и понятная речь – речь без ярко выраженных "слов-паразитов", жаргонных слов, неправильных ударений в словах и без намека на использование ненормативной лексики (по крайней мере, на собеседовании у Кандидата не прорывается желание ее употребить). Отсутствие дефектов, препятствующих пониманию говорящего.

Самообладание и способность воспринимать критику - спокойно выслушивать критику, не спорить и не заводиться на сделанные замечания.


Доброжелательность – умение "держать" ситуацию, не доводя до конфликта; не обижаться; дистанцироваться от отрицательных эмоций; не вести себя высокомерно; транслировать позитивное настроение, поддерживая дружелюбную и заинтересованную интонацию. 


Грамотность - отсутствие орфографических и пунктуационных ошибок при выполнении письменных заданий.

Аккуратность (элементарная) – естественная потребность достойно оформить свою письменную работу так, чтобы ее было удобно проверять (в т.ч. отсутствие смысловых ошибок, неточностей; полнота заполнения).

а также настойчивость, трудолюбие, усидчивость, умение думать и решать задачи.

 

Успехов!

2014-06-02 11:10:56
Шамир » Ксения Ткалич

Я в принципе так и понял. Но было бы интересно, если бы была возможность для определения отдельно психотипов, очень ВАЖНАЯ часть в работе. Можно было бы себя разгрузить порядочно, от несоответствия и мимикрии. Будет такое?

2014-06-02 11:31:23
Ксения Ткалич » Шамир

Шамир, пожалуйста, посмотрите  

2014-06-03 17:31:39
Шамир » Ксения Ткалич

Спасибо, Ксения, я уже изучаю ваши материалы. Интересно! и думаю полезно(думаю, потому что еще не внедрил, в процессе).  Подскажите при приеме на работу "Инструкция для Кандидата по выполнению задания" и задание необходимо предъявлять кандидату или устно рассказать.

2014-06-05 14:20:23
Ксения Ткалич » Шамир

Добрый день, Шамир,


Упражнения (вместе с инструкцией для Кандидата и самими заданиями) распечатываются и раздаются группе принимаемых Кандидатов.


Кроме этого, будет полезно, если принимающей менеджер сопроводит выдачу упражнений краткими устными комментариями (что именно требуется от Кандидатов) и при необходимости ответит на их вопросы (перед тем, как они приступят к выполнению заданий).


С Уважением,

2014-06-05 17:02:50
Шамир » Ксения Ткалич

Спасибо, Ксения. Попробуем


2014-07-13 16:51:13
Шамир » Всем

Добрый день. Занимаюсь зарплатами и хочу понять такой аспект, как грейдирование и ваша система оплаты. Как они в вашей методике друг с другом находятся в "одной плоскости"?

2014-07-13 18:06:26
Редакция » Шамир

Уважаемый Шамир!

Занимаюсь зарплатами и хочу понять такой аспект, как грейдирование и ваша система оплаты. Как они в вашей методике друг с другом находятся в "одной плоскости"?

"Грейдирование" - это обычная старая тарифная сетка под новым "брэндом". Наша методика с этим в одной плоскости не находится. Наша методика вообще не плоская, а объёмная :).

Cпасибо за Ваши вопросы,

2014-07-14 07:30:47
Шамир » Редакция

Добрый день.  что грейдирование тарифная сетка мне понятна. Но эта сетка важна и тем, что формируется согласно структуре и значимости должностей. Тогда сетка согласно вашей системе формируется след образом: рыночная цена в конкретной области+20-25%? Так ли я понимаю? 

И как это может выглядеть как тарифный документ в организации для наглядного представления?

2014-07-14 15:18:45
Редакция » Шамир

Уважаемый Шамир!

Тогда сетка согласно вашей системе формируется след образом...

 

Наша система не предполагает создания "тарифов", "тарифных сеток" и проч. Как происходит разработка структуры предприятия можно посмотреть здесь.

Спасибо,

2014-07-16 06:32:33
Шамир » Редакция

Разве в том пакете, что купил всего этого нет?

2014-07-16 09:32:23
Редакция » Шамир

Уважаемый Шамир!

Разве в том пакете, что купил всего этого нет?

"Тарифных сеток", "окладов", "привязок тарифов и расценок к ценности должности" и прочей ерунды - нет и не будет. Ватниками не торгуем.

Уважаемый Шамир, переключение внимания от решения задач по внедрению к чтению интернет-статей про грейды и т.п. называется "лень второго уровня".

Cпасибо,

2014-07-21 16:26:32
Шамир » Всем

Добрый день. Подскажите, где брать среднюю заработную плату. Смотреть на сайтах вакансий или взять 100 подобных вакансий и вывести среднее число?

2014-07-21 17:08:36
Шамир » Редакция

Добрый день. Ленью это мне сложно назвать, но от того, что вы в этом видите лень, я не против, может быть вы в данном случае "видите лучше".  Я всего лишь пытаюсь разобраться, мои искренние цели разобраться и применять правильные и эффективные инструменты, а когда количество и многообразие вариаций я пытаюсь разобраться где проиграешь, а где выиграешь. На мой взгляд этого можно добиться изучая вопросы.

2014-07-23 14:19:36
Ксения Ткалич » Шамир

Добрый день, Шамир,


Для определения уровня заработный платы можно поступить следующим образом.


Разметить объявление о приёме на работу интересующей Вас должности. При ответе на звонки Кандидатов на вакантное место задавать им следующий вопрос: "Ниже какой заплаты Вы на работу не выйдете / работать не будете?". Таким образом и можно соберть интересующую Вас информацию. "Выплески" (значительно больше/меньше) по требования к уровню оплаты следует "отсечь",а руководствоваться характерной (повторяющейся) величиной, которую люди называют.


С уважением,

2014-07-23 15:12:46
Шамир » Ксения Ткалич

Ну и эксперименты.)))Спасибо за совет. Попробую

2014-07-31 15:17:18
Шамир » Всем

Добрый день. Подскажите будет ли правильно ТРЕБОВАНИЯ К МЕНЕДЖЕРАМ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ ПРИ ПРИЕМЕ НА РАБОТУ разместить на сайте или в газете для поиска кандидатов на вакансию?

2014-07-31 16:34:07
Шамир » Всем

Еще раз добрый день. уже несколько месяцев, как купил вашу методологию и до сих пор не могу воспользоваться/применить/внедрить. Постараюсь объяснить в чем причина. Уже на протяжении нескольких лет моя голова думает о том, как составить прайс, да составить надо так, чтобы он работал эффективно. После нескольких лет мучений: получился вариант. Я с удовольствием распишу его алгоритм, чтобы кто-нибудь прочитал и не мучался(для оптовиков):

Мы разбили типы цен на 4 колонки и также у нас есть розничная.

Когда клиент приходит к нам в первый раз(новый клиент), то менеджер ему продает товар по розничной цене, но в заказе проставляет скидки(если в этом есть необходимость). В каждом типе цен нами проставляется сумма(в тысячах рублей). Когда клиенты приходят через месяц, то программа анализирует и в заказ клиента подставляет именно тот тип цен, который и заработал клиент за прошедший месяц. Но это не означает, что менеджер не может делать скидки, при необходимости в заказе менеджер может делать скидки клиенту. Тем самым мы пришли к тому, что ставить  цены стало легче, разницу между колонками мы регулируем процентной наценкой, но также у нас есть возможность вручную править цену на конкретный товар.

Менеджеры не могут переключать типы цен для клиентов, установка типа цены происходит автоматически исходя из результатов прошлого месяца в нашем случае, менеджер может только ставить ручную скидку. По окончанию месяца мы можем анализировать результаты работы, т.е. какой клиент за месяц на какой тип цен заработал, сколько клиентов по каким типам цен, насколько отдел продаж эффективно работает с клиентами и какие делает скидки, насколько адекватно мы строил ценообразование. Вся процедура автоматизирована и работает на платформе 1С. После всего этого стало легче дышать, в данной случае речь обо мне, как о руководителе.

Дело в том, что менеджеры у нас самопроизвольно не могут цены править, у них нет таких прав, они могут только делать скидку и изначально была такая политика, уже несколько лет бегаю за компьютер, чтобы выставить цены. И вот как итог получилась такая схема, как мой взгляд очень гибкая и реалистичная. Кому будет не понятно пишите, подскажу.

А теперь вернемся к вашей методологии. Скажу честно, она мне стала еще больше понятна, как с калькулятором начал заниматься и очень понравилась. Я писал вам с вопросом, а с какой зарплаты начать. Вы порекомендовали вопрос: спросить а ниже какой зарплаты вы бы не пошли работать. Вопрос ЗАМЕЧАТЕЛЬНЫЙ, уже зафиксировал этот вопрос и всегда буду использовать в своей практике, спасибо. Но уже второй месяц не могу начать найм, хотя потребность сумашедшая. Почему? От каких сумм отталкиваться? На типах цен проглядывается алгоритм, а где взять алгоритм по зарплатам?  Как идти по правильному алгоритму и расти и развиваться? Или спрашивать от грузчика до коммерческого директора: а за какую зарплату ниже вы бы не стали работать? или смотреть объявления: в двух увидел цифру 40тыс и решил 40, а на самом деле можно было и за 20. ПОМОГИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА. Вы назвали как-то ЛЕНЬ ВТОРОГО УРОВНЯ. Но извините я с ВАМИ абсолютно не согласен. Это по-другому называется. Это называется задача более высокого уровня. Если она не решена, то другие задачи превращаются в ЛЕНЬ ВТОРОГО УРОВНЯ.


СПАСИБО

Надеюсь вы мне поможете

2014-08-06 03:36:00
Ксения Ткалич » Шамир

Добрый вечер, Шамир,


Подскажите будет ли правильно ТРЕБОВАНИЯ К МЕНЕДЖЕРАМ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ ПРИ ПРИЕМЕ НА РАБОТУ разместить на сайте или в газете для поиска кандидатов на вакансию?


Отвечали на данный вопрос Вам в этом же обсуждении немного выше.

 

А теперь вернемся к вашей методологии. Скажу честно, она мне стала еще больше понятна, как с калькулятором начал заниматься и очень понравилась. Я писал вам с вопросом, а с какой зарплаты начать. Вы порекомендовали вопрос: спросить а ниже какой зарплаты вы бы не пошли работать. Вопрос ЗАМЕЧАТЕЛЬНЫЙ, уже зафиксировал этот вопрос и всегда буду использовать в своей практике, спасибо. Но уже второй месяц не могу начать найм, хотя потребность сумашедшая. Почему? От каких сумм отталкиваться? На типах цен проглядывается алгоритм, а где взять алгоритм по зарплатам? Как идти по правильному алгоритму и расти и развиваться? Или спрашивать от грузчика до коммерческого директора: а за какую зарплату ниже вы бы не стали работать? или смотреть объявления: в двух увидел цифру 40тыс и решил 40, а на самом деле можно было и за 20.

У грузчиков Вы спрашиваете свою сумму (зарплаты), а у коммерческого директора - свою.

Если для этих целей выборка входящих звонков мала, то расширьте её (как Вы и предлагали ранее) за счёт просмотра объявлений по аналогичным вакансиям. Только среднее (между всем значениями, которые Вы встретите) выводить не стоит, поскольку может получиться "средняя температура по госпиталю". Лучше это сделать с характерными (повторяющимися с небольшими отклонениями) значениями. 

С Уважением,

2014-08-06 09:02:55
Шамир » Ксения Ткалич

Добрый день, Ксения. Спасибо за ответ.

2014-08-11 13:36:50
Шамир » Шамир

Добрый день. Уже пробую.

Правильно ли я понимаю, что в калькуляторе з/п соотношение 20/80 не спроста взято, а следует из определенных принципов? И продуктивного и эффективного человека не должна пугать скажем постоянная часть в размере 6000р и переменной в размере 24000р? Или здесь другая философия заложена?


2014-08-11 14:21:52
Шамир » Всем

Если внедрять пакет начинаем с:

Функции менеджера активных продаж ("холодные" контакты)

Оператор-консультант заказов


получается от имени(управляющее лицо одно):

Функции старшего менеджера активных продаж

Администратор отдела текущих продаж


двух администраторов следует нам управлять этими двумя должностями? и иметь ввиду два должностных инструкции или .......?

2014-08-12 15:39:54
Ксения Ткалич » Шамир

Добрый день, Шамир,

Правильно ли я понимаю, что в калькуляторе з/п соотношение 20/80 не спроста взято, а следует из определенных принципов? И продуктивного и эффективного человека не должна пугать скажем постоянная часть в размере 6000р и переменной в размере 24000р? Или здесь другая философия заложена?

Соотношения между постоянной и переменной частями заработной платы могут быть разными. Общий принцип установления соотв. соотношения: "Чем более технологична выполняемая работа (т.е., чем меньше при ее выполнении "роль", "вклад", "значение" и т.д. квалификации человека), тем больше доля постоянной части.

 

Подробнее описано вот в этих обсуждениях:

Если внедрять пакет начинаем с: Функции Менеджера активных продаж ("холодные" контакты) и Оператор-консультант заказов,

получается от имени (управляющее лицо одно): Функции Старшего менеджера активных продаж и Администратор отдела текущих продаж,

двух администраторов следует нам управлять этими двумя должностями? и иметь ввиду два должностных инструкции или .......?

 Ответ на это вопрос см. в обсуждении "Как адаптировать пакет "RI-ACTIVE"?"

С Уважением,

2014-10-07 08:23:27
Шамир » Ксения Ткалич

Добрый день, Ксения. Подскажите могу ли я использовать инструкции по администрированию для бухгалтера в работе сервис инженера?

2014-10-07 08:26:04
Шамир » Всем

И меня интересует модель администрирования и оплаты труда для сервис инженера. В нашем случае он принимает оборудование для спутникового и цифрового эфирного телевидения в ремонт, ремонтирует, отправляет поставщикам. Загруженность его не настолько овральная, чтобы дробить функции.

2014-10-08 01:54:40
Ксения ткалич » Шамир

Добрый вечер, Шамир,

Подскажите могу ли я использовать инструкции по администрированию для бухгалтера в работе сервис инженера?

Да, конечно.

Эл. кейс для управления бухгалтерией "RI-BILLER" является достаточно инструментальным и его, действительно, можно взять за основу для администрирования (и "выведения шаманства") не только в бухгалтерии.

С Уважением,

2014-10-08 02:13:55
Ксения ткалич » Шамир

Уважаемый Шамир,

И меня интересует модель администрирования и оплаты труда для сервис инженера. В нашем случае он принимает оборудование для спутникового и цифрового эфирного телевидения в ремонт, ремонтирует, отправляет поставщикам. Загруженность его не настолько овральная, чтобы дробить функции.


Вы совершенно верно начали со "структурного" вопроса - разделения функциональных обязанностей. 

Это первичный вопрос, который следует решить, и уже затем переходить к вопросам администрирования и оплаты труда.


Как правило, в сервисных центрах (помимо сервис инженера) выделяют следующие функциональные блоки / должности:

  1. руководитель сервисной службы
  2. сервис-менеджер (по продаже услуг)
  3. начальник производства
  4. диагност
  5. технолог (-нормировщик)
  6. ОТК
  7. специалист закупки

Когда сервис инженеру поручается выполнять большую часть этих блоков функций получается "замкнутый цикл" – "натуральное хозяйство". В замкнутой на себя и самодостаточной системе нет ничего хорошего, где исполнитель сам себя проверяет, так же как и в системе, где руководитель избегает планирования работ и контроля за результатами (Заметим, речь идет об основных функциях руководителя).

Предназначение фирмы: дать "новое свойство" бизнесу за счет общих ресурсов, "разделения труда", каналов сбыта, общей рекламы и т.д. Потому и повышается производительность.

При этом, конечно, делают совмещения отдельных функций, к примеру:

  • пп. 4 и 5  – диагност + технолог (-нормировщик)

или

  • пп. 4 и 6 – диагност + специалист ОТК

или

  • пп. 5 и 6 – технолог (-нормировщик) + специалист ОТК

Но каждое из этих совмещений имеет свои минусы.

Если  рассмотреть "несовместимости", то это будут... 

  • пп. 3 и 5 - начальник производства + технолог (-нормировщик)

В этом случае, как правило, сталкиваются со следующими "узкими местами":     

- Нет никакого понимания по нормо-часам выполнения работ - "как успели".

- Страдает качество выполнения работ.

- Нерационально используются, не соответствуют нормам хранения расходные материалы.

Технолог формализует технологию сервисных работ (задает порядок и последовательность работ), "расшивает узкие места", нормирует трудозатраты, а также расход материалов.

Начальник производства (вместе с сервис инженером) исполняют технологию. Технолог отслеживает.

Начальник производства может требовать усовершенствования технологии, технолог – обязан требовать ее исполнения. Так они вынуждают друг друга к производительности и развитию. Понятно, что, когда эти функции совмещены в одном лице, то ничего подобного не происходит. 

  • пп. 3 и 6 - начальник производства + специалист ОТК

Такое сочетание приводит к сокрытию брака, покрывательству себя и своих подчиненных.

  • сервис инженер + диагност

При таком совмещении происходит раздувание времени на ремонт, диагностика становится непроверяемой, равно как расход запчастей  и т.д. 

  • сервис инженер + продавец

Достаточно часто можно слышать о желании Владельца стимулировать мастеров к продажам...

Поэтому важно отметить, что функцию продажи (после диагностики / ремонта) должен осуществлять независимый сотрудник – НЕ сервис инженер. 

  • сервис инженер + специалист закупки

Функцию закупки следует стараться отделять от сервис инженеров. 

  • диагност + специалист закупки +сервис инженер + ОТК

При таких сочетаниях не избежать основной проблемы: "выполнение заказов в обход кассы".

Сам поставил диагноз – сам закупил – сам отремонтировал – сам принял у себя ремонт – без комментариев...

Это НЕ зарплатная, а структурная задача. Поскольку никакая "правильная" модель оплаты и никакой уровень зарплаты никогда не перекроет возможной суммы "левого" заработка. "Работа на себя" априори более выгодна сотруднику, чем работа на фирму. Предприниматель, создавая бизнес, планирует нести затраты на оборудование, аренду, рекламу, выплачивать зарплаты всем сотрудникам (в т.ч. и обслуживающим, а не только "приносящим доход"). А также планирует получать прибыль. У сотрудника, работающего на себя, статья расходов и доходов одна – "собственная зарплата".

Эта ситуация является следствием некорректного распределения обязанностей и отсутствия полноценного Руководителя (администрирования).

См. обсуждения-аналоги:

2014-10-09 22:40:46
Мовсисян Шамир » Ксения ткалич

Добрый день, Ксения. Еще раз спасибо за подробный и понятный ответ. Вы всегда радуете своими ответами. Хотел добавить к тому что написал:

1. Если есть необходимость и того требуют правила, то я могу разбить данный блок, нежели делать его таким длинным(имею ввиду тему). Хотя в моем частном случае это очень удобно.

2. Да дробить и делать подробно(спасибо вашему материалу) я уже понял, что эффективно и выгодно.

3. У нас сервисный центр из одного человека и раздувать совершенно не целесообразно, на сегодняшний день. И еще раз спасибо материалу, который вы написали, становится понятно, что делать "завтра". И передо мной задача стоит так, а что делать? При всех проблемах

4. Про то, что стремиться нужно к лучшему, чтобы достичь большего мне известно. Но может быть стоило бы разработать "некую" инструкцию для бизнеса из 5-10 человек для внедрения Триз-шанс. Так как читал из ваших комментарий в программе, что программа в идеале подходит для средних и больших компанийй. Из опыта я потратил достаточно долгое время, чтобы пазл собрать, а имено уже месяц 5 пошел. А именно кого и откуда брать из какого отдела кого, как их совместить, каких типовых ошибок избежать. Да, сегодня я знаю больше, но и времени потрачено прилично, может быть это можно назвать "уровень лени второго уровня", не знаю, но что такую документ был бы очень полезен это без сомнений.

2014-10-12 22:23:05
Шамир » Всем

Здравствуйте. Продолжаю изучать Триз-Шанс. Столкнулся со следующим моментом. Есть пакет поиска активного новых клиентов и Торговля оптом. И они понятны и взаимосвязь их очевидна. Продолжая осваивать материал дальше столкнулся с Работа с точками розничных продаж и тут возникло мнение о конкуренции пакетов внутри системы Триз-Шанс, например, не пересекаются ли поиск новых клиентов и оптовая торговля. В общем вопросов много и попытался еще раз прочитать описание, пакетов, чтобы ответить на вопросы, но не получилось. Помогите, пожалуйста.


2014-10-13 12:55:02
Редакция » Мовсисян Шамир

Уважаемый Шамир!

... Но может быть стоило бы разработать "некую" инструкцию для бизнеса из 5-10 человек ...


Тут ключевой является широкая фраза "для бизнеса". Давайте её сузим. Что значит "для бизнеса": для управления (чем?), для продвижения (чего?), для прогнозирования (каких событий?), для оптимизации (каких процессов?) и т.д. Вот здесь Вы можете выбрать подходящую тему или заказать индивидуальную консультацию. Получите инструкцию и не только.

А это ссылка про 5 человек.


не пересекаются ли поиск новых клиентов и оптовая торговля.


Нет. В одном кейсе представлена система активного поиска новых Клиентов, в другом  - система работы со входящими обращениями и система текущих продаж существующим Клиентам.

Непосредственно про сервис-инженера - чуть позже.

Большое Спасибо,

2014-10-14 07:32:54
Мовсисян Шамир » Редакция

Здравствуйте. Спасибо. Прочитал. Подтвердил свои догадки, в общем-то так и стараюсь делать, насколько позволяют мои знания.

Про сервис-инженера жду

2014-10-15 00:31:45
Ксения Ткалич » Мовсисян Шамир

Добрый день, Шамир,

меня интересует модель оплаты труда для сервис инженера. В нашем случае он принимает оборудование для спутникового и цифрового эфирного телевидения в ремонт, ремонтирует, отправляет поставщикам.


В модели заработной платы сервис-инженера рекомендовали бы учесть следующие критерии результативности: 

С Уважением,

2014-10-15 09:46:24
Шамир » Ксения Ткалич

Добрый день, Ксения. Спасибо за ответ.

Чуть позже обязательно ознакомлюсь с материалом.

У нас очень большая база абонентов одного Триколор ТВ, у которых старое оборудование. На данном спутнике также вещается оператор НТВ+. Я хочу пригласить человека на работу, что он делал исходящий обзвон клиентам(физические лица) и продавал ресиверы НТВ+. В общем-то дополнительных усилий у клиента, кроме заплатить за решение не возникает, он меняет ресивер без дополнительных работ по антенне. А для успешной работы сотрудника нужны речевые модули. Какая должность в Anytrade больше всего подойдет? и какой кейс?


2014-10-16 08:15:50
Мовсисян Шамир » Всем

Добрый день. Подскажите, как правильно расставлять баллы, а именно в типах контактов, если скажем у менеджера активных продаж(холодные контакты), какой-то один день командировка и он занимается только тем, что ездит по организациям и проводит презентации. Получается, что возможности у него совершать другие типы контатов  не будет, тогда логично на этот тип контактов ставить более высокий бал, значительно высокий?

2014-10-17 13:20:44
Ксения Ткалич » Мовсисян Шамир

Добрый день, Шамир,

У нас очень большая база абонентов одного Триколор ТВ, у которых старое оборудование. На данном спутнике также вещается оператор НТВ+. Я хочу пригласить человека на работу, что он делал исходящий обзвон клиентам(физические лица) и продавал ресиверы НТВ+. В общем-то дополнительных усилий у клиента, кроме заплатить за решение не возникает, он меняет ресивер без дополнительных работ по антенне. А для успешной работы сотрудника нужны речевые модули. Какая должность в Anytrade больше всего подойдет? и какой кейс?

См. эл. кейс "Управление торговлей оптом, "под заказ" и в розницу со склада".

В части функций и модели заработной платы см. должность менеджера развития Клиентской базы.

В части речевых модулей см. методику продаж  "Техника активных продаж при телефонных и очных переговорах".

...как правильно расставлять баллы, а именно в типах контактов, если скажем у менеджера активных продаж(холодные контакты), какой-то один день командировка и он занимается только тем, что ездит по организациям и проводит презентации. Получается, что возможности у него совершать другие типы контактов  не будет, тогда логично на этот тип контактов ставить более высокий бал, значительно высокий?

За каждый контакт с Клиентом назначается свой вес (в баллах) с учётом трудоёмкости (временных затрат).

Конечно, на однодневную командировку следует назначить вес, соответствующий затрачиваемому на неё времени.

Или можно задать вес на каждую презентацию (которую специалист проводит в рамках командировки) + учитывать часы в дороге (согласно сервисам Интернет-карт, а не фактически затраченному времени).

При этом (в любом случае) рекомендуем ввести правило, что

- командировка (если она "закрывается" в целом)

или

- часы в дороге (если Вы выберете второй предложенный вариант учёта)

засчитываются только при выполнении плана (за смену) по встречам.

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика