RRRRR - 54.204.139.136

2014-05-08 21:26:16
Дмитрий Ж » Всем

Здравствуйте!

Наше предприятие занимается производством нестандартного оборудования для нефтеперерабатывающего комплекса.

Продажа как правило начинается с (пере)согласования технических характеристик с проектировщиками заказчика(1 год)

После прохождения экспертизы по промбезопасности (3-6 мес), (не)начинается финансирование проекта(возможно не сразу), далее строительная часть (6-12 мес).

И... только затем выбор поставщика, где многое решает его величество «откат». Соответственно возникает большая вероятность того, что вся проделанная предварительно работа сделана в пустую. Конкуренты не дремлют и тоже могу «пересогласовать»....

Срок изготовления поставляемого оборудования 3-6 мес.

Все пикантность ситуации заключается еще в том, что нефтяники, проектировщики и их руководители - народ неординарный и квалифицированный. Поэтому компетентность и квалификация наших МАПов должна быть не хуже. А на рынке труда таковых как-то маловато. Учим их сами, как можем.

Вопрос- как мотивировать МАПов по «Дожиму»?

2014-05-09 10:12:04
Дмитрий Ж » Всем

Есть соображение выделить отдельного менеджера по работе отдельно с проектировщиками..??

переменную часть з.пл. разделить на:

за контакты ЛПР принятые ведущим МАПом по дожиму.
за скан спецификации с нашими позициями(за позицию в проекте)
за письмо о (пере)согласовании на нашу марку
за презентации

2014-05-12 10:51:19
Андрей Жуков » Дмитрий Ж

Добрый день!

Продажа как правило начинается с (пере)согласования технических характеристик с проектировщиками заказчика(1 год)

 

А есть какой-то "документ", по которому можно определить, что данный этап пройден? Это письмо о пересогласовании?

С Уважением,

2014-05-12 18:43:47
Дмитрий Ж » Андрей Жуков

Спасибо за отклик.

И Да и нет.

1. Это как правило это выданный с нашей стороны проектировщикам габаритно-присоединительный чертеж, с описанием технических характеристик - это когда проект разрабатывается впервые.

В этом случае МАПы всеми правдами и не правдами пытаются запросить эти чертежи у наших технарей при чем часто по несуществующим запросам(в т.ч. для посредников, которые работают с проектировщиками).

В данный момент пытаемся привязать эти показатели к количеству позиций(строк) в спецификации проекта, копию которого проектировщики давать не хотят, говорят скажите спасибо что вообще в проекте.....  

2. Просим письма(для конечного Заказчика), подтверждающие возможность использования нашей марки(типа, вида) оборудования, в замен заложенного уже в существующем проекте.

Да. В этом случае по проще.

Но как быть с проектами, которые проектируются вновь?

2014-05-12 19:36:16
Вадим » Дмитрий Ж

Дмитрий, здравствуйте!

По личному опыту (трубопроводная арматура) знаю, что:
- проектные институту не дают информацию о полученном ими ТЗ;
- у Заказчиков продукции так же сложно получить ТЗ проекта;
- практически невозможно пересогласовать продукцию, выпускаемую по опросным листам конкретного производителя (по большей части, это касается применяемых материалов и габаритных размеров).

В таких закупках (в моём случае конкурсах) мы не принимали участие.

Если компания, в которой я ранее работал, имела бы действительно долгосрочные партнёрские отношения с производителем продукции, то я начал бы выстраивать отношения в «связке» Заказчик-Проектант-Монтажник.

То есть:
- все участники этой цепочки должны знать «мою» продукцию;
- должны учитываться интересы всех Сторон.

Другими словами, я не очень понимаю как мотивировать МАПов по «дожиму» сделки на «этом» этапе?
Мало, что можно сделать на этом уровне.

Так или иначе, надо уже быть в проекте.

С Уважением,

2014-05-13 07:14:35
Дмитрий Ж » Вадим

Если компания, в которой я ранее работал, имела бы действительно долгосрочные партнёрские отношения с производителем продукции, то я начал бы выстраивать отношения в «связке» Заказчик-Проектант-Монтажник.

В данный момент у нас так все и происходит, но а как же разделение труда?

Работа с проектировщиками этот не совсем продажа и специалист технически должен быть более высокого уровня, который не «вылазит» из командировок с презентациями. По методикам АНИ-Трейд его можно сравнить со старшим МАПом. Как мотивировать его?

В нашем случае квалификация МАПов по «дожмиу» может быть менее  сильной, чем у ст. МАПа, но опять же командировки, только больше к конечным Заказчикам для отстройки от конкурентов. Вопрос тот же... как мотивировать его(при описанных выше условиях)??? 

Кушать то хочется здесь и сейчас...

2014-05-13 08:57:34
Вадим » Дмитрий Ж

Я, чуть-чуть, о другом.

Важно понять, почему, например проектанты, не хотят включать сторонние компании в список поставщиков по конкретному проекту.

Например, Мазульчик Э.Э., зам.ген.директора МЗТА, выстраивал личные отношения с нефтяниками. И то, не со всеми договорился.

Такие отношения, это не уровень МАПов.

Когда есть «общий» доступ к сделке, тогда вступают другие специалисты, с меньшим статусом, чем коммерческий директор и с более понятными (измеримыми) обязанностями.

То есть, когда «наверху» дадут отмашку (например, руководитель проектного института), на уровне исполнителей с вами будут общаться совсем по-другому.


С Уважением,

2014-05-13 20:25:18
Ксения Ткалич » Дмитрий Ж

Добрый вечер, Дмитрий,

 

Есть соображение выделить отдельного менеджера по работе отдельно с проектировщиками...

Да, рациональное решение.

 

...переменную часть з.пл. разделить на:

за контакты ЛПР - ок

за скан спецификации с нашими позициями (за позицию в проекте) - можно в баллах, если позиции разновесные
за письмо о (пере)согласовании на нашу марку - ок
за презентации - ок

+ денежный показатель уже по результатам продажи - лучше реализовать линейкой, как и сделано в RI-ACTIVE.

Понятно, что результат очень отсроченный, но это критично только в первый год работы сотрудника. В этом случае критерии можно вводить постепенно.

 

В этом случае МАПы всеми правдами и не правдами пытаются запросить эти чертежи у наших технарей при чем часто по несуществующим запросам (в т.ч. для посредников, которые работают с проектировщиками).

Опишите, пожалуйста, подробнее этот момент, чтобы можно было поискать страховки от приписок.

 

Но как быть с проектами, которые проектируются вновь?

Раскройте, пожалуйста, Ваш вопрос более широко. В чём схожесть / отличие от работы по новым проектам?

 

С Уважением,

2014-05-13 22:04:26
Дмитрий Ж » Ксения Ткалич

Здравствуйте!


В этом случае МАПы всеми правдами и не правдами пытаются запросить эти чертежи у наших технарей при чем часто по несуществующим запросам (в т.ч. для посредников, которые работают с проектировщиками).

Опишите, пожалуйста, подробнее этот момент, чтобы можно было поискать страховки от приписок.


Это например когда Сотрудник приносит отчет о выполненном плане по количеству запросов от Клиентов(Проектировщики, Заказчики, Посредники).

Замечены сговоры и приписки...

-----------

Но как быть с проектами, которые проектируются вновь?

Раскройте, пожалуйста, Ваш вопрос более широко. В чём схожесть / отличие от работы по новым проектам?


В первом сообщении описан случай, когда работа ведется с новым проектом.


Иногда возникают моменты, когда мы(или Конкуренты) можем на этапе закупки пересогласовать производителя, при соблюдении технических требований. В этом случае срок сделки может снижаться до 6 мес. Но это иногда... В этом случае помогает то, о чем написал Вадим в предыдущем сообщении.


2014-05-16 18:29:25
Ксения Ткалич » Дмитрий Ж

Добрый вечер, Дмитрий,

 

Замечены сговоры и приписки...

Запрос приходит с корпоративной эл. почты?

Нельзя ли его запрашивать на официальном бланке?

Когда такое у Вас было выявлено сотрудник был уволен?

В первом сообщении описан случай, когда работа ведется с новым проектом.

Соответственно, был вопрос: В чём схожесть / отличие вновь проектируемых проектов (т.е. повторных) от работы по новым проектам (которую Вы описали ранее)?

 

Иногда возникают моменты, когда мы(или Конкуренты) можем на этапе закупки пересогласовать производителя при соблюдении технических требований. В этом случае срок сделки может снижаться до 6 мес. Но это иногда... В этом случае помогает то, о чем написал Вадим в предыдущем сообщении.

Остался ли у Вас в таком случае вопрос, который Вы задавали ранее? Если - "да", то ответьте на наш вопрос выше.

 

С Уважением,

2014-05-19 08:16:49
Дмитрий Ж » Ксения Ткалич

Здравствуйте, Ксения.

Очень рад и благодарен Вам за участие в этом вопросе.

Попробую разложить ответы «по полкам»

Запрос приходит с корпоративной эл. почты?

Не совсем понятен вопрос… Не у всех Клиентом есть корпоративная почта. Ответ - по разному, в основном да.

В нашем случае:

1. Запросы приходят менеджерам на почту, с которой они отправляли клиентам КП. 

2. Запросы от новых приходят на общую электропочту, указанную на сайте. У РОПа настроен (в бате) доступ к ящикам всех сотрудников, и соответственно он распределяет запросы между менеджерами. Письма для смежных отделов, перенаправляется в соответствующий отдел.  Проверяется общая электропочта 2-5 раз в день. Уходит немного времени. Заодно, в курсе, про новые вход. запросы. Офис менеджер тоже просматривает почту, один раз в два-три дня, для статистики входящих запросов, и для оценки работы менеджера по рекламе.

3. В данный момент ведётся работа по оптимизации данного процесса и перевода этой функции полностью на оф-менеджера.

4. Так же, на основании регламента по работе с клиентами и регламента по взаимодействию между отделами в журнал вход. запросов вносит инфу Дожимщики.

--

Нельзя ли его запрашивать на официальном бланке?

 Предоставление ТКП и габаритно-присоединительного чертежа происходит только по офиц. запросу.

--

Когда такое у Вас было выявлено сотрудник был уволен?

Факт был выявлен, после увольнения сотрудника.

---------------------------------------------------------

Иногда возникают моменты, когда мы(или Конкуренты) можем на этапе закупки пере согласовать производителя при соблюдении технических требований. В этом случае срок сделки может снижаться до 6 мес. Но это иногда... В этом случае помогает то, о чем написал Вадим в предыдущем сообщении.

Остался ли у Вас в таком случае вопрос, который Вы задавали ранее? Если - "да", то ответьте на наш вопрос выше.

Вопрос как раз и заключается в том, что как эту ситуацию можно систематизировать и грамотно замотивировать Сотрудников так, чтоб минимизировать присутствие(участие) высшего руководства на каждой сделке(в пределах разумного)..??!!

Вадим пишет - Например, Мазульчик Э.Э., зам.ген.директора МЗТА, выстраивал личные отношения с нефтяниками. И то, не со всеми договорился.
Такие отношения, это не уровень МАПов.

То есть, когда «наверху» дадут отмашку (например, руководитель проектного института), на уровне исполнителей с вами будут общаться совсем по-другому.

Не совсем согласен с этим. Да, где то лучше и проще так(особенно если есть имя, бренд, лобби и тд.), но не везде и не всегда. Мы имеем опыт организации «многоходовых продаж», они себя зарекомендовали лучше, но они гораздо сложнее. На данном этапе вся сложность в мотивации МАПов, при выше описанных условиях.

--------------------------------------------------------

Просим письма(для конечного Заказчика), подтверждающие возможность использования нашей марки(типа, вида) оборудования, в замен заложенного уже в существующем проекте.

Да. В этом случае по проще.

Но как быть с проектами, которые проектируются вновь?

Соответственно, был вопрос: В чём схожесть / отличие вновь проектируемых проектов (т.е. повторных) от работы по новым проектам (которую Вы описали ранее)?

 

В первом случае мы начинаем работу с презентации, технических и технологических консультаций, согласований параметров, в общем выполняем всю необходимую работу, чтоб оказаться в проекте. На этом этапе работа ведётся как с Проектировщиками, так и с Заказчиком.

На этапе закупки иногда конкуренты начинают пытаться влиять на Заказчика по выбору поставщика, в этом случае многое решает «особенность Российского бизнеса». Соответственно возникает большая вероятность того, что вся проделанная предварительно нами работа сделана в пустую. Конкуренты не дремлют и тоже могу «пересогласовать» наше, заложенное в проекте оборудование, на свое. В основном, выигрывают за счет своего имени(бренда), т.к. мы по меркам этого рынка, достаточно молодые.

Во втором случае всю эту(первоначальную) работу проделывают конкуренты, а мы на этапе закупки начинаем выходить на Клиента, проводим отстройку от Конкурентов, убеждаем проектировщиков(и заказчика) что мы лучше и стараемся получить официальное письмо о согласовании на нашу марку(тип, вид), в замен заложенного оборудования Конкурентов. Как раз в этом случае срок сделки может составлять всего 6-8 мес.

----

Напишите пжста, если что-то не понятно написал.

2014-05-20 01:07:20
Вадим » Дмитрий Ж

Вадим пишет - ..., зам.ген.директора МЗТА, ... И то, не со всеми договорился.
Не всё решает харизма руководителя, «особенность Российского бизнеса», ...
В частности, продукция МЗТА уступает по качеству продукции «Благовещенский арматурный завод». При этом ценовые преимущества (МЗТА) не работают – важны качественные характеристики продукции.
Другой пример, нам очень долго отказывались подписать контракт на поставку качественной, но более дешевой продукции.
Причина – Заказчик имел монтажную и ремонтную оснастку только для продукции конкретного производителя. В конкурсной документации это условие не оговаривалось – выяснилось, когда нам вернули продукцию.


... Не совсем согласен с этим.
Я не дошел до этого уровня, то есть не выяснял у проектировщиков, почему они не хотят пересогласовывать производителя.
А Вы знаете почему?


Мы имеем опыт организации «многоходовых продаж», они себя зарекомендовали лучше, но они гораздо сложнее.
Я, то же мастер в «сложностях».  :)

А они нужны?
Наш коммерческий директор имел хороший опыт общения с первыми лицами Заказчиков.
На этом уровне предельно понятные отношения.
Если Заказчики работают с «особенностями Российского бизнеса», об этом предупреждают.
Если выясняется, что нет ротации «своих» поставщиков, то новичкам рынка в «такие» отношения трудно войти (конкурируя в размере заноса, стратегически выиграете?).
Если есть – «рекомендуют» участвовать в конкурсах на «общих» условиях (здесь пригодятся выгодные цены/условия/сроки при достойном качестве).


Это я всё к чему – какое количество: профильных проектных институтов, Заказчиков?
Действительно не хватает высшего руководства для установления базовых деловых/личностных контактов на уровне руководителей?

Это же не биржевой товар, где важна активность МАПов (моё мнение).
Если у Вас будет допуск к конкурсу, я не вижу в сделке МАПов – там другие, технические специалисты.
Если это не так, пожалуйста, поправьте меня.



С Уважением,

2014-05-20 06:53:58
Дмитрий Ж » Вадим

Вадим, вопрос не в этом...

А по какому принципу и как рассчитывать зарплату МАПам и их Руководителям(в т.ч. тем которые выполняют описанную Вами выше работу)? По каким показателям? И с какими плановыми эталонами?

2014-05-20 16:41:18
Андрей Т. » Вадим

Вадим, добрый день! А каким образом в МЗТА платили менеджерам по продажам?

2014-05-20 17:05:39
Вадим » Андрей Т.

Андрей, здравствуйте!


Я знаком со структурой МЗТА поверхностно.

Знаю, что есть отдел по работе с дилерами и оптовый отдел.

Как будто (уже не помню) оптовый отдел участвует в конкурсах.

Работы в этих отделах стандартные, полагаю, что и формула ЗП как у всех (сужу по уровню общения со мной).


Обращаю внимание, что конкурсные процедуры обезличены.

То есть, менеджерам по продажам не на кого влиять - это работа до сделки, до конкурса.

Поэтому и требуется участие высших руководителей в установлении деловых отношений.


С  Уважением,

2014-05-20 17:40:48
Андрей Т. » Вадим

Вадим, обезличены, значит менеджеры не знают конечного Заказчика, а только прорабатывают номенклатуру? А "дожимом" сделки занимается высшее руководство?

2014-05-20 18:05:39
Вадим » Андрей Т.

Заказчика они знают.  :)

Я описываю конкурсные процедуры (большая часть закупок), это формализованная процедура - некого дожимать, в них один человек не принимает решений.

То есть, до конкурса, Заказчик должен знать поставляемую продукцию.



С Уважением,

2014-05-20 18:29:59
Андрей Т. » Вадим

Вадим, спасибо. Но у нас ситуация немного другая, мы не можем так демпинговать на рынке, как Муром. Но насчет узнаваемости продукции я с вами согласен.

2014-05-20 19:36:25
Вадим » Андрей Т.

Муром не демпингует - цена соответствует качеству.

С Уважением,

2014-05-21 18:04:32
Ксения Ткалич » Дмитрий Ж

Добрый день, Дмитрий,

Если основная часть запросов от Клиентов приходит с корпоративной эл. почты и только официально (на бланке, с подписью), то где "узкое место"? 
Всё равно бывают сговоры и приписки... ?
Сколько таких сговоров на Вашей памяти было? Это 1-2 случая или больше?

Присутствие (участие) высшего руководства на сделкахкак правило, в бОльшей степени вызвана не столько слабой мотивацией линейных должностей, сколько тем, что руководство имеет:

- более высокую квалификацию в предметной области - за счёт чего происходит попадание в стереотип и вызывается кредит доверия, что и облегчает "дожим" Заказчиков,
- определенный статус, уровень, на котором Заказчики и хотят общаться.

Вывод:
- обучать менеджеров в двух направлениях: "предметные" специалисты делают обучение + тренинги по приёмам продажам - только не общего характера, а очень технологичные, к примеру, вот такие,
- в PR целях (и не обязательно для трудовой книжки) можно называть сотрудников немного выше занимаемой должности- к примеру, специалистом по работе с корпоративными Клиентами.

Да, где то лучше и проще так (особенно если есть имя, бренд, лобби и тд.), но не везде и не всегда. Мы имеем опыт организации «многоходовых продаж», они себя зарекомендовали лучше...
Согласна с Вами.


На данном этапе вся сложность в мотивации МАПов, при выше описанных условиях.

По разделению функционала и критериям ответила Вам ранее.


В Вашем ответе данного сообщения (последний абзац) всё понятно - спасибо за развернутый ответ.

Остался ли у Вас какой-то вопрос?

С Уважением,

2014-05-21 19:49:46
Вадим » Дмитрий Ж

Дмитрий, извините, пропустил Ваш вопрос.

А по какому принципу и как рассчитывать зарплату МАПам и их Руководителям (в т.ч. тем которые выполняют описанную Вами выше работу)? По каким показателям? И с какими плановыми эталонами?

Так как, я не очень понял функции ваших МАПов – не могу прокомментировать Ваш вопрос.

Руководители – в моём случае, коммерческий директор.
Было совмещение нескольких работ, в том числе установление контактов, сбор информации о требованиях Заказчика, ... – как по телефону, так и лично (командировки).

Поскольку, ключевым показателем является включение в реестр поставщиков, полагаю, что это и является критерием.
Такая работа (большая её часть) непосредственно не привязана к текущим сделкам (она упреждает их).

Составьте список работ выполняемых эти специалистом:
- основные (например: включение в реестр поставщиков, как у проектировщиков, так и у Заказчиков, ...);
- сопутствующие (подготовка презентаций, выставок, …).

И список требуемых контактов (проектировщики, Заказчики, …).

Определив приоритеты (отрасли, компании) получим очередность командировок/мероприятий.
Вероятно, так можно получить эталоны для определения критериев результативности и зарплаты.

Более методично может ответить Ксения Ткалич.


С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика