Амазон
RRRRR - 54.81.54.46
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13805 Подписчиков


Как сформулировать предложение для акции

2014-01-17 10:18:57
Алексей » Всем

Здравствуйте, помогите пожалуйста коротко, для листовок и сайта сформулировать рекламное предложение.

У нас туристическое агенство, хотим сделать акцию для туристов которые приходят уже со сформированным запросом. 

Последнее время люди самостоятельно все выбирают и приходят в агенство только покупать, вот для таких чудесных людей хотим сделать акцию "подарок", не брать с них наш процент, который дает любому тур агентству тур оператор, а брать с них стабильную сумму в 1000р. просто за оформление тура.

Но вот , как коротко описать это в листовках сформулировать никак не получается, все идеи сходят к банальным скидкам, а ими наш народ уже не удивишь, да и идея при упоминание именно скидок теряется.

Заранее, Спасибо.

2014-01-17 16:24:39
Галина В. Владимиова » Алексей

Здравствуйте, Алексей!

...помогите пожалуйста коротко, для листовок и сайта


Прежде чем формулировать акцию...

Реалии таковы, что:

а) искушенные путешественники (которые сами сложили себе маршрут, нашли/забронировали (через тот же Booking) отель, а у некоторых, скажем, еще полугодовая/годовая виза не закончилась) - они не понимают, зачем в таком случае идти в турагентство :-) Визу они тоже сами получают (в своем городе, в местном филиале визового центра). Дешевле выходит, несмотря на байки, которые им в иных агентствах рассказывают.

б) а те, кто все еще ездит через турагентства (умудряясь при этом самостоятельно все выбирать и приходить к вам только покупать), - тем невыносима мысль, что даже придя к вам, к турагентствам, с готовым решением, сделав за вас часть работы, они по-прежнему платят за "посреднические" услуги :-)

И теперь Вы собираетесь им об этом факте "напомнить": не брать с них наш процент, который дает любому тур агентству тур оператор и показать, как Вы их на период действия акции "осчастливили" :-).

Это не "подарок". Так и должно быть. Если Вы Клиентам только оформляете, берите за оформление. И стоимость этой стандартной услуги, действительно, не может исчисляться в процентах от стоимости тура. Она должна быть фиксированной. Потому что трудоемкость операционистки (которая оформляет) вряд ли сильно меняется от одного тура к другому.

Подобно тому, как мало меняется трудоемкость агента недвижимости при оформлении сделок разной стоимости. Во всяком случае она (трудоемкость) НЕ пропорциональна этим суммам.

__________________________________________________________________

Вашу информацию надо бы подать по-другому:

Шаг 1. И впрямь перейти Вашему агентству на нормальную модель оплаты за услуги (не как на рынке в целом), а именно: фиксированные суммы вместо "процентов".

Шаг 2 (после выполнения шага 1). Оповестить рынок, что Вы первыми (либо в числе первых) переходите/перешли на нормальную модель оплаты, в то время как другие продолжают поступать с Клиентами иначе. Доводы за новую модель (чем это для Клиентов лучше) с отстройкой от недостатков прежней схемы. Никого при этом конкретно не упоминаете. Тогда возникнет кредит доверия у тех, кто еще действует через посредников.

С Уважением, 

2014-01-18 00:57:46
Алексей » Галина В. Владимиова

Здравствуйте, спасибо, за оперативный ответ.

Во многом готов с Вами согласиться, но со многим могу и поспорить (к примеру проведенный опрос 1000 чел. показал, что люди с радостью пойдут на такие условия, но если будут знать, что их предлагает агенство с репутацией и только 100чел категорически не воспользуются этим предложением.), но цель не в спорах)))

Главное, что идея изначально была именно такая, как вы её описали в "шагах", но затем мы встали перед сложной задачей, как её реализовать, т.к.

1. стабильная сумма за работу "операциониста" оформляющего тур, не всегда интересна клиенту, при стоимости туров менее 20000, для туристов это скорее минус чем плюс.

2.как только на нашем сайте появляются реально низкие цены, люди начинают бояться, что это подстава, т.к. на сайте оператора продающего этот тур и других агентств цены, сильно выше и эта большая разница людей отпугивает.

3. Как объяснить почему у нас такие цены? главный вопрос, в какие аргументы люди поверят? какие они эти "доводы за новую модель" и "в чем недостатки прежней"

Мы для себя нашли ответ, через те самые проценты, о которых я писал, но по вашим словам это все равно, что "резать по больному"

Буду признателен, если поможете сформулировать те самые "за" и "против".

2014-01-20 13:42:26
Галина В. Владимирова » Алексей

Уважаемый Алексей!

Спасибо за аргументацию. Отвечу вначале по п. 1:


1. стабильная сумма за работу "операциониста" оформляющего тур, не всегда интересна клиенту, при стоимости туров менее 20000, для туристов это скорее минус чем плюс.

 

"Стабильные" суммы могут быть разными :-). В зависимости от категории тура, определяемой трудоемкостью его оформления. (В рамках одной категории трудоемкость не меняется.) К примеру:

  • "простые" туры (бронирование отеля, трансфер в пункт назначения, что-то еще...) - стоимость оформления Х
  • туры "повышенной сложности" (бронирование нескольких отелей, трансфер из пункта в пункт, что-то еще...) - стоимость оформления Y
  • "очень сложные" туры (...) - стоимость оформления Z

Это модель. Градация может быть и по иным параметрам (Вам виднее по каким).

В каждой категории своя (фиксированная) стоимость оформления. Лишь бы Клиент зримо понимал, за счет чего (каких доп. операций) она меняется.

При этом стоимость оформления (на фоне стоимости тура любой категории), действительно, не должна демотивировать Клиента. Ни в ту сторону, ни в другую :-) Процент от сделки, не соответствующий трудоемкости оформления, демотивирует не меньше.  

 (к примеру проведенный опрос 1000 чел. показал, что люди с радостью пойдут на такие условия, но если будут знать, что их предлагает агенство с репутацией и только 100чел категорически не воспользуются этим предложением.), но цель не в спорах)))

Сам факт проведения опроса впечатляет :-) Нечастый случай, когда не только "собираемся сделать", но и "уже опрос провели". Удивляет размер выборки (1000 чел.). А еще хотелось бы знать, почему 100 чел. "не воспользуются", они как-то это объяснили?

Чуть позже отвечу по пп. 2 и 3.

С Уважением,

2014-01-20 16:18:13
Галина В. Владимирова » Алексей

По пп. 2 и 3:


2.как только на нашем сайте появляются реально низкие цены, люди начинают бояться, что это подстава, т.к. на сайте оператора продающего этот тур и других агентств цены, сильно выше и эта большая разница людей отпугивает.

3. Как объяснить почему у нас такие цены? главный вопрос, в какие аргументы люди поверят? какие они эти "доводы за новую модель" и "в чем недостатки прежней"

...

Буду признателен, если поможете сформулировать те самые "за" и "против".

Клиент, в общем-то, понимает, что турагентства - это своего рода "розничные магазины", которые продают турпродукты разных туроператоров. И понятно, что "розница" будет делать свою "наценку". 

(Приятно удивляют те агентства, у которых стоимость тура такая же, как и у туроператора. На вопрос "На чем же Вы тогда зарабатываете?" некоторые отвечают, что у них "своя система бонусов" с ними, далее я не углублялась.)

Вот относительно этой "наценки" (выше) и речь :-) "Процентная" ли она (непропорционально трудоемкости оформления и пр. функций агентства, часть из которых уже выполнил Клиент) или она фиксированная (и только по тем функциям, которые остались агентству).

Поэтому мне не совсем понятно (по пункту 2), за счет чего стоимость тура у вас может быть ниже, чем у самого Туроператора. У Вас может быть дешевле, чем в других агентствах (один и тот же тур), но не дешевле, чем у самого Поставщика тура.

(Поправьте, пожалуйста, если какой-то (специфический) момент упущен.)

Соответственно, всегда можно показать, за счет чего у Вашего агентства (на один и тот же продукт) цены лучше, чем в других агентствах. Причем НЕ в ущерб интересам Клиента. Например, за счет более корректного ценообразования для конечного потребителя (т.е. не процентная модель за абстрактное "посредничество", а фиксированная - лишь за те функции, которое агентство реально выполнило) - и всегда можно подобрать слова, "возвышающие" одну модель, и "снижающие" другую. Если надо - рассмотрим.

Или: за счет хороших объемов продаж (а у агентства с хорошей Репутацией всегда приличные объемы) Оператор делает такому агентству приличную скидку/прочую преференцию, которой тот делится со своими Клиентами и пр.

Если есть реальный факт со знаком "плюс", описать его словами уже не составляет труда :-)

Если все верно (прокомментируйте, пожалуйста), далее можно рассмотреть доводы "за новую модель" и "недостатки прежней". Вернее, как это подать.

С Уважением,

2014-01-20 21:52:19
Алексей » Галина В. Владимирова

Здравствуйте, 

1. по опросу:

Те, кто прокомментировал свой ответ,  чаще говорили об опасениях перед всем не проверенным или наличие какого нибудь подвоха (Бесплатный сыр)))) )

2. про реальное положение дел в тур бизнесе )))

На данный момент реалии таковы, что тур операторы продают свои туры в своих или франшизных агентствах, сами они продавать их туристам не могут.

Стоимость тура в их агентстве соответствует стоимости тура в любом агентстве. 

Вот и получается, что потребитель и на сайте тур оператора и в большинстве тур агентств видит одинаковые цены.

Далее агенства, чтобы привлечь покупателя начинают делать скидки, что бы хоть чем то выигрывать перед тур операторами, т.к. не сервисом не удобствами наш искушенный народ уже не привлечешь.

А скидки они делают из своего бонуса(процента) который им дает оператор. Далее выживает тот, у кого этот процент больше.

Вот такая не веселая арифметика.


3. Придумывая систему платить стабильную сумму, а не процент, мы соответственно говорим о том, что мы отказываемся от вознаграждения от тур оператора в пользу клиента (чего он в принципе не получит не в одном агентстве у тур оператора ), а он нам платит только за оказываемую нами услугу (оформление тура). Да, тут наши доходы на турах теряются, но добавляются в других областях (визы, страховки, билеты и т.д.)  из-за повышения объема продаж.


2014-01-21 00:39:43
Алексей » Галина В. Владимирова

"всегда можно подобрать слова, "возвышающие" одну модель, и "снижающие" другую. Если надо - рассмотрим. "

Очень надо, давайте рассмотрим пожалуйста)))

2014-01-24 18:10:32
Галина В. Владимирова » Алексей

Уважаемый Алексей!

Обязательно отвечу Вам в начале недели.

Спасибо,

2014-01-25 11:39:46
Алексей » Галина В. Владимирова

Спасибо, очень жду

2014-01-27 17:43:44
Галина В. Владимирова » Алексей

Уважаемый Алексей!


Вначале об этом:

 

2.как только на нашем сайте появляются реально низкие цены, люди начинают бояться, что это подстава, т.к. на сайте оператора продающего этот тур и других агентств цены, сильно выше и эта большая разница людей отпугивает.

...Те, кто прокомментировал свой ответ,  чаще говорили об опасениях перед... наличие какого нибудь подвоха (Бесплатный сыр)))) )


...тур операторы продают свои туры в своих или франшизных агентствах, сами они продавать их туристам не могут.

Стоимость тура в их агентстве соответствует стоимости тура в любом агентстве. 

Вот и получается, что потребитель и на сайте тур оператора и в большинстве тур агентств видит одинаковые цены.

Далее агенства, чтобы привлечь покупателя начинают делать скидки, что бы хоть чем то выигрывать перед тур операторами...

А скидки они делают из своего бонуса(процента) который им дает оператор. Далее выживает тот, у кого этот процент больше.

3. Придумывая систему платить стабильную сумму, а не процент, мы соответственно говорим о том, что мы отказываемся от вознаграждения от тур оператора в пользу клиента (чего он в принципе не получит не в одном агентстве у тур оператора ), а он нам платит только за оказываемую нами услугу (оформление тура).

Спасибо за пояснение. (Это вносит некоторые коррективы в понимание исходной ситуации :-) и в последующий текст.)

 

В таком случае Вам надо показать, что Клиент ничего НЕ теряет (т.е. такое снижение цены для него "неопасно"). И говорить надо о рынке в целом, а не только о своем агентстве. Как бы занимая позицию Эксперта в этих вопросах, НАД остальными турагентствами. Ибо "кто везет, тот и правит" (Н.М. Рубцов).


Например (привожу тезисно):

  • "Когда Вы видите "баснословное" (вариант: нереальное), на Ваш взгляд, снижение стоимости тура - не пугайтесь. Это значит, что турфирма поделилась с Вами частью заработанного бонуса от туроператора. (Далее делаете отстройку от других агентств): Наше же агентство "ХХХХХ" - в пользу Клиентов - решило и вовсе от него отказаться. Именно поэтому у нас такие привлекательные цены. Обращаем Ваше внимание, что Вы в этом случае оплачиваете нам только оформление тура. Тем более, если Вы его сами выбрали и пришли к нам уже с готовым решением. Просто мы не хотим брать (вариант: не берем) с наших Клиентов лишнего, как иные турфирмы". 

Или иной текст, но о том же самом.

 

...всегда можно подобрать слова, "возвышающие" одну модель, и "снижающие" другую.

Мы затронули эту тему здесь, на шаге 2.  В любых текстах и переговорах Вы как бы делитесь со своими Клиентами "секретами", "тайнами" ценообразования на рынке туруслуг. Занимая позицию Экспертов рынка.

Например (тезисно), но уже с другим акцентом:

  • "Не секрет, что турагентствА (употребляете множ. ч.) живут, в основном, за счет так называемых "процентов", которые они получают от туроператора. (Алексей, надеюсь, степень "снижения" чувствуется :-) Хорошо ли это или плохо - судите сами. Но очень часто турагентствО (употребляете как родовое понятие) занимается просто выпиской счетов и оформлением. А вознаграждение они получают как за серьезное посредничество. В то время, как Клиент себе уже и тур присмотрел, и маршрут сложил (разве что визу не получил). Но разве это справедливо (вариант: правильно)? (Далее делаете отстройку от других турфирм, от прежней модели): Мы так не можем. Мы, конечно, зарабатываем у туроператора свои бонусы. Но мы не берем с Клиентов за те функции, которые он выполнил сам. Мы только... (описываете, как вы поступаете в пользу Клиентов). 

Или иной вариант в том же ключе.

С Уважением, 

2014-01-27 18:24:00
Галина В. Владимирова » Алексей

И у Вас, в принципе, есть еще одна тема для само-PR (обозначенная здесь), цит.:

 

...за счет чего у Вашего агентства цены лучше, чем в других агентствах. Причем НЕ в ущерб интересам Клиента. Например, за счет (...) хороших объемов продаж (а у агентства с хорошей Репутацией всегда приличные объемы) Оператор делает такому агентству приличную скидку/прочую преференцию, которой тот делится со своими Клиентами и пр.

 

Притом Вы говорили здесь:

А скидки они делают из своего бонуса(процента) который им дает оператор. Далее выживает тот, у кого этот процент больше.

 

Когда наберёте обороты (если еще не набрали), подадите информацию в этом ключе.

Например (тезисно):

  • "Дать Клиентам хорошие цены способно (только) турагенство с большим потоком обращений. В этом случае оно зарабатывает приличные бонусы от туроператора. И имеет реальный (а не "вымученный") ресурс для снижения своих цен. Без ущерба собственным интересам и интересам Клиентов. Можно спокойно приобретать путевку, не опасаясь строчек, написанных "мелким шрифтом", и фраз о том, что "фирма не несет ответственности, в случае, если"... (Далее возвышаем себя): Посмотрите наши договора, расспросите о нас, наведите справки... Объем наших сделок и наша репутация позволяют нам ... и т.д."

Это идеал, к которому стоит стремиться :-) Текст должен отражать реально достигнутые факты.


И это была иллюстрация "возвышающей" и "снижающей" (где это необходимо) стилистики.


С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика