9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10797 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Зачем иметь собственные мозги если есть конкуренты?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2002-10-31 13:49:13
Владимир » Всем

Уважаемое дамы и господа.

В последнее время появилась тенденция срыва заказа на последней стадии, когда уже согласована все техрешения, срыв происходит, как правило, из-за мелочей типа не устраивает форма или содержание договора.

Позднее узнаем, что на этом объекте успешно работает конкурент, используя все наши технические и технологические наработки. Доказать что были использованы именно ваши идеи не представляется возможным, ведь ни какие юридические отношения с клиентом не зафиксированы, конкуренция достаточно жесткая и клиент не желает заключать каких либо договоров о намерениях. Вот и получается, мы бесплатно выбираем для клиента техрешение, платим зарплату своим инженерам, а конкурент без особых усилий получает готовую к воплощению идею, конечно у него всегда цена будет интересней для заказчика.

Можно ли как-то избежать подождать ситуаций.

Владимир

2002-11-01 08:14:14
Андрей Жуков » Владимир

Добрый день!

>ведь ни какие юридические отношения с клиентом не зафиксированы, >конкуренция достаточно жесткая и клиент не желает заключать каких >либо договоров о намерениях.

  • Прямо спросите Клиента почему он не хочет заключать договора.
  • Тут есть и вторая сторона вопроса: несмотря на конкуренцию, очевидно, эти люди, все же, нуждаются в Ваших решениях (хотя бы для того, чтобы их украсть). Из этого следует разделение услуги на 2 части: сначала продается разработка - затем основная услуга.

С Уважением,

2002-11-01 11:34:18
Редакция » Владимир
Уважаемый Владимир!
 
Вы можете подробно, "в столбик" указать ВСЕ стадии до начала выполнения заказа?
2002-11-01 12:31:32
Владимир » Редакция

Добрый день редакция и все участники форума

Наша фирма занимается предоставлением строительных услуг по оснащению помещений системами вентиляции и кондиционирования.

Вот подробный список стадий взаимодействия с клиентами.

1. Клиент заинтересован в наших услугах.

2. Выясняем потребности (как правило, клиенты мало, что понимают в специфике приходится все объяснять)

3. Укрупненный расчет стоимости (коммерческое предложение, в котором фигурирует только сумма)

4. Стоимость проекта, как правило, достаточно большая, он решает организовать тендер

5. На тендере сталкиваемся с конкурентами, идет борьба за то, чья идея лучше, приходится просчитывать и прорисовывать, что и как будет работать.

6. Как правило, в строительном бизнесе все технологии давно прописаны в справочниках

СНиПах, ГОСТах бороться за авторские права бессмысленно.

7. Ура!!! Наше техрешение больше всех понравилось клиенту.

8. Мы предлагаем заключить договор на проектирование, монтаж и т.д.

9. Оказывается, все конкуренты уже сделали предложения отличающееся от нашего только стоимостью причем, как водится, в меньшую сторону, ведь идея уже озвучена.

10. Заказчик, объявляет уже тендер по финансовым показателям.

11. А его выигрывают те, у кого меньшие издержки, мы же со своим штатом высококвалифицированных специалистов имеем большие накладные.

Конечно, не всегда так происходит, но и не редко.

С уважением Владимир.

2002-11-04 17:20:40
Игорь Грешник » Владимир

Я бы присоединился к тому, о чем пишет Андрей Жуков. Можно ли разделить услугу? (При этом, я понимаю, что доход от заказа на строительство несоизмерим с доходом от заказа на проектирование).  

Плюс попробовал бы развить услугу, о которой по другому поводу где-то писал Сергей Сычев: "аудит строительной сметы".

То есть, я бы ее развил в "аудит конкурсной сметы", "аудит тендера" и т.д.

C уважением,

2002-11-04 18:57:58
Блашенкова Вера » Владимир
Уважаемый Владимир, может быть, попробовать «заложить» в техрешение 2-3 ошибки, серьезные, но неочевидные для конкурентов, и заказчик вынужден будет обратиться к Вам для исправления?
Извините, пожалуйста, за дополнение не совсем по Вашему вопросу, но по Вашей теме. Один известный политолог использует следующий способ «сбора сливок»: организует семинар по актуальной проблеме, обещая опубликовать результаты. Приглашает туда ученых – теоретиков и практиков, которые обсуждают проблему. Естественно, все записывается. Но выход бюллетеня задерживается на полгода (если вообще происходит - и такое было), а сразу через некоторое время он выступает по ТВ или появляются статьи с чужими идеями без ссылок.
С уважением,
2002-11-07 11:20:41
Елена ОK! » Владимир

Здравствуйте, Владимир!

Если проект попадает в руки конкурентов, то не стоит делать там ошибки, - можно потерять репутацию.

А вот как и почему чертежи, попадают в руки заказчика бесплатно или бесконтрольно, т.е. чертежи переданы, а никаких договоров не подписано – непонятно.

В таких дорогостоящих проектах как системы кондиционирования, речь идет о крупных суммах, поэтому разница вряд ли слишком велика между вашей ценой и ценой конкурентов, к тому же деньги платятся из кармана предприятия, поэтому вряд ли так важна только стоимость работ, наверное что то еще.

Как велика разница стоимости работ между Вашей и конкурентов?
Если она слишком большая, может посмотреть где потери?
Часто бывает, что необходимость содержать большой штат квалифицированных специалистов, обусловлен не требованиями рынка, а другими причинами.

А Вам удавалось поговорить с теми кто отказался? Почему они сделали заказ на монтаж не у вас? Как они обосновывают отказ кроме цены?

С Уважением,
2002-11-07 12:50:21
Блашенкова Вера » Елена ОK!
Уважаемая Елена, имелось ввиду, что наличие ошибок оговаривается с заказчиком и объясняется смысл их введения со ссылкой на предыдущий негативный опыт – кража конкурентами идей и стремление заказчика впоследствии снизить цену. Хотя м.б. лучше использовать решение Андрея Жукова и брать деньги за ТЗ.
С уважением,
2002-11-09 15:10:01
Елена ОK! » Блашенкова Вера
Согласна

С уважением,
2002-11-13 12:04:56
Ирина Ульянова » Владимир

Я работаю в консалтинговой фирме и проблема та же самая:) Только нам еще сложнее - идет оценка интелектуального труда. Представим ту же ситуацию - приходит заказчик.. формулирует свою проблему.. Начинается работа:

1. вникаем в специфику его проблемы. из-за чего она могла возникнуть.. разбираемся в болтиках, модемах, волокнах и прочих специализированных терминах..

2. продумываем методологию 

3. пишем коммерческое предложение (тоже по сути не малый труд)

А на выходе получаем: "чего то у вас дорого.. найму кого нибудь из "центра занятости безработных" они с анкеткой походят.. я эти анкетки почитаю и достаточно:)

Это нормальное сотояние - искать где дешевле. Другое дело если у Вас действительно квалифицированные инженера, а заказ уходит к конкуренту, у кого таких кадров нет... Ищите их ошибки, ляпы и промахи.. Пощумите голосами тех, кто пострадал от дешевизны. Хотя.. я, как маркетолог, все таки предложила бы вам сделать анализ сильных и слабых сторон.. Изучить свои возможности и конкурента. Может проблема в вас..

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика