RRRRR - 50.16.107.222

2013-11-21 12:57:46
Леонид » Всем

Добрый день!

Хотелось бы обсудить с профессионалами форума такой вопрос.

У нас небольшая компания по производству рыбного филе. Некоторое время назад решили сделать магазин, где можно было бы продавать свою продукцию, а также рыбу, морепродукты и т.д. Магазин хотели делать рядом с Сенным рынком (г. Санкт-Петербург), т.е. использовать готовый поток покупателей, которых привлекать более низкой ценой на свою продукцию (филе), более широким ассортиментом и чистотой (по сравнению с рынком).

Стали об этом думать и тут возникли вопросы, которые и хотелось бы прояснить. Сейчас кроме рынков в рознице мы видим две основные модели:

супер-гипер маркеты – широкий ассортимент, нормальные цены;

магазины «у дома» - быстро оборачиваемые товары первой необходимости.

Но есть еще третья модель – сужение ассортимента до одной-двух-трех товарных групп и расширение ассортимента в рамках этих групп. Так работают фруктово-овощные лавки, мясные магазины, магазины спиртных напитков (напр. «Ароматный мир»), возможно, что-то еще. И мы думаем нельзя ли реализовать ту же самую модель с рыбным магазином?

В Питере сейчас рыбных магазинов среднеценового сегмента практически нет, но надо понять:

1. Что делать с ассортиментом.

Некоторые гиперы держат неплохой ассортимент по охлажденной рыбе (30-35 позиций), у некоторых есть копченая рыба (до 15 позиций) и свежемороженая (15-17 позиций). В одних магазинах лучше представлено одно (напр. охлажденка), в других другое. Плюс, конечно, везде присутствует соленая рыба, консервы и икра.

Живой рыбы нет нигде в городе, кроме двух-трех небольших рынков.

Почти нигде не встречается готовая рыба/морепродукты, например, в виде салатов и пр.

Гораздо хуже ситуация с морепродуктами, в гиперах в основном креветка разных видов и кальмары, кое-где гребешок (редко), очень-очень редко крабовое мясо (не палочки). Но если крабовое мясо где-то и есть, то наценку мы там видим минимум 100%.

В супермаркетах ассортимент намного хуже, например, охлажденки может быть всего вида 3-4, морепродуктов кроме креветок и неочищенных кальмаров практически не встретишь и т.д.

2. Соответственно, надо понять, где лучше размещать магазины, если этот проект развивать: просто на потоках (метро и пр.), рядом с супермаркетами, рядом с рынками, в помещениях рядом с гиперами, где то еще? Но если рядом с гиперами, то не убьют ли они поток?

3. И хотелось бы понять, чего точно не будут делать гиперы, но сможем делать мы на более маленьком формате? Чего бы, например, хотели бы Вы как покупатели?

4. И что делать с ценой? Если, например, мы несколько снизим цену на 10-15 самых ходовых позиций, это может привлечь поток? А если немного повысим на позиции второго ряда – это не расслоит покупателей?

5. Как привлекать поток кроме стенда с ценами возле входа? Например, если повесить в витрине монитор побольше и транслировать наружу: то, что происходит в магазине, виды прилавков, цены и пр. – это будет привлекать людей?

Магазины планируется делать в формате самообслуживания, плюс отдельно человек на то, что не расфасовано.

Мы пока не говорим о магазинах высокого ценового сегмента (устрицы, лобстеры, омары и т.д.) таких мы Питере нашли всего два.

Будем благодарны за любые Ваши предложения, замечания и критику.

С уважением, Леонид Усов

2013-12-09 00:31:58
Андрей Жуков » Леонид

Добрый день!

 

Производство настолько небольшое, что будет реализацию делать только через свой же маленький магазин? Или будут и другие каналы распространения?

 

Почему возникла такая именно идея? Будете ли Вы делать сеть таких магазинов (то есть, этот "пилотный" или единственный)?

 

С Уважением,

 

2013-12-09 00:32:19
Леонид » Андрей Жуков

Добрый день!

 

Продаем продукцию по разным каналам, с основном магазинам, но и некоторым оптовикам. В магазине хотели сделать дополнительный канал продажи своей продукции, к тому же и наценка там выше.

 

Да, хотим сделать именно сеть, но надо понять какую модель использовать. Пока получается, что может быть две или даже три модели:

 

1. Базовая: широкий ассортимент, возможно снижение цены по некоторым ходовым позициям - это можно возле супермаркетов, рынков и на других потоках.

2. Упор на живую рыбу и морепродукты ценовой категории чуть выше среднего (гребешок, крабы, осьминог и пр.), возможно, также готовая рыба-морепродукты - это можно использовать в гиперах и рядом с ними чтобы ловить именно их поток.

3. Дорогая рыба и морепродукты, в том числе живые:  лобстеры, устрицы, тунец и т.д.

 

А Вы как считаете?

 

С уважением, Леонид Усов

2013-12-09 00:33:15
Галина В. Владимирова » Леонид

Уважаемый Леонид!

 

3. И хотелось бы понять, чего точно не будут делать гиперы, но сможем делать мы на более маленьком формате? Чего бы, например, хотели бы Вы как покупатели?

Скажу свой "покупательский" стереотип (а также то, что довелось слышать от других Покупателей). Соответственно, эти стереотипы влияют на покупательское поведение (Вам желательно проверить их в своем городе либо в намеченном районе):

Побоишься покупать рыбу в магазине "у дома". Если "молочка" и хлебо-булочная продукция более-менее регулярно завозится в такие магазины (=считается "обычно свежей", за исключением выходного дня, когда "не было завоза"), то про рыбу такого не скажешь. Особенно, если это копчености и всякого рода"пленочно-пластиковые" пресервы в маринаде, масле, укропе-майонезе и пр. Сколько они лежат на прилавке - никто не знает. Сами продавцы, с которыми сложились отношения, по-тихому "не советуют" брать.

Вот некоторые дословные высказывания Покупателей:

  • "В своем магазине не покупаю рыбу, нет. Максимум в "ХХХХХ" (прим. название известного сетевого гипермаркета) либо на рынке", 
  • "Покупали на рынке либо у знакомых рыбаков. Вчера они, допустим, наловили, а сегодня продали".
  • "Сроки, штрих-код могут быть "перебиты",
  • "Приправами можно "убить" любой запах, если рыба неизвестного происхождения",
  • "Запросто можно отравиться", "...даже собака есть не стала",
  • "Проще всего "косячить" (прим. производителям и продавцам) на копченой рыбе и консервированной",
  •  "А вот если рыба лежит "во льду" (замороженая), там, понятное дело, сроки не перебьешь",
  • и т.д.   

Но и в отношении даже известных супер- и гипермаркетов среди покупателей ходит небеспочвенное мнение о "перебивке сроков", "шприцевании" продукции (у которой истекают сроки) и пр. По рыбе, мясу и пр.

Поэтому за рыбой скорее пойдешь (и многие таки ходят) на рынок, где она "еще бьет хвостом" (если нужна живая) или к торговцу со сложившейся репутацией (которого, как хорошего сантехника, передают "из уст в уста"). А если у него самого что-то "залежалось", так он откровенно не станет это предлагать либо (если совсем уж нечего предложить - день такой) подведет к своему "корешу", у которого завоз посвежее. Одним словом, покупаешь там, где "нестрашно купить", о ком сложилось мнение, что "там всегда все свежее" (=свежий завоз).  И эта репутация складывается не только в отношении торговцев, но и магазинов, отдельных павильонов и пр. Но ее надо нарабатывать. А молва в ближайшей окрУге расходится быстро. 

Вам желательно расспросить жителей своего города о том, как они обычно покупают рыбу (где предпочитают ее покупать и почему и пр.) Детальнее см. статью "Как проводить опросы. Неочевидное..." (близкий Вам пример "про колбасу", но им лучше не ограничиваться).

Это, в том числе, может повлиять на формат торговли.

С Уважением, 

2013-12-09 00:34:07
Галина В. Владимирова » Леонид

Уважаемый Леонид!

 

И еще раз к Вашему вопросу: 

 

...чего точно не будут делать гиперы, но сможем делать мы на более маленьком формате? Чего бы, например, хотели бы Вы как покупатели?

 

Чистка свежей рыбы и ее разделка. Чтобы осталось только положить на сковородку.

 

Рыночные торговцы это делают бесплатно. В магазинах такой услуги не встречала, даже за деньги :-) 

 

С Уважением, 

2013-12-09 00:34:38
Леонид » Галина В. Владимирова

Здравствуйте, Галина!

 

Спасибо за ответы. Действительно есть такие стереотипы, как Вы описали, о свежести, перебивке сроков и пр.

Пока видим что гипермаркеты вряд ли будут делать чистку как Вы сказали, вряд ли будут торговать живой рыбой и, наверное, вряд ли будут связываться с относительно небольшими партиями морепродуктов, иначе почему их практически нет в гиперах? Пока правда не очень понятно, готов ли народ покупать  морепродукты средней ценовой категории в пределах 600-1000 руб за кг.

 

С уважением,

2013-12-15 12:02:32
Андрей Жуков » Леонид

Добрый день!

Я думаю, что надо выбирать модель расположения рядом с супермаркетами и гипермаркетами, но надо иметь именно то, чего у них нет по нормальным ценам. (И - да - в этом случае надо показывать то, что внутри).


Сам по себе небольшой магазин с любыми ценами потока не притянет. Люди приходят в "торговое место" - будь то рынок или большой торговый центр.

 

Но вообще-то мне всегда кажется опасной стратегия производителя выстраивать свою розницу.

С Уважением,

2013-12-16 11:57:30
Леонид » Андрей Жуков

Андрей, здравствуйте!


А в чем опасность стратегии? Мы хотим сделать магазины отдельным бизнесом в отдельной фирме, но аффилированной. Или все равно опасность есть?


То есть, выбирать модель максимально близко к потоку, но иметь отличия? Склоняемся пока к живой рыбе по гиперам, а также морепродукты и чистка/разделка. С супермаркетами проще, там ассортимент маленький. Думаем, наибольшие проблемы будут именно в том, чтобы максимально приблизиться к потоку. Хотелось бы понять не получиться ли, что на 50 метров дальше и сразу поток меньше? Чтобы не заниматься еще и дополнительным привлечением.


С уважением,

2013-12-20 08:33:44
Ирина Пономарева » Леонид

Добрый день,


Думаю, стоит подумать еще и о поставках на предприятия общепита (рестораны и проч.)


Леонид, вы говорите, в магазине наценка выше, но в магазине и расходов больше в отношении на каждый оборачиваемый рубль в сравнении с оптом. Небольшая прибавка - но дополнительный целый пакет бизнес-процессов.

Если уж открывать - то несколько :)


В точках продаж можно привлекать не самой рыбой, а блюдами, которые можно из нее приготовить. К рыбе сразу выдавать рецепт и список продуктов, которые нужно дополнительно докупить тут же. Это и магазину будет выгодно и вам.


С уважением,

2013-12-21 09:40:34
Андрей Жуков » Леонид

Добрый день!

Мы хотим сделать магазины отдельным бизнесом в отдельной фирме, но аффилированной.


И трансфертные внутренние цены сделаете, чтобы лишней наценкой розничные цены не ухудшить, да? :). Вы не повысите так эффективность. Это только кажется, что при собственной рознице "маржа длиннее".

Могу предположить, что Ваша сильная сторона - производство этих всех видов морепродуктов, а их распространение - слабое пока место. Обычно фирменную розницу пытаются развить, когда продукцию слабо покупают уже существующие торговые сети. Но только в одном случае собственная фирменная розница способна помочь преодолеть эту ситуацию: если мини-производство находится прямо в магазине. Во всех иных случаях, замысел, скорее всего, будет убыточным.


Теоретически, конечно, можно изобрести свой необычный и интересный розничный формат для магазинов морепродуктов. И построить успешную сеть. Но тогда это будет сеть не только для Вашего производства, а просто торговая сеть, где может и будет продаваться рыба от разных производителей. Но это совсем другой бизнес, у которого совсем другая причина прибыли. И который не основан на том, что у Вас сейчас получается хорошо, а основан на том, что у Вас пока получается не очень.


По всем же бизнес-канонам надо развивать свои сильные стороны и не развивать слабые.


Такие дела,


С Уважением,

2013-12-21 13:27:26
Леонид » Андрей Жуков

Добрый день!


Теперь понятно, что не надо смешивать одно с другим. Но мы хотим сейчас именно развить розничную сеть отдельным бизнесом и, конечно, с продукцией от разных производителей, сам по себе этот бизнес (розничная сеть) нам очень интересен.


Мы пока еще не стартовали, думаем, какой формат лучше сделать, чтобы он был наиболее успешен. Поэтому Ваши слова о "необычном интересном розничном формате" заинтересовали, если у Вас есть мысли на этот счет будем очень благодарны. 


С производством нам все понятно, есть постоянные клиенты, постепенно добавляются новые, мощности загружены в среднем на 70-80% при двухсменной работе. Это неплохо мы считаем.


Спасибо за Ваше участие.

С уважением,

2013-12-21 13:31:29
Леонид » Ирина Пономарева

Добрый день!


Ирина, спасибо за мысль о рецептах и сопутствующих продуктах. Надо только подумать как это лучше использовать: продавать полуфабрикаты для блюд и ингредиенты, демонстрировать рецепты на видео в магазине и т.д.


С уважением,

2013-12-23 06:45:25
Анна Каправчук » Леонид

Леонид! 

Как человек, рыбу любящий, но не очень умеющий ее готовить, я бы предпочла увидеть в продаже "наборы": "рыба + приправы + овощи/сыр/панировка + рецепт/технологическая карта с пошаговым алгоритмом приготовления + аппетитное фото готового блюда". Т.е. чтобы мне, купив рыбу или еще какого-то обитателя моря, не приходилось бегать по другим магазинам в поисках "концентрированного лимонного сока", "лимонного перца", какого-то маринада или других ингредиентов. Можно даже укладывать в "наборы" рукава для запекания, фольгу, в сезон пикников - решетки для гриля или одноразовые грили. 

Если уж "мечтать, ни в чем себе не отказывая", то я была бы рада получить рецепт на магнитной карточке (лого и адрес торговой точки, название и фото блюда, перечень ингредиентов выводятся на магнитную бумагу) - его можно было бы примагнитить к холодильнику - и он напоминал бы мне, куда идти за свежей рыбкой. 

Анна Каправчук (живу в 5000 км от Питера и бываю там в гостях у родных не чаще 2 раз в год, так что можете мое мнение не учитывать). 

2013-12-25 18:35:27
Леонид » Анна Каправчук

Здравствуйте, Анна!


Спасибо за интересную мысль! Надо будет только правильно ее реализовать, чтобы с одной стороны это было полезно для покупателей, а с другой, не слишком усложняло бизнес-процесс. Учитывая, что в дальнейшем это надо будет во всей сети. Если будут еще мысли, пишите. Думаю, что потребности хозяек что в Питере, что в 5000 км от него примерно одинаковы :)

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика