RRRRR - 54.166.48.3

Выход электромонтажной организации на новый рынок

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2013-11-07 12:02:31
Дмитрий » Всем

Доброго времени суток.

Наша проектно-монтажная организация создавалась для оказания услуг узконаправленного спектра. Простыми словами - до поры до времени мы были монополистами в сфере электроснабжения. Однако, уже полгода, как нам окончательно перекрыли кислород.

Упущен момент "трех точек опоры", мы потеряли половину состава специалистов за это время. Теперь надежда только на электроустановки, находящиеся в частном владении: от жилых квартир, домов, складов до производственных комплексов, трансформаторных подстанций и особо сложных систем автоматизации.

Есть еще один момент. По началу мы не занимались поиском работы вообще, поэтому как искать рынок сбыта услуг мы не знаем. Кроме того, рынок, на который мы собираемся выходить уже поделен другими организациями и предпринимателями, похожими на нас. Однако, они действуют по принципу "быстро срубить денег и свалить", у нас же есть ряд преимуществ.

1. Цена. на 10-30% дешевле, в зависимости от вида работ.

2. Планирование. Довольно высокий уровень организации проектирования и ведения работ.

3. Компетентность. У нас трудятся лучшие специалисты, любящие свою работу и знающие толк в ней.

4. Качество. Тут вообще не стоит вопрос, наши системы работают вечно.

5. Добросовестность и порядочность. Мы никогда не отказываем в предоставлении дополнительных услуг, зачастую бесплатно, не кидаем заказчиков ищем индивидуальный подход к каждому.

Проблема в том, что в нашем городе с населением чуть более 100 тыс. жителей всех все устраивает. Новые электрические сети работают со сбоями и 5-6 лет максимум. Мы можем обеспечить их бесперебойную работу по сроку эксплуатации оборудования (это 25-30 лет). О нас, как и о важности такого подхода к электричеству никто не знает. Поэтому первое, что приходит на ум - рекламная кампания. Задача сделать ее максимально информативной и действенной простыми средствами, не требующих значительных капиталовложений. Вторая задача - ведение переговоров с заказчиками, на какие точки давить им, чтобы они осознали нашу полезность?

Спасайте, огромный потенциал попал в кризис из-за отсутствия экономиста и промоутера в штате компании, а нанимать их - непозволительная роскошь в нашем положении.

2013-11-07 17:53:49
БМ » Дмитрий

Уважаемый Дмитрий!

Из вашего сообщения я не понял:

-какие потребности Вы удовлетворяете вообще и лучше других/ от каких проблем избавляете.

- кто Ваши клиенты и где их можно встретить потоками? 

- Насколько, перечисленные Вами преимущества, реально востребованы Вашими клиентами?

- чем вы реально отличаетесь по мнению КЛИЕНТОВ?

Предлагаю подумать над следующим:

- какие ВОСТРЕБОВАННЫЕ услуги хорошего качества  Вы можете предложить своим клиентам по низкой цене для создания потока заказов в компанию?

- какие сегменты рынка находятся НЕ В вашем городе, а где-то близко к Вам географически, но Ваши конкуренты этого "достичь" не могут. 

Очень сложно давать советы НЕ зная ландшафт. Вот представьте, что ВЫ просите у меня совет как проехать к магазину Х. и при этом рассказываете какая у Вас машина, но ничего не говорите о том в каком Вы городе, на какой улице и т.д.  Карта для маркетинга/продаж/Pr/рекламы- это результаты опроса на потоках клиентов. 

Общие идеи:

  1. Посмотрите на рынок электромобилей. Вот пример китайский, но вдруг появятся у Вас идеи в отношении российского.
  2. Возможно у Вас получится встать в поток, создав с теми кто продаёт электрооборудование специальные ПАКЕТЫ по обслуживанию у Вас. Пусть за малые деньги, но потом познакомившись с Вашим хорошим обслуживанием они пригласят Вас в другие свои проекты, задачи.
  3. НЕ нашёл в интернете ОНЛАЙН оперативного консультанта по Вашим вопросам. А иногда так надо (из собств. задач)
  4. Можно создать свой телеканал в ЮТУб (Сименс так сделали) и рассказывать о:

    • новинках для Вашей ЦА
    • давать советы для ЦА по самостоятельной работе

PS Главное-потоки клиентов.

Успехов,

2013-11-11 09:35:55
Дмитрий » БМ

Уважаемый(ая) БМ, Позвольте ответить на ваши вопросы по порядку:


1. Так уж сложилось, что подавляющему большинству жителей города неизвестно о том, что они могут получать больше за те же деньги. Объясню на конкретном примере. Вы делаете ремонт в квартире и хотите заменить старую, советских времен проводку. Вы можете обратиться к строителям, занятым у вас на квартире. А можете обратиться за услугами к квалифицированному электрику. В первом случае работа будет выполнена посредственно, еще и с использованием несоответствующих материалов. В случае, если человек обращается за услугами к нам, он получит быстрое и единственно верное решение проблемы за те же деньги.

2. Основная масса наших заказчиков - владельцы электрических сетей. То есть, жители домов и квартир, владельцы офисов, магазинов, предприятий, складов, гаражных кооперативов, да кто угодно. Электрическими сетями пользуются все без исключения и, по меньшей мере, половина этих электрических сетей находятся в плачевном, предаварийном, состоянии. Однако, как считает большинство, если что то работатет, то пусть работает. И не важно, во что это может вылиться в итоге и каковы будут последствия сбоя в работе: пожар, поражение электрическим током человека, повреждение электрооборудования, чувствительного к перепадам напряжения и т.д. Где их встретить потоками? Об этом не могу ничего сказать наверняка, единственное, что приходит на ум - просто скопления людей в местах розничной торговли. Возможно, в местах продажи строительных материалов.

3. О востребованности преимуществ, которые связаны с нашей работой. Что если человек сам не в полной мере осведомлен о их необходимости? Отсюда вытекает ответ на последний вопрос:

4 По мнению заказчика мы ничем не отличаемся от остальных. Поэтому мне приходится каждый раз при личной встрече вести лекцию на тему безопасного и технически правильного устройства электроустановок с небольшим экскурсом в теоретические основы электротехники. Это утомительно и занимет много времени. А методами классических рекламных акций не удастся создать требуемой информативности рекламы.


Спасибо за уделенное внимание, я уже думаю над вопросами, которые вы мне поставили. Задача осталась прежней: максимально бюджетная рекламная кампания, доступными средствами и в сокращенные сроки. Что это может быть? Пока мы используем расклейку объявлений по городу, развеску рекламных щитов на столбы (40х40см). Есть ли резон проводить социальные опросы?

2013-11-11 10:37:12
БМ » Дмитрий

Уважаемый Дмитрий!

1. О парадигме. Вы ищите ответ на технический вопрос (макс.бюджетная рекл. компания), но у Вас не решён вопрос содержательный ( Ваши отличия и потребности Ваших клиентов). Это означает, что усилия уйдут в пустую. Маркетинг- это такая же наука, как и всё остальное. Иначе это не было бы предметом  в мировых университетах см. пример).

2. По существу.

2.1 Опрос проводить надо. Только НЕ социальный, а тот что рекомендуется проводить по методологии на этом сайте. Он позволит выявить стереотипы Ваших настоящих и потенциальных клиентов в отношении:

- подобных услуг вообще

- Вашей компании

- оказываемых Вами услуг.

Это сделать можно, если спросить потенциальных клиентов о том, в каком случае и почему они пользовались, пользуются или стали бы пользоваться такими услугам вообще и Вашей компании, в частности. Почему НЕ стали бы это делать. 

Эти самые стереотипы (по методологии данного сайта) надо будет использовать для формирования содержания Ваших маркетинговых/рекламных коммуникаций/компаний, нахождения носителей и придумывания рекламных акций.

Опрашивать лучше всего на потоках Ваших клиентов. 

2.2. О потоках. Как Вы думаете, где можно встретить людей обеспокоенных:

- состоянием своих электрических сетей сейчас

- состоянием сетей в будущем

В каких ситуациях/случаях/контекстах (и соотв. где) они об этом беспокоятся больше всего?

Что они сегодня уже делают, чтобы снять это беспокойство? (это ваши конкуренты иили потенциальные партнёры). Перечислите и так Вы выясните места, где стоит проводить рекламную компанию, чтобы завернуть этот поток к Вам. 

2.3. О востребованности и Ваших отличиях. Если ВЫ ничем не отличаетесь от   остальных, то у Вас нет на рынке перспектив. Закрывайтесь. По фундаментальному принципу бизнес-стратегии ("если каждый может делать то же что и компания, то это она не создаёт ценности на рынке" или альтернативно: "в условиях совершенной конкуренции на рынке, ни одна компания не может реализовать прибыль")  Вы либо создаёте уникальную ценность и получаете экономическую ренту за это, либо выходите из игры.

Уникальность создать можно и это не только сама услуга. Главное, чтобы уникальность была востребована. В вашем случае это может быть (только пример): 

Поэтому мне приходится каждый раз при личной встрече вести лекцию на тему безопасного и технически правильного устройства электроустановок с небольшим экскурсом в теоретические основы электротехники.

Возможно здесь ВЫ удовлетворяете какую-то потребность у людей, если это даёт сделки (!). По моим личным стереотипам- Вам доверяют, так как Вы выглядите в этом случае экспертом, а не просто электромонтажником. 

Вопрос другой, как сделать это НЕ утомительным процессом и масштабируемым? Тут надо придумать, как масштабировать вашу бизнес-модель. 

Вот эта формулировка: В первом случае работа будет выполнена посредственно, еще и с использованием несоответствующих материалов. В случае, если человек обращается за услугами к нам, он получит быстрое и единственно верное решение проблемы за те же деньги.

Не несёт в себе никакой полезной информации. Т.е так пишут все. Нужна конкретика. 

3. Мои рекомендации:

1. Пропишите места скопления Ваших потенциальных клиентов. Дробите их на разные сегменты. а потом потоки/места. (жители квартир, владельцы офисов, магазинов и т.д. все они имеют одну базовую услугу, но хотят разного в этом. т.е хотят избавиться от совершенно разных проблем.)

2. Выделите приоритет- наиболее ценные потоки т.е. те, что будут Вам гарантированно давать финансовую выгоду в долгосрочном периоде Вашей работы.

3. Опросите 20-30 человек на самых важных потоках. Так у Вас появятся стереотипы и содержание для рекламной компании, станут понятны носители рекламы и варианты рекламных акций.

4. проектируйте рекл.компании и тестируйте.

Хотя можно пойти и другим путём. Поэкспериментировать на разных чужих идеях.

5. Выкладывайте на форуме для обсуждения, в еженедельном режиме, результаты пройденных шагов и через 3 месяца будут первые результаты.

Успехов,


PS Чужие и быстрые советы — это удобно. Вот почему многие люди предпочитают именно их. Успех "конкретной" компании требует сбора и анализа информации именно под неё, и только потом решений т.е. дополнительных усилий. А это дискомфортно. Не идите лёгким путём.

2013-11-12 09:26:35
Анна Каправчук » Дмитрий

Дмитрий!

Вы сейчас про каких-то абстрактных Клиентов говорите. И говорите на языке, совершенно непонятном реальным людям.

Пожалуйста, объясните мне, как домохозяйке, 

- почему нелогично менять на новые розетки-выключатели-люстры, крепя их на провода, заложенные в стены еще при Сталине?

- что можно сделать в масштабах одной квартиры, чтобы можно было стиральную машину и чайник включать одновременно, а не по очереди?

- какую защиту и какие розетки установить, чтобы исключить возможность удара током и электротравм ползунка или любопытного ходунка?

- что такое "блок защиты галогенных ламп" и какую экономию на замене перегоревших лампочек я получу, если один раз его установлю?

- как сделать так, чтобы верхний свет в спальне включался и выключался и у входа, и над кроватью? 

- выгодно ли в нашем городе устанавливать многотарифный электросчетчик и можете ли Вы и установить его, и настроить на наш часовой пояс, и зарегистрировать в "Электросетях"?

- почему опасно включать свет в комнате, которую недавно залили соседи сверху?

- если я живу в отдельно стоящем доме, то какие у меня есть современные варианты "запасания" электроэнергии на случай неожиданного отключения или аварии на нашей улице?

- можете ли Вы оперативно провести "диагностику проводки" в продаваемой квартире, чтобы у меня, как у покупателя, были аргументы для "отжима по цене"? А заменить проводку, не штробя стены? 

Если Вам есть, что предложить в ответ на такие клиентские вопросы-запросы, то я продолжу и попробуем "исчислить", где ловить Клиенток, для которых это актуально. 

Сами постарайтесь прописать, какие Вы можете решить задачи, актуальные для

- завхозов школ и детских учреждений

- председателей гаражных кооперативов

- председателей садовых товариществ

- владельцев небольших магазинов

- владельцев малых производств 

и т.п.

После публикации Вами хотя бы одного из этих перечней продолжим. 

Анна Каправчук. 

2013-11-15 02:55:02
Анна Каправчук » Дмитрий

Уважаемый Дмитрий!

Настоятельно рекомендую прежде, чем делать резкие движения, изучить 3 текста с этого сайта:

о стратегии

о получении заказов, которые заказчики считают дорогими 

о тактике малобюджетного продвижения 

Если в Вашем городе есть люди, страхующие свое жилье/дачи/гаражи от пожара, может быть, Вам попробовать делать экспертную оценку состояния проводки? Если страховщики после Вашей оценки или после Ваших работ будут давать более низкие ставки страхующимся, этот факт можно будет активно пиарить. 

Еще один момент. Как правило, владельцы объектов не очень понимают, на чем они могут экономить. Что, если загрузить Ваших проектировщиков расчетами сравнительно типовых решений, позволяющих давать экономию по платежам за электроэнергию? Если писать коммерческие предложения "в рублях" (мы предлагаем Вам произвести модернизацию, после которой Вы сможете платить (в тарифах 2013 г.) на ХХХ руб. в месяц меньше зимой и на ХХ рублей в месяц меньше летом), на это могут "клюнуть".  

Процветания! 

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика