9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10791 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Продвижение услуг Онлайн Помощи

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2013-09-03 19:14:10
Евгений (Киев) » Всем

Доброго времени суток, уважаемые форумчане!

Хотел бы поделиться и спросить Вашего мнения.

Я являюсь директором по развитию компании, которая предоставляет услугу "Онлайн Помощника" для сайтов. Териториально - Киев.

Так вот, как и многие на этом портале, столкнулся с проблемой сложности продвижения такого сервиса избитыми методами:

  • Холодные звонки
  • Выезды и презентации
  • Рассылка на "мыло"
  • Скайп общение

Хотел бы поинтересоваться у Вас, имел ли кто нибудь опыт с работой такого сервиса или может продвижения его как такогового. Что можно сделать чтобы убедить потенциального клиента хотя бы протестировать продукт.

Пару слов о сервисе. В течении 5-7 минут, на сайт устанавливается исходный код, благодаря которому на сайте, а вернее, на выбранных страницах сайта появляется кнопка "Чата с менеджером" (или что-то в этом роде), нажав на которую, посетитель сайта начинает чат с оператором. Так вот, мы предлагаем и сам дизайн кнопки, и удаленный чат-центр (по просьбе это может быть call центр, но это уже совершенно другая история). То есть, команда наших операторов обслуживает сайт нашего клиента.

В России распостряненным и очень популярным является сервис от компании Лайв Текс, на Украине, таких компаний нет (на сегодняшний день). 

Так вот, хотел бы узнать, помимо того, что можно говорить об уникальности такого продукта, того что он является не дорогим, но в тоже время - полезным, простым... и т.д. Чем Еще можно завлечь потенциальных клиентов?

2013-09-03 21:24:55
Ирина Пономарева » Евгений (Киев)

Доброй ночи, Евгений.

А "избитые" методы, которые вы перечислили с ваших слов не дели результата. Почему?

Холодные звонки. Сколько звонков сделали, когда решили, что результата нет. Какой процент согласились на первичное предложение? Какой процент потом перешли на стадию переговоров? Сколько в итоге купили в расчете на 1000 звонков?

Дальше нужно будет смотреть: речевой модуль звонка (если мало соглашаются на первичное), само предложение, которое высылается (если после него идёт отказ), как вообще ведется работа после отправки предложения, через сколько вы звоните, сколько раз и т.д.

Рассылка. Опять же конверсия с рассылки какая была, что происходило после рассылки? Она была сама по себе или по той же базе, что и звонки?

Встречи, скайп и проч. Какие возражения выдвигают клиенты, какие у них стереотипы?

БАЗА. Откуда взялась база? Как вы выбирали целевой поток.

Каким компаниям нужны ваши услуги, опишите такие компании.

Думаю, дело не в поиске нового метода продаж, а в том КАК вы это делаете, именно это и нужно разобрать.

А может, там всё и хорошо, просто выбран не тот целевой поток.

Где находятся ваши целевые потоки, чем они еще пользуются?

Варианты:

- веб-студии, которые делают сайты могли бы устанавливать за комиссионное отчисление именно вашу систему сразу при разработке,

- не слишком крупные, но и не мелкие сайты, которым нужен круглосуточный консультант,

- колл-центры, возможно им нужно будет просто ваше ПО, сотрудников у них своих полно,

- покупатели контекстной рекламы, поискового продвижения, медийной рекламы,

... продолжите список.

Вопросов много, но, думаю, если информация от вас будет более подробной, можно будет придумать, как вам продавать больше.

С уважением,

2013-09-04 11:53:30
Евгений (Киев) » Ирина Пономарева

Ирина, благодарю за внимание, итак, начнем:

1. Холодные звонки.

Было сделано 4 950 звонков.

Из которых, удачных презентаций по телефону (имею в виду - полный сценарий разговора с потенциальным клиентом) было проведено около 250. Большая часть звонков обрывалась еще в начале фразой "Со всеми рекламными предложениями по поводу сотрудничества - на почту или факс)

Из 250 удачных презентаций, о реальной встрече удалось договориться с 29 руководителями проектов и людьми, которые занимаются поддержкой сайтов.

Итог: Сейчас мы обслуживаем 13 сайтов по чат центру и 2 компании по колл центру.

2. Что касается рассылки, ее было сделано в 2 раза больше чем звонков - около 10 000 адресов.

Ответ - 2 человека ответило - 1 клиент согласился на тестовый период.

3. Что касается возражений, независимо от того, что второй сценарий разговора с клиентом у него в офисе разрабатывался под клиента индивидуально, все скатывалось к тому, что:

  • У нас в приоритете - телефон.
  • У нас и так все хорошо, зачем что-то менять.
  • Зачем платить за то, что можно сделать бесплатно.
  • Вы что, какой чат? - Только живое общение.
  • Слишком мало звонков для того чтобы еще и чат центр подключать.

4. База.

База нарабатывалась на основе интернет порталов, каталогов, форумов, с помощью утилиты Алекса Рейтинг, который показывает популярность сайта в мире, стране, регионе, количеству посещений за сутки, неделю, месяц. Брались компании, рейтинг которых был не больше 15 000 000 (мировой) - чтобы объяснить более детально, средняя компания, допустим, с рейтингом, в 8 000 000 - имеет около 30-40 уникальных посетителей за день. Соответственно, старались обращаться к сайтам у которых реально были уникальные посетители, а именно:

  • Интернет магазины по продаже бытовой техники, электронике.
  • Сайты по аренде, покупке недвижимости.
  • Сайты по оказанию туристических услуг, перевозок.
  • Мелкие финансовые организации.   
  • Компании, которые занимаются товаром из за рубежа.
Вполне реально, что мы охватили слишком широкий диапазон по поиску сайтов, так как конкретной привязанности к кому либо нет. 

5. Есть альтернатива нашему сервису, но только у российских компаний, ну или европейских и американских.

Лайв Текс, Сайт Харт (бесплатный), Ред Хелпер, Живо Сайт, и еще 1-2 варианта.

В отличии от платных онлайн помощников наших зарубежных конкурентов, цены у нас - иже среднего, плюс дизайн кнопки для чата с посетителем мы разрабатываем уникальный, плюс добавляем статистику посещения сайта для отчетности, чтобы можно было оценить реальную пользу от сервиса.

По вариантам:

- веб студии - говорят о том, что им легче и выгодней продавать к дополнению к самому сайту - свой чат центр, как правило, бесплатный сайт харт.
- с этим проблема, сложно действительно найти коммуникацию с человеком, который бы сказал, что им это нужно.
- колл центры, в принципе, как вариант, но продавать ПО, это означает покупать лицензию для каждого проекта отдельно, а это стоит денег, соответственно, это единичная продажа, а не годовое, полугодовое обслуживание, соответственно, получение прибыли на протяжении долгого периода.
- как правило, стараемся найти интересные и сложные сайты (сложные для их клиентов), например центры образования сейчас в разработке, игровые порталы, центры сервисного обслуживания, где у людей действительно появляется большое количество вопросов.

Вот так, Ирина, обстоит ситуация на сегодняшний день, клиенты есть, есть рабочий сайт, проекту этому год и нужно наращивать обороты, а темпы, откровенно говоря не радуют.
С нетерпением буду ждать Ваших комментариев и возможных советов!

 

2013-09-09 11:12:20
Ирина Пономарева » Евгений (Киев)

Евгений, я прочитала ваш ответ.

Отвечу позже, вечером или завтра.

2013-09-09 13:09:50
Евгений (Киев) » Ирина Пономарева

Ирина, спасибо за внимание, буду ждать.

2013-09-13 07:42:22
Ирина Пономарева » Евгений (Киев)

Доброе утро, прошу прощения за долгий ответ!

 

1. Холодных звонков было достаточно много, чтоб делать какой-то вывод.

В чем может быть проблема со звонками (желательно покажите всё перечисленное прямо здесь):

- первичный речевой модуль

- что вы потом отправляете, само предложение

2. Покажите рассылку. Что вы делаете и как во время и после тестового периода, чтоб "дожать" клиента

3. Как вы отвечаете на перечисленные вами предложения? ответьте на каждое.

4. Похоже, что база нормальная, не знаю по поводу величины сайтов. С одной стороны сайт должен быть достаточно крупным, чтоб компания была в состоянии приобрести ваши услуги.

С другой стороны, он не должен быть слишком крупным, где есть собственные консультанты (хотя, возможно, кто-то пожелает передать это на аутсорсинг)

5. Ну вы ведь предлагаете не САМУ программу, а услугу, связанную с ней, т.е. программа может быть любой по сути, хоть бесплатной, у вас на самом деле чат-центр, верно?

Выявляли ли вы стереотипы ваших клиентов.

Те, кто уже есть

- почему они согласились (только здесь важно не придумать это вместо них, а спросить по-настоящему и каждого!)

- почему они могли бы отказаться

- чего они боялись, когда думали над предложением

...

продумайте вопросы

аналогично для потенциальных клиентов, следует провести опрос, выявить стереотипы и построить предложение опираясь на них.

в результате может даже измениться формат услуги или ценообразование, такое бывает.

про стереотипы (почитайте):

1. Как написать коммерческое предложение?

2. О методичном

3. Я не стану пользоваться услугами софтверной компании

 

С уважением,

2013-09-13 09:22:01
БМ » Евгений (Киев)

Уважаемый Евгений,


Вы ставите вопрос так: "Чем ещё можно завлечь клиентов?"

Я думаю, что он не правилен для того, кто занимается развитием бизнеса. Главная Ваша задача устранить препятствия мешающие Вашим клиентам САМИМ к Вам приходить в большом количестве.

Как Вы думаете сами (1) и что Вы знаете о том, какие факты/факторы (2) мешают сегодня воспользоваться Вашим сервисом?

PS Если система ценная, то убирая препятствия люди к Вам сами будут приходить потоком.

PS 2. Сам являюсь владельцем небольшого информационного сайта. Поставил себе чат. Цель- интерес+статитика. Пользы никакой не увидел. Поставил потому, что думал даст доп.коммуникации с посетителями.  

Сначала ставил один. потом второй. Первый поставил потому что там были доп функции по оплате. Однако. почитал отзывы на форумах и понял, что с ними будут проблемы (задержки оплаты, возможны кражи и т.д.) Оставил только с функцией текста.

Трудности были с установкой (сам себе всё ставлю) и коммуникацией с компанией. Они включили робота, обещали отзвониться и ответить, но так и не сделали этого.

Вот такой "сервис".

Успехов!

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика