9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13878 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2013-07-29 18:42:05
Cветлана » Всем

Уважаемые коллеги.

Помогите, пожалуйста, с идеями по правильной мотивации для продавцов такой Компании:


1. Компания оказывает услуги посредством интернет, т.е. нет прямого контакта клиент-менеджер.

Есть новые клиенты и старые.

Менеджер не привлекает новых клиентов. Все их заявки вносятся в 1С и система сама распределяет их между менеджерами из расчета равного количества  заявок в месяц на каждого менеджера.

Средняя цена 1 заявки на временном промежутке в 1 месяц стремится к одинаковой.

 

2. Со старыми клиентами менеджер сейчас работает тоже только когда ОНИ САМИ разместят заявку.

3. У менеджеров есть план по выручке, выставляемый ежемесячно с учетом сезонности. Но выполняют его только 20-25% менеджеров, хотя количество входящих заявок настолько значительно, что менеджеры не хотят их отрабатывать все, выбирая "вишенки" и совершенно спокойно грубят клиентам по принципу "мне хватит и тех, кто оплатит".

Проблема:

Есть план по выручке на след. год. И хочется "завязать" этот план на выручку от старых и новых клиентов так, чтобы:

  1. менеджер быстро и качественно отрабатывает ВСЕ заявки
  2. менеджер активно работает со старыми клиентами (звонит, напоминает о возникновении потребности)
  3. менеджер выполняет (а желательно-перевыполняет) план по выручке.

И, собственно, сам вопрос-как это сделать с учетом того, что заявки новых клиентов менеджеру приходят без усилий, а по старым клиентам нужно звонить?

Спасибо огромное за все идеи.

2013-07-30 09:51:20
Кавтрева Алевтина » Cветлана

Добрый день, Светлана,

Что мешает ввести в критерии результативности показатель - число сделок (=оплаченных заявок)?

Можно ли обозначить для каждого менеджера некий план - сколько "старых" Клиентов нужно обслужить? (назовем этот показатель актуализацией существующей базы данных). Обслужить значит "обзвонить", "провести сделок"и т.д.

С Уважением,

2013-07-30 11:59:16
Кавтрева Алевтина » Cветлана

И еще...

  • Есть ли в Вашей компании регламент, как часто нужно обзванивать "старых" Клиентов и по каким поводам?
  • Куда заносятся результаты таких звонков?
  • Кто контролирует исполнение этой важной процедуры?
  • Что произойдет (какая реакция руководства последует), если менеджер не позвонит (Вашим языком - "не напомнит о потребности") "старым" Клиентам?
2013-07-30 13:06:05
Светлана » Кавтрева Алевтина

 Добрый день, Алевтина.

Спасибо огромное за ответы.

Меня смущает грамотное совмещение в одной системе мотивации мотивации на обработку клиентов и мотивацию на обслуживание старых клиентов.

Сейчас в нашей Компании старых клиентов не обзванивают вообще. Соответственно, ничего никуда не заносится

2013-07-31 10:41:48
Кавтрева Алевтина » Светлана

Светлана, а что именно Вас "смущает"?

В чем различие в  функционале "Обработки Клиентов" и "Обслуживании старых Клиентов"? Расшифруйте, пожалуйста...


Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика