RRRRR - 54.159.202.12

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2013-07-29 18:42:05
Cветлана » Всем

Уважаемые коллеги.

Помогите, пожалуйста, с идеями по правильной мотивации для продавцов такой Компании:


1. Компания оказывает услуги посредством интернет, т.е. нет прямого контакта клиент-менеджер.

Есть новые клиенты и старые.

Менеджер не привлекает новых клиентов. Все их заявки вносятся в 1С и система сама распределяет их между менеджерами из расчета равного количества  заявок в месяц на каждого менеджера.

Средняя цена 1 заявки на временном промежутке в 1 месяц стремится к одинаковой.

 

2. Со старыми клиентами менеджер сейчас работает тоже только когда ОНИ САМИ разместят заявку.

3. У менеджеров есть план по выручке, выставляемый ежемесячно с учетом сезонности. Но выполняют его только 20-25% менеджеров, хотя количество входящих заявок настолько значительно, что менеджеры не хотят их отрабатывать все, выбирая "вишенки" и совершенно спокойно грубят клиентам по принципу "мне хватит и тех, кто оплатит".

Проблема:

Есть план по выручке на след. год. И хочется "завязать" этот план на выручку от старых и новых клиентов так, чтобы:

  1. менеджер быстро и качественно отрабатывает ВСЕ заявки
  2. менеджер активно работает со старыми клиентами (звонит, напоминает о возникновении потребности)
  3. менеджер выполняет (а желательно-перевыполняет) план по выручке.

И, собственно, сам вопрос-как это сделать с учетом того, что заявки новых клиентов менеджеру приходят без усилий, а по старым клиентам нужно звонить?

Спасибо огромное за все идеи.

2013-07-30 09:51:20
Кавтрева Алевтина » Cветлана

Добрый день, Светлана,

Что мешает ввести в критерии результативности показатель - число сделок (=оплаченных заявок)?

Можно ли обозначить для каждого менеджера некий план - сколько "старых" Клиентов нужно обслужить? (назовем этот показатель актуализацией существующей базы данных). Обслужить значит "обзвонить", "провести сделок"и т.д.

С Уважением,

2013-07-30 11:59:16
Кавтрева Алевтина » Cветлана

И еще...

  • Есть ли в Вашей компании регламент, как часто нужно обзванивать "старых" Клиентов и по каким поводам?
  • Куда заносятся результаты таких звонков?
  • Кто контролирует исполнение этой важной процедуры?
  • Что произойдет (какая реакция руководства последует), если менеджер не позвонит (Вашим языком - "не напомнит о потребности") "старым" Клиентам?
2013-07-30 13:06:05
Светлана » Кавтрева Алевтина

 Добрый день, Алевтина.

Спасибо огромное за ответы.

Меня смущает грамотное совмещение в одной системе мотивации мотивации на обработку клиентов и мотивацию на обслуживание старых клиентов.

Сейчас в нашей Компании старых клиентов не обзванивают вообще. Соответственно, ничего никуда не заносится

2013-07-31 10:41:48
Кавтрева Алевтина » Светлана

Светлана, а что именно Вас "смущает"?

В чем различие в  функционале "Обработки Клиентов" и "Обслуживании старых Клиентов"? Расшифруйте, пожалуйста...




Яндекс.Метрика