RRRRR - 54.161.175.236

2013-05-22 14:36:24
Дарья Звягинцева » Всем

Доброго времени суток.

Исходные данные: компания занимается продажей тканевых натяжных потолков (которые превосходят и виниловые натяжные и гипсокартон - идеальный вариант для коттеджей).

Вокруг города есть строящиеся коттеджные поселки (ИЖС развивается очень активно). Видится более чем разумным развозка писем с предложениями по этим коттеджам (причем именно находящимся в нужной стадии отделки). Письма подготовили и начали развозить прошлой осенью (по сути уже под консервацию работ((((... Развезли около 80 штук. Отзывов было всего 2 - один осенью, один уже весной. Мне кажется, что ввиду неудачного времени распространения большая часть писем могла вообще не дожить до встречи с застройщиками. Нынешней весной развезли всего 36 писем. Откликов пока не было. Клиент считает, что этот способ обращения в принципе не эффективен.

P.S. Причем затраты были минимальные (собственный цветной принтер, сами развозили).

2013-05-23 12:21:19
Дейнега Ольга » Дарья Звягинцева

Добрый день, уважаемая Дарья!


Развезли около 80 штук.


Мало. По этим же адресам нужно еще раз, в сезон, напомнить, предложить "интересные условия", чтобы получить если не заказ, то обратную связь.


Мне кажется, что ввиду неудачного времени распространения большая часть писем могла вообще не дожить до встречи с застройщиками.

Соглашусь с Вами, время было выбрано не совсем удачное и количество писем небольшое.


Нынешней весной развезли всего 36 писем. Откликов пока не было.


Сколько всего, по Вашим подсчетам, таких коттеджей в округе?


Для размышления. В городе, наверняка, есть фирмы/бригады, которые занимаются монтажом таких потолков. К ним обращались?


Успехов!


С уважением,



2013-05-23 12:55:03
Галина В. Владимирова » Дарья Звягинцева

Здравствуйте, Дарья!

Интересно взглянуть на текст письма. В т.ч. как в нем описано превосходство перед виниловыми натяжными и гипсокартоном. И прочие доводы.

Глянуть также на всю цепочку действий: кто и как развозил письма, когда и кому они вручались либо где оставлялись и т.д. До какой степени сами хозяева коттеджей определяют выбор поставщика тканевых потолков и пр.

В общем, понять контекст развозки и вручения писем. И сам текст. Если только не Вы лично разговаривали с хозяевами :-)

С Уважением, 

2013-05-23 13:17:04
Дарья Звягинцева » Всем

Уважаемые коллеги, спасибо за отклик.


Отвечаю по порядку.


Сколько всего, по Вашим подсчетам, таких коттеджей в округе?

По моим подсчетам - сотни. Последние 36 в нужной кондиции были выбраны из полутора улиц всего. А улиц только в этом поселке десятки.


Для размышления. В городе, наверняка, есть фирмы/бригады, которые занимаются монтажом таких потолков. К ним обращались?

По счастью тканевыми потолочники практически не занимаются - винил проще и дешевле, привычнее для них. Клиент сам и продает и монтирует, так что отсутствие прямых конкурентов только на руку.


Глянула бы также на всю цепочку действий: кто и как развозил письма, когда, кому они вручались либо где оставлялись и т.д. До какой степени сами хозяева коттеджей определяют выбор поставщика тканевых потолков и пр.

Развозили сами: буквально я и сотрудник фирмы. Мне важно было удостовериться, что все делается правильно)) Процесс происходил так - проезжаем улицу и подряд высматриваем коттеджи в нужной стадии отделки. Письма прикрепляли у входной двери или ближайшего окна (если не было такой возможности). Когда хозяева были на месте, отдавали в руки (чаще всего хозяева были на месте в весенний развоз - практически через дом, если развозить вечерами и по выходным). Особо ничего не объясняли, они особо и не спрашивали. Многие открывали конверты сразу же.


Как выглядело письмо.

Белый конверт со штампом "Застройщику лично" (на случай работников))). В конверте: 2 листа приличной бумаги и кусочек самого материала, чтобы пощупать))). На первом листе - чисто письмо, с описанием преимуществ. На втором в первый осенний развоз - этапы работы с фотографиями (от замера до монтажа, включая разработку проектов в 3d), во второй  весенний развоз вместо этапов сделали краткое описание "как мы работаем" и фото разных типов объектов.


С уважением.


2013-05-23 13:23:54
Дарья Звягинцева » Всем

Текст письма:

Уважаемый застройщик!

Ваш коттедж на стадии отделки?

 

Вероятно, вы уже начали задумываться, из чего же делать потолок.

­

Обычно владельцам коттеджей приходится выбирать между классическими видами отделки потолка: штукатуркой и гипсокартоном.

Оба способа довольно долгие, грязные и недешевые. Идеально ровно оштукатурить не всегда получается, в такой потолок не встроить модные точечные светильники, гипсокартон тяжеловат для легких деревянных перекрытий, а через год-другой еще и трещины пойдут  – придется заново шпаклевать и перекрашивать… Натяжной ПВХ-потолок большинство застройщиков даже не рассматривают: ведь «клеёнка» – это непрочно, непрактично,  да еще и неэкологично.

Мы хотим предложить вам особые натяжные армированные потолки немецкой марки «DESCOR»(ДЭСКОР), которые лишены всех перечисленных недостатков. Полотно «DESCOR» – это специальная высокотехнологичная ткань TREVIRA (не «клеёнка»!), пропитанная безопасным полимером на основе известного своей прочностью полиуретана. Для сравнения приведем некоторые его характеристики:

  • Уникальная прочность – в 20 раз прочнее ПВХ, прочнее гипсокартона.
  • Экологичность – не содержит формальдегиды, толуолы и  хлористые соединения, свойственные ПВХ-потолкам. В Германии «DESCOR» рекомендован к установке в детских и медицинских учреждениях  (даже в операционных!).
  • Долговечность – срок службы тканевого потолка превышает 25 лет. В течение этого времени он не растрескается, не пожелтеет, его не надо будет шпаклевать и перекрашивать. При необходимости – легко моется.
  • Эстетичность – идеальная матовая фактура полностью имитирует твердый потолок, а тугая, как барабан, натяжка и полное отсутствие швов никоим образом не выдаст тот факт, что потолок на самом деле натяжной.
  • Быстрый монтаж - без груды строительного мусора, клубов пыли, без использования опасных газовых баллонов и пушек (монтаж при комнатной температуре – можно не беспокоиться за окна, двери, мебель и обои).

Потолок «DESCOR» выглядит как идеально ровный без единого шва гипсокартон, который никогда не потрескается, будет служить долгие годы и обойдется при этом дешевле. Армированное полотно позволяет монтировать любые переходы уровней, использовать люстры и светильники любой конфигурации и мощности, реализовывать конструкции с модной светодиодной подсветкой!

Отдельно стоит отметить и еще один важный фактор – общий вес конструкции. Благодаря предельно малому весу, полотно «DESCOR» является идеальным отделочным материалом для потолка в мансарде, а также в случае использования легких деревянных перекрытий.

Работа с армированным полотном требует опыта, поэтому не каждая фирма возьмется за монтаж. Компания «Мастер Потолков» более двух лет специализируется исключительно на таких потолках. За это время реализованы сотни проектов различной степени сложности: от классических потолков, до сложнейших конструкций с перепадами по высоте и светодиодными нишами. У нас в офисе можно «посмотреть-пощупать» полотно «DESCOR», увидеть фотографии готовых потолков в коттеджах. Также не исключаем возможность, с разрешения хозяев, осмотреть некоторые коттеджи «вживую». 

   Если у Вас возникли вопросы, охотно на них ответим.

   Мы всегда на линии: тел.

2013-05-23 13:31:34
Дарья Звягинцева » Всем

Текст второго листа (перед фотографиями объектов):

Как мы работаем: от замера до сдачи объекта


Если вас заинтересовали армированные натяжные эко-потолки «Descor», вы можете сами приехать к нам в офис или по указанным телефонам вызвать специалиста непосредственно на коттедж. Он на месте оценит условия возможного монтажа, подробно расскажет о материале, с которым мы работаем, покажет образцы и фотографии готовых объектов, посчитает стоимость потолка конкретно по вашим размерам.

ВЫЗОВ СПЕЦИАЛИСТА БЕСПЛАТЕН И НИ К ЧЕМУ НЕ ОБЯЗЫВАЕТ!
Если вы планируете сложные многоуровневый дизайн потолка, в течение нескольких дней мы предоставим вам варианты дизайна в 3D на выбор. После утверждения проекта подписывается договор и назначается дата монтажа. Сдается готовый объект подписанием акта сдачи-приемки.

2013-05-23 13:35:17
Дарья Звягинцева » Галина В. Владимирова

Хозяева как правило сами решают, какими будут потолки (из чего), вопрос с выбором подрядчиков именно по тканевым не стоит (ибо, кроме нас, их никто особо не продвигает))).

В 9 случаев из 10 к нам приходят по своей инициативе (увидели у кого-то из прошлых клиентов, по рекламе), только 1 из 10 в лучшем случае приходят от посредников, коими становятся обычно "прорабы" диких бригад, занимающиеся отделкой дома в целом (что нас несказанно удивляет))).

С уважением.

2013-05-23 17:55:39
Галина В. Владимирова » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!


Когда хозяева были на месте, отдавали в руки (чаще всего хозяева были на месте в весенний развоз - практически через дом, если развозить вечерами и по выходным). Особо ничего не объясняли, они особо и не спрашивали. Многие открывали конверты сразу же.

Переговорить бы с ними в этот момент. Удача, что они бывают на месте, а у Вас есть возможность обойти их лично (с представителем фирмы).

То есть вручать конверты с кратким анонсом ("Это насчет потолков. У Вас ведь уже на стадии отделки. Уже думали, какие будут потолки?".....). Они обязательно что-нибудь да скажут. Упомянуть про тканевые потолки и сразу собрать первичные возражения. Буквально в воротах или на пороге дома.

Хорошо бы также понять судьбу конверта в отсутствие хозяев. В т.ч. по причине нелюбви подрядчиков к тканевым конструкциям (винил проще и дешевле, привычнее для них). И возможно, лучше написать на конверте: "Хозяину лично в руки", а не "Застройщику лично". Работяги чаще говорят "хозяин".

Текст хороший. Но объемный. И возможно, для владельцев коттеджей в тех поселках надо что-то попроще. (Могу, конечно, ошибаться с контекстом, но предположительно, у них и так голова заморочена строительными нюансами, да и вообще, чтобы вникать...)

Нужны очень простые тезисы (как "набор простых карандашей"), чтобы людям - глубоко не вчитываясь - сразу "ухватить суть" (в т.ч. зрительно): это про что, чем это лучше обычных потолков, сколько по деньгам, куда обращаться и т.д. В крайнем случае, всю техническую подробность (типа: "специальная высокотехнологичная ткань...пропитанная безопасным полимером на основе известного своей прочностью полиуретана" и пр.) вынести на отдельный лист - пусть читают кому охота.

Упомянуть также (в т.ч. устно) о нелюбви подрядчиков к такого рода работам (в контексте: "больше пекутся о своих интересах", "им бы побыстрее сбыть...")

Вот хорошие моменты в Вашем тексте (привожу с небольшими дополнениями):

_____________________________________________________________________________

...Если Вы еще не заказали себе потолки, то штукатурку и гипсокартон не советуем... 

...Оба способа довольно долгие, грязные и недешевые. (Режете на короткие фразы):

  • Идеально ровно оштукатурить не всегда получается.
  • В такой потолок не встроить модные точечные светильники.
  • Гипсокартон тяжеловат для легких деревянных перекрытий.
  • А через год-другой еще и трещины пойдут. Придется заново шпаклевать и перекрашивать…

Поэтому многие сейчас (в т.ч. Ваши соседи по поселку) заказывают себе тканевые потолки "ХХХХХ"...

  • Они в 20 раз прочнее ПВХ и гипсокартона.
  • Не содержат формальдегида и прочей "химии". Не случайно в Германии они рекомендованы к установке в детских и медицинских учреждениях. И даже в операционных!
  • Рассчитаны как минимум на 25 лет. (Не растрескиваются, не желтеют, не требуют шпатлевки и перекрашивания.) Еще внукам послужат!
  • Идеальная матовая фактура полностью имитирует твердый потолок. А тугая, как барабан, натяжка (и полное отсутствие швов) никоим образом не выдаст тот факт, что потолок на самом деле натяжной.
  • И очень быстрый монтаж - без груды строительного мусора, клубов пыли, без использования опасных газовых баллонов и пушек. Монтаж при комнатной температуре – можно не беспокоиться за окна, двери, мебель и обои.

А стоит это удовольствие дешевле, чем можно себе представить... (называете сумму)

Приятная мелочь (если Вы еще сомневаетесь "заказать-не заказать?") - материал позволяет:

  • монтировать любые переходы уровней,
  • использовать люстры и светильники любой конфигурации и мощности,
  • реализовывать конструкции с модной светодиодной подсветкой!

Ваша мансарда скажет Вам "спасибо" за сверхлегкий вес потолка из этого материала. 

И т.д.

Это не весь текст, а лишь иллюстрация "простых карандашей" :-)

С Уважением, 

2013-05-23 18:31:59
Дарья Звягинцева » Галина В. Владимирова

Уважаемая Галина.

Спасибо.

Касаемо стереотипов. Тут ситуация просто по опыту общения с клиентами (в т.ч. и коттеджными) в принципе ясна. Против тканевых потолков изначально нет никаких стереотипов, ибо до столкновения с нами о них большинство просто не знает (а если знают, то от друзей/соседей, у которых он уже стоит, и в таком случае люди приходят уже положительно заряженные).


Среди возражений (после краткого анонса, например, в офисе):

- Дороговато (процентов на 30-50 дороже винила) - но это просто не наша аудитория, те, кто реально не могут себе позволить. Ибо часто позволяют даже пенсионеры и бюджетники. 

- Хотим глянец (у нас не бывает в принципе, есть только у винила) - тут объясняем, что у нас серьезный европейский потолок, цель которого имитировать твердое покрытие, ибо никакой европеец в здравом уме дома не сделает глянцевые потолки - несолидно).

- Не может быть, чтобы он хорошо мылся - это же ткань.... 


Вот собственно и все. Причем, реально отвратить от покупки все же может только цена.

Коттеджники обычно, если уж добираются до офиса или вызывают нас на объект, уже не соскакивают)).


На работяг натыкались всего один раз. Обычно или никого, или хозяева. Поэтому не думаю, что многие письма пострадали от них.


О подрядчиках... Сверимся в терминологии)))... Потолочное покрытие можно сделать либо твердым (гипсокартон, штукатурка) - и тогда это, вероятнее всего будут делать бригады отделочников, которые занимаются всей отделкой дома, либо натяжными (виниловыми, либо тканевыми) - в этом случае хозяева буду звонить в стороннюю фирму, занимающуюся именно потолками. Именно сторонних винильщиков я и имела в виду, говоря, что им не хочется осваивать тканевые потолки (и слава богу))). И, ясное дело, если человек позвонит им и спросит про тканевые (которые у них даже номинально могут быть заявлены), ему расскажут ужасов, которые не имеют никакого отношения к действительности и будут убеждать на винил.


Работяги в этом случае могу как сыграть в пользу нас или винильщиков, так и никак не повлиять. Чаще всего ищет потолки все же хозяин.


Спасибо за эффективную правку текста)).

Еще раз вернувшись к изначальному моему вопросу: каково ваше мнение теперь, зная примерные размеры потенциальной ЦА, условия распространения и количество писем, а также ознакомившись с текстом: можно ли однозначно сказать, что мероприятие само по себе неэффективно (и соответственно, не имеет смысла продолжать его)?

Можно ли ВЗАМЕН рассылки писем установить на въезде в поселок небольшой щит? (в моем понимании, чтобы сохранить читабельность, на нем можно будет написать не более пары строк + телефон)?


С уважением.

2013-05-24 10:42:43
Галина В. Владимирова » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!


...каково ваше мнение теперь, зная примерные размеры потенциальной ЦА, условия распространения и количество писем, а также ознакомившись с текстом: можно ли однозначно сказать, что мероприятие само по себе неэффективно (и соответственно, не имеет смысла продолжать его)?

...Клиент считает, что этот способ обращения в принципе не эффективен.

 

Факт тот, что в этих поселках сконцентрированы Ваши Заказчики (и в нужной стадии отделки). Вы зашли непосредственно в дома и вручили хозяевам в руки. Они при Вас вскрывали конверты. Ближе (к целевому потоку) просто некуда :-). Разве что еще вслух прокомментировать доставку. А затраты при этом минимальные (цветной принтер, сами развозили).


Это первое, что можно сказать Клиенту относительно целесообразности данного шага. То есть поток выбран верно. А непосредственная передача писем в руки хозяев - верный способ "попасть в поле зрения". Усиленный (на это стоит деликатно обратить его внимание) Вашим личным участием в этом. Потому как если он направит туда только своего сотрудника, тот наверняка не дожмет контакт :-). Во всяком случае, упустит много важных нюансов.  


То есть с каналом оповещения все в порядке. И его можно и нужно дополнить другими (всё же обычно работает в системе). Щиты и пр. "наружка" в "реперных точках" поселка, информирование в местах оплаты за коммунальные услуги по домовладениям, в местах собраний (но надо глянуть на их периодичность и посещаемость) и т.д. Там, где хорошо собираются, - кратко и интересно выступить + вручить раздатку. И хорошо, если выступите Вы, а не представитель фирмы. 


А если откликов нет (или пока нет), то дело не в каналах распространения. А в содержании предлагаемого. Возможно, не все стереотипы учтены. Или что-то еще.


Кстати, возможно ли организовать (в этом же поселке) какой-нибудь объект с готовыми тканевыми потолками для публичного показа и посещения? И обращения к жителям типа: "Сегодня идем смотреть тканевые потолки у такого-то (фамилия) или там-то (место)", "Гляньте вживую, как это реально выглядит и как будет смотреться в Вашем коттедже..." и т.д. Слова "вживую", "реально" и "смотреться" надо сохранить. Заказчики ими разговаривают. Если у людей принято смотреть/ориентироваться на то, "как у соседа", то эту тему надо поэксплуатировать. В идеале, чтобы сразу несколько соседей собрались вместе и пошли посмотреть-обсудить. Чтобы в итоге, пусть не весь поселок, а хотя бы несколько улиц начали эту тему активно обсуждать.


P.S. То есть Клиенту вопрос про "эффективность" раздробите на значимые составляющие (см. выше). Не берясь буквально отвечать на вопрос (это будет ошибкой): "разносить письма по домам - эффективно или нет?" Клиент вряд ли знаком со статьей "Про эффективность рекламы. Пояснительная записка". Поэтому не ранжирует задачи, потоки, носители, решения.


С Уважением, 

2013-05-25 14:23:59
Дарья Звягинцева » Галина В. Владимирова

Добрый день.

Вчера что-то было с форумом, мое сообщение не сохранилось.

Разве что еще вслух прокомментировать доставку.

Не делали это осознанно, чтобы не напрягать, не давить. У людей же сразу "предохранители" срабатывают "нам ничего не надо", а так сами прочитают, никто не давит...

Там, где хорошо собираются, - кратко и интересно выступить + вручить раздатку. И хорошо, если выступите Вы, а не представитель фирмы. 

Нет такого места, где массово и единовременно бы собирались. Наша потенциальная ЦА вообще живет в разных местах, на коттеджи приезжает только работать (т.е. платит за электричество там, где им удобно, в магазины заезжают там, где им удобнее).


А если откликов нет (или пока нет), то дело не в каналах распространения. А в содержании предлагаемого. Возможно, не все стереотипы учтены. Или что-то еще.

Мне все таки кажется, что дело в большей степени в количестве (осенние я бы вообще не считала). Но текст в любом случае попробуем сократить. Сама суть должна быть верной, ибо, когда все то же самое говорится в офисе или по телефону, обычно этого хватает.)))


Кстати, возможно ли организовать (в этом же поселке) какой-нибудь объект с готовыми тканевыми потолками для публичного показа и посещения? И обращения к жителям типа: "Сегодня идем смотреть тканевые потолки у такого-то (фамилия) или там-то (место)", "Гляньте вживую, как это реально выглядит и как будет смотреться в Вашем коттедже..." и т.д. Слова "вживую", "реально" и "смотреться" надо сохранить. Заказчики ими разговаривают. Если у людей принято смотреть/ориентироваться на то, "как у соседа", то эту тему надо поэксплуатировать. В идеале, чтобы сразу несколько соседей собрались вместе и пошли посмотреть-обсудить. Чтобы в итоге, пусть не весь поселок, а хотя бы несколько улиц начали эту тему активно обсуждать.

Организовать показ живого объекта возможно. И когда клиенты настаиваю, мы договариваемся со старыми клиентами. Но 1-2 человека - это одно, а 5-6 и более - другое. Не факт, что это порадует хозяев. И вторая сторона вопроса: назначая день и время, напрягая человека, как мы можем быть уверены, что люди точно придут? Не забудут, успеют прочитать, захотят? Ведь связь только в письме, и та односторонняя)).

Просто приурочивать показ к сдаче объекта (с ведома клиента)? Обычно это вопрос нескольких дней (даже не недели), надо напечатать, развезти и успеть прочитать за это время...)))

Живой натянутый потолок можно в любой момент посмотреть у нас в офисе)).


Спасибо.

С уважением.

2013-05-28 09:59:35
Галина В. Владимирова » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!

Сама суть должна быть верной, ибо, когда все то же самое говорится в офисе или по телефону, обычно этого хватает.)))

То есть после такой презентации в офисе/по телефону люди соглашаются рассмотреть предложение по тканевым потолкам? (например, сделать замер, обсчитать,... что там еще требуется по технологии заказа?)

Если так, то задача, по-видимому в том, в том, чтобы еще более приблизиться к потоку "коттеджников" с более глубокой проработкой  и ускорить принятие решения. Письма письмами. Но и менеджеры Клиента (по приему заказов + замерщики) тоже могли бы высаживаться в поселки на выходных, в вечерние или иные часы (когда там концентрация владельцев коттеджей). И например, улица за улицей обходить дома, показывать нечто на планшетниках (или иных носителях), предлагать тут же сделать "несложный" замер, расчет (с точным замером или приблизительным - лишь бы людям понять порядок цен, прицениться, представить зримо, задуматься). То есть вовлекать в действия, повышающее вероятность заказа. Сократить цепочку, когда Клиент сам приезжает в офис или звонит, чтобы вызвать замерщика.

         

Одновременно, наверное, можно было бы организовать какие-нибудь передвижные ("на колесах") объекты (павильоны/макеты/палатки/стенды), имитирующие помещение с готовыми тканевыми потолками. Пусть их возят по улицам поселка (с громкоговорителем или без) одновременно с работой менеджеров по домам. Тканевые потолки и замерщики сами приехали в поселок. А замер и расчет ни к чему не обязывает. Продумать оргмоменты, оптимальный сценарий контакта и продолжительность, чтобы не отвлекать хозяев надолго. Чтобы для них это было  необременительно, "между делом" (а не "специально договорились") и в каком-то смысле даже интересно ("почему бы не обсчитать потолок, раз такая оказия?").

И может быть, назвать это "Днем тканевых потолков в поселке N" :-) На щитах (в ключевых точках поселка) дать расписание "высадки" менеджеров. Если кто не созрел в первый раз, еще будет возможность.

В итоге письма или иная раздатка (включая результаты замера и расчет, оставленный хозяевам) станут составной частью этого действа. Только проработка контакта будет более глубокой и целевой.

Возможно, Вы продумаете что-то еще.

С Уважением,

2013-05-28 12:23:24
Дарья Звягинцева » Галина В. Владимирова

Уважаемая Галина.

Спасибо, подумаю.

Просто не хочется слишком агрессивно продвигаться, это напрягает людей, вызывает отторжение, хоть 20 раз повтори, что замер ни к чему не обязывает. Поэтому даже в офисе мы стараемся не давить. По опыту: когда клиенту все подходит и по разговору понятно, что вопрос времени (надо еще что-то доделать, через пару недель обращусь или клиент с супругой уже начинают обсуждать, какие светильник и куда поставят), и уже они узнали цепочку действий (замер - договор - работа), невинно предложить им просто договориться о замере, "чтобы узнать точную сумму" (т.е. сразу назначить дату замера), они обычно закрываются тут же: "Мы сами позвоним".

Поэтому подталкивать и дожимать, видимо, надо оооочень тонко и незаметно)). Пока не знаю, как)).

Обычно после раздумий приходят сами. Не все 100%, разумеется, но все же.

Максимум, что я внедрила в качестве дожима и то для уже замерившихся клиентов, которые не подписали тут же договор ("подумаем" или "заключим тогда-то"), это звонить им через оговоренное время самим с такой постановкой вопроса: "Мы сейчас формируем график работ на .... Вы вроде как хотели попасть на ... А то сейчас загрузка очень большая начнется... Вот звоним уточнить, вас ставить на ... или еще не готовы"?


Вообще привязать напрямую приходы в офис или звонки (полноценные презентации) к количеству заказов не получается. Потому как народ на 90% первый контакт проводит "для разведки", не планируя вообще сразу заказывать (у кого бы то ни было). Соответственно, все выслушал, покивал, все понравилось, сказал "спасибо за информацию" и ушел - и это нормально. А заказать может как через неделю, так и через полгода. Т.е.  как узнать, когда его пора дожимать (и считать ли контакт упущенным)?

С уважением.

2013-05-29 11:33:16
Галина В. Владимирова » Дарья Звягинцева

Уважаемая Дарья!


Просто не хочется слишком агрессивно продвигаться, это напрягает людей, вызывает отторжение, хоть 20 раз повтори, что замер ни к чему не обязывает.

 

Все же нужно продавать (на первом этапе) не столько потолки, сколько замер.  А учитывая "воронку продаж" (народ на 90% первый контакт проводит "для разведки"), замеров должно быть много. НЕ нужно стараться привязать каждый визит/звонок (пусть даже с полноценной презентацией) к заказу. У менеджеров по приему заказа иногда бывает вредная установка: "что я буду рассказывать, если они интересуются просто так". Все равно это целевики, эти 90%. Целевики на "потолки вообще". Задача - склонить их к тканевым. Вряд ли человек, которому не нужно делать потолок, будет звонить-интересоваться.


Если люди спрашивают про потолки, надо склонять на замер. Довод:

"Вы же наверняка будете изучать цены, сравнивать (с другими потолочниками). А как Вы это сделаете без замера и расчета? И нам, в отличие от других, совсем несложно сделать для Вас... Тем и (выгодно) отличаемся от других (+ прочие PR-критерии). К тому же, обсчет в разных фирмах часто происходит по разным основаниям. Скажем, где-то включили в расчет демонтаж старого потолка (называете несколько значимых функций), где-то нет (но потом обязательно включат). И при заключении договора обнаруживается, что... Так уж получите/посмотрите верные расчеты, чтобы ориентироваться... (и пр. в этом направлении)"


Когда они будут звонить другим потолочникам, там как раз и услышат: "на руки не выдаем", "а Вы предполагаете заказывать или нет?" и пр. (пособирать еще "узких мест", чтобы сработать на опережение :-)


"Мы сейчас формируем график работ на .... Вы вроде как хотели попасть на ... А то сейчас загрузка очень большая начнется... Вот звоним уточнить, вас ставить на ... или еще не готовы"?

Хороший довод.


... как узнать, когда его пора дожимать (и считать ли контакт упущенным)?


Не нужно это определять "точечно". Не подстройка под каждого Клиента, а технология работы. В рамках этой технологии разрабатываются новые поводы для контакта, выбирается периодичность обращений (исходя из здравого смысла, цикла принятия решения по такому заказу и пр. факторов) и т.д. Конечно, мы учтем однозначное "сами позвоним" и категоричные нотки в голосе. Но тогда обратимся позже либо подумаем над более тонкими поводами для следующего раза, либо отложим пока контакт вовсе. Стараясь в целом не быть навязчивыми. Но активность проявлять необходимо.


С Уважением,  

2013-05-29 14:49:12
Галина В. Владимирова » Дарья Звягинцева

Кроме того, желательно посмотреть всю цепочку действий менеджера по приему заказа с Клиентом (до замера и после). А также весь сценарий замерщика с Клиентом на объекте. Начиная от первичного звонка/визита и заканчивая расчетом. На предмет - где "дыры" в коммуникациях с Клиентами у одного и у другого. Поприсутствовать (с ведома Заказчика), а самих сотрудников не посвящать в цели сопровождения. Любой благовидный предлог: сбор характерных вопросов и возражений Клиентов, разработка презентации и пр.


С Уважением,

2013-05-29 17:26:28
Дарья Звягинцева » Галина В. Владимирова

Уважаемая Галина.


Я, находясь внутри ситуации, вечно упускаю что-то, полагая это известным))).... При первичном контакте-презентации клиенты ВСЕГДА спрашивают, сколько это будет стоить. И мы ВСЕГДА говорим им "примерную стоимость" после того, как они сообщают свою площадь (есть разработанная таблица с примерными цифрами, которые по факту оказываются довольно точными). Т.е. они всегда могут сравнивать цены. И если они будут сравнивать названную сумму с другими тканевыми (которые номинально предлагают некоторые винильщики), то всегда у нас получается сумма меньше. Если будут сравнивать с винилом, то, разумеется, мы будем дороже.

Но критерии мы задаем сразу же (предупреждаем, что дороже винила, объясняем, что сравнивать нас с ним просто невозможно и объясняем, почему).

Т.е. люди говорят "спасибо, подумаем", имея всю необходимую информацию, включая сумму. Может быть, поэтому, не будучи готовыми заключить договор прямо сейчас, они и не хотят приглашать замерщика сразу (мол, зачем? цену мы и так представляем), воспринимая это как переход на следующий этап.


По поводу презентации и замера - все правильно. У меня вопросов не возникает. Поначалу тоже казалось, что можно тут же надавить слегка (сразу предлагать оставить контакт для замера, подтолкнуть к договору, сказав о загруженности и т.д.), но нередко, когда все-таки заставляла сделать так, клиент напрягался и соскакивал. Посему признала правоту Компании в этом вопросе).


Цикл от "прицениться" до заказа может составить от пары дней (редко в тот же день) до полугода (повторные заказы, ясное дело, и через годы))). Так что пока не придумала ничего, кроме как ждать, когда сами обратятся.


С уважением.




Яндекс.Метрика