9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10789 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Оцените КП о поставке дверей

2012-08-06 16:56:34
Олеся » Всем

Торговый комплекс занимается продажей товаров для ремонта, но сейчас у нас открылась крупная площадка по продаже дверей - несколько крупных поставщиков со всей России. Формат для нашего города новый, основной конкурент - ТК по строительным материалам, но отделы дверей там маленькие и тесные.

Расположен на удалении от центра, район считается производственным - много баз по древесине, строй.материалам, есть два крупных магазина строй.материалов, но выбор дверей в них очень мал.

Сейчас озаботились привлечением строительных фирм (дома, офисы, коттеджные поселки).

Проштудировала статьи здесь и на просторах Интернета.

Определила, что сначала мы зацепим организации, которые строят коттеджные поселки и занимаются ремонтом офисов. От них же выяснила,что они, как правило, покупают дешевые двери у местного производителя, но есть потребность и в разнообразных моделях, так как коттеджи и офисы бывают в разных стилях.

Вот первоначальный вариант:

Предложение о сотрудничестве

Уважаемый…!

Мы понимаем, насколько важно иметь надежных поставщиков в вашем деле. Точные сроки поставки, минимальные цены и широкий ассортимент - все это определяет, в конечном итоге, качество работы и репутацию вашей компании.

Установка дверей, окон, отделочные материалы – сколько всего нужно учесть! Компания «Х», представляющая в нашем городе федеральную сеть по продаже дверей, избавит вас от лишних сложностей с выбором дверей для ваших строительных объектов.

Чем это выгодно?

  1. Торговая марка «Х» работает напрямую с более чем 10-ю фабриками дверей со всей России и Ближнего Зарубежья. Это значит, что вам не нужно искать подходящие варианты у разных поставщиков – вы получаете максимум ассортимента в одном месте.

  2. Работа напрямую с производителями дверей позволяет нам оперативно реагировать на любую ситуацию. В минимальные сроки наши менеджеры ответят на все вопросы и решат возникшие проблемы.

  3. Скидки от объема заказа и наличие моделей дверей в широком ценовом диапазоне – дверное полотно от 1 060 р.!

Мы понимаем, что вы давно работаете со своими поставщиками, и наверняка часто получаете предложения от других. Но время не стоит на месте – не стоит отказываться от возможности найти более выгодные условия. Просто оцените наши возможности и сделайте свой выбор!

Если вы хотите узнать свои индивидуальные условия сотрудничества, мы всегда будем готовы ответить на ваши вопросы по т. …

А если вы обратитесь к нам до конца сентября, то получите специальную скидку 10% на первый заказ!

2012-08-07 11:39:31
Галина В. Владимирова » Олеся

Уважаемая Олеся!

 

Определила, что сначала мы зацепим организации, которые строят коттеджные поселки и занимаются ремонтом офисов. От них же выяснила,что они, как правило, покупают дешевые двери у местного производителя, но есть потребность и в разнообразных моделях, так как коттеджи и офисы бывают в разных стилях.

Похоже, это ключевой момент. Они, понятно, стараются удешевить объект (коттеджи), но их вынуждает необходимость "попадания в стиль". А у местных дешевых, похоже, с разнообразием нехватка. 

Вот этот момент и отразить в первых абзацах КП для строителей коттеджных поселков (не "вообще", а именно в вашей местности).

Потому что пока вот это:

Мы понимаем, насколько важно иметь надежных поставщиков в вашем деле. Точные сроки поставки, минимальные цены и широкий ассортимент - все это определяет, в конечном итоге, качество работы и репутацию вашей компании.

 

- слишком общО, не про них. Хорошо бы выяснить, какие еще у них есть "занозы" по установке дверей. И тоже - в начало КП.

Середина - формально говоря - хорошо. Но я бы делала "локальную" (а не глобальную) подачу фактов. То есть вот есть конкретные коттеджные поселки (строительные  площадки), конкретные строители (не "вообще", а в вашей местности) и у них вот такие проблемы с дверями, с местными производителями и местными застройщиками. А тут нормальный поставщик, у которого и цены, и разнообразие, и от местных дверников можно не зависеть и т.д. Фактура и стилистика становится более приближенной к местным нуждам этих строителей.

А пока в тексте не "локализация решения", а "замах грандиозус" :-)

По ремонту офисов ситуация, возможно, иная. Вряд ли заказ дверей для офиса отдан на откуп строительным подрядчикам. Или отдан?

С Уважением,  

2012-08-07 12:56:30
Олеся » Галина В. Владимирова

Спасибо за ответ!

Сложность как раз и состоит в том, что тягаться с совсем дешевыми дверями мы не можем - все-таки, ассортимент несколько шире. А и офисы, и коттеджи зачастую строят одни и те же организации. И где-то один отдел занимается всеми объектами, а где-то разные. Поэтому более подробное КП для каждого отдельно составить можно и нужно.

И вот здесь начинаются сложности. Местные поставщики могут предложить минимальные цены и сроки доставки (изготавливают здесь же). Мы же возим из другого города (доставка около месяца - то есть ЗАРАНЕЕ) и цены ненамного, но выше.

Получается, что мы можем предложить только сервис "на отлично" и большой выбор моделей в разные дизайны. Но насколько это действенные доводы? Может, нам проще тогда работать с дизайн-студиями и мелкими бригадами-отделочниками и не лезть к крупным фирмам? Или стоит побороться?

2012-08-08 12:47:56
Галина В. Владимирова » Олеся

Уважаемая Олеся! 

 

Получается, что мы можем предложить только сервис "на отлично" и большой выбор моделей в разные дизайны. 
 

А еще у вас цены не намного, но выше. Но это, вероятно, компенсируется разнообразием моделей?  Получается, местные опережают, в основном, по срокам доставки? Можно ли в таком случае собирать заявки на поставку дверей на месяц раньше?

...большой выбор моделей в разные дизайны. Но насколько это действенные доводы? 

Еще раз обращу внимание: большой выбор моделей, сам по себе, не является для ваших строителей ценностью. Ценностью для них он становится только потому, что позволяет "попадать в стиль" коттеджа или офиса. То есть разговаривать с ними надо НЕ про "большой выбор моделей", а про "попадание в стиль". (Они Вам сами сказали о такой необходимости.) И предложить им решение, делающее месячный срок поставки дверей некритичным для их строительства и бюджета (см., например, выше). У вас есть что им предложить на эту тему?

Может, нам проще тогда работать с дизайн-студиями и мелкими бригадами-отделочниками и не лезть к крупным фирмам? Или стоит побороться?

А с самими Заказчиками дверей (включая офисы) Вы не работаете? Вряд ли частные Заказчики делегируют (доверят) выбор двери в свой дом или офис дизайнеру, а тем более мелким мастерам-подмастерьям. Уточните, пожалуйста, этот момент.

С Уважением,

2012-08-09 09:09:29
Олеся » Галина В. Владимирова

Решили пока строителей коттеджей более детально проработать - отпишусь, как будет готово. Пока представлю на обсуждение КП для мелких бригад отделочников, которые делают ремонты в квартирах и домах. Для себя мы определили, что они чаще всего приобретают отделочные материалы на базах и в специализированных ТК, получая там скидки от объема заказа и как постоянные клиенты.

При этом некоторые детали в ремонте они вынуждены выбирать вместе с клиентами - цвет, рисунок обоев или плитки, двери и т.д. Соответственно этому определили несколько моментов, которыми можно заинтересовать их:

- скидка на заказ как постоянному клиенту;

- возможность выбрать из максимума представленных моделей, и удовлетворить потребности даже самых капризных клиентов;

- небольшие сроки доставки.

Вот текст КП:

Уважаемый...!

 

Наша компания хорошо понимает, как много всего вам нужно учесть в ремонте для любого вашего клиента. И так как вы экономите свое время, то наверняка приобретаете строительные материалы в крупных специализированных торговых комплексах. Там у вас есть возможность сделать выбор и получить хорошую скидку.

Тогда почему бы вам не пойти по тому же принципу в выборе дверей? Мы представляем, как вам иногда сложно выбирать с клиентом двери, рисунок обоев или плитки — в общем, все, что представлено в разнообразных цветах дизайнах. А как часто вы слышите от клиентов: «Везде одно и то же. Ну совсем нечего выбрать!»?

Чтобы облегчить вам задачу, мы предлагаем вам стать постоянным клиентом магазина «Х». ТМ «Х» - это федеральная сеть магазинов дверей и фурнитуры, которая недавно начала свою работу в г. Х. И даже если вы уже закупаете двери у проверенного поставщика, уделите нам несколько минут своего времени, чтобы узнать, чем мы выгодно отличаемся от остальных.

  1. «Х», являясь крупной федеральной сетью, работает более чем с 10 фабриками дверей со всей России и Ближнего Зарубежья. В нашем городе многие из них вообще представлены впервые! Просто посчитайте: каждый наш производитель имеет минимум 5 коллекций, в каждой из которых представлено до 40 моделей дверей. То есть минимум 2000 вариантов дверей! Мы уверены, что ваш клиент в нашем магазине не сможет сказать, что «Везде одно и то же» и «Нечего выбирать»!

  2. «Х» имеет огромный логистический центр. Это позволяет организовать доставку любого объема заказа в кратчайшие сроки — вам не придется долго ждать!

  3. Работа с фабриками дверей напрямую позволяет нам снижать цены! То есть вы получаете максимум выбора по очень доступным ценам! А если вы станете нашим постоянным клиентом, то получите приятные скидки!

2012-08-13 17:28:44
Галина В. Владимирова » Олеся

Уважаемая Олеся!

 

Пока представлю на обсуждение КП для мелких бригад отделочников, которые делают ремонты в квартирах и домах.

При этом некоторые детали в ремонте они вынуждены выбирать вместе с клиентами - цвет, рисунок обоев или плитки, двери и т.д. 

Еще раз:

Выбирать рисунок обоев или цвет плитки Хозяйка поедет сама. Работягам (тем более мелким) этого не доверят. 

То же самое касается дверей (тем более - входных). Грамотная фирма вообще обязывает своих монтажников - при установке дверей - вскрывать пакет с ключами только в присутствии Хозяев. Но дело даже не в этом. 

Двери, плитку и пр. "вкусовые" вещи Хозяева максимум доверят своему дизайнеру (в рамках утвержденного дизайн-проекта) или вменяемому прорабу (ему меньше головной боли при готовом дизайн-проекте). А вменяемых прорабов найти еще сложнее, чем трезвых сантехников :-) 

Кроме того, если Хозяин узнает, что его дизайнер или прораб имеют свой "интерес" в этой фирме, выставит обоих за дверь.

Вот если бы Хозяева от таких "знакомств" своих подрядчиков сами имели бы существенную льготу при заказе двери! Так нет же.

КП, таким образом, составлено не по адресу.

Попробуйте составить хороший текст для самих Хозяев.

С Уважением,   

2012-08-13 17:46:08
Олеся » Галина В. Владимирова

Галина,

как раз большинство клиентов отделочников у нас выбирают двери. плитку и т.д. ВМЕСТЕ с отделочником (прорабом, дизайнером). И происходит это потому, что как раз у прораба (отделочника, дизайнера) имеется скидка постоянного покупателя. Они приходят вместе в магазин, выбирают и покупают.

И это не пустые домыслы - это то, что говорят отделочники.

2012-08-13 17:49:17
Галина В. Владимирова » Олеся

Если уж брать строительные бригады, то на таких объектах, где "собственноручный" выбор дверей находится в пределах безразличия.

Например, Хозяева строят/ремонтируют уже которую квартиру по счету (на продажу, в аренду, родственнику, для иных целей), сами жить там не собираются. Но в цены вникать будут.

Или, скажем, застройщик/владелец хочет сделать "бюджетный" вариант, не заморачиваясь на "красоту". Но в цены вникать будет. Но это стыкуется со строительным сегментом, который Вы пока отставили до более детальной проработки.

С Уважением,

2012-08-13 17:51:47
Галина В. Владимирова » Олеся

Уважаемая Олеся!

...это то, что говорят отделочники.

Поговорите с самими Хозяевами. О том, как они принимают решение.

Я с ними уже поговорила :-)

Но, возможно, в Вашем городе ситуация иная.

Отделочники положат/наклеят/... то, что им скажут. Выбирает дизайнер, в крайнем случае - прораб.

Даже если отделочник скажет, что эта плитка ломается, крошится, неудобна в укладке или что-то еще, эти доводы вряд ли будут приняты во внимание. Положит то, что заложено в дизайн-проект. То же и с дверями.      

С Уважением,

2012-08-14 11:42:17
Олеся » Галина В. Владимирова

Отделочники положат/наклеят/... то, что им скажут. Выбирает дизайнер, в крайнем случае - прораб.

Не спорю. Из тех, с кем я пообщалась, (хозяева и отделочники) можно выделить несколько групп:

1) нанимают отделочников только на "черновую" работу и отделку сан.узла. Остальное (двери, обои в т.ч.) покупают и ставят сами. Это КОНЕЧНЫЙ ПОТРЕБИТЕЛЬ, на которого мы уже воздействуем.

2) нанимают бригаду на весь спектр работ, но не разрабатывают полноценного дизайн-проекта. Ограничиваются просто продумкой цветовой гаммы той или иной комнаты, а материалы выбирают на месте. Здесь они подразделяются на две подгруппы:

а) Двери покупают сами, выяснив у бригады все размеры, а бригада потом им устанавливает. Это тоже КОНЕЧНЫЙ ПОТРЕБИТЕЛЬ.

б) Покупают двери вместе с бригадиром (прорабом). Часто идут туда, куда поведет бригадир (он, в свою очередь) мотивирует знанием рынка и скидками. Вот это про наше КП!

3)Те, кто продумывает дизайн-проект полностью вместе с дизайн-студией. В этом случае тоже есть две подгруппы, которые зависят часто от выбора подрядчика:

а) Дизайнер сразу подбирает двери под дизайн-проект, а заказчик только оплачивает, т.е. участия в покупке не принимает вообще.

б) Заказчик ВМЕСТЕ с дизайнером идет подбирать варианты дверей (это происходит, когда дизайн-проект дает некоторую свободу выбора - т.е. комната в классическом стиле и т.д.)

Поэтому мы и выделили для себя тех, кому действительно важен максимум выбора дверей (подгруппы б). Это хозяева и дизайнеры. Но для дизайн-студий мы хотим отдельно составить КП - похожее, но немного с другой мотивацией.

2012-08-15 12:29:27
Галина В. Владимирова » Олеся

Уважаемая Олеся!

б) Покупают двери вместе с бригадиром (прорабом). Часто идут туда, куда поведет бригадир (он, в свою очередь) мотивирует знанием рынка и скидками. Вот это про наше КП!

б) Заказчик ВМЕСТЕ с дизайнером идет подбирать варианты дверей (это происходит, когда дизайн-проект дает некоторую свободу выбора - т.е. комната в классическом стиле и т.д.)

ОК.

А как бригадиры получат Ваше письмо (КП)? Они же, в основном, по мобилкам общаются, а не по электронке :-)

Олеся, текст я бы переписала "ближе к бригадирам".

Уважаемый...! Наша компания хорошо понимает... - это не про них. Просто представим себе характерного бригадира в спецовке. На объекте со своими подельниками. Это ведь даже не прораб :-)

Вариант для устного обращения (по мобильному):

(После представления):
Иван (Петрович), Вы где закупаете двери для своих Заказчиков (с улыбкой в голосе), если не секрет, конечно? (Практически не дожидаясь ответа на вопрос, поскольку он задается только для разгонки беседы): Вопрос вот в чем. Вы, конечно же, где-то закупаете стройматериалы. И думаем, с неплохими скидками. То же самое хотим предложить Вам по дверям. У Вас наверняка есть Клиенты, которые не сами ездят выбирать двери, а вместе с Вами. Нам есть что предложить и Вам (за посредничество), и им (с ощутимой для них выгодой). Легче будет уговорить чересчур капризного Клиента. Давайте обсудим?  

Всё.

Дальше про их (бригадиров) выгоду от работы с Вами. И про выгоду ИХ Клиентов (чтобы они могли обоснованно посоветовать/уговорить своих Клиентов приехать к вам).

Простые житейские фразы. Как в вышеприведенном абзаце. Без "интеллектуального гламура" :-)

Аналогично, попробуйте для дизайнеров. У тех, в отличие от бригадиров, должна быть электронная почта.

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика