Амазон
RRRRR - 54.166.31.252
@ Подписаться

Как эффективно наладить работу отдела продаж

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2013-04-26 14:10:18
Мария » Всем

Добрый день!есть проблемка!организация является производителем и дилером промышленного  оборудования ,основных групп товаров 3! есть отдел продаж ,структурно разделен на 2 основных направления:1) работа с промышленными предприятиями((1 руководитель и 7 менеджеров парами обрабатывают рынок по территориальному признаку(у каждой группы своя территория  для продажи, и своя позиция из линейки предлагаемого оборудования(по 1 группе у каждого менеджера и одна группа общая на двоих по принципу кто найдет покупателя тот и продаст))- руководитель этого отдела более активный и ищет предприятия,ездит в командировки.продает.

Второй отдел  2)работа с торгующими организациями ,частными лицами и строительными организациями(1 руководитель и 2 менеджера)руководитель более флегматичный ,хорошо обрабатывает входящие звонки ,но не занимается поиском и привлечением новых клиентов!

сейчас стал вопрос об изменении структуры отделов !подскажите как лучше упорядочить работу,2 руководителя отделов и 9 менеджеров,как лучше развести их ,что б не пересекались друг с  другом и боролись за рынок,а не за предприятия между собой внутри фирмы.!т.к. сейчас даже в отделах одни ищут ,звонят ,общаются,нарабатывают и им приходится передавать другим менеджерам запрос так как это не их позиция,что не оч честно получается ! подскажите как наладить отделы!буду очень признательна!

2013-04-28 09:43:40
Ксения Ткалич » Мария

Доброе утро, Мария,

Уточните, пожалуйста, несколько вопросов:

  • Отличаются ли работы / функции ( и чем именно), выполняемые сотрудниками этих двух отделов?
  • Как часто возвращаются / покупают Клиенты одного и второго отделов (какова доля повторных обращений)?
  • Каким способом (активными исходящими обзвонами, очными посещениями, иным способом) необходимо было бы искать Клиентов второго отдела?
  • Насколько "объемны" у сотрудников этих отдела (ответьте, пожалуйста, отдельно по каждому отделу) работы, непосредственно НЕ связанные с продажей? В частности:
    • оформление документов,
    • внесение информацию в Базу Данных / CRM-систему,
    • различные согласования со "смежными" отделами, Партнерами, иными Контрагентами (НЕ Клиентами) на этапе продаж,
    • "постдоговорное" сопровождение Клиентов (после того, как Клиент подписал договор/произвел (пред)оплату)

    с точки зрения: продолжительности по срокам и – самое важное – загрузки по времени?

    Для этого, пожалуйста:

    • перечислите длительные работы / операции, "стягивающие" значительную часть времени сотрудников;
    • огрубленно определите, сколько  занимают такие работы (у каждого менеджера) чистых часов  или процентов в общем объеме их работ.

С Уважением,

2013-05-28 18:04:24
Мария » Ксения Ткалич

Добрый день Ксения ! 1)в принципе функции и цели одни и теже! привлечении и поставка оборудования ,наработка новых клиентов ,обслуживание текущих клиентов  и поддержка постоянных! 2)повторные закупки клиентов есть и там и там!у менеджеров есть уже свои наработки!

3)одну сделку оформить можно за 1ч (оформление ,внесение,согласование) а постдоговорное сопровождение это больше от клиентов зависит!

усредненный рабочий день : обзвон с 8:00-11:30 11:30-12:00 тендера 12:00-13:00 обед 13:00-14:30 тендера,14:30-17:00 контрольный прозвон по текущим сделкам  внесение утреннего обзвона в базу,подготовка обзвонов на следующий день!в течении всего дня по запросам отправка КП ,Договора !каждый менеджер занимается этим сам!!

поэтому и вопрос как развести по позициям по территориальному признаку или кто кого назвонил и т.д.!подскажите пожалуйста!

2013-06-23 14:23:30
Ксения Ткалич » Мария

Добрый день, Мария,


Чтобы предложить первые версии нового структурирования отдела(ов), давайте, ещё проясним несколько вопросов.


Помимо самого оборудования продают ли менеджеры запчасти, сервисное обслуживание, обучение (к оборудованию)?


... менеджеров парами обрабатывают рынок по территориальному признаку (у каждой группы ... своя позиция из линейки предлагаемого оборудования (по 1 группе у каждого менеджера и одна группа общая на двоих по принципу кто найдет покупателя тот и продаст)).

Чем обоснована "привязка" пар менеджеров (с учетом того, что они поделены и территориально), а также каждого члена пары к определенной ассортиментной позиции?


Промышленные предприятия, скорее всего, у Вас все на перечет или всё-таки ещё какие-то требуется искать и активно привлекать?


Ответьте, пожалуйста, на вопрос: "Каким способом (исходящими обзвонами, очными посещениями, иным способом) необходимо было бы искать Клиентов менеджерам?" Какую долю времени менеджеры проводят на выезде (должны это делать в идеале) ?

Это требуется для того, чтобы определиться с необходимостью территориального разделения менеджеров (как одного, так и другого отделов).


В чем похожи и чем отличаются с точки зрения:

  • продажи
  • постпродажного сопровождения

взаимодействие с Клиентами первого и второго отделов?

Не функционально, а именно со стороны этапов и длительности  (пост)продажи, работы со стереотипами и т.п.


С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика