RRRRR - 184.73.122.162

Нужна помощь Специалистов. Продвижение специализированного товара

2013-04-03 13:02:36
Добрый Менеджер » Всем

Уважаемые Господа! Дорогие Друзья!
Помогите, пожалуйста, с "заходом" к Клиенту. Занимаюсь продвижением печатающих устройств поддерживающих медицинский протокол DICOM.
С помощью этого оборудования реально снижаются затраты на печать не только снимков (МРТ, Рентген, УЗИ и т.п.), но и благодаря данному устройство возможно печатать как обычные ч/б документы, так и цветные раздаточные материалы (визитки, буклеты, брошуры и т.п.)
Столкнулся с такой проблемой, что при обзвоне, меня не только НЕсоединяют с Целевым Клиентом, а просто отправляют в "кругосветное путешествие в неизвестные мне места".
Ситуация примерна следующая:
- Алло.
- Добрый День! Меня зовут Руслан, компания ... Мы занимаемся продажами и сервисным обслуживанием печатающей техники. С кем я могу поговорить по текущему вопросу?

- А что Вы хотели?
- У нас есть решение, благодаря которому можно снизить затраты на использование диагностического оборудования на несколько тысяч евро в год?

Далее, как правило, следует ответ:
- Нет, спасибо (и кладут трубку)

- Идите-ко Вы со своими решениями в ... (координаты отправления весьма печальны)

Убидительная просьба, помогите, пожалуйста, правильно выйти на целевого клиента. Что не так я говорю?  

2013-04-03 14:39:13
Галина В. Владимирова » Добрый Менеджер

Уважаемый Руслан!

- Добрый День! Меня зовут Руслан, компания ... Мы занимаемся продажами...

Что не так я говорю?  

Будете представляться только "по имени" - Вас будут считать "с улицы". То есть "торговым агентом", "продажником" и т.д. - в стереотипах медперсонала(!) профессия "презренная". Тем более, что дальше Вы, и вправду, говорите о продажах :-)

Как минимум, надо отладить первичное представление. И на первое место поставить Компанию (в которой Вы работаете), а потом свою Фамилию Имя и (для медучреждения обязательно!) свое Отчество.

Само собой, дальнейшая Ваша речь должна быть согласована с таким изначально солидным (к тому же, неспешным/степенным!) представлением. 

С Уважением,

2013-04-03 15:14:35
Добрый Менеджер » Галина В. Владимирова

Спасибо большое. А как по Вашему фразу
- У нас есть решение, благодаря которому можно снизить затраты на использование диагностического оборудования на несколько тысяч евро в год?
переформулировать?


2013-04-03 18:35:45
Галина В. Владимирова » Добрый Менеджер

Уважаемый Руслан!

А как по Вашему фразу
- У нас есть решение, благодаря которому можно снизить затраты на использование диагностического оборудования на несколько тысяч евро в год?
переформулировать?

Предположим, Вы уже разговариваете "с кем надо".

Начинайте не с печатающей техники, а с медицины. (Фраза: "Мы занимаемся продажами и сервисным обслуживанием печатающей техники..." у них должна вызывать искреннее недоумение: "а наша больница тут при чем?".) Вот если бы Вы им про шприцы или стерилизаторы...:-)

У Вас в ресурсах есть слова: "печать снимков МРТ, Рентген, УЗИ". С этого и начать.

Например, Вы можете уточнить у ключевого сотрудника (только недолго), как у них в клинике  обстоит с распечатками снимков по этим анализам/процедурам (и прямо называете их). Чтобы они в Вашей речь слышали "знакомые им слова".

Постарайтесь поговорить с ними на эти темы, в т.ч. приведите им-специалистам несколько жгучих проблем, касающихся скорости и качества печати (в стыковке с медициной). Тем самым покажите им, что Вы "в теме" (= понимаете их "медицинские" задачи (в стыковке с печатью)).

Может, это не совсем по Вашей теме, но приведу несколько модельных примеров (ниже). Чтобы еще раз проиллюстрировать Вам мысль: "говорить надо про медицину, а не про печатающую технику":

  • Из-за неважного (печатного) разрешения иной раз не видно, что у Пациента... (...) Приходится переснимать... (..) В итоге....(...)
  • В то же время для Пациента критично делать слишком много рентгеновских снимков в году...
  • УЗИ щитовидки, почек и пр., сделанные на разных аппаратах, иной раз дают большую погрешность... А хорошо бы...  Но...
  • Иной раз Пациентам надо предоставить снимки (УЗИ, маммограммы и т.д.) в другие клиники и диагностические центры (по направлению), а данная больница не может их выдать на руки, потому что... Либо "под расписку" о возврате...
  • Для Клиники иной раз слишком затратно/долго/хлопотно и т.д......(...), Пациенты жалуются... А для персонала слишком трудоемко/хлопотно .... (...)
  • ...Руслан, это модельные примеры, а Вы вставьте реальные . Но не именно про эту Клинику, а  в о о б щ е.

И в этой связи то, что Вы предлагаете (понятно называете что), могло бы решить эти задачи следующим образом... (показываете).

Возьмите на себя труд посмотреть медтерминологию (стыковочно к этим ситуациям). Поговорите с ними на языке их задач.

Но надо понимать, что человек, с которым Вы будете разговаривать, скорее всего, не знает, что значит "медицинский протокол DICOM". И ему, скорее всего, надо будет расшифровать фразы типа: ... печатающих устройств поддерживающих медицинский протокол DICOM.

Будем помнить также, что оптимизация затрат учреждения с помощью Вашего устройства по-настоящему будет волновать либо Владельца/Собственника клиники, либо того, кто за это отвечает в силу должности и вынужденной отчетности перед Учредителями/Вышестоящими инстанциями.

А если Вы позвоните в регистратуру, где персонал мечтает спокойно доработать до пенсии, то речевые модули должны быть совсем другими :-)

С Уважением, 

2013-04-04 06:58:54
Добрый Менеджер » Галина В. Владимирова

Большое спасибо Вам, Уважаемая Галина Владимировна.  Вы супер)


Еще буквально один момент, хочу представить на Ваш проффесиональный взгляд, пример КП по продвижению DICOM-принтеров.

 

Уважаемые Господа!

С учетом того, что в нашем городе свыше 70 диагностических центров, предлагающих по Республике услуги диагностики, с использованием аппаратов УЗИ, МРТ и многих других, мы предполагаем, насколько для Вас может быть актуально снижение затрат и привлечение Клиентов именно в Ваш Центр.

А как Вы относитесь к тому, что одним «умным» устройством Вы можете и сократить Ваши расходы на несколько тысяч ЕВРО в год и повысить репутацию Вашего центра?

Решением снижения затрат является «умное» устройство от японской компании OKI. Такое «умное» устройство в 2012 году было представлено на конференции в Барселоне.

Компания OKI, являющаяся ЕДИНСТВЕННЫМ в мире производителем принтеров, поддерживающих протокол DICOM (Digital Imaging and COmmunication in Medicine «Цифровые Изображения и Передача данных в Медицине») - это протокол, согласно которому медицинское диагностическое оборудование передает изображения от устройства к устройству.

И благодаря этому «умному» устройству Вы сможете:

  • Снизить свои расходы на 30% в год (на одном только устройстве экономия достигает свыше 10 000 ЕВРО)
  • Печатать не только диагностические снимки (для передачи их пациентам, страховым компаниям), но и использовать устройство для повседневных нужд (возможность печати, как обычных черно-белых документов, так и различных цветных рекламных брошур, визиток, прайс-листов и т.д.)
  • Получить простого в эксплуатации (Вы сами без труда сможете заменить расходные материалы) надежного помощника (гарантия на принтеры OKI - 3 года, а на светодиодные узлы и вовсе ПОЖИЗНЕННАЯ).

Занимаясь продажами, комплексным сервисным обслуживанием офисного оборудования на протяжении 20 лет, наша компания «Микон-Сервис» является Shinrai-партнером (партнерство на доверии) компании OKI. И наша компания доверяет лишь тем, проверенным временем производителям, которым доверяют наши Клиенты.

По программе «Доверяй, но проверяй!» - Мы, сначала, предоставляем Вам оборудования для БЕСПЛАТНОГО ТЕСТИРОВАНИЯ, чтобы Вы не на словах, а на деле убедились в простоте конструкции, надежности устройства и качестве отпечатанных материалов.

А, после нашей презентации, за уделенное Вами время, Вы так же получите Разовую скидку на заправку картриджей/ремонт оргтехники в размере 30% в любом количестве.

 

Охотно ответим на Ваши вопросы и будем рады сотрудничать.


С Уважением,

2013-04-04 16:55:05
Галина В. Владимирова » Добрый Менеджер

Уважаемый Руслан!

Судя по всему, Вы читали мою статью про коммерческие предложения.

Эту конструкцию (ниже) лучше НЕ использовать:

 

С учетом того, что в нашем городе свыше 70 диагностических центров, предлагающих по Республике услуги диагностики, с использованием аппаратов УЗИ, МРТ и многих других, мы предполагаем, насколько для Вас может быть актуально снижение затрат и привлечение Клиентов именно в Ваш Центр.

Вам эта фраза не подходит. Длинный заумный текст. Локальные статейные примеры нельзя брать "один к одному". Из статьи лучше брать методику составления КП (последовательность шагов), а не примеры текстов.

Текст получился не про медицину, а про печатающую технику :-)

Вы спрашивали об ошибках коммуникации:

1. Непонятно, кому текст адресован (имея в виду сегмент должностных лиц, а не конкретного человека).

2. Нет "заточки" под стереотипы данного сегмента.

3. В клиниках Пациенты, а не Клиенты.

4. Текст просто нашпигован рекламными лозунгами и словечками ("единственные в мире", "умное устройство от японской компании", презентации, скидки, сотрудничество, протокол DICOM (Digital Imaging and COmmunication in Medicine «Цифровые Изображения и Передача данныхЗанимаясь продажами, комплексным сервисным обслуживанием офисного оборудования на протяжении 20 лет, наша компания «Микон-Сервис» является Shinrai-партнером (партнерство на доверии) компании OKI. И наша компания доверяет лишь тем, проверенным временем производителям, которым доверяют наши Клиенты. и т.д.)

5. Простоватая стилистика, мало совместимая с "духом" медучреждения: "доверяй, но проверяй", "а как Вы отнесетесь к тому, что"...

6. Главное - по-прежнему непонятно, что предлагается. Что это за "протокол" такой? Что-то из области программирования? Что эта "штука" делает? Чем это лучше других печатающих устройств?

С Уважением,

2013-04-04 17:30:25
Галина В. Владимирова » Добрый Менеджер

Желательно сделать следующее:

1. Сходить в несколько клиник/больниц/стационаров. Поговорить с врачами и медсестрами рентгенкабинетов и УЗИ, а также прочих процедур (МРТ, маммограмм и т.д.), если они у них вынесены отдельно.

Поговорите с ними про то, как у них ЭТО происходит. То есть на чем и как они делают снимки, как их потом выдают на руки/пересылают по корпоративой сети (если таковая имеется), как - по поводу снимков - общаются с Пациентами и коллегами, с чем им приходится сталкиваться, какие возникают сложности и т.д.

Желательно также поговорить с врачами, к которым эти снимки потом попадают для дальнейшей работы с больными.

С той же целью посетите стоматологов (точнее сотрудников, которые делают снимки зубов) и побеседуйте на те же темы. Они работают на всяких там визиографах и пр.

И конечно, нормально поясните им, почему Вас это интересует.

По итогам этих бесед у Вас появится список реальных задач/проблем, медицинских терминов и фраз, которыми Вы сможете разговаривать уже с другими специалистами в клиниках, обнаруживая свою полную компетентность в этих вопросах :-) И эти же проблемы будут отражены в тексте.

2. Кроме того, надо выяснить, кем и как обычно принимается решение по оснащению медучреждений техникой, оборудованием, инструментами и пр. Отдельно - в частных клиниках, отдельно в муниципальных и пр.

К этим лицам надо будет съездить. А не просто позвонить и выслать КП. Поглядеть друг на друга, выработать "кредит доверия" (как-раз таки беседой об их медицинских задачах, связанных с печатью снимков).

Наука, медицина - особая область. Всякая "коммерциализация", "продажи", "реклама" - для них, сами знаете...  Врачи, консультирующие Пациентов, до последнего сопротивляются "бездуховной" мысли, что они не только предметные специалисты, но еще и вынуждены быть грамотными коммуникаторами, по сути, "продающими" услуги своей клиники.

3. Предположим, Вы разговорились со знакомым, далеким от Вашей печатной сферы (уж точно не знающим, что такое протокол DICOM, но знающим, что такое УЗИ и МРТ). Он Вас спрашивает, что это за "штука" такая (которую Вы собираетесь предложить клиникам), зачем она им, какой им от нее прок. Можете рассказать/описать "на пальцах", не грузя человека ни рекламой, ни спецтерминологией?

Опишите, пожалуйста, здесь. Глядишь, получится хорошее объяснение и для медработников :-)

С Уважением,

2013-04-05 08:24:02
Добрый Менеджер » Галина В. Владимирова


Текст просто нашпигован рекламными лозунгами и словечками ("единственные в мире", "умное устройство от японской компании", презентации, скидки, сотрудничество, протокол DICOM (Digital Imaging and COmmunication in Medicine «Цифровые Изображения и Передача данныхЗанимаясь продажами, комплексным сервисным обслуживанием офисного оборудования на протяжении 20 лет, наша компания «Микон-Сервис» является Shinrai-партнером (партнерство на доверии) компании OKI. И наша компания доверяет лишь тем, проверенным временем производителям, которым доверяют наши Клиенты. и т.д.)

Здесь я старался акцентировать внимание на то, что мы НЕуличные продавцы, у которых есть план продаж, а то что мы
Во-первых: Профессионалы в своем деле.
Во-вторых: Что мы доверяем выбору Своих Клиентов.
Во-вторых: Что доверяем ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО проверенным поставщикам.

Простоватая стилистика, мало совместимая с "духом" медучреждения: "доверяй, но проверяй", "а как Вы отнесетесь к тому, что"...

Изучая Ваши статьи, обсуждения на форумах, Вы неоднократно приводили факты, что чем ПРОЩЕ - тем Понятнее!
Прежде всего я хочу затронуть ЧЕЛОВЕЧЕСКУЮ СУЩНОСТЬ мед.работников. Ведь они прежде всего Люди и НЕ все рассматривают через свой ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ОПЫТ.
По моему мнению, искать путь к сердцу мед.работникам/врачам/специалистам диагностических аппаратов через их ЧЕЛОВЕЧЕСКУЮ сущность. Что они тоже, как и любой человек, хотят ЗАРАБОТАТЬ БОЛЬШЕ НА ЭКОНОМИИ. 

Другу бы я рассказал следующее:

Это принтер, с помощью которого можно печатать медицинские скидки недиагностического качества для передачи их пациенту, в качестве потверждения прохождения исследований, вклейки в медкарту, а так же для предаче комплекта документов для страховых компаний.

С его помощью можно не только печатать снимки, а использовать для повседневных нужд. Например, для печати как обычных черно-белых документов, так и визитки, брошуры, раздаточный материал и т.д.
Он может печатать как на пленке, так и на обычной офисной бумаге!

Принтер достаточно прост в использовании (можно привести видео как разбирают автомат калашникова и принтер), надежный (гарантия на светодиодные узлы - ПОЖИЗНЕННАЯ)

Снижение затрат на несколько тысяч евро в год + возможность небольшего тиражирования раздаточного материала. Окупаемость такого устройства от 6 до 18 месяцев, в зависимости от модели устройства.

Это первое специализированное РЕШЕНИЕ для применения в медицинских диагностических центрах.

Спасибо, с нетерпением буду ждать ответа

2013-04-05 09:38:03
Галина В. Владимирова » Добрый Менеджер

Уважаемый Руслан!


Пожалуйста, напишите, кто обычно принимает решение об оснащении клиники медоборудованием и пр.


По возможности, опишите, как у них это происходит (процедуру принятия решения, цепочку действий).


Вполне возможно, что выделением финансов на это дело и непосредственным отбором/оценкой техники и поставщиков занимаются разные должностные лица.


Вполне возможно, что не только в клинике, а из вышестоящих "органов здравоохранения".


Одним словом, опишите это.


Затем продолжим :-)


С Уважением, 

2013-09-08 15:32:56
Добрый Менеджер » Галина В. Владимирова

Добрый День! Долго не писал, изучал вопрос. Так Вот из 10 первичных звонков, совершенных представителям коммерческих мед.учереждений, оказывающих диагностические услуги, пообщаться удалось с 4мя компаниями, остальные просто повесили трубку.
А встретиться получилось пока только с 1 руководителем.
Заход был следующий:
- Алло.
- Добрыйй день! Компания Микон-Сервис, меня зовут Руслан Василевич (пауза)
- Здравствуйте по какому вопросу?
- Подскажите пожалуйста, как у Вас обстоят дела с распечатками диагностических снимков?
- Все хорошо. А что? (либо Вы что-то хотите предложить?)
- Нам хотелось бы узнать насколько затратна для Вас печать снимков для передачи их, например, пациентам?
С кем мы можем поговорить по текущему вопросу?

- Вообще все хорошо, печатаем снимки 3мя способами (у разных компаний свои, но в целом одинаковые)
1. При помощи термопринтера самого УЗИ-аппарата (печать получается размером с 99 x 130 мм примерно)
2. При помощи обычных принтеров (из плюсов: дешевая печать (если струйные принтеры - то цветные изображения; из минусов: ужасное качество, потеря части изображения, ибо обычные принтеры 8ми битные)
3. Мы сохраняем все на PACS-серверах и передаем пациентам их данные на CD/DVD или USB-носителях (безбумажный вариант - очень популярен)

- После выхода на Целевого Кл, я отправляю ему КП и информацию по устройствам без указания цен. Цены предлагаю обсудить при личной встрече


Встреча:
Я дождался пока освободиться руководитель, по совместительству главный врач одной клиники и вот как она проходила:
Руководитель сидел и занимался своими делами, когда я зашел и представился. Не отрываясь от своей работы он слушал меня, когда я начал рассказывать о том, как при помощи принтеров возможно печатать диагностические снимки недиагностического качества для передачи их пациентам, сразу спросил о цене вопроса.

- Я начал с того, что стал "уводить" разговор, объясняя тем, что цена устройства не сравнима с её возможностями

- Он переспросил цену

- Я начал озвучивать цену вопроса в ее стоимостном измерении (от 140 000 рублей), после чего он сразу стал всячески "отбрекиваться" как от огня.

"Вы что, у нас обычные принтеры за 7000 рублей стоят, куда уж дороже то!"
- На что я привел пример, про сервисное обслуживание УЗИ-аппарата, что эти затраты в 10 раз дороже, чем обслуживание одного "умного принтера"

Вот что он ответил на это:
"Печатаем мы снимки на обычных принтерах или на термопринтерах. Обычных у нас порядка 4х принтеров, а теромпринтеров у нас - 3, из которых 1 цветной термопринтер. И еще открою Вам один секрет - термопринтеры вообще не ломаются, покупаешь термобумагу и все! До Свидания"

Я не стал спорить, ибо первая встреча предполагалось мной как "сбор разведданных". После чего я попрощался и удалился.

Еще с 2мя Целевыми Клиентами удалось договориться о встрече, пока они в отпусках, но планирую в течение месяца все же встретиться с ними для обсуждения данного вопроса.


P.S. Уважаемая Галина Владимировна, подскажите, пожалуйста, мои ошибки и инструменты для их решения.

P.S.S. Коммерческое предложение, которое я описывал выше, работает! По крайней мере те 2 специалиста, с которыми я разговаривал, хотят посмотреть презентацию товара и условия сотрудничества, которые мы предложим!

С Уважением, Добрый Менеджер (=
Спасибо за понимание!

2013-09-17 18:04:19
Галина В. Владимирова » Добрый Менеджер

Уважаемый Руслан!

Смотрите, насколько собранная Вами информация (пусть даже в таком небольшом объеме) отличается от первоначальной. Это уже что-то :-)

Появились интересные подробности (и хорошо бы побольше таких, включая "организационную кухню" в клиниках, о которой Вы пока ничего не написали)

...печатаем снимки 3мя способами:

1. При помощи термопринтера самого УЗИ-аппарата
2. При помощи обычных принтеров (из плюсов: дешевая печать; из минусов: ужасное качество, потеря части изображения...)
3. Мы сохраняем все на PACS-серверах и передаем пациентам их данные на CD/DVD или USB-носителях (безбумажный вариант - очень популярен)

...Обычных у нас порядка 4х принтеров, а теромпринтеров у нас - 3, из которых 1 цветной термопринтер.
термопринтеры вообще не ломаются, покупаешь термобумагу и все!
 
 
Вы пока лишь "наживили" фактуру (встречаться, разговаривать надо намного больше). Но уже на этом фрагменте (выше) Вы можете заранее продумать: почему клиникам лучше печатать на Вашем оборудовании, чем на обычном принтере и термопринтере; почему за это им стоит в несколько раз переплатить (а стоит ли?); почему "просто купить термобумагу и всё" - это далеко не всё :-) каким образом Ваши снимки могли бы храниться в клинике и в каком виде передаваться пациентам (у них - на сервере и в "безбумажном варианте", а у Вас?) и почему Ваш способ хранения и передачи лучше, чем их и т.д.

Смотрите, какими "вкусными" аргументами и деталями может наполниться Ваша беседа с директорами других клиник по итогам предыдущих бесед. Если, конечно, у Вас есть реальные преимущества перед их нынешним способом печати диагностических снимков. И только то, что они сами (а не Вы) сочли бы для себя преимуществом!


Есть у Вас ответы на эти вопросы? Пожалуйста, напишите здесь.


Потом, если человек сразу спросил о цене, то, скорее всего, Вы не выработали у него "кредита доверия" к своему предложению. Это первая задача, которую надо решить при встрече. Как - см. в статье "Техника получения дорогих заказов" (одноименнная Задача 1).

В том числе, старайтесь не делать презентаций "между делом", когда человек занят и не поднимает глаз: "Говорите-говорите - Вы мне не мешаете" :-) Старайтесь искать контексты (время и место), где Вас хотя бы первые несколько минут выслушают. Вплоть до профессиональных собраний в кулуарных паузах, где никто не спешит. Для сбора фактуры (а не для презентации) постарайтесь переговорить со знакомыми медиками. Они расскажут о "кухне процесса" намного охотнее и детальнее.

Я все же чувствую, что "проколы" могут идти в мелочах. Например:


- Добрыйй день! Компания Микон-Сервис, меня зовут Руслан Василевич (пауза)


А где же Ваша Фамилия? Ведь это гарант Вашей "благонадежности" (чай не проходимец :-)

Предположу также, что Ваше отчество - Васильевич :-)

И представиться необходимо так (главное - без суеты), чтобы человек невольно поднял глаза. Как будто в кабинет зашел кто-то из Минздрава :-) 

Соответственно, никаких "меня зовут".
  • Иван Петрович? (пауза для отклика). Здравствуйте (спокойно садитесь). Иванов Петр Иванович, компания "ХХХХХ". К Вам, как и договаривались... (кратко говорите о цели визита и сразу по сути вопроса

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика