RRRRR - 174.129.163.89
@ Подписаться

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2012-07-14 09:25:33
Алексей Сергеевич » Всем

День добрый!

Ищу схему оплаты отдела продаж для производственной компании. Много разделов на форуме уже перечитал, но к решению не приблизился.

Расстановка сил в отделе продаж:

3 менеджера занимающихся активным поиском клиентов.

1 менеджер - обслуживает этих 3-х (подготовка договоров, счетов, контроль оплат и отгрузки товара)

1 менеджер, работающий с проектными организациями (очень длинные продажи) + пассивный поиск новых клиентов.

1 начальник отдела.

Особенность в том, что есть фонд мин з/п на отдел, фиксированная величина. И есть процент от оборота после достижения планового показателя на весь отдел.

К примеру, если отдел выполнил план по продажам (условно 100 тыс руб), то с суммы, превышающей 100 тыс. на отдел выделяется премия в 9% от вала (без учета НДС).

Как распределить эту премию на отдел, чтобы замотивировать работников к поиску новых клиентов и новым продажам.

2012-07-16 15:25:30
Ксени Ткалич » Алексей Сергеевич

Добрый день, Алексей,

 

Опишите, пожалуйста, насколько отличаются (или (почти) не отличаются) технология, плюс трудоемкость получения заказа от нового и постоянного Клиента?

Требуется ли лишь "выписывать счета" на новые заказы (постоянным Клиентам) или практически также, как при первой сделке, уговаривать / "дожимать"?

 

С какой частотой (с новыми заказами) к Вам обращаются Ваши постоянные Клиенты? Еженедельно? Ежемесячно? Ежеквартально?

На данный вопрос ответьте, пожалуйста, с точки зрения ситуации на текущий момент, а также - в идеале (с учетом Вашей специфики).

 

Особенность в том, что есть фонд мин з/п на отдел, фиксированная величина.

 

Приведите, пожалуйста, характерное (фактическое) соотношение фиксированной и премиальной величин (в рамках зарплаты менеджеров активных продаж).

 

... есть процент от оборота после достижения планового показателя на весь отдел.

К примеру, если отдел выполнил план по продажам (условно 100 тыс руб), то с суммы, превышающей 100 тыс. на отдел выделяется премия в 9% от вала (без учета НДС).

Как распределить эту премию на отдел, чтобы замотивировать работников к поиску новых клиентов и новым продажам.

 

Так делать неверно - почему - см. в статьях:

После того, как Вы ответите на вопросы чуть выше, продолжим...

 

С Уважением,

2012-07-19 11:02:03
Алексей Сергеевич » Ксени Ткалич

Новый клиент: холодный обзвон -> выявление заинтересованности -> отправка технических характеристик + цен -> работа с возражениями -> выставление счета и договора -> контроль оплаты -> отгрузка.

Старый клиент: выставление счета и договора -> контроль оплаты -> отгрузка.


Требуется ли лишь "выписывать счета" на новые заказы (постоянным Клиентам) или практически также, как при первой сделке, уговаривать / "дожимать"?

Нет, ответить на пору вопросов по срокам поставки все же придется. Но работать с возражениями - нет.


С какой частотой (с новыми заказами) к Вам обращаются Ваши постоянные Клиенты? Еженедельно? Ежемесячно? Ежеквартально?

В лучшем случае - раз в месяц, таких - 2-3 клиента. Остальные, как правило, раз в квартал или реже.

В идеале еще не готов говорить, как было бы хорошо. Огромный заказ выполнять - значит делать в ущерб мелким заказам, но по деньгам хорошо. Мелкие заказы, делать проще, но меньше денег. Идеального соотношения еще не выработано. Постоянные клиенты берут небольшие партии, мороки с ними почти нет. Все отлажено.

Приведите, пожалуйста, характерное (фактическое) соотношение фиксированной и премиальной величин (в рамках зарплаты менеджеров активных продаж).

Зарплата 1 миллион бел. рублей. у менеджера. Если отдел нарабатывает 100 млн. за месяц,  То с суммы, превышающей 100 млн. отдаются проценты тому, кто принес и работал с заказом от 2% за постоянного клиента до 7% за нового.

Средний заказ примерно 20 000 000 рублей.

2012-07-24 11:36:34
Алексей Сергеевич » Ксени Ткалич

Ксения, можно Вас вернуть к моей тематике?

2012-07-25 10:33:05
Ксени Ткалич » Алексей Сергеевич

Доброе утро, Алексей,

 

Зарплата 1 миллион бел. рублей. у менеджера. Если отдел нарабатывает 100 млн. за месяц, То с суммы, превышающей 100 млн. отдаются проценты тому, кто принес и работал с заказом от 2% за постоянного клиента до 7% за нового.

 

Вы привели цифры по схеме оплаты менеджеров.

Мой вопрос был связан с тем, что хотелось сложить представление о фактическом соотношении фиксированной и премиальной величин.

А именно понять насколько менеджеры заинтересованы заработать премиальную часть зарплаты или им достаточно фиксированной (на нее вполне можно прожить...).

 

Если отдел нарабатывает 100 млн. за месяц...

Средний заказ примерно 20 000 000 рублей...

...И есть процент от оборота после достижения планового показателя на весь отдел.

 

100 млн. - это у Вас, скорее, НЕ план, а минимальная величина (для покрытия мин. зарплат), поскольку при средней сделке 20 млн. бел. руб. и 5-ти продающих сотрудниках (наверняка, и руководитель отдела занимается продажами), каждому сотруднику достаточно сделать по 1 сделке, чтобы достичь этого "плана".

 

Ищу схему оплаты отдела продаж для производственной компании.

 

Начинать зарплатные преобразования мы, как правило, рекомендуем с замены оклада на условно постоянную базовую часть.

 

Отличия от оклада заключаются в том, что:

  • базовая часть устанавливается на уровни ниже общепринятого оклада;
  • базовая часть должна зависеть от категории сотрудника;
  • базовую часть можно сделать условно постоянной - зависящей от таких показателей, как:
    • Результативность по контактам;
    • Чек-лист качества работы;
    • Результативность по срокам (сдачи документов).

Также необходимо действительно установить ПЛАН по продажам.

 

Помимо денежного показателя (выручка, маржа) мы также часто вводим:

  • количественные показатели - Результативность по числу актуальных Клиентов; Результативность по числу продаж;
  • Результативности, отражающие работу с дебиторской задолженностью.

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика