9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13841 Подписчиков


Телефоный звонок для первоначального контакта

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2012-10-02 17:40:33
Сергей » Всем

Добрый день. Хотел бы предоставить на ваш суд,  часть моего телефонного КП для первоначального контакта.

Ситуация ; я представляю еженедельный  телевизионный проект “Шишка и Мышка» (здесь и далее все названия вымышленные) который освещает новости региона нацеленные на малый и средний бизнес. Моя задача в проекте – привлечение клиентов оказывающих услуги для малого и среднего бизнеса в качестве экспертов по определенной теме (меняется каждую неделю), или же в качестве лиц желающих снять сюжет о своей компании или своем мероприятии. Большую часть работы осуществляется по телефону (хотя я и понимаю что мне в геометрической прогрессии надо увеличить число потенциальных встреч – но никак здесь не могу перебороть себя).

За основу бралась статья - "Конструктор ответов. Речевые модули для ответов на "сложные" вопросы по телефону"

Вступление;

Добрый день. Это вас беспокоит Василий Пупкин из медиа-проекта “Шишка и Мышка”. Скажите, с кем в вашей компании я могу поговорить по вопросам рекламно-информационного сотрудничества?

Ответ на вопрос что именно вы предлагаете (нецелевой клиент);

Я бы хотел предложить вашей компании участие в экономическо-информационном проекте “Шишка и Мышка”. И я бы хотел обсудить это с ответственным лицом а потом прислать более подробную информацию ( По сути перекопировал и статьи).

Ответ на вопрос что именно вы предлагаете (целевой клиент)

Шишка и Мышка” это экономически информационный телепроект освещающий новости и тенденции региона, интересующие малый и средний бизнес. Я бы хотел предложить  вам принять в нем участие по теме “Развитие елочной инфраструктуры в условиях кухни» (меняется каждую неделю). Выступление вашей компании в проекте “Шишка и Мышка” позволит повысить её узнаваемость среди предпринимателей СреднеДнепроПетровского региона, создать в их глазах положительный имидж и как следствие увеличить заинтересованность в услугах вашей компании среди потенциальных клиентов.

Вот здесь порой возникает небольшой ступор, потому что я не знаю, что дальше говорить, если клиент не проявляет никакую инициативу. Обычно я в таких случаях говорю - Могу я выслать вам коммерческое предложение на почту?

В случае положительно ответа высылаю предложение, и стараюсь договориться на решение в течение двух дней и проверочным созвоном .

Если меня спрашивают о том, как именно происходит процесс съемок сюжета, я описываю формы участия в проекте (их всего две).

Пока на этом остановлюсь. Хотел бы уточнить – нет ли уже на этой небольшой стадии, каких либо фундаментальных ошибок. Процесс отстройки от конкурентов и ответа на наиболее типовые вопросы я решил не помещать в эту тему. Уж слишком бы громоздкая она вышла.

2012-10-02 20:26:43
Дарья Звягинцева » Сергей

Уважаемый Сергей.

Памятуя свой опыт в продаже рекламно-информационных услуг (в т.ч. по телефону)  – с одной стороны, и нынешний опыт с другой стороны телефонного провода, я бы обратила внимание на следующие моменты вступления в беседу (отложим пока отличие от конкурентов и пр.):

Добрый день. Это вас беспокоит Василий Пупкин из медиа-проекта “Шишка и Мышка”. 


1) Никаких "беспокоит", достаточно просто "Это Василий Пупкин..."


2) Речь идет о передаче на ТВ, правильно? Зачем усложнять понятное? Какой еще медиа-проект? В зависимости от города, количества местных каналов и в целом менталитета, гораздо понятнее и естественнее звучало бы: "Здравствуйте, это Василий Пупкин с телевидения (даже буквально так), программа "Х и У"... Либо "Здравствуйте, это Василий Пупкин, Такой-то канал, программа "Х и У"....


Это сразу не должно воспринятьс как очередной "развод на рекламу" и вызвать раздражения. А тут звонят с телевидения, и конкретной программы... Может интервью взять или уточнить что-то...

 Скажите, с кем в вашей компании я могу поговорить по вопросам рекламно-информационного сотрудничества?

Опять сразу внутренний блок против "рекламного сотрудничества", а ведь мы даже еще сути предложения не успели донести, но уже рискуем нарваться на "спасибо, нам реклама не нужна".

Может, попробовать как-то так: "Здравствуйте, это Василий Пупкин, Такой-то канал, программа Такая-то. В нашей прогамме мы освещаем темы, интересные малому бизнесу, и хотели бы пригласить вашего руководителя (или специалиста из вашей компнии) поучаствовать в съемках в качестве эксперта.

С кем я могу подробно это обсудить? У вас есть PR-специалист? Или лучше напрямую с руководством? (А в какое время лучше...? По этому телефону?.. и т.д.)

А вот с компетентным товарищем уже можно обсуждать условия и формы участия.

Шишка и Мышка” это экономически информационный телепроект освещающий новости и тенденции региона, интересующие малый и средний бизнес. Я бы хотел предложить  вам принять в нем участие по теме “Развитие елочной инфраструктуры в условиях кухни» (меняется каждую неделю). Выступление вашей компании в проекте “Шишка и Мышка” позволит повысить её узнаваемость среди предпринимателей СреднеДнепроПетровского региона, создать в их глазах положительный имидж и как следствие увеличить заинтересованность в услугах вашей компании среди потенциальных клиентов.


Представьте себе сейчас живого руководителя малого или среднего бизнеса или живого пиарщика. Не друга, а просто знакомого вам. Неужели вы ТАКИМИ словами будете говорить ему о вашем проекте?


Скорее что-то вроде:

"Иван Иваныч? (мы ж уже выяснили его имя). Это Василий Пупкин , Такой-то канал, программа "Х и У". (Если программа не вчера появилась и ее знают): "Вы, наверное, в курсе... Х и У - это популярная передача для предпринимателей, малого и среднего бизнеса... Новости региона, изменения законодательства, рыночные тенденции (условно - лучше бы конкретнее сказать, что там показывают)... Кроме этого в каждой передаче мы обязательно приглашаем экспертов в различных областях, полезных малому бизнесу. Например, в прошлом выпуске.... (такой-то рассказывал о том-то).... Для них это хорошая возможность не только рассказать о себе большому количеству потенциальных клиентов, но и автоматически поднять свой имидж в их глазах. Сами знаете, "кто в телевизоре эксперт, тот по определению знает толк в своем деле". (в этом месте, может быть, даже привести пример центральных каналов, где таким образом сделали себе имя адвокаты, психологи и пр.). При этом эффект коллосальный, а стоимость такой скрытой рекламы ниже (или сопоставима) обычной.  (и т.д.)...


Про сюжеты можно сказать, например, так:

"... к сожалению, количество экспертов в одной передачи ограничено, сами понимаете... И если люди не успевают занять это место, или по каким-то причинам не могут... Например, боится человек камеры, не может расслабиться, ну что тут сделаешь... А преподнести свои услуги надо.  Тогда хорошим вариантом становится сюжет о компании, привязанный к теме программы... (и так далее)...


С уважением.


2012-10-02 20:31:33
Дарья Звягинцева » Сергей

И, конечно же, предлагать не просто "участие вообще", а желательно, привязано к их теме. Т.е. показать, что тема в любом случае выйдет, с ними или без них, чтобы не откладывали.

Если можете сказать примерную дату, хорошо "Сейчас мы планируем программу о ...(вашей теме), она выйдет (тогда-то, через столько-то... " (Вот, мол, поэтому и обратились именно к вам и именно сейчас). Либо, если уж боитесь ставить временные рамки, то хотя бы поставьте тематические... "Мы планируем сделать программу о ..... "

С уважением.

2012-10-11 12:00:57
Галина В. Владимирова » Сергей

Здравствуйте, Сергей!

Вступление;

Добрый день. Это вас беспокоит Василий Пупкин из медиа-проекта “Шишка и Мышка”. Скажите, с кем в вашей компании я могу поговорить по вопросам рекламно-информационного сотрудничества?

Ответ на вопрос что именно вы предлагаете (нецелевой клиент);

С НЕцелевиком (за некоторым исключением) попробуйте так: "Добрый день, это с телевидения. N-й канал, Фамилия Имя Отчество. Иван Петрович у себя?" (будничным голосом и "мимоходом"). ФИО руководителя необходимо узнать загодя. Если спросят: "По поводу..?" - "Готовим передачу для предпринимателей. Хотим договориться насчет интервью. Либо взять у вас материал. Соедините, пожалуйста". 

Дарья Звягинцева права по всем пунктам. Никаких "реверансов" типа "беспокоит" и усложнений/нагромождений слов, за которыми непонятна суть (функция) предлагаемого. 

 

Я бы хотел предложить вашей компании участие в экономическо-информационном проекте “Шишка и Мышка”. И я бы хотел обсудить это с ответственным лицом а потом прислать более подробную информацию ( По сути перекопировал и статьи).

В статье "Конструктор ответов" приведены направления разговора, схемы речевых модулей. А Вам необходимо их адаптировать к своей ситуации. Не годится брать в чистом виде.

Вот еще одна статья ("Как написать коммерческое предложение?" - в том числе, применительно к устной речи). Но будет ошибкой брать "один к одному" примеры текстов и абзацев, которые там есть :-)  

Ответ на вопрос что именно вы предлагаете (целевой клиент)

Такого вопроса от него, по идее, и не должно поступить :-) Вы представились ему и сами сказали, что предлагаете:

"Иван Петрович, здравствуйте. N-й канал.... Готовим очередной выпуск передачи "ХХХХХ" для предприятий малого и среднего бизнеса. Это как раз те, для кого Вы... (оказываете такие-то услуги, поставляете...). Хотим предложить Вам выступить в этой передаче в качестве эксперта по вопросам... Авторитетное мнение в глазах Ваших потенциальных потребителей. Надо ли говорить, насколько это влияет на дальнейшее продвижение и продажи? Давайте обсудим? (...) Либо назначьте удобное время для обсуждения. Сегодня к концу дня или удобнее завтра?" и т.д.

См. также варианты Дарьи.    

Вот здесь порой возникает небольшой ступор, потому что я не знаю, что дальше говорить, если клиент не проявляет никакую инициативу. Обычно я в таких случаях говорю - Могу я выслать вам коммерческое предложение на почту?

Держите инициативу в разговоре, "дожимайте" контакт. Вышеприведенный модуль уже содержит "дожим". Могут быть и другие "дожимающие" фразы. 

Поменьше "демократии" и "риторики" типа: "Могу ли я Вам выслать..?" (лучше: "Я Вам вышлю..?"), "Вы не против обсудить..?" (лучше "Давайте обсудим?"). Короткие дробные фразы. Полувопрос-полуутверждение (с понижением интонации в конце). Не спрашивать "затра удобно?", а сразу задавать альтернативу: "если завтра, то удобнее утром или ближе к вечеру?". Резюмировать итоги встречи (например: "Хорошо. Так я вам вышлю и перезвоню", "Когда ждать Вашего ответа?" и т.д.)

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика