9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13888 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2012-09-04 15:10:35
Артур » Всем

Здравствуйте, уважаемые господа!

На днях президентом группы компаний мне, маркетологу, была поставлена задача - "подумать над развитием группы и внести предложения". Понимаю, что задача конкретикой даже "не пахнет", поставлена далеко не по ТРИЗ`у, поэтому и вгоняет в уныние. 

Итак, вводные данные:

Группа компаний в количестве 25 штук.

Род занятий группы - поставка, монтаж, обслуживание лифтового оборудования, подъёмников, эскалаторов, инвалидной техники.

География присутствия: от Калининграда до Красноярска - с запада на восток, от Салехарда до Актобе (Казахстан) и Сочи - с севера на юг.

Ассортимент: подъёмное оборудование из Европы, Китая, Белоруссии, России.

Пакет представляемых брендов - более двадцати. 

Что есть сейчас: единый фирменный стиль, сайт, полиграфия, сувенирка. Работаем на тендерных торговых площадках на всей территории РФ. Участвуем в городских и региональных выставках на всей территории присутствия.

Лифтовой рынок очень высококонкурентен, поэтому стандартные рекламные мероприятия (акции, скидки и т.п.) не имеют эффекта.  

Под развитием группы президент понимает увеличение продаж, расширение ассортимента, открытие новых представительств.

У меня есть опыт по стимулированию сбыта на территории одного города (района), а наша широкая география   присутствия является затрудняющим в разработке единой стратегии продвижения фактором. 

Поэтому прошу идейной помощи, без привязки к бюджету, в области создания идей по решению поставленной задачи!

Буду благодарен за любые идеи, мысли, советы!

С уважением, Артур.

2012-09-17 18:10:29
Галина В. Владимирова » Артур

Здравствуйте, Артур!

Род занятий группы - поставка, монтаж, обслуживание лифтового оборудования, подъёмников, эскалаторов, инвалидной техники.

Под развитием группы президент понимает увеличение продаж, расширение ассортимента, открытие новых представительств.

Начать стоит с того, кто заказывает такое оборудование. Как (каким способом) происходят продажи сейчас. Что этому мешает (желательно проследить по всей цепочке действий). Более того: что мешает заключать больше сделок. Составить список "узких мест".

Вам желательно также понять/уточнить, чем условия сотрудничества данной ГК (и поставляемая ею продукция) лучше других поставщиков. С ЧЕМ ГК будет обращаться к потенциальным Заказчикам.

Желательно также "назначить" себе объемы продаж за определенный период времени на интересующей территории и продумать систему мер по достижению этих цифр.

Расширение ассортимента - станет следствием изучения потребностей рынка: каких услуг, какого оборудования не хватает потенциальным Заказчикам. Открывать ли новые представительства - после изучения способа продажи данных услуг и оборудования.

Уточните, пожалуйста: Вы являетесь "внешним" консультантом данной ГК или входите в штат?

С Уважением,

2012-09-18 07:27:31
Артур » Галина В. Владимирова

Здравствуйте, Галина!

Большое спасибо за внимание к моей ситуации!

Отвечу поэтапно на Ваши вопросы:

Начать стоит с того, кто заказывает такое оборудование.

Лифтовое и эскалаторное оборудование заказывают строительные компании, застройщики жилых домов, торговых и офисных центров, а так же частные лица заказывают коттеджные лифты.

Инвалидные подъёмники продаём в образовательные учреждения, на социальные объекты, в учреждения здравроохранения. Но эти объекты, как правило, работают через госзакупки.

Складские  подъёмники покупают склады и крупные предприятия.


Как (каким способом) происходят продажи сейчас

Сейчас продажи проходят тремя способами:

  • пассивно (клиент сам обращается в компанию)
  • госзакупки (мы ищем тендеры/аукционы и работаем по ним)
  • активно (компания сама ищет клиентов). Но такой поиск клиентов сводится, как правило, к поиску знакомств с ЛПР-ами в компаниях-клиентах. Об этом напишу подроднее ниже.

Классический поиск клиентов через тотальный обзвон и посещение ЦА не проводится и ни когда не проводился. Потому что считается (возможно, стереотип), что лифтовая сфера исторически такова, что продажи происходят "через знакомства" и через административный ресурс.

Что этому мешает (желательно проследить по всей цепочке действий). Более того: что мешает заключать больше сделок. Составить список "узких мест".

На мой взгляд, развитию продаж мешает текущий метод продаж и отсутствие работы с "холодными" клиентами. Административный ресурс и знакомства с сильными мира сего - это прекрасно и полезно, но, как я считаю, нельзя отрицать необходимость постоянной работы со ВСЕМИ потенциальными клиентами.


Вам желательно также понять/уточнить, чем условия сотрудничества данной ГК (и поставляемая ею продукция) лучше других поставщиков. С ЧЕМ ГК будет обращаться к потенциальным Заказчикам.

Предлагаемая нами продукция качественно ни чем не отличается от продукции конкурентов, так как количество заводов-изготовителей ограничено и все лифтовые компании предлагают примерно одинаковый продукт по практически одинаковым ценам. Наши конкурентные преимущества - широкая сеть представительств, налаженная логистика, хорошо подготовленные монтажники и сервисники.


Желательно также "назначить" себе объемы продаж за определенный период времени на интересующей территории и продумать систему мер по достижению этих цифр.

 С этим я полностью согласен, однако руководство говорит, что "невозможно запланировать продажи".


Уточните, пожалуйста: Вы являетесь "внешним" консультантом данной ГК или входите в штат?

Я вхожу в штат головного офиса в качестве маркетолога.


Надеюсь, я достаточно подробно ответил Вам, Галина. Ещё раз благодарю за помощь!

2012-09-18 11:26:10
Галина В. Владимирова » Артур

Уважаемый Артур!

Спасибо за уточнение.

У меня есть опыт по стимулированию сбыта на территории одного города (района), а наша широкая география   присутствия является затрудняющим в разработке единой стратегии продвижения фактором.  

 

Отнюдь. Опыт успешного продвижения в одной территориальной единице может проецироваться на более широкую территорию. Причем Вы наверняка отбираете наиболее перспективные города и регионы. Где активно ведется строительство (именно многоэтажных зданий - жилых, торговых, офисных, пр.); где большая концентрация коттеджных поселков; где, возможно, внедряются специальные программы для инвалидов; где кому-то надо "улучшить имидж" перед электоратом и т.д.

Полагаю, это один из первых маркетинговых шагов по расширению присутствия в регионах, который Вы и так делаете. Но надобно системно изложить это в "планах развития ГК" :-)     

Далее. Характер оказываемых услуг таков, что без новых представительств на местах, видимо, не обойтись? Как Вы предполагали действовать - сначала зондировать ситуацию, собирать заказы в перспективных районах (например, из ближайших представительств либо из головного офиса), а потом ставить новый филиал? Или наоборот? 

Предположим, Вы изучили ситуацию в конкретном месте. А также в других интересных для вас местах (инфраструктура, масштабы строительства, социальные программы и пр.). Переговорили с кем надо, провели опросы, выяснили, что предлагается поставщиками аналогичного оборудования и чего не хватает (в плане сервиса, ассортимента, дополнительных услуг, качества поставок, условий работы). И несколько шире: например, с чем Заказчики маются при заказе лифтового оборудования и в процессе его эксплуатации. Как взаимодействуют со всякими "разрешительными" инстанциями (на лифты и пр. подъемники). Как у них в организациях принимаются решения по заказу такого оборудования (кроме тендеров) и т.д.

Это даст Вам понимание "узких мест" в этом процессе. И возможность органично встроиться в эту цепочку. Особенно если Вы (ГК), занимаясь лифтами, предложите Клиентам нетривиальные решения по избавлению (хотя бы частичному) от этих сложностей. А если их на данный момент нет, разработаете их для Клиентов и предложите, заметно выделившись на фоне других поставщиков.

Дальше пригодится Ваш опыт продвижения на местах. 

Классический поиск клиентов через тотальный обзвон и посещение ЦА не проводится и ни когда не проводился. Потому что считается (возможно, стереотип), что лифтовая сфера исторически такова, что продажи происходят "через знакомства" и через административный ресурс.

Сон смерти не помеха :-) И потом, откуда взяться "знакомствам" в новой местности, если не активничать? 

Без активных предложений ("холодные" контакты) не обойтись. Просто здесь более длинный цикл обработки одного контакта и бОльшая квалификация требуется в переговорах. Но их все равно должно быть много (см. статью "Мифы вокруг дорогих продаж", Миф. 1). 

Эту технологию надо поставить и отладить. В этом помогает Пакет активных продаж "RI-ACTIVE". Можете у нас его заказать. 

С этим я полностью согласен, однако руководство говорит, что "невозможно запланировать продажи".

Они не планируются, а в буквальном смысле самим себе назначаются.

Скажем, сейчас в данном регионе... () в течение... (указываете период) заключается столько-то... (указываете) сделок. Судя по всему, Руководство ГК это не устраивает. Тогда ради какого объема продаж (в тех же единицах измерения) Вы (ГК) будете всё это затевать (нести затраты на продвижение; возможно, ставить филиал и т.д.)? Предложите Руководителю цифры и согласуйте с ним. И так по любой интересующей территории или в целом.

Точно так же полезно задать своим филиалам нормы по числу целевых контактов (первичных и последующих звонков, визитов). Не говоря уже о количестве договоров в стадии подписания :-)

Думаю, многое из этого Вами уже делается. Тут ведь не в "сногсшибательных" ходах дело, а в том, чтобы делать то, что должно :-).  

С Уважением, 

2012-10-03 14:19:04
Артур » Галина В. Владимирова

Здравствуйте, Галина!


Спасибо за подробные комментарии и идеи!

На данный момент принято решение о введении должности специалиста телефонных продаж с целью тотального обзвона потенциальных клиентов во всех городах присутствия.

К планированию (назначению планов) я руководство тоже буду подводить.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика