RRRRR - 54.204.219.143
@ Подписаться

Управление дебиторской задолженностью в продажах. Часть 1*

2012-10-31 12:42:14
Заикина Людмила » Всем

Добрый день!

Скажите, пожалуйста, в таблице по оборачиваемости и минимизации дебиторской задолженности у "Специалиста по дебиторской задолженности" пакета "RI-GROSS" - сумма выручки - это погашение суммы, которую Клиент нам был должен и вернул или это общая реализация за период?

С уважением Людмила 

2012-10-31 16:08:03
Заикина Людмила » Всем

И еще вопрос. В приведенной ниже таблице показатель 9,2 (число календарных дней просрочки). Как он считается? Не поняла формулу.

Справочник


 
Ставка условной пени за просроченную деб. задолженность0,3% 

 
Первая дата месяца, следующего за отчетным периодом01.09.11 

 





 
Название КлиентаСумма просроченной деб. задолженностиДата оплатыЧисло календарных дней просрочкиУсловная "пеня" с учетом числа просроченных дней
ПланФакт
ООО "Аква"23 660р.10.08.1123.08.11131 025
48 100р.12.08.1123.08.11111 764
ОАО "ПАКТ"15 200р.16.08.1118.08.112101
ИП Панин А.М.14 700р.17.08.1129.08.1112588
ИП Чайкина С.Н.5 800р.24.08.11 8155
Итого107 460р.  9,23 633
Результативность по минимизации просроченной дебиторской задолженности отдела



100%

С уважением Людмила

2012-10-31 18:17:09
Ксения Ткалич » Заикина Людмила

Добрый вечер, Людмила,


у "Оператора-консультанта заказов"

... в таблице по оборачиваемости дебиторской задолженности...

указываются два значения:

  • сумма дебиторской задолженности (всей "выданной", чтобы сотрудник "не раздувал" рассрочку платежа),
  • сумма выручки - это ... общая реализация за период.

у "Специалиста по дебиторской задолженности"

...в таблице по ... минимизации дебиторской задолженности...

сумма выручки НЕ предусмотрена.

А указывается (сумма) просроченной дебиторской задолженности (которую Клиент был должен и к концу отчетного периода (месяца) уже вернул или пока ещё нет).


... показатель "9,2"... Как он считается? Не поняла формулу.

Это среднее число (календарных) дней просрочки.

Данная цифра выводится справочно и в расчете НЕ участвует.


С Уважением,

2012-11-01 09:12:50
Заикина Людмила » Ксения Ткалич

Ясно! Спасибо!

А что значит в минимизации дебиторской задолженности... указывается (сумма) просроченной дебиторской задолженности (которую Клиент был должен и к концу месяца уже вернул или пока еще нет)... . Т.е. менеджер вносит в эту таблицу и тех клиентов, кто вернул просроченную дебиторку и тех, кто еще нет? Как же тогда будет считаться результативность менеджера. Если минимизация дебиторки не произошла по этим Клиентам, работа менеджера не выполнена до конца? 


Название Клиента Сумма просроченной деб. задолженностиДата оплатыЧисло календарных дней просрочкиУсловная "пеня" с учетом числа просроченных дней
ПланФакт
ГУП Тирол43 800р.22.08.1125.08.113438
26 500р.27.08.11
5442
ИП Кузмицкий А.Н.18 400р.02.08.1106.08.114245
ООО "Импульс"54 400р.15.08.1121.08.1161 088
31 300р.28.08.11
4417
ООО "Стим-Центр "75 200р.22.08.11
10

2 507


В приведенной выше таблице есть суммы, есть план возврата денег, но нет факта возврата (в примерах - ИП Кузмицкий, ООО Импульс, ООО Стим-Центр). Что за показатель "5", "4" и "10" - какие это дни? Как таблица считает? Ведь факта возврата нет. Не ясно. 


С уважением Людмила

2012-11-01 18:56:15
Ксения Ткалич » Заикина Людмила

Добрый вечер, Людмила,

Поскольку в данном случае результативность по дебиторской задолженности рассчитывается для целей начисления сотруднику зарплаты, то по этому показателю делается срез на определенную дату, а именно на "первую дату месяца, следующего за отчетным периодом", что Вы и указываете в мини-Справочнике - к примеру, "01.09.11 (1 сентября 2011г.)".

С Уважением,

2012-11-02 10:50:01
Заикина Людмила » Ксения Ткалич

Добрый день, Ксения!


Есть вопрос по дням просрочки в таблице "Минимизация дебиторской задолженности": 

Зачем нужны эти дни просрочки, если в расчете эти данные не участвуют? И почему они не участвуют? 


И еще вопрос:

У нас большие объемы реализаций, соответственно задолженностей тоже может быть больше в разы. Как грамотно выставить шаг линейки. Что брать за 100%? У нас шаг линейки получается более 10000 рублей.


С уважением Людмила

2012-11-02 11:40:02
Заикина Людмила » Ксения Ткалич

И еще комментарий. Тот самый шаг линейки - более 10000 р. - мы определили исходя из показателй менеджера. А как известно - это не самый достоверный источник. Поэтому нам и нужна помощь в установлении корректного шага линейки. 

С уважением, Людмила

2012-11-04 16:21:45
Редакция » Заикина Людмила

Уважаемая Людмила!

 

Зачем нужны эти дни просрочки, если в расчете эти данные не участвуют?

Как же не участвуют, если пеня определяется с учетом числа просроченных дней.

У нас шаг линейки - 10 000 рублей

То есть, это именно пеня "идет у Вас по линейке" с шагом в 10 000 рублей? Если 100% будет в окрестности 20 000 - 30 000 рублей, как Вы это прокомментируете?

Какая у Вас средняя сумма задолженности?

Спасибо,

2012-11-06 11:03:06
Заикина Людмила » Редакция

Добрый день, Ксения!


То есть, это именно пеня "идет у Вас по линейке" с шагом в 10 000 рублей?

Да, все так. 


Что касается задолженности, в среднем, с учетом просроченной дебиторской задолженности, 1 500 000 рублей в месяц. 


С уважением, Людмила

2012-11-07 23:48:06
Ксения Ткалич » Заикина Людмила

Добрый вечер, Людмила,

 

...Как грамотно выставить ... линейку. Что брать за 100%?...

 

...как известно - ...текущие показатели менеджера...не самый достоверный источник.

 

Совершенно верно.

 

Тем не менее, как известно, зарплата - это "заплатка" на несоверешенную в компании технологию работы.

Под технологичностью организации - в контексте дебиторской задолженности - к примеру, имеется в виду: границы предоставления рассрочек платежа (с контролем, что они выдерживаются); алгоритм (серии) напоминаний о сроках оплаты (с отслеживанием его соблюдения); система (действующих) мер, применяемых (к Клиентам) при просрочке оплаты.

 

Поэтому, выстраивая линейки (в критериях результативности), текущую (исторически сложившуюся) ситуацию учитывать приходится.

И чем бОльшую "дыру в технологии приходится штопать" (чем бОльше (было) отдано на инициативу сотрудников), тем бОльше требуется "заплатка".

 

Соответственно, в случаях, как Вы описали, мы рекомендуем задать две (возможно, даже три) линейки:

  • на ближайший период (линейку(и) "восстановительного периода")
  • и на перспективу - на будущее (эталонную линейку).

(Описание того, что нормативы можно спланировать в виде лестницы см. в статье "Эталонная зарплата", а именно в Рекомендации 2.2.).

 

Чтобы НЕ демотивировать сотрудников (установив им эталонную линейку сразу), Вы задаёте промежуточные результаты ("восстановительную(ые)" линейку(и)).

И за эти промежуточные результаты (в первый - восстановительный - период) будете сотрудников премировать (хоть это пока (будут) и не эталонные показатели).

 

... нужна помощь в установлении корректного шага линейки.

 

Выстраивая ту или иную линейку, надо НЕ угадывать "правильный" шаг линейки, а действовать в обратной последовательности.

Верный вопрос: "Что брать за 120%, за 100% ...?".

 

Вы должны задать (отдельно для "восстановительной(ых)" и эталонной линеек) какой результат Вы принимаете за:

  • отличный (120%),
  • хороший (100%),
  • ...,
  • нормальный (70%),
  • удовлетворительный (50%),
  • плохой (0%).

Ведь зарплата - это договоренность Работодателя с сотрудником о неком результате.

 

И когда у Вас выстроится линейка, тогда и можно сказать какой у неё шаг.

В моделях зарплат пакета "ANY-TRADE" линейки зависят от подставляемого шага лишь для удобства - более быстрого ("автоматизированного") подбора уже заданной линейки.  

 

P.S. Что касается задолженности, в среднем, с учетом просроченной дебиторской задолженности, 1 500 000 рублей в месяц.

 

Людмила, обратите внимание - как было описано в сообщении выше - для расчета:

  • R (результативности) по оборачиваемости дебиторской задолженности используется вся дебиторская задолженность (в т.ч. просроченная);
  • R (результативности) по минимизации просроченной дебиторской задолженности используется только просроченная дебиторская задолженность.

С Уважением,

2012-11-08 08:59:05
Заикина Людмила » Ксения Ткалич

Ксения, доброе утро!


Вами был задан вопрос какая средняя сумма задолженность в компании. Я так поняла, что это общая задолженность. Что касается средней просроченной задолженности, то сумма такова: 2 000 000 рублей в месяц.

После таблицы с просроченной дебиторской задолженностью есть таблица "Линейка диапазонов условной пени". Я так понимаю, средняя сумма просроченной дебиторской задолженности может как-то помочь в выставлении шага линейки в этой таблице? 


С уважением, Людмила

2012-11-11 13:22:31
Ксения Ткалич » Заикина Людмила

Добрый день, Людмила,

Да, Вы соверешенно правы.

В моём предыдущем сообщении как раз это и описано.

С Уважением,

2012-11-15 10:45:18
Заикина Людмила » Ксения Ткалич

Ксения, добрый день. 


Продолжая нашу переписку, я все-таки не поняла как выставить Линейку диапазона условной пени. Вы задали вопрос: "какая средняя просроченная задолженность". Я написала -            2 000 000 рублей. У нас большие обороты, большое количество реализаций и соответственно такие не маленькие цифры просрочки в месяц. Что делаем дальше?


С уважением Людмила.

2012-11-15 11:30:59
Ксения Ткалич » Заикина Людмила

Добрый день, Людмила,

 

Ранее Вы писали:

...задолженность в среднем с учетом просроченной ... 1 500 000 рублей в месяц.

 

Затем Вы писали:

...Что касается средней просроченной задолженности, то сумма такова: 2 000 000 рублей в месяц.

 

Таким образом,

  • из первой Вашей цитаты следует, что вся дебиторка составляет 1,5 млн. руб.;
  • из второй же - что только просроченная дебиторка = 2 млн. руб.

Уточните, сколько у Вас составляет именно просроченная дебиторка (в среднем по каждому менеджеру, при этом приведя выполнение каждым из них плана по выручке)?

 

С Уважением,

2012-11-15 15:54:48
Заикина Людмила » Ксения Ткалич

Запуталась!

Еще раз все пересмотрела. Общая дебиторская задолженность - 2 000 000 рублей. Просроченная дебиторская задолженность - 1 500 000 рублей.

Дебиторской задолженностью у нас занимается один менеджер. Не пойму Ваш вопрос: ... приведя выполнение каждым из них плана по выручке?


Не пойму как план по выручке, выполненный или НЕ выполненный менеджером, влияет на линейку диапазона условной пени просроченной дебиторской задолженности? 

 

С уважением Людмила

2012-11-19 16:17:23
Ксения Ткалич » Заикина Людмила

Добрый день, Людмила,


Не пойму как план по выручке, выполненный или НЕ выполненный менеджером, влияет на линейку условной пени просроченной дебиторской задолженности? 

 

Анализировать нормы / допуски по просроченной дебиторской задолженности безотносительно (выполнения) эталона по отгрузке / выручке некорректно.


Т.е. линейка условной пени должна быть выстроена с ориентиром на 100%-ую Результат-ть по отгрузке / выручке.


Просроченная дебиторская задолженность - 1 500 000 рублей...

...я все-таки не поняла как выставить Линейку диапазона условной пени


Вы должны задать (отдельно для "восстановительной(ых)" и эталонной линеек) какой результат Вы принимаете за:

  • отличный (120%),
  • хороший (100%),
  • ...,
  • нормальный (70%),
  • удовлетворительный (50%),
  • плохой (0%).

С Уважением,

2012-11-20 08:50:42
Заикина Людмила » Ксения Ткалич

Доброе утро, Ксения.


Думаю, ясно.


Спасибо!

2012-11-29 21:32:14
Ирина Пономарева » Заикина Людмила

Людмила, у нас тоже аналогичный лист, может вам поможет.

Можно выставить текущие просрочки и таблицу и посмотреть какие пени получатся в итоге.

Пени будут зависеть не только от суммы задолженности но и от кол-ва дней просрочки.

Поэтому при одинаковой сумме в 1,5 млн пени могут сильно отличаться, смотря на сколько дней просрочен платеж.

У нас возникла сложность с теми платежами, которые просрочены месяц и более, тогда каждый новый месяц пени "наслаивались" друг на друга, т.е. менеджер их "платил" ежемесячно всё больше и больше за длительную просрочку до тех пор пока не погасит, поэтому пени на маленькую сумму, но с большой длительностью просрочки сильнее отражались на зарплате, чем большая сумма, просроченная всего пару дней.

Надеюсь, пример нашего опыта поможет вам лучше разобраться.

Нам этот лист очень нравится, за 3 месяца работы мы сократили дебиторку почти втрое! Он по-настоящему мотивирует.

Хотя первое время "старые" долги менеджеру "прощались" по договоренности, потому как возникли они еще до того как он стал этим заниматься (до этого дебиторкой занимались МАПы). Но прощались они только разово с предварительной договоренностью о том, что с ноября в нашем случае учитываться уже будет всё по полной.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика