RRRRR - 54.197.142.219

Мотивация менеджеров по продажам при наличиии дилеров в регионах*

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2012-08-13 16:45:59
Игорь » Всем

Здравствуйте, уважаемые! Прошу совета в такой ситуации.

Небольшой металлургический завод. Выпускает трубы. Есть отдел продаж, есть менеджеры по продажам. Система сбыта построена по географическому принципу. Применяется понятие ТПС -товаропроводящая сеть. Россия и СНГ разбиты на территории, которые закреплены за менеджерами по продажам. На территориях есть дилеры. Они имеют скидку. Менеджеры могут продавать на своей территории напрямую с завода без скидок - в этом случае они мотивированы большей премией и завод имеет большую маржу.

Продажи неудовлетворительные. Есть конфликты между заводом и дилерами по некоторым сделкам менеджеров на территории. Планы выполняются на 60--70% и просвета не видно. Менеджеры отвечают на звонки и оформляют отгрузки дилерам и по своим продажам.

Задача: Создать систему мотивации менеджеров, не разрушая дилерскую ТПС, но увеличить отдачу с территории на 30-40% за счет активных продаж.

Сразу оговорюсь: все статьи про зарплаты на сайте читал. Систему по результативности предложил руководству. Эталоны следующие: 

- объем продаж в тоннах малых диаметров

-объем продаж в тн. больших диаметров (есть диапазоны)

- кол-во сделок по малым диаметрам

- количестово сделок по большим диаметрам

- количество контактов (полностью учтена информация в соответствующих статьях на сайте про учет контактов и бальный метод)

Вопрос собственно вот в чем:

Как найти оптимальный вариант сотрудничества дилера (ов) и менеджера по продажам (регионального менеджера), чтобы и волки были целы (дилеры) и овцы сыты(завод и менеджеры) - можно и в другой комбинации :)))

Они вместе должны обрабатывать одну территорию, но в тоже время и конкуренция не помешает, иначе менеджер будут ждать продаж от дилера, а тот ждать активности от менеджера. Руководство не хочет, чтобы все продажи шли только через дилеров , потому что при прямых продажах маржа больше, но и  ТПС разрушать не хочется. На разных территориях может быть от 1 до 3-4 дилеров. Как "впрячь в телегу коня и трепетную лань"?

Спасибо за советы!

2012-08-14 18:14:25
Андрей Жуков » Игорь

Добрый день!

А каково соотношение между продажами дилерови прямыми продажами?

С  Уважением,

2012-08-14 22:34:24
Игорь » Андрей Жуков

Здравствуйте, Андрей!

Прямые продажи менеджеров примерно 10-15% от продаж дилеров.

С уважением,

Игорь 

2012-08-15 13:10:18
Ксения Ткалич » Игорь

Добрый день, Игорь,

1. С учетом того, что прямые продажи менеджеров примерно 10-15% от продаж дилеров, мы бы рекомендовали (сильно) не стимулировать конкуренцию небойких менеджеров с дилерской сетью.

2.  ...продавать ... напрямую с завода без скидок - в этом случае ... завод имеет большую маржу.

Здесь необходимо уточнить расчет доходности.

Минусуете ли Вы при этом затраты на зарплату менеджеров; офис (раб. места менеджеров); рекламно-маркетинговую деят-т, направленную на конечных Клиентов и т.д.

3. В части структурных решений сходу напрашивается выделение менеджера работы с дилерами, в функции которого может входить:

  • поиск и / или курирование поиска (и при необходимости помощь в "дожиме") новых дилеров,
  • курирование продаж постоянным дилерам (при это сам конкретными заказами - выпиской заказов/счетов, отгрузками - данный специалист заниматься не должен),
  • выстраивание и контроль схем взаимодействия с дилерами (категорийность, условия работы, отчетность),
  • отслеживание рекламно-маркетинговой деятельности совместной с дилерами,
  • организация обучения сотрудников дилеров
  • и т.д.

4. Чуть позднее продолжим непосредственно по системе мотивации...

С Уважением,

2012-08-20 12:19:03
Ксения Ткалич » Игорь

Доброе утро, Игорь,

 

Продолжим по системе мотивации.

 

Эталоны следующие: 

- количество контактов (полностью учтена информация в соответствующих статьях на сайте про учет контактов и бальный метод)

Оk.

 

- объем продаж в тоннах малых диаметров

- объем продаж в тн. больших диаметров (есть диапазоны)

 

Показатель по ассортиментным направлениям (трубы малого, большого, иного... диаметра) лучше не дробить.

 

При этом Вы можете, установив совокупный показатель (объем продаж в целом), сделать доплату (бонус) за поддержание продаж в интересном Компании ассортиментом разрезе.

 

- кол-во сделок по малым диаметрам

- количество сделок по большим диаметрам

 

а) См. рекомендацию чуть выше.

 

б)  Показатель "количество сделок" лучше заменить на след. показатели:

Также можно ввести и иные показатели:

  • Оборачиваемость дебиторской задолженности, учитывающая условия предоставления Клиентам рассрочки платежа;
  • Минимизация просроченной дебиторской задолженности, которую можно реализовать аналогично расчету банковского процента, который учитывает и суммы, и продолжительность просрочки - подробнее см. обсуждение Борьба с дебиторской задолженностью.

Все вышеописанные критерии можно найти в кейсе по управлению торговлей оптом, "под заказ" и в розницу со склада "RI-GROSS".

 

Кроме этого, рекомендовали бы менеджерам продаж И / ИЛИ менеджеру по дилерам (если таковой у Вас появится) ввести (до)оплату за "глубину проникновения" (в разрезе отдельных критериев) в части работы с дилерами. Если интересно  (как и иные критерии менеджера по дилерам), можно обсудить подробнее.

 

С Уважением,



Яндекс.Метрика