9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10788 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

П/о для проектирования строительства скважин

2012-05-29 12:48:24
Виталий » Всем

Здравствуйте, уважаемые форумчане.

Суть проблемы:

Наша фирма планирует выпустить новый программный продукт предназначенный для проектирования строительства нефтяных и газовых скважин. Мне поручили провести маркетинговое исследование. Я как специалист проектировщик в области строительства скважин к маркетингу никакого отношения не имею. Но тут натолкнулся на ваш форум. Помогите пожалуйста.

В комплекс исследований по маркетингу должны войти следующие мероприятия:

-  изучение потребителя программного продукта;

-  анализ рыночных возможностей фирмы;

-  оценка предлагаемого программного продукта и перспектив развития;

-  анализ формы сбыта услуги;

-  оценка, используемых фирмой методов ценообразования;

-  исследование мероприятий по продвижению услуги на рынке;

-  изучение конкурентов;

-  выбор «ниши» (наиболее благоприятный сегмент рынка).

Что это? И с чем его едят? А самое главное как это узнать? Если можно то своими словами, еще лучше с примерами, потому как срок поджимает. Заранее благодарен.

2012-05-29 13:44:35
Галина В. Владимирова » Виталий

Уважаемый Виталий!

А что будет итогом этого исследования?

Вам надо узнать, пойдет ли продукт на рынок? И как его дальше продвигать?

А демо-версия программы есть, чтобы показать ее специалистам (которым она предназначена)? 

Это даже хорошо, что Вы не маркетолог :-) Опишите, пожалуйста, - тоже простыми словами, - КОМУ эта программа нужна и зачем.

Вообще, что она делает? Определяет, скажем, оптимальную глубину скважин, траекторию прокладки, учитывает свойства прилегающего грунта, предупреждает о скрытых в земле объектах и т.д. Почему без нее нельзя?

P.S. Вы написали: ...новый программный продукт предназначенный для проектирования строительства нефтяных и газовых скважин.

и Я как специалист проектировщик в области строительства скважин...

Вы тот, для кого программа предназначена, или Вы тот, кто ее разработал?

С уважением,  

2012-05-29 14:09:46
Виталий » Галина В. Владимирова

Уважаемая Галина Владимировна!

Итогом исследования будет своего рода отчет (маркетинг-план) по вышеперечисленным пунктам, проект находится на стадии ТЭО.

Описываю зачем эта программа нужна:

До 2009 г. проектирование строительства скважин осуществлялось в одну стадию - рабочий проект, который состоял из 5-ти разделов в соответствии с ВСН 39-86, в этом числе на 1-м месте стоял раздел «Общая пояснительная записка», в составе которой отражались основные технологические решения по строительству скважины.

На сегодняшний день проектирование строительства нефтяных и газовых скважин производится в соответствии с постановлением правительства № 87 от 16 февраля 2008 г. «О составе разделов проектной документации и требованиях к их содержанию», согласно данному постановлению проектная документация на объекты капитального строительства производственного и непроизводственного назначения состоит из 12 разделов.

Не вдаваясь в тонкости можно сказать, что неким подобием ранее выпускавшегося раздела «Общая пояснительная записка» теперь, по стечению ряда обстоятельств, стал раздел 5 «Сведения об инженерном оборудовании, о сетях инженерно-технического обеспечения, перечень инженерно-технических мероприятий, содержание технологических решений». Этот раздел по праву считается самым трудоемким и затратным по времени, так как многие главы данного раздела создаются только после проведения соответствующих расчетов.

Программа позволяет провести автоматические расчеты и вывести на печать готовую проектную документацию.

Я потенциальный разработчик (возможно буду участвовать в проекте, возможно нет), и я тот для кого эта программа предназначена.

Демо-версия обязательно будет - если перед этим будет маркетинг-план.

Без программы можно - но это долго и не современно (я имею ввиду, что все организации пытаются "блеснуть чешуёй" в плане - какие новинки п/о они используют).

Если на какой-то вопрос не ответил, повторите его пожалуйста. Спасибо за ответ.

2012-05-29 16:45:54
Галина В. Владимирова » Виталий

Уважаемый Виталий!

Итогом исследования будет своего рода отчет (маркетинг-план) по вышеперечисленным пунктам, проект находится на стадии ТЭО.

ТЭО - это, по-видимому, технико-экономическое обоснование? :-)

Забудем на время про Отчет. Тем более, что эти пункты:

-  изучение потребителя программного продукта;

-  анализ рыночных возможностей фирмы;

-  оценка предлагаемого программного продукта и перспектив развития;

-  анализ формы сбыта услуги;

-  оценка, используемых фирмой методов ценообразования;

-  исследование мероприятий по продвижению услуги на рынке;

-  изучение конкурентов;

-  выбор «ниши» (наиболее благоприятный сегмент рынка).

- сформулированы так, что и самому Составителю, похоже, не вполне понятно, что в итоге предполагается получить. Иначе бы Вам дали более понятное ТЗ :-) Либо поручили исследование тем, кто на этом специализируется. (Это ведь нешуточная по объему и по сути работа.) А к Вам бы обращались по профильным вопросам, когда без Вашего опыта не обойтись.   

Мой вопрос заключался в следующем: предположим, исследование проведено и отчет написан, что дальше? Что Вы с этими данными будете делать? 

Поправьте меня, если нужно, но я полагаю, что в результате исследования надо дать прогноз:

  • будет программа востребована на рынке (т.е. среди тех специалистов, которым она предназначена) или нет,
  • на какие объемы продаж можно рассчитывать в определенный период. 

С учетом этого, деньги на разработку либо дадут, либо нет.  

Кроме того, надо выяснить:

  • как сейчас эти специалисты относятся к такого рода программам, что они об этом думают, что им может быть неудобно, непонятно при работе с ней (для этого уже сейчас, а НЕ потом нужна демо-версия или то, что будет объектом тестирования, а иначе как с ними разговаривать?), 
  • ЧТО необходимо доработать в программе по итогам ее тестирования среди специалистов (и, возможно, сформулировать повторное ТЗ для разработчиков). 

Надо также:

  • продумать (разработать) способы продвижения этой программы в целевой группе (т.е. среди специалистов, которым она предназначена),
  • позвонить/посетить конкурентов (например, под видом Заказчика) и узнать, как у них с аналогичными продуктами обстоят дела,
  • определиться (и с этого надо начать), кому в самом деле нужна Ваша программа? Что это за предприятия (я имею в виду отрасль, а не буквальные названия), как называются эти специалисты и где они обитают. И выбрать, какие предприятия будут наиболее перспективными Покупателями Вашей программы,
  • возможно, что-то еще. 

Я постаралась перевести на нормальный язык то "многомудрое" ТЗ, которое Вам дали (см. выше). Продолжим "перевод":

- оценка, используемых фирмой методов ценообразования - здесь, вероятно, кроется вопрос: сколько денег запрашивать за программу (какую установить цену), чтобы люди ее покупали.  Это достигается анализом цен на программы-аналоги и тестированием той цены, которую назначит Ваша Компания.  Но я полагаю, что Специалист по проектированию в области строительства нефтяных и газовых скважин не может заниматься вопросами ценообразования.

- исследование мероприятий по продвижению услуги на рынке;

Эти мероприятия НЕ столько исследуют, сколько разрабатывают. Нет, можно, конечно изучить опыт продвижения конкурентных программ. То есть посмотреть, как конкуренты рекламируют свои продукты. Но потом надо будет разработать свой план продвижения. Подобно тому как разрабатывают программы, разрабатывают и способы оповещения Покупателей о выходе нового продукта. 

То же самое:

-  анализ формы сбыта услуги;

Ей богу, не каждый маркетолог такими словами разговаривает :-) Речь опять же о том, как сбывать/продавать новую программу. Покупатель же сам в очередь не выстроится.

Прежде чем двинуться дальше, пожалуйста, подтвердите (либо опровергните) эти пункты.

То есть для начала Вам надо представлять, чего от Вас хотят. 

А вообще совет: смело обозначать перед Задачедателем границы своей профессиональной компетенции. Даже если в результате Вас не возьмут в проект. Потому что уважаемый  Задачедатель, похоже, и сам до конца не определился в распределении функций, задач и ответственности.  

С Уважением, 

2012-05-30 06:58:43
Виталий » Галина В. Владимирова

Уважаемая Галина!

1) ТЭО - это технико-экономическое обоснование. То есть программу еще никто не разработал, но для этого есть все необходимые ресурсы. Вопрос в том лишь стоит этим заниматься или нет.

2) Когда отчет будет написан - соответственно будет понятно стоит или нет заниматься разработкой программы. Насчет прогноза Вы абсолютно правы. С учетом этого, деньги на разработку либо дадут, либо нет.

3) Демо-версии нет - потому как деньги еще не выделены. Вопрос: "Как узнать, что думают о такого рода программах специалисты?"

4) Посоветуйте пожалуйста какие бывают способы продвижения этой программы в целевой группе;

Как можно определиться какие предприятия заинтересуются (крупные, мелкие, филиалы)? Мне кажется это все настолько субъективно. Примерно как гадание на кофейной гуще.

Поймите правильно наша компания - это "микрофирма", если можно так сказать персонала меньше 40 человек, соответственно четкого разделения на специалистов в ней нет, кто на что горазд, вот и из меня решили слепить маркетолога, за считанные секунды))) ну это сарказм, а вообще это беда многих российских фирм, в плане того что часто не своими вопросами занимаются специалисты.

Спасибо за ответ. Галина, если Вам не сложно нумеруйте вопросы, а я Вам затем по номерам с удовольствием отвечу.

2012-05-30 11:48:35
Галина В. Владимирова » Виталий

Уважаемый Виталий!

Хорошо. Тогда давайте хотя бы наметим направления Вашей работы:

1.  Вам надо перечислить предприятия (точнее, сегменты/группы предприятий), которые могут быть потенциальными Покупателями этой программы. Постарайтесь сделать это предельно конкретно. То есть не просто "строители нефтяных и газовых скважин", а детально. Например (пишу "например", а Вы напишите как на самом деле): строительно-монтажные управления, стройтресты, проектно-конструкторские бюро, проектные институты, научно-исследовательские...., буровые..., монтажные... и т.д.

Вы просили примеры. Приведу, но из области оптовых продаж сантехники, электрики и трубопроводной арматуры для организаций. Эту продукцию закупают: производственные предприятия и прочие организации - для собственных нужд; торговые организации (магазины, базы, склады) - для перепродажи; строительные организации - для комплектации ею строящихся объектов; предприятия сферы ЖКХ - для комплектации вверенных им объектов. Сами производственные предприятия можно дробить по отраслям или иным признакам, группируя их по схожести производственных ситуаций, схожести "алгоритмов принятия решений" по закупке электрики, сантехники, трубопроводной арматуры и т.д.

Попробуйте сделать аналогичное для своей ситуации.  

2. Далее Вам надо конкретизировать, кто именно (по должности) будет пользоваться этой программой на вышеназванных предприятиях. Как эти специалисты называются. Понятно, что не маркетологи :-) Причем, в разных сегментах предприятий они, видимо, будут и называться по-разному. Где-то проектировщик.., где-то инженер по..., где-то еще как-то.

А кроме того, уточните, кто на этих предприятиях принимает решение о приобретении таких программ. Если Руководители, то конкретизируйте уровень руководящего звена. Директор предприятия, зам, какой-нибудь там начальник строительства, участка - кто в каждом сегменте предприятий. Если кто-то из "предметных" специалистов влияет на принятие решения о приобретении подобных ПО, тоже выяснить.

Продолжаю сквозной пример про сантехнику и электрику. Например, вопросы закупки электрики и сантехники на производственных предприятиях курируют главные энергетики, главные инженеры (реже - главные механики), а непосредственно ездят закупать в оптовую компанию - снабженцы, которым дают соотв. ЦУ. Финансовые решения, понятно, принимает, директор предприятия - дает "добро" и подписывает платежки. В торговых организациях закупками ведают (в зависимости от ее масштаба) - от специально выделенного закупщика до самого предпринимателя. А вот в медицинских учреждениях (которые тоже закупают себе краны, вентили, заглушки и пр.) этими вопросами может ведать даже зав. больницей или его зам по хозчасти. 

Вам надо выяснить, что и как по каждому типу предприятий.

3. Раз нет демо-версии, надо подготовить хорошее (в первую очередь - понятное тем, кому оно адресовано) описание Вашей будущей программы. В идеале - какой-нибудь "тестовый образец". Чтобы был предмет для обсуждения с этими людьми (по пункту 2). Описывать в таком ключе: НЕ "что это", а "зачем это" или "для чего", какие профессиональные задачи этих специалистов (по пункту 1) и какие организационные, управленческие, коммерческие, иные задачи этих предприятий (по пункту 1) эта "штука" решает. Почему без нее никак. Говорить с этими людьми на языке их задач, а не про то, какая это хорошая программа-дань моде. 

4. Пойти с ними поговорить. Несколько десятков продуктивных встреч, бесед - с профильными специалистами, руководством (принимающим финансовые решения) и т.д. По 40-50 продуктивных бесед в каждом интересующем Вас сегменте предприятий. Это покажет, нужна им программа или нет, какая нужна. Заодно соберете все стереотипы на эту тему (для дальнейшего продвижения будет полезно).

Кроме "точечных" встреч, попробуйте организовать сразу "поток" обсуждений". То есть посмотрите, кто и где проводит профильные семинары, конференции, совещания для этих специалистов и руководителей. Договоритесь с Организаторами мероприятия о том, что Вы либо выступите перед ними (если разрешат) и соберете вопросы, либо в перерывы (кофе-брейки) поговорите сразу с несколькими участниками. Подготовьте раздатку с описанием программы, найдите способы официально распространить ее в целевой аудитории с договоренностью о том, что после ознакомления Вы с этими людьми созвонитесь или встретитесь, чтобы услышать отзыв или вопросы. Одним словом, находите разные - и "точечные", и "поточные" - способы предварительно простестировать ваш продукт.     

При этом беседовать надо "шире" программы. Расспросить про их производственную, проектную, конструкторскую "жизнь", с чем они маются, чего им не хватает и т.д. Я говорю "вектор" беседы, а не буквальные формулировки вопросов. Из контекста будет, в том числе, понятно, до какой степени им нужен этот продукт и нет ли у них альтернативных способов решения той же самой задачи. 

Само собой, эту информацию надо будет свести воедино и удобным образом структурировать.  

А как иначе узнать, пойдет программа или нет?

5. Если с пунктом 4 будет порядок (т.е. программа нужна), Вам надо будет спрогнозировать объем продаж. За определенный период времени. На интересующей Вас территории.

"Спрогнозировать" в данном случае означает - взять и назначить (цифру). То есть взять на себя смелость утверждать, что программу купят не менее стольки-то предприятий (либо не менее стольки-то программ будет продано) за такой-то период времени. К этому моменту Вы уже сделали проработку пункта 1 и примерно представляете т.н. "емкость рынка".

Это, само по себе, предполагает, что отдел продаж Вашей компании будет потом активно - изо дня в день - звонить в разные организации, договариваться о встречах, презентовать новый продукт, "дожимать" контакты на сделку и пр. Обычная технология активных продаж.

Приведу пример. Организаторы успешных семинаров потому и набирают аудитории, что (не зная, сколько в реальности будет Участников и не пытаясь эту цифру "вычислить", ибо это вряд ли возможно), говорят себе примерно так: "Чтобы семинар не только окупился, но и принес прибыль, мы должны набрать не менее ХХ человек. И вот что для этого мы будем делать... ".  То есть сначала ставится планка, а потом - план действий, как мы будем ее достигать.

Планка ставится не "с потолка". В случае с семинарами исходим из того, что: а) эта тема на рыке востребована, б) хорошо этими специалистами проработана и хорошо подается, в) сама компания имеет многолетнюю Репутацию, г) знает как и умеет свои услуги продвигать. Так отчего же не набрать "плановое" количество?  Ну, пусть окажется чуть ниже запланированного, но все равно же мероприятие состоится.

Аналогично с Вашей программой. Относительно "назначения" планки рекомендую посмотреть статью "Про эффективность рекламы. Пояснительная записка", а именно Шаг 3. Немилосердный прогноз в цифрах... Там не про скважины, а про рекламу :-) Но принцип прогноза тот же самый.

Если Вы детально проработаете хотя бы эти 5 пунктов, это уже будет хороший задел для Вашего Отчета.

С Уважением,

2012-05-30 13:23:03
Виталий » Галина В. Владимирова

Спасибо огромное Галина! Ответ просто блестящий! Спасибо еще раз за помощь. Постараюсь учесть Ваши советы. Вы по-настоящему мне помогли. Спасибо.

2012-05-30 13:56:59
Галина В. Владимирова » Виталий

Уважаемый Виталий!

Вдогонку:

Как можно определиться какие предприятия заинтересуются (крупные, мелкие, филиалы)? Мне кажется это все настолько субъективно. Примерно как гадание на кофейной гуще.

Как я поняла, Ваша программа существенно упрощает подготовку проектной документации тем, что производит автоматические расчеты. 

Автоматизация - взамен тех немыслимых (по затратам  времени и трудоемкости) расчетов, которые надо произвести, прежде чем будут созданы главы раздела 5 «Сведения об инженерном оборудовании, о сетях инженерно-технического обеспечения, перечень инженерно-технических мероприятий, содержание технологических решений», который когда-то был разделом 1 "Общая пояснительная записка", пока не появилось постановление правительства № 87 от 16 февраля 2008 г., увеличившее число разделов рабочего проекта с 5-ти до 12-ти  :-)

Можно представить, какое это было (и есть) мучение. А теперь есть возможность это упростить.

Поэтому Вам надо определять НЕ какие предприятия заинтересуются, а - на каких предприятиях без этой программы не обойтись. (Это пункт 1.) И на этапе продвижения надо будет начинать методично и системно обрабатывать данный сегмент(ы).

Если же вопрос в том, кто в этом - например, строительном - сегменте быстрее принимает решение (крупные, мелкие, филиалы), то когда Вы (Ваши коллеги) начнете с ними общаться, эта информация у Вас появится сама собой. Например, станет видно, что решение обычно принимает головная организация либо, наоборот, инициатива в приобретении таких программ предоставлена филиалам. 

4) Посоветуйте пожалуйста какие бывают способы продвижения этой программы в целевой группе; 

Активные продажи. Профильные/отраслевые семинары для специалистов и руководителей по актуальным для них темам, которые Вы же и проводите. Но программа семинара не должна сводиться к прямой рекламе вашей программы. "Чужие" семинары, конференции и пр. профессиональные "собрания" руководителей предприятий и специалистов, на которых - обязательно по договоренности с Организаторами встречи - распространяется Ваша информация (в том или ином виде). Отраслевые выставки, на которых можно встретить интересующих Вас лиц. Там тоже можно проводить семинары или санкционировано "пристегиваться" к "смежным" потокам. Специализированные издания, гарантированно распространяемые в целевой аудитории. И много чего еще.

Под это всё нужны хорошие тексты. Хорошая раздатка. Хорошие речевые модули. Хорошая презентационная работа. Навык ответов на сложные вопросы, в т.ч. узкоспециализированные. И т.д.

Разработку системы продвижения Вашей программы Вы можете заказать нам.  

С Уважением,  

2012-05-31 06:44:13
Виталий » Галина В. Владимирова

Спасибо, огромное спасибо Галина!

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика