Уважаемый Виталий!
Хорошо. Тогда давайте хотя бы наметим направления Вашей работы:
1. Вам надо перечислить предприятия (точнее, сегменты/группы предприятий), которые могут быть потенциальными Покупателями этой программы. Постарайтесь сделать это предельно конкретно. То есть не просто "строители нефтяных и газовых скважин", а детально. Например (пишу "например", а Вы напишите как на самом деле): строительно-монтажные управления, стройтресты, проектно-конструкторские бюро, проектные институты, научно-исследовательские...., буровые..., монтажные... и т.д.
Вы просили примеры. Приведу, но из области оптовых продаж сантехники, электрики и трубопроводной арматуры для организаций. Эту продукцию закупают: производственные предприятия и прочие организации - для собственных нужд; торговые организации (магазины, базы, склады) - для перепродажи; строительные организации - для комплектации ею строящихся объектов; предприятия сферы ЖКХ - для комплектации вверенных им объектов. Сами производственные предприятия можно дробить по отраслям или иным признакам, группируя их по схожести производственных ситуаций, схожести "алгоритмов принятия решений" по закупке электрики, сантехники, трубопроводной арматуры и т.д.
Попробуйте сделать аналогичное для своей ситуации.
2. Далее Вам надо конкретизировать, кто именно (по должности) будет пользоваться этой программой на вышеназванных предприятиях. Как эти специалисты называются. Понятно, что не маркетологи :-) Причем, в разных сегментах предприятий они, видимо, будут и называться по-разному. Где-то проектировщик.., где-то инженер по..., где-то еще как-то.
А кроме того, уточните, кто на этих предприятиях принимает решение о приобретении таких программ. Если Руководители, то конкретизируйте уровень руководящего звена. Директор предприятия, зам, какой-нибудь там начальник строительства, участка - кто в каждом сегменте предприятий. Если кто-то из "предметных" специалистов влияет на принятие решения о приобретении подобных ПО, тоже выяснить.
Продолжаю сквозной пример про сантехнику и электрику. Например, вопросы закупки электрики и сантехники на производственных предприятиях курируют главные энергетики, главные инженеры (реже - главные механики), а непосредственно ездят закупать в оптовую компанию - снабженцы, которым дают соотв. ЦУ. Финансовые решения, понятно, принимает, директор предприятия - дает "добро" и подписывает платежки. В торговых организациях закупками ведают (в зависимости от ее масштаба) - от специально выделенного закупщика до самого предпринимателя. А вот в медицинских учреждениях (которые тоже закупают себе краны, вентили, заглушки и пр.) этими вопросами может ведать даже зав. больницей или его зам по хозчасти.
Вам надо выяснить, что и как по каждому типу предприятий.
3. Раз нет демо-версии, надо подготовить хорошее (в первую очередь - понятное тем, кому оно адресовано) описание Вашей будущей программы. В идеале - какой-нибудь "тестовый образец". Чтобы был предмет для обсуждения с этими людьми (по пункту 2). Описывать в таком ключе: НЕ "что это", а "зачем это" или "для чего", какие профессиональные задачи этих специалистов (по пункту 1) и какие организационные, управленческие, коммерческие, иные задачи этих предприятий (по пункту 1) эта "штука" решает. Почему без нее никак. Говорить с этими людьми на языке их задач, а не про то, какая это хорошая программа-дань моде.
4. Пойти с ними поговорить. Несколько десятков продуктивных встреч, бесед - с профильными специалистами, руководством (принимающим финансовые решения) и т.д. По 40-50 продуктивных бесед в каждом интересующем Вас сегменте предприятий. Это покажет, нужна им программа или нет, какая нужна. Заодно соберете все стереотипы на эту тему (для дальнейшего продвижения будет полезно).
Кроме "точечных" встреч, попробуйте организовать сразу "поток" обсуждений". То есть посмотрите, кто и где проводит профильные семинары, конференции, совещания для этих специалистов и руководителей. Договоритесь с Организаторами мероприятия о том, что Вы либо выступите перед ними (если разрешат) и соберете вопросы, либо в перерывы (кофе-брейки) поговорите сразу с несколькими участниками. Подготовьте раздатку с описанием программы, найдите способы официально распространить ее в целевой аудитории с договоренностью о том, что после ознакомления Вы с этими людьми созвонитесь или встретитесь, чтобы услышать отзыв или вопросы. Одним словом, находите разные - и "точечные", и "поточные" - способы предварительно простестировать ваш продукт.
При этом беседовать надо "шире" программы. Расспросить про их производственную, проектную, конструкторскую "жизнь", с чем они маются, чего им не хватает и т.д. Я говорю "вектор" беседы, а не буквальные формулировки вопросов. Из контекста будет, в том числе, понятно, до какой степени им нужен этот продукт и нет ли у них альтернативных способов решения той же самой задачи.
Само собой, эту информацию надо будет свести воедино и удобным образом структурировать.
А как иначе узнать, пойдет программа или нет?
5. Если с пунктом 4 будет порядок (т.е. программа нужна), Вам надо будет спрогнозировать объем продаж. За определенный период времени. На интересующей Вас территории.
"Спрогнозировать" в данном случае означает - взять и назначить (цифру). То есть взять на себя смелость утверждать, что программу купят не менее стольки-то предприятий (либо не менее стольки-то программ будет продано) за такой-то период времени. К этому моменту Вы уже сделали проработку пункта 1 и примерно представляете т.н. "емкость рынка".
Это, само по себе, предполагает, что отдел продаж Вашей компании будет потом активно - изо дня в день - звонить в разные организации, договариваться о встречах, презентовать новый продукт, "дожимать" контакты на сделку и пр. Обычная технология активных продаж.
Приведу пример. Организаторы успешных семинаров потому и набирают аудитории, что (не зная, сколько в реальности будет Участников и не пытаясь эту цифру "вычислить", ибо это вряд ли возможно), говорят себе примерно так: "Чтобы семинар не только окупился, но и принес прибыль, мы должны набрать не менее ХХ человек. И вот что для этого мы будем делать... ". То есть сначала ставится планка, а потом - план действий, как мы будем ее достигать.
Планка ставится не "с потолка". В случае с семинарами исходим из того, что: а) эта тема на рыке востребована, б) хорошо этими специалистами проработана и хорошо подается, в) сама компания имеет многолетнюю Репутацию, г) знает как и умеет свои услуги продвигать. Так отчего же не набрать "плановое" количество? Ну, пусть окажется чуть ниже запланированного, но все равно же мероприятие состоится.
Аналогично с Вашей программой. Относительно "назначения" планки рекомендую посмотреть статью "Про эффективность рекламы. Пояснительная записка", а именно Шаг 3. Немилосердный прогноз в цифрах... Там не про скважины, а про рекламу :-) Но принцип прогноза тот же самый.
Если Вы детально проработаете хотя бы эти 5 пунктов, это уже будет хороший задел для Вашего Отчета.
С Уважением,
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ